跨境电商，品牌与销量的商与殇
2017-05-07 164
演讲嘉宾：兰亭集势副总裁吕湧先生，爱淘城创始人杨波先生，创颖科技周伟国，谷歌陈勇，钱宝支付的郑华东先生。
刘向东：所谓品牌的背后不光是我们表面看到的光鲜的一面，它还代表着整个供应链能不能带给我们的下游客户一个很好的体验。接下里请问周总，相同的问题，销量重要，还是品牌重要？在线上、线下，您的体会是怎样的？打造品牌，提升销量有什么不同？
周伟国：我认为销量跟品牌，它是先有鸡，还是先有蛋的一个问题。如果说真的要着手开始做，我觉得应该是从销量开始，因为电商卖家，你的产品受众应该是要非常广泛的。我们为什么做品牌？称之为一个品牌就是一个口碑，你的口碑就是说你满足了客户和用户的需求，那么这个需求从何而来呢？首先你必须得有这些客户的反馈，你有了这些反馈，你就能满足客户的需求，那么你的口碑就出来了，其实主要就是这样一个过程。
刘向东：对于像创颖，30多万个SQU，你们自己在品牌建设方面有没有一些规划？
周伟国：我们有30多万个SQU，涉及到的品类非常广泛，从一开始做的时候，我们就遵循一种长尾理论，其实大部分的跨境卖商都是做了前面20%好卖的产品，这样的话其实做的人很多，竞争压力也是非常大的，我们有非常大的一部分精力是做后面的80%，就是他的需求量。我们就是要把它由广转成做深，做垂直。做垂直的话，在我们众多的SQU的品类里面就去找，看哪些品类做的稍微好一些，然后就是重点打造。我们第一个发现的就是服装突然卖得很好，其实中国的服装卖到国外有一个最大的问题，就是有一个尺码的问题，因为你在中国是S码的，你在国外叫S码，人家买的肯定会投诉的，在这样一个过程里面，我们一开始也不是自己做衣服的，我们是拿市场上面的衣服，我们收到很多的反馈之后，收集到这些反馈，就去找加工厂合作，解决客户的问题。在这个过程里面，我们这个品牌它慢慢就建立起来了。
刘向东：谢谢周总。其实你的观点是跟杨总有类似的，先通过销量积累对品类的了解，通过对品类的了解再去凝聚自己的品牌。通过品牌进一步提升销量。好，我们听一下兰亭的吕总。
吕湧：我认为这个命题非常好，这个命题你可以把它理解成销售放第一位，还是产品的品质放第一位。按照我的理解，我觉得应该把产品的品质放在第一位。在座很多的都是传统的外贸企业，从这个角度上面来看，我在很多场合是说过这样一句话的，就是专业的人做专业的事，你是工厂，你做产品，你就把产品做好。我们现在跨境电商做出口这一块，其实存在一个误区，就是不重视产品的品质。我们很多网站上面，包括在一些平台上面卖的产品50%是有质量问题的，我这个还是说得客气的。我们兰亭自己从很多的网站上面买了一些产品，10个产品，从我个人的角度来说，至少5个我作为消费者是不会去买的。这里面就有一个问题，中国做跨境电商越来越热，特别是出口这一块，你到底是要追求销量还是追求销售呢？还是你给自己贴了一个标，中国跨境出口电商卖的很多产品都不靠谱？我们现在兰亭在推进这个品牌化，其实在我们网站上已经有几千个中国的品牌。很多中国的品牌，我们去拜访的时候，他们也和我们说，他们不知道国外的销售渠道，他们不知道如何走出去，我很诚恳地跟他们说，你只要把产品做好，你可以全渠道的销售。所以我的观点是品牌重要，品牌放在第一位。
刘向东：谢谢吕总，其实坦白地讲，现在随着跨境电商的热度越来越高，我们的制造企业和内贸电商不断涌入这个行业，跟我们已经成功的跨境电商相比较，这个环境发生了剧烈的变化。因为在早期，我相信周总，尤其是你们，单品很多，肯定不能保证你的单品里面没有不合格的产品。但是早期的跨境电商确实有一个阶段是容忍这种产品质量不是那么标准过关的，我们所谓的白牌产品。但是随着未来的发展，我们主要的目的地国家，包括主流的电商平台，对于产品的要求确实是越来越高。对于新的进入者，恐怕确实是在你进入之前要非常严肃地考虑这个问题，到底我是先打造一个，先定义一个品牌，给自己打造一个标准，我的商品在这个平台上卖，要具备什么样的条件？比如说质量、售后、物流方式和供应链的一些条件，有没有相应的准备进入跨境电商。我们请钱宝的郑总和谷歌的陈总，站在你们的角度去分享一下，品牌和销量到底哪个更重要。尤其是讲给那些准备要进入这个行业的。
