跨境电商:蚂蚁和大象的共舞法则
2017-05-13 208
大W点评 :一篇有点负面的文章,但是的确就是这样,切肤之痛。目前在品牌形成一定的名声之后的传播,推广渠道差不多的情况下,产品的创新性和有趣性是你领先别人的标准。不管是不是销售手段,营销渠道和资源的同质化很严重,我觉得在品牌形成后,推广可以突破更大,每单个渠道的推广都有多种形式可切入,你懂的越多,切入的速度越快,把握的资源越多,而且切入一个渠道的深度比例一般人只能做到30% ,所以他们以为这个渠道就这样了。其实不是的,还有更多未知的领域的意识还没出现在你面前而已, 等那个你想到的时候这个渠道别人已经做了一段时间了。不是每个人一冲上来就想做这个渠道做那个渠道,事实上你要摆平很多东西如你的品牌是否有一定影响力?你的产品是否有一定的新点? 你的库存准备是否充足以面对大量出货?你的资源切入时间需要多长?你的资源有多广,铺的面有多少就决定你的传播购买力度有多大。在我的想象中,你的品牌做起来后,能有多广就有多广。可是品牌起来的过程无疑是痛苦的。然而hank他们是经历了这些而且成长起来,我们应该给个掌声鼓励和支持。谢谢
以下是Hank话:
跟小李哥约客座文章的这两天,刚好业内有一件大事,就是TOMTOP和百圆的那一腿。大家都知道小闲(小李哥第一篇客座文章作者)和环球XX之前已经开始捡肥皂了,扣扣群上有人问大家怎么看,我就说资本进场,小卖特惨。
不懂资本世界的逻辑,只是觉得目前表面大热的出口跨境电商确实已经错过了创业者涌入的好时机。我想每个行业差不多都是这样吧,媒体大炒的时候往往是资本市场比实业要红火,大多数人闷声挣钱、媒体和资本不炒作的时候,对于创业者往往是更好的创业时机。
这几年我所在的公司做得并不算好,但好歹叫做活了下来,躲开了近两年的倒闭潮。然而现在出口跨境电商卖家的玩法已经接近于全渠道同质化了。你要知道我们过去说同质化,往往说的只是产品的同质化,而现在,销售手段和技巧、营销渠道和资源都在同质化,大家都在精修页面增加转化,竞争对手在哪里上促销,Google一下,你就知道。
这件事情相当恐怖,你要知道勤劳伟大的中国人,在破坏商业生态的这件事情上,有着无穷的智慧。应该都记得中国人和犹太人开加油站的故事吧?当然,作为其中一个开加油站的人,我希望Amazon这个地产公司可以有效地控制好了。
这个行业,进入是相当容易的,但是根据目前的状况来看,想做大做强,还是要靠资源和实力,中小卖家完全耗不起。业内的很多朋友,有些暂时不是创业做老板的,经常来问我一个问题是我想出来做Amazon你怎么看,我的回答是:可以创业,但最好不要做Amazon,要不去看看LAZADA这样的平台吧。
其实一般问这个问题的,一般是铁了心要做Amazon的,我还有一个回答的补充是这样的:如果一定要做Amazon,电子产品和美国市场,这两者之间,最好都避开。如果实在不能全部避开,至少避开一个吧。
我回过头来说一下文章的题目,小闲说《冰与火之歌》,本着装逼的原则,我就写成《蚁与象之舞》,小小蚂蚁如何与巨形的大象共舞?小小创业者卖家如何与资本进入的大鳄共舞?
一只蚂蚁在路上看见一头大象,蚂蚁钻进土里,只有一只腿露在外面。
小兔子看见不解的问:"为什么把腿露在外面?"
蚂蚁说:"嘘!别出声,老子绊他一跤!"
今天如果你想做移动电源去抢占ANKER的市场,那你就这样的蚂蚁。别以为只有移动电源是大象,身在创业天堂的深圳卖家们,基本上已经把主流的电子产品吃进肚子,占据了有利的坑位。好吧,我们今天稍微谈一下“我要卖什么”的思路问题。
电子商务有两个很重要的数据,一是转化率,二是复购率。
当我们一批同行在交流的时候,往往会问到大家卖什么品类,有的人会说,我是卖电子产品的,或者我是卖服装的,或者我是卖LED的,或者我是卖宠物用品的,或者我是卖骑行用品的。
问两个问题:
上述品类,哪一类的复购率比较高?
工厂开展跨境电子商务,和纯贸易形式的创业者做电商,有什么区别?
