跨境电商:蚂蚁和大象的共舞法则
2017-05-13 220
大W点评 :一篇有点负面的文章,但是的确就是这样,切肤之痛。目前在品牌形成一定的名声之后的传播,推广渠道差不多的情况下,产品的创新性和有趣性是你领先别人的标准。不管是不是销售手段,营销渠道和资源的同质化很严重,我觉得在品牌形成后,推广可以突破更大,每单个渠道的推广都有多种形式可切入,你懂的越多,切入的速度越快,把握的资源越多,而且切入一个渠道的深度比例一般人只能做到30% ,所以他们以为这个渠道就这样了。其实不是的,还有更多未知的领域的意识还没出现在你面前而已, 等那个你想到的时候这个渠道别人已经做了一段时间了。不是每个人一冲上来就想做这个渠道做那个渠道,事实上你要摆平很多东西如你的品牌是否有一定影响力?你的产品是否有一定的新点? 你的库存准备是否充足以面对大量出货?你的资源切入时间需要多长?你的资源有多广,铺的面有多少就决定你的传播购买力度有多大。在我的想象中,你的品牌做起来后,能有多广就有多广。可是品牌起来的过程无疑是痛苦的。然而hank他们是经历了这些而且成长起来,我们应该给个掌声鼓励和支持。谢谢
以下是Hank话:
跟小李哥约客座文章的这两天,刚好业内有一件大事,就是TOMTOP和百圆的那一腿。大家都知道小闲(小李哥第一篇客座文章作者)和环球XX之前已经开始捡肥皂了,扣扣群上有人问大家怎么看,我就说资本进场,小卖特惨。
不懂资本世界的逻辑,只是觉得目前表面大热的出口跨境电商确实已经错过了创业者涌入的好时机。我想每个行业差不多都是这样吧,媒体大炒的时候往往是资本市场比实业要红火,大多数人闷声挣钱、媒体和资本不炒作的时候,对于创业者往往是更好的创业时机。
这几年我所在的公司做得并不算好,但好歹叫做活了下来,躲开了近两年的倒闭潮。然而现在出口跨境电商卖家的玩法已经接近于全渠道同质化了。你要知道我们过去说同质化,往往说的只是产品的同质化,而现在,销售手段和技巧、营销渠道和资源都在同质化,大家都在精修页面增加转化,竞争对手在哪里上促销,Google一下,你就知道。
这件事情相当恐怖,你要知道勤劳伟大的中国人,在破坏商业生态的这件事情上,有着无穷的智慧。应该都记得中国人和犹太人开加油站的故事吧?当然,作为其中一个开加油站的人,我希望Amazon这个地产公司可以有效地控制好了。
这个行业,进入是相当容易的,但是根据目前的状况来看,想做大做强,还是要靠资源和实力,中小卖家完全耗不起。业内的很多朋友,有些暂时不是创业做老板的,经常来问我一个问题是我想出来做Amazon你怎么看,我的回答是:可以创业,但最好不要做Amazon,要不去看看LAZADA这样的平台吧。
其实一般问这个问题的,一般是铁了心要做Amazon的,我还有一个回答的补充是这样的:如果一定要做Amazon,电子产品和美国市场,这两者之间,最好都避开。如果实在不能全部避开,至少避开一个吧。
我回过头来说一下文章的题目,小闲说《冰与火之歌》,本着装逼的原则,我就写成《蚁与象之舞》,小小蚂蚁如何与巨形的大象共舞?小小创业者卖家如何与资本进入的大鳄共舞?
一只蚂蚁在路上看见一头大象,蚂蚁钻进土里,只有一只腿露在外面。
小兔子看见不解的问:"为什么把腿露在外面?"
蚂蚁说:"嘘!别出声,老子绊他一跤!"
今天如果你想做移动电源去抢占ANKER的市场,那你就这样的蚂蚁。别以为只有移动电源是大象,身在创业天堂的深圳卖家们,基本上已经把主流的电子产品吃进肚子,占据了有利的坑位。好吧,我们今天稍微谈一下“我要卖什么”的思路问题。
电子商务有两个很重要的数据,一是转化率,二是复购率。
当我们一批同行在交流的时候,往往会问到大家卖什么品类,有的人会说,我是卖电子产品的,或者我是卖服装的,或者我是卖LED的,或者我是卖宠物用品的,或者我是卖骑行用品的。
问两个问题:
上述品类,哪一类的复购率比较高?
工厂开展跨境电子商务,和纯贸易形式的创业者做电商,有什么区别?