郑华东：我先说一下我的观点，因为我本人实际上做支付只有两年的时间，之前一直是从事电商这个行业的，包括跨境电商也做了两年。讲品牌的话，我个人觉得首先要定义清楚几个问题，我个人认为在跨境电商这个行业将品牌分为两类，第一，我们叫平台的品牌，速卖通等等，都属于平台的品牌，这个我相信对于中小卖家来讲，没有机会了。另外一块，就是我们产品的品牌，包括前面几位嘉宾分享产品的品牌，实际上产品的品牌，我们也会有品牌定位的不同，LV等等，这也是产品的品牌。但是这种品牌我们现在中国做得出来吗？我个人觉得做不出来，它是需要时间积累的，它是需要30年、50年一步一步做下去，才有可能达到这样一个品牌的高度。
那么今天我们谈的品牌，我们只能是做一个服务性的品牌，大家其实想一下，我们在天猫、淘宝等等，现在的国内品牌只能是服务的品牌。关于品牌和销量哪个重要呢？我的观点可能跟前面两位嘉宾一样，我认为我们会从销量起步，品牌其次，跟兰亭吕总的观点稍微有一些不一样，我并不认为追求销量就可能是产品质量不好，这个不能挂钩，因为你做品牌的基础其实就是你的产品必须要好，你才谈得上销量，你才能谈得上品牌，不然一切都是空谈，所以产品是基础。那么第一，它是趋势；第二，留给大家的时间，各种内部、外部的环境，可能也越来越推向大家往这个方向走。几个方面的原因，首先个人认为，我们传统的外贸电商，以前走的是打价格战，这样的模式越来越难走了。跨境电商很火热，各种大会，每场都有特别多的参与者来参加，这当然是一个好事，但是同样对于大家来讲这也是一个坏事，因为中国人做生意，大家知道的，我后进入者，第一个想到的就是价格战。所以可以预计在未来，在阿里、eBay上，可能有一些商品的价格，你在淘宝上面都买不到，2美金一件的衣服还包邮，我相信这个价格战你可能已经很难持续的走下去了。这是价格战，逼迫大家对品牌的转型。
其次，对外部环境的一个变化，因为我们过去几年的价格战，疯狂的邮政小包出口实际上导致国际环境产生了变化，最具有代表性的像俄罗斯和巴西。巴西从今年9月1号开始，针对进入巴西境内每一个包裹要增加税费，这个对于我们很多做这些市场的跨境电商来讲是一个致命的打击。为什么呢？因为你的邮包太多了，邮包原本不是用来卖货的，是用来送信的，现在被我们大量的邮包挤到这样一个路径，导致人家的海关要提高门槛。这个同样表明了我们传统价格战的模式实际上是越来越难走了。还有一个是推广的方面，实际上谷歌现在已经推出了一个叫闲时买断的产品，加上二次营销这么一个策略，这个策略是什么意思呢？实际上它是一个釜底抽薪的情况，也就是说我们的大平台在未来可能会越来越大。举一个例子，速卖通把巴西所有闲时的流量全部买断，巴西和谷歌的用户，搜索任何的东西，旁边出现的广告，如果点进去，你一周以后搜想买什么商品，想搜索什么商品，这时候全是阿里的平台。很多中小平台越来越没有机会了，除非你的品牌能够被人家记住。所以从整个外部环境上来讲，我个人也觉得价格战这样一个路径走不通，必须建立我们自己这样一些服务性的品牌。
那么为什么要说销量比品牌更重要？我觉得是顺理成章是因为我们目前只能建立服务性的品牌，我们能力有限，不排除有人非常了解海外消费者的习惯，但是我认为是极少数的，只能够建立服务性的品牌。服务性的品牌一定是消费者的口碑，一定是日常细致的服务，慢慢的一点一点带出来的这样一个品牌。所以在没有销量的基础上，你说我要来做品牌，这是一个空中楼阁。但是做品牌和做销量的基础，仍然是我们产品。