我的理解是,电子商务中,转化率衡量的是受众是否精准的问题,复购率衡量的是后期的销售成本投入。
在品类的选择中,用工厂规划生产线和生产物料的思维去选择销售品类,和选择精准受众去选择品类,是两个概念。前者考虑的是生产资源的成本利用最大化,后者考虑的是用户需求的满足。我把前者叫“围绕产品做产品”,如销售LED这个品类的人,涉及的可能有手电,灯泡。后者叫“围绕用户做产品”,如销售骑行用品的人,涉及的既有码表、头盔,也有手套和护膝。
值得一提的一点是,越细分的客户需求,理论上应该是有着更高的转化率和复购率的。如何定义客户群?比如说,向养狗的人销售宠物用品,向骑行爱好者销售骑行配件,向极限运动爱好者销售运动相机及配件……这些也许是你可以选择的品类策略。对比上述这些,同时销售iPhone充电线和蓝牙音箱的你认为的3C品类,可能并不是一个足够细分的品类。在营销效率上,向买过充电线的iPhone爱好者推荐蓝牙音箱,和向买过单车码表的人推荐单车灯,应该是后者更胜一筹。简单来说,围绕用户来做产品这种品类策略,会使客户更加有黏性。
蚂蚁创业者们如果想要与大象们共舞,我觉得可能的一种方式,就是找到更多的聚集用户的产品需求点。这样的机会其实有很多,任何一个小的需求,放大到美国、欧洲、东南亚甚至全球市场,都会是一个可观的市场容量。
如果有更多的资本进来,让超级卖家们把所有的热门类目都扫荡一遍,那么我们这些所谓家居、电子、服装的卖家们,生存的空间又会在哪里?找到巨头们无法用资本扫荡的品类,构建自己的用户群,也许是一种可行的方法。
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婴儿睡袋、宝宝睡袋种类你知道哪些?
婴儿睡袋是为了防止婴儿睡觉蹬被而使用的包裹婴儿身体的睡眠用品。随着工业产业化的发展,妇女走出家门参加工作越来越普遍,已经成为各个领域的半边天。全天候的照料宝宝,看管宝宝晚上睡觉的任务已成为年轻妈妈不可承受之重。并且,随着科学育儿知识的普及,越来越多的父母已认识到需要给宝宝自己的睡眠空间。宝宝拥有自己的婴儿床和自己的睡眠用品。而独自睡觉的宝宝,睡眠中蹬被的问题也随之而来。婴儿睡袋,作为可以防止宝宝蹬被着凉的睡眠用品,应运而生,并得到年轻父母们的青睐。 1、信封式 外观:长方形如信封样,相当于一条小被子对折,底部,侧边拉链。绝大部分设计成可以打开成被子的两用型,既可以当小被子使用,也可以对折后拉上拉链变成成睡袋。该款式优点是结构简单,一般使用双头拉链,底部可以打开,方便更换尿片等。由于被子睡袋两用型,增强了产品的实用功能,空间大,宝宝活动自由,不受束缚。缺点:宝宝容易整个人钻到睡袋里或溜出睡袋。所以,该类款式很多配有护肩设计,能防止宝宝溜出睡袋。 2、葫芦式 外观:形如葫芦,上窄下宽,一般为圆底设计。可以看成是信封式睡袋的改良,颈部收窄,可以防止宝宝溜出睡袋或钻到睡袋里,底部圆大,让宝宝双腿可以自由活动,增加了宝宝的舒适度。缺点:由于尺寸的改动,这款睡袋打开后无法作为一条被子使用,降低了产品的使用效率。 3、衣服式 外观:形如衣服,有袖,有的也有帽等。不用担心宝宝睡觉时的活动会影响使用,妨碍宝宝睡觉。现行款式大多配有加长袋,可以随宝宝的身高调节睡袋的长度,延长了产品的使用期限。 缺点:该款产品由于做工相对复杂,一般价格比较其他款式更高。上下尺寸一般相差不大,对于宝宝的双脚活动还是有束缚。并且,由于产品辅料较多,多根拉链,钮扣等,需要防止擦到孩子娇嫩的皮肤或被孩子拉扯下来误食。 4、背心式 外观:状如背心。可以看做衣服样睡袋的缩减版,去掉袖、帽、加长袋等东西一般适合夏天等季节用。 5、蚕茧式 外观:像蚕茧一样贴身紧裹着宝宝。一般做成卡通式,如蚕宝宝,青蛙,小熊的样子等。 优点是贴身,保暖好。 缺点是对宝宝束缚太大,一般需要用弹性面料做,或作成弹性结构。 6、袖被式 外观:和普通被子类似,在被子上多出两只袖子。这款产品介于睡袋和被子之间,既可以有盖被子样的舒适和活动自由,又防止了宝宝睡觉时乱动导致的露被着凉。
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婴幼儿衣服穿多少、怎么穿合适?
