跨境电商:蚂蚁和大象的共舞法则
2017-05-13 197
大W点评 :一篇有点负面的文章,但是的确就是这样,切肤之痛。目前在品牌形成一定的名声之后的传播,推广渠道差不多的情况下,产品的创新性和有趣性是你领先别人的标准。不管是不是销售手段,营销渠道和资源的同质化很严重,我觉得在品牌形成后,推广可以突破更大,每单个渠道的推广都有多种形式可切入,你懂的越多,切入的速度越快,把握的资源越多,而且切入一个渠道的深度比例一般人只能做到30% ,所以他们以为这个渠道就这样了。其实不是的,还有更多未知的领域的意识还没出现在你面前而已, 等那个你想到的时候这个渠道别人已经做了一段时间了。不是每个人一冲上来就想做这个渠道做那个渠道,事实上你要摆平很多东西如你的品牌是否有一定影响力?你的产品是否有一定的新点? 你的库存准备是否充足以面对大量出货?你的资源切入时间需要多长?你的资源有多广,铺的面有多少就决定你的传播购买力度有多大。在我的想象中,你的品牌做起来后,能有多广就有多广。可是品牌起来的过程无疑是痛苦的。然而hank他们是经历了这些而且成长起来,我们应该给个掌声鼓励和支持。谢谢
以下是Hank话:
跟小李哥约客座文章的这两天,刚好业内有一件大事,就是TOMTOP和百圆的那一腿。大家都知道小闲(小李哥第一篇客座文章