陈勇：关于做品牌和销量这一块，我的观点是和前面在座的几位讲的很都相似，国内有很好的制造能力，有非常好的产品，但是可能我们缺乏一个比较好的渠道，能够让世界上的消费者了解到我们有好的产品，有好的制造。当然了，我们现在看到的一些情况，比如说我们在深圳，它有一些很强世界级制造能力的企业，前段时间我们去拜访过的无人飞机的制造商，这样一些企业，在国内有很多，这样一些细分行业里面制造业的冠军企业，他是最有可能说先从品牌开始做。我有传统的一些生意来为我垫底，我的进入只是把电子商务，把在线的渠道引入进来，开拓一个新的渠道，并不是着急说我要马上拿到一些销量来获取生存。如果在座的各位是传统企业，有比较强的制造能力，有很好的产品，有很好的线下生意的情况下，我建议不要着急，先耐心地把你的产品做好，耐心地把你的服务，不管是仓储、物流、售后服务等等这些方面做好。
对于一些小的创业者来讲，我同意郑总的观点，在未来一段时间里面，这个时间有多长，可能一两年，也有可能四五年。因为中国制造比较便宜，我们可以去走量，去积累销量。对一个创业的团队来讲，我们可以把握这个机会，不管是在阿里，还是在亚马逊等等的平台，只要你有好的产品，可以把销量铺开，在这个基础上，做好服务，做好用户的体验，通过这个带动品牌，在用户群体中间慢慢形成口碑，慢慢形成品牌的知名度。当然了，我们说做品牌的同时，不管你是哪一类，都可以从最开始的时候，除了在服务、品质、用户体验，你在营销方面也要有低成本的方式。前段时间在美国有一家上市公司，它是做运动相机的。其实在品牌营销方面没有花太多的成本，它做了非常多的营销，是免费，它鼓励用户把这些视频传上去，通过这个方式获得了非常多的粉丝，免费得到了一个品牌的效果。大家可以在开始的时候探索一下，在做销量的同时也探索一下，你是不是有一些免费的渠道。
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你见过最棒的手机壳是什么？ - 韩国Jacklyn Wallet多功能苹果手机壳
用手机差不多十几年了，手机壳不知道换了多少，留下深刻印象的并不多，但是最近入的Jacklyn Wallet多功能苹果6+手机壳，确实一举多得、方便好用。 8*16.5*1.5cm，拿起来不是很重，硅胶材质摸起来软硬适中，有点弹性。 正面，菱形格能够稳定机身。 关键部位受手机壳保护，但是不影响使用。 从左至右：耳机、USB接口、音筒。 从左至右：静音键，音量控制键。静音键适合手小的用，大手指可能会费点劲；音量控制键因为隔着外壳，有点使不上劲。 电源键。从左至右依次是摄像头、感光孔、闪光灯。 手机壳背面可以放4—5张卡，银行卡、身份证、交通卡、读者证神马的都可以。 拿出一张卡，可以再塞一张百元大钞。 充电接头，可以连接安卓充电器。 生活中的好伙伴！
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玉米做成的碗也能做辅食？ - 韩国vegetable baby辅食研磨器体验
宝宝已经四个月，可以吃辅食了。但是市面上塑料辅食餐具普遍含有BPA，遇高温容易分解出环境激素，对宝宝健康不太好；玻璃或者陶瓷的容易打碎，不小心还会伤到宝宝。前不久有同事说韩国vegetable baby食物研磨器套装是由玉米制成的，她家小孩吃的辅食都是用这个。之前一直在喜地上买韩国母婴产品，用起来还不错，所以率先在喜地上找，还真有，和其他网站比了一下价，价格是最便宜的，于是迅速入手。 开箱照，右上角有“BPA FREE”的标志，表明不含双酚A，不会影响宝宝健康；透视设计，可以直接看到套装的形状和颜色。 底侧，有产品韩文简介，和平台商标。 揭盖之后，不得不说内包装空间布置的很得体。顺便脑补一下品牌知识，vegetable baby隶属于韩国HOME CARE集团，整个集团产品的原料大部分来源于玉米、稻谷、松树、椰子和卵磷脂等，并通过美国FDA的认证，是名副其实的环保品牌。 小盆友，排排坐，从左至右，上排依次为：不锈钢过滤网，研磨碗+研磨棒+汤匙，碗盖；下排依次为：方形碎食层，榨汁层，条形碎食层。整套餐具颜色偏淡雅，看着比较舒服，给宝宝用也是一个比较好的视觉熏陶。 