研究认为,小儿体重达到4千克左右时,身上会长出一层脂肪层,自身的体温调节系统就会正常工作,保持自身温暖。一般地,无论什么季节,小儿穿衣只要稍多于成人就可以了。较胖的小儿还可以比成人少穿一点。如果总给小儿穿得太暖和,身体就会失去应变力,反而更容易着凉。 原则:多穿不如少穿。只要在气温变化下,能保持体温就可以了。 宝宝究竟应穿多少才适宜? 判断宝宝衣服穿多了还是少了,不能以宝宝手脚的冷热来决定(因为宝宝手脚的血液比其他脏器相对较少,在冬天很容易发冷;在活动后,手脚又很快可以变温暖)。有一个简单的方法,让宝宝自由活动10分钟: ①如果宝宝面色红润,贴身衣服是温热的(锁骨是温热的),说明衣服正好; ②如果宝宝面唇色红,贴身衣服有些湿,说明衣服多了,应逐渐减少; ③如果面色不红润,贴身衣服是干凉的,则说明衣服太少,应适当增加。 西方人和日本人等养育小儿时,都很注意从小训练身体适应气温变化的能力和耐寒力。即使在冬季,小儿穿戴也并不多,并且让小儿象其他人一样到户外待上两三个小时,呼吸新鲜空气,活动,游戏。这样做会使小儿的面色红润、胃口良好、精神旺盛。 据介绍,日本近年出现“裸保育”:加强调节体温能力,提高身体素质的良好手段。 “三暖一寒一凉”:暖背、暖肚、暖足、寒头、凉心胸
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婴幼儿餐椅种类和推荐
简易款餐椅 不到100元,堪称性价比之王。最善于压缩成本的宜家公司,只保留了餐椅的最简单功能:底座宽、带餐盘,很多妈妈说坐的倒是也舒服、可拆卸椅腿随车携带。 缺点:不可调整靠背角度、没有座套,坐着的舒适度会稍差。餐板没有可调节的空间,要是胖宝宝慎选,使用时间不够长。 拼装可拆卸木质儿童餐椅 200-500元不等,餐椅是安插在底座上的,底座可拆卸。这种餐椅购买时要注重两点: 1、木制餐椅,选购之前要确保材质的安全性。 2、椅子与支架拼接处要卡牢,宝宝坐上去不能摇摇晃晃的。 多功能餐椅 300-500元爱音,是宝妈们第一想到的品牌,它胜在性价比。餐椅座套做成了PVC爬行垫材质,脏了容易打理。 除了当餐椅,在宝宝6、7个月的时候还是哄觉利器,宝宝放在上面,来回推,很快就能进入梦乡。 五点式的安全带还能固定宝宝,便于一个人照看孩子的时候离开一小下(当然这只能孩子小的时候,大点会爬会翻了就不行了),底下有个储物篮,口水巾围嘴尿不湿什么的都能放里面,总而言之一句话,买回家觉得简直太实用了。 为了延长使用期限,15年爱音推出了新款餐椅,有了更实用的突破:可以作为餐椅使用,宝宝3岁后可分开当小桌椅使用,这样使用的时间更长,性价比更高。 便携餐椅 不一定所有餐厅都能配有宝宝餐椅,而且餐椅有助于帮宝宝培养良好就餐习惯,坐上去就像开启了“本宝宝要开始吃饭了”的开关。 价格:200-500元不等。 便携餐椅是外出的好选择,野餐出游,携带方便、轻松折叠、可以单肩背。 可以坐一辈子的椅子 号称“可以用到一辈子的餐椅”,颜值很高。小宝宝可以当摇椅用,大了可以做餐椅,座椅宽度为50厘米,胖宝宝也适用。 价格:1500元左右。 座套是卷轴,很好清洗。踏板有多挡可以调节。桌脚有防翻倒闭锁器,再也不用担心宝宝会翻。如果家里是日式或中式实木风格,这款餐椅的颜值会很搭。
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中国化妆品发展史及最早进口化妆品
我国是文明古国,有着悠久的历史和灿烂的文化,也是最早懂得和用化妆品的国家之一。 我国关于化妆品的发展历史虽尚未发现准确的记载,但是从考古工作发现的陪葬品、壁画、雕刻及生活遗迹中推测,远在公元前2000多年人类就懂得化妆美容了。 早在公元前1000多年,殷纣王时期就产生了“燕支”即今日的“胭脂”,当时是将燕地产的红兰花叶捣成汁、凝作脂,用以饰面。 春秋战国时期已经产生了粉黛、胭脂、眉墨和兰膏等化妆品。 汉朝时期,化妆品被广泛使用。 据记载,东汉梁冀的妻子孙寿会制备各种各样的“妆眉”,称绝一时;唐朝时期,化妆品非常流行;宋、元、明、清时期,化妆品生产处于“小作坊”式生产状态之中; 我国历史上著名的化妆品作坊是扬州“谢馥春”与杭州“孔风春”,已有百余年的历史都是由采炼芳香物供应宫廷发展起来的。 鸦片战争以后,外国化妆品流入中国。我国化妆品厂始建于19世纪末20世纪初,最早是在香港建厂的。相继流行的有“双妹牌”花露水、“旁氏”雪花膏和雪花音。1930年后,上海、云南、四川、辽宁等地出现一些专门生产雪花青之类化妆品的小型工厂,但数量少、档次低、质重差。 新中国成立后,各省、市、自治区都发展了化妆品工业,逐渐形成一个独立的工业体系。