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提升亚马逊销售转化率，要做好哪些基本工作？

admin 2017-07-16 178

众所周知，最大化买家收益（RPC）是亚马逊所遵循的首要原则，唯有让买家感到满意，才能不断提高平台的销售转化率，进而凸显并成就亚马逊的核心竞争力。那么，从转化率这一点出发去看亚马逊运营，卖家该做好哪些基本工作呢？让我们听听价之链亚马逊营销经理Jarvan是怎么说的。
据了解，亚马逊商品销售70%转化自自然流量，而影响自然流量的关键因素之一就是产品排名。Jarvan指出，转化率、排名、销量是三个循环促进的东西，转化率高会带来整个循环的向好发展，而反之则可能导致情况恶化。他表示，亚马逊希望客户能够在最短的时间内买到最好的东西，所以影响这个过程的内容都会影响转化率。
影响转化的因素：
Jarvan谈到，影响转化的因素是多样的，可能是销量排名、价格、已回答问题、图片、产品描述、品牌和制造商、标题、Bullet point、Review、多属性、技术参数以及关键字等。其中，图片、价格、Review影响程度最大，因此优化好这几项显得尤为重要。
图片应遵循平台标准
虽然图片本应遵循见仁见智，将卖家喜爱、转化率高的作为主图。但是，每个平台都有其风格和标准，Jarvan表示，既能带来好的转化率又是遵循平台规则的才是真正合适的图片。
根据亚马逊图片标准，首先、图片大小要均为1000x1000。二、图片尽量以白色作为底色，必要时也可以用其他底色颜色，所有图片均做到简约美观，所使用产品主体为经过精修后的主体。
Jarvan着重介绍到，第三点、每个listing上传图片8-10张，具体内容及排序如下：
1. 精修主图（1-2张），要求：展示产品三个侧面，经过纹理及阴影等的细节处理；
2. 主宣传图（1张），要求：体现产品最重要功能，可配搭1-2句宣传语；
3. 细节及功能展示图（3-5张），要求：展示产品各个细节或者功能，可以配搭简单的文字说明，让客户明白这个产品有什么功能和卖点；
4. 细节明细图（1张），要求：展示产品的一些接口名称等；
5. 包装明细图（1张），要求：展示产品的全包装图。必须出现在显示的张7图片里，起防跟帖的作用；
6. 使用环境图（1张），要求：展示产品的实际使用情况，或者展示产品在什么场合下适用。
定价策略
据Jarvan介绍，亚马逊决定预估转化率最重要的因素就是价格——买家倾向寻找最优惠产品。（假若多人同时跟帖销售，价格是亚马逊决定buy box归属的主要因素。）
例如搜索LED Desk Lamp，排名第三的评价数量和评分比起其他都没有优势，但是因为价格比较便宜，所以有比较高的排名。
Jarvan总结并分享了定价策略。他建议，第一步、根据前期的市场调研结果，定有竞争力的价格；第二步、使用AMZTRACKER观察排名，若排名上升，则维持定价，若排名下降，则继续往下调整价格，重复至排名能够上升；第三步、每天观察定价和排名的关系，使排名保持稳步上升的趋势，直到达到或超越目标排名；第四步、达到目标排名后，逐步往上调整价格，继续观察排名变化，最终确定稳定又有竞争力的定价；第五步、长期观察排名变化，若出现有力的竞争者，排名有所下降，需及时调整定价策略。
买家评论（Review）
众所周知，亚马逊如今收紧了Review政策，以折扣订单换取的Review正在被删除。因此，Jarvan也强烈建议卖家避免刷Review的情况，踩到规则红线会有封店风险。
但Review是影响产品销量的关键项之一，卖家在这方面还是需要下功夫进行积累。Jarvan建议，卖家可以对相关产品历史订单追要评论，但不宜以催促的语气；另外，卖家可以通过交叉产品促销，久品带动新品销售，追要产品订单的Review，进一步积累原始Review。除此之外，还需要重视正常订单的留评率，加大这方面的投入。

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