当看到它们时，很难相信是由玉米成分制成的。对于如何把玉米变为餐具，宝贝详情页里有图片解析。天然玉米成分制成，无污染，不含BPA、石油基、酒精、二噁英，不含生长激素，即使加入滚烫开水或粥，也不会因为受热产生对宝宝身体有害的物质成分。用过后的餐具，可在泥土中生物降解，丝毫不会对环境产生恶劣影响。 玉米制成的辅食餐具究竟比一般塑料的好在哪里呢？下面是宝贝详情页里的比较图，这里要补充一句，虽然耐热，但是也不能接近火源或直接放在火上加热，放在微波炉或者洗碗机里，不能用铁丝球清洗。 下面一个个来介绍。 研磨碗，套装的核心组成部分，其他部件功能都要在其基础上才能完成。玉米颜色比较自然，带盖的时候比较透明。 盖子细节处理比较精致，中间有方便揭拿的内凹把手，还有品牌LOGO和玉米图案。 木质捣棒质感密实，拿起来很轻巧。 碗底和下半部分带有螺旋纹，方便把食物磨碎，并且防滑，木棒和食物不会溢出碗外。 研磨煮好的紫薯，木棒在碗底很好用力，一两分钟便将紫薯研磨成泥了。 加了温开水的紫薯泥，直接就可以用汤匙喂给宝宝吃，也可以用汤匙倒在其他餐具内进食。 榨汁层正面，像一个大檐帽，粉绿颜色让人很有食欲。 榨汁层反面，立体伞状结构比较可爱。反面放在研磨碗里，便于收纳。 正面放好榨柠檬，原先以为要用很大的劲，但是非常轻松就挤干了柠檬汁。 柠檬汁顺着边沿缝隙流入研磨碗中，但是果渣残留在榨汁机上不太好看。 不锈钢过滤网，不锈钢丝细密而牢固，过滤果渣很方。 方形碎食层正面，方形漏洞边沿呈锯齿状，便于碎食。 方形碎食层反面。 用苹果试试手感，碎的比较顺手。 苹果泥通过漏洞到达研磨碗。 碎过的苹果泥比较细腻，便于宝宝进食。 收纳效果。 条形碎食层正面，锯齿状很明显。 条形碎食层反面。 碎香蕉，因为香蕉有点黏，用起来没有苹果顺手。 但是成果斐然。 加入温开水，宝宝就可以吃了。 全套收纳效果，不占地。 把榨汁层取出来后，是不是更协调呢？
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从农夫到绅士，只差一双牛津鞋
牛津鞋，最早为苏格兰和爱尔兰的农夫所穿的便鞋。起初这些鞋是无跟的，通常是用厚实的未经鞣制的牛皮制成，用饰有花边的窄皮带来固定。里面衬垫着麦杆稻秸或干草以防磨脚。鞋帮上面打孔，穿鞋的人在过溪或攀爬涉沼时，水或污泥就会从这些孔中渗漏出来。 17世纪起，作为男生制服鞋流行于赫赫有名的牛津大学，因此被称为Oxford Shoes，逼格瞬间提升，如今已经风靡全球。Oxford Shoes带着一丝潇洒不羁的雅痞味道，骚骚的样子我很喜欢，已经入手了不少双。如今大学已经毕业，想买一双质地上好的牛津鞋。都说意大利皮鞋的皮质和做工最好，于是果断入手了一双意大利Bellesi942款式的翻毛皮英伦牛津鞋。 Bellesi是意大利高端男士皮鞋的著名品牌，完全采用原产意大利的最好的材料和最佳的制鞋工艺，研究最新的款式风格、材料和颜色，生产的皮鞋兼具传统工艺与现代时尚元素。 鞋盒质地比较硬朗，抱在手里有一点沉。鞋盒表面有品牌LOGO，和“germano bellesi”的标志。 鞋盒侧面有商品详情和二维码。 打开鞋盒，鞋盒内四周铺着白纸，每只鞋由塑料袋裹得很仔细。 整双鞋做工精致，米白鞋身显得低调而高贵。最引人注目的是翻毛皮质，相比于传统光面皮鞋更突显出小牛皮的真实质感，而且更为典雅大方，这也就是我更喜欢翻毛皮鞋的原因之一。有人会觉得头层牛皮更好，事实上翻毛皮的价值堪比头层皮，同时更加生态化，从某种意义上来说，反绒皮的性能绝不比头层皮差。诸如透气、耐磨，反绒皮同样表现出色，而在延伸的功能上，例如舒适度和搭配，已实践证明，比头层皮更加有说服力。 Bellesi对皮料的剪裁分外用心：根据设计师设计的样式，皮料裁剪师将其转化为纸样，利用纸样对皮料进行裁切。裁剪皮料时对皮料部位的选择十分考究，高档的手工鞋尤其需要对材料进行严格的筛选，每一寸皮料都要保证品质上乘。