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选品就是抓住需求点和痛点

选品工作一直是跨境电商卖家运营中的重中之重的工作,尤其对于亚马逊平台卖家来说,选品好坏对爆款打造有着深刻的影响。前几天,机缘巧合的一次聚会,和海贸会刘智勇会长做了一番交流,觉得刘会长在选品方面的一些看法,挺值得跨境电商卖家在选品时参考。聊到选品,刘会长讲到,从品牌打造和经营积累的角度看,选品不应该泛泛而选,更应该从研究消费者的需求点和解决消费者的痛点入手,如果能够解决这两方面的问题,选品成功的概率就会大大增加。这句话听起来似乎挺简单,甚至觉得挺空的,但细细想来,很多跨境电商卖家,包括大部分中小卖家以及相当部分的大卖家,之所以运营艰难,不太成功,很大程度上就是选品方面存在问题。当前的整个风潮似乎是,作为小卖家,选品思路就是大卖家什么卖得好我就卖什么,而大卖家则往往是多SKU, 多SKU, 更多的SKU, 孩子多了好打架,东边不亮西边亮,产品多,总有能成的。而这两种选品策略,无疑都导致了大家在同一产品线竞争,打得你死我活,却都没有什么利润。那么回头看关于选品抓住需求点和痛点的思路,这显然对选品的基础有着较高的要求,需求点是你得知道消费者需要什么,痛点是你得知道消费者当前使用的产品中没有解决的问题是什么。如果能够在选品中以此思路为入口,显然就可以绕开你卖我卖大家卖的境况了。举例来说吧,曾经在发掘产品的过程中,看到一个店铺,只有6条Listing,而其中的一条Listing, 每年的利润就足足有300W,就这个产品本身来说,确实不是我们一般中国人日常使用的产品,随后我请教长期在国外生活的朋友,提到该产品,朋友说,对啊,这是美国人日常必备的用品啊,因为是美国消费者的日常必备品,所以市场容量足够大,因为是中国卖家日常思维之外的产品,所以竞争比较小,就是这么一种认知偏差,满足用户需求和较少竞争,让销售该产品的卖家赚得盆满钵满。另一个例子,一个卖家在选品过程中,发现折叠床在美国市场销量很大,他们通过从美国本土人士处了解得知,因为偷渡者,初期移民等数量庞大,这个群体对折叠床的需求是刚需, 所以才能够在亚马逊上看到那么大的销量,确定了市场,该公司又对在售的Listings的Review做了深入分析,发觉很多差评是对产品耐用性的不满意,于是该公司果断改用更厚材质的板材,同时考虑到这些消费者的实际生活处境,该公司又对产品设计做了改动,使产品折叠后所占空间更小,通过一系列的优化,产品出来后,投放到市场就取得了不错的销量。而这个卖家的整个研发改进的过程,显然就是在解决用户痛点上下功夫。所以当很多人在抱怨竞争激烈没有利润的时候,总有一些卖家在闷声发财,不是因为他们能力更强,而是因为他们有自己独特的视角。2016年的跨境电商竞争必然更加激烈,如何在竞争中取胜,也许,我们真的该好好考虑考虑自己的选品问题了。

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