我的理解是,电子商务中,转化率衡量的是受众是否精准的问题,复购率衡量的是后期的销售成本投入。
在品类的选择中,用工厂规划生产线和生产物料的思维去选择销售品类,和选择精准受众去选择品类,是两个概念。前者考虑的是生产资源的成本利用最大化,后者考虑的是用户需求的满足。我把前者叫“围绕产品做产品”,如销售LED这个品类的人,涉及的可能有手电,灯泡。后者叫“围绕用户做产品”,如销售骑行用品的人,涉及的既有码表、头盔,也有手套和护膝。
值得一提的一点是,越细分的客户需求,理论上应该是有着更高的转化率和复购率的。如何定义客户群?比如说,向养狗的人销售宠物用品,向骑行爱好者销售骑行配件,向极限运动爱好者销售运动相机及配件……这些也许是你可以选择的品类策略。对比上述这些,同时销售iPhone充电线和蓝牙音箱的你认为的3C品类,可能并不是一个足够细分的品类。在营销效率上,向买过充电线的iPhone爱好者推荐蓝牙音箱,和向买过单车码表的人推荐单车灯,应该是后者更胜一筹。简单来说,围绕用户来做产品这种品类策略,会使客户更加有黏性。
蚂蚁创业者们如果想要与大象们共舞,我觉得可能的一种方式,就是找到更多的聚集用户的产品需求点。这样的机会其实有很多,任何一个小的需求,放大到美国、欧洲、东南亚甚至全球市场,都会是一个可观的市场容量。
如果有更多的资本进来,让超级卖家们把所有的热门类目都扫荡一遍,那么我们这些所谓家居、电子、服装的卖家们,生存的空间又会在哪里?找到巨头们无法用资本扫荡的品类,构建自己的用户群,也许是一种可行的方法。
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香薰按摩枕,舒缓疲劳增加免疫力 - 新西兰Ellis fibre健康枕
香薰按摩枕的保健功效和特点: 宁神助眠:薰衣草清新淡雅的芳香可以安抚情绪,放松心情,快速入眠。 舒缓减压:香薰按摩枕贴合颈部,不易变形,缓解白天的疲劳。尤其可以缓解女性经期焦躁情绪,保证睡眠质量。 增强免疫力:多种天然植物填充,植物芳香可以帮助增强免疫力和维护身心健康。疏通呼吸道。 增加记忆力:迷迭香和薰衣草可以舒缓疲劳,增强记忆力和注意力。 香薰按摩枕纯天然香料填充,芳香持久,绝无化学成分。好的睡眠,选择一款合适的枕头是关键。美好的生活从健康睡眠开始。香薰按摩枕,让你睡得香!睡得稳!睡出好精神!睡出好皮肤! 新西兰Ellis fibre香薰按摩健康枕舒缓疲劳增加免疫力 香薰按摩健康枕是新西兰Ellis fibre研发设计的一款独特的提神枕头,结合了百里香、迷迭香、薰衣草、薄荷、柠檬和茶树油等激发活力的奇妙效果。旨在帮助增强免疫力和维护身心健康。薄荷、柠檬和茶树油可以帮助疏通呼吸道,使呼吸顺畅。而迷迭香和薰衣草可以舒缓疲劳,增强记忆力和注意力。 只有细心呵护你的床上用品,它才能持久地为你创造舒适、放松的睡眠体验。以下是护理小贴士: •保养枕头,要定期轻轻拍打,使之保持蓬松。 •定期拿到室外晒太阳。避免枕头滋生霉菌和其他细菌。 推荐新西兰Ellis fibre,超级明星产品,新西兰的很多实体店内都有得卖: 关于Ellis fibre Ellis fibre是新西兰最具创新精神的床上用品公司,是新西兰以及欧洲的羽绒被,羊毛被、床罩和枕头的领导品牌。也是闻名世界Ellis fibre薰衣草枕头的创始者。公司位于新西兰美丽的南岛上的但尼丁。Ellis fibre一直以为客户创造深度睡眠体验为使命。致力于提供高质量产品,同时研发新产品以更好的为客户服务。Ellisfbire薰衣草枕头、羊毛被和羊驼毛被子以其纯正的品质畅销全球! 奖项\专利\证书 1、Ellis fibre致力于为用户提供最舒适的睡眠体验和最高质量的产品,在新西兰床上用品方面一直是先驱,也是新西兰最具创新精神的床上用品公司之一。 2、Ellis fibre几乎所有的产品都是在但尼丁的工厂生产,并且只选用新西兰最好的天然原材料。薰衣草枕头、羊毛被等产品畅销全球。 新西兰官网四星半超高评价 国内海淘的链接:
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浪漫爱情枕,和心爱的人共眠-新西兰Ellis fibre按摩枕头
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安全放心的婴儿湿巾 - 韩国家乐Bijou婴儿湿巾
Bijou是韩国家乐公司旗下的婴儿湿巾品牌。Bijou湿巾采用天然矿物质水生产,经过6级水处理技术,萃取天然植物成分,天然无刺激,给肌肤最好的呵护,通过了在新加坡,香港等地拥有500家商场的化妆品公司SASA的品质认证和安全性检测,是世界认可的安全性第一的湿巾产品。 品牌理念:从孩子的安全和健康出发,致力于生产最高质量的湿巾,保护宝宝生长发育期间柔嫩肌肤,给孩子最贴心的呵护,给妈妈最安心的保证。 ▲优质可靠的水源——世界三大矿泉水源之一 采用世界三大矿泉水源之一的湿巾选用被称为世界三大矿泉水源之一的椒井药水作为生产水源,富含天然矿物质,时刻补充宝宝流失矿物质,保护孩子柔嫩肌肤,给宝宝最贴心的呵护。椒井药水富含天然抗菌物质,具有一定抗菌作用,防止细菌感染,保护宝宝健康安全。 椒井药水位于韩国清原郡内秀邑椒井里一带。对椒井药水的文晓记载可追溯到600多年前,据文献记载,公元1444年3月2日,朝鲜世宗大王曾亲临此地,逗留60天,用椒井药水治好了眼疾。椒井药水内富含大量矿物质和镭元素,有治疗眼部感染和皮肤病的功效,和美国“Shasta”以及英国的“Napolinas”被世界矿泉学会并称为世界三大顶级矿泉水。 ▲精密可靠的生产流程 6级水处理技术,保证真正含有丰富矿物质和天然碳酸的活水源; 德国研发布料制作工艺,天然加厚无纺布; 法国ECOCERT有机认证的薰衣草和其他天然植物萃取物,植物配方安全放心,给肌肤来自大自然的保护; 采用Interfold包装方式,抽取不断裂,不连张,使用更方便。 家乐公司是韩国知名的湿巾公司,专注湿巾生产,公司集湿巾生产、推广、销售于一体,旗下拥有多个知名婴儿湿巾品牌,都在韩国市场广受欢迎。 明星产品,韩国很多实体店内都有得卖: 生产车间设有专业的微生物研究室,进行有害微生物检测,保证产品的安全无污染;运用高科技自动化系统,保证湿巾生产的每一步都卫生安全,精心制作。 国内海淘的链接:
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韩国进口锅具-伊莱石陶瓷涂层不粘锅
今天来介绍一款特别的锅具,虽然我很讨厌韩国人,但是这款锅具有点特殊,海淘真的要淘的话,还是要推荐一下。 伊莱石 有抗菌性。可释放大量负离子,补充微量元素。可吸附分解重金属。把这种自然矿物质的伊莱特成分做成的陶瓷成分合成的涂层。 可以发出丰富的远红外线,使食物受热均匀,香醇可口。 表面光滑不沾,极易清洗。因其干燥时间较长,更加坚固耐用,耐高温,耐磨耐刮。 通过FDA认证,不含有害物质PFOA。 内外均为伊莱石陶瓷涂层材质环保 光滑不沾、无油烟、极易清洗、耐磨耐刮、抗菌性好、安全放心 快速节能 锅体具有更高的导热性,缩短了烹饪时间 锅体斜型设计时尚美观 前高后低的斜型设计,更加符合人体工学,美观又省力 使用及保养 1、第一次烹饪前,将清水倒入锅中(不是热水),煮沸后倒掉。使用前用油涂抹一遍。 2、烹饪时为避免对锅体造成伤害,请不要使用金属铲等金属制品,可使用木铲或者不粘锅尼龙铲、硅胶铲。 3、请用海绵,抹布及一般洗碗巾即可,建议不要使用金属球等粗糙材质清洗。 4、禁止长时间空锅干烧,以免影响锅的使用寿命。 5、每次使用后清洁锅具,洗净后将锅具擦干,保持锅内清洁。 6、锅体本身不会变黄或变黑,但如果锅壁粘有油渍或调味料,加热可能会变黄变黑,建议经常清洗,以免产生污渍。