触摸一下，翻毛皮确实非常细腻柔软，纹理也很清晰，据说这样的皮子，也抗拉耐用，防水耐磨，可以穿很久的样子。 修长楦型设计，符合双足的行走习惯，能缓解足部压力，休闲中带着几分惬意。 全手工缝制，线缝紧密牢实，精湛的手工拉线，平整统一，品质看得见。 布洛克指各种以钉孔图案和皮革曲线切边装饰，是牛津鞋上的常见装饰。Bellesi的技师极富耐心，使用冲子在皮料上冲出小孔，组成各类布洛克花型。只要出现一个纰漏，皮料将被更换。鞋子上的布洛克花纹并不繁冗复杂，只是简单地绕在四周，使整个鞋面不会太单调。 鞋带韧性十足，系上不会轻易松开。 内外全皮，鞋垫前部和后部都有品牌LOGO和标志，还有“MADE IN ITALY”的字样。 鞋内侧有码数，“250”表明鞋长25CM，欧码40码。我平常穿的是40码，但是上了脚之后觉得前面有些松，或许是修长楦型设计的原因吧，但是不影响走路。 鞋面侧身的人体工学设计弧度十分优美，走路也很轻松。 鞋后跟设计简洁时尚，后端缝线收拢皮料，使鞋子更有型。 优质橡胶鞋底，耐磨，防滑，轻便，鞋底踩着很柔滑，有弹性，多走点路应该也不会觉得累。 鞋面温柔呵护着双脚，没有压迫感。整体来说，穿着还是很舒服的。 站在哪里，都是一道风景。 在室内，也毫无违和感。 最后，和女友来一张恩爱照。
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不占地的不锈钢厨具 - 韩国Living Hankook组合厨具套装
以一个老饕的想象力脑补一下一套完整的厨具是怎样的，是一把轻松回旋于锅内、炒下十来个菜也不烫手的煎铲，是一把舀汤不漏的汤勺，是一把舀汤尽漏的漏勺，还有一把撸起面条而不断的面捞。但是吃货的厨房，锅碗瓢盆总是很拥挤，有时稍微多做几个菜就没地方放了。所以如果这套厨具还能节省空间，那简直太完美了。 前不久有同事到韩国差旅，正好发现了一套十分节省空间的Living Hankook厨具，说是韩国最好的厨房餐饮器具品牌，材料工艺在世界上都很有口碑。不过这个牌子好像没有正式进入国内，只好信手在网上淘，有家进口电商居然有货，于是立马下了单。 到货后，拆开外包装，便看到了产品原包装，简洁安全，整体感觉比较清爽悦目。 打开包装，整套厨具存放也比较简单，挂架竖直的放在包装盒里，4个勺子用塑料细心的包好，并用金丝细条绞紧以防止滑脱。 将Living Hankook的煎铲、汤勺、漏勺、面捞，一一取出来时，所有部件的手柄都很好把握，不滑手，掂量掂量很有分量，就知道是上好的材质。将它们摆挂好，和整个厨房很配的赶脚！ 这么多件厨具，以我以往的经验，要占不少地方，一大把插在筷箸里，七摇八歪，一不小心嘭咚一声散的满地都是。还是Living Hankook有办法，挂起来！饱满的轮廓，圆滑的边缘，时尚美观，简洁实用。更重要的是，它的底座，长13.8cm，宽才8.5cm,不占地，可以放置在厨房的任何角落，取拿十分方便。 这种悬挂式的厨具我以前也用过，有些挂的不牢，弄不好就滑下去了。我反复的试用了Living Hankook的，因为挂杆的圆头设计，挂口不会轻易滑落，所以比较稳固。 全套厨具都是高级不锈钢材质，坚固耐用，挂架不会轻易受腐；整套都采用了镜面抛光工艺处理，放在哪里都是铮亮发光的，品质感杠杠滴，灰常好看耶！看看这些小可爱，闪得全世界都看到了！ 勺子所有的手柄都是100%铂硅制成，流线型防滑设计，方便实用，隔热效果好，不烫手。而且握在手中很舒服，还不容易滑落哟！ 煎铲的形状似乎和我们平时用的锅铲不一样，要更加平直些，开始看到的时候，我以为不会比传统煎铲好用，但是放在锅里模拟炒菜时，才感觉这种直男铲形似乎更贴合锅体，还能有效延长锅具寿命哦。 汤勺的翻边设计别出心裁，汤勺在使用时可以一滴不漏，有效的防止汤汁流动和淋出，避免脏乱。 漏勺的细钢丝小方格做得也很精细，保证舀汤时任何营养食物都不会遗漏。 面挂四周的凸起，能够顺利的捞起滑溜溜的面条，底部的条状漏格不会让面条轻易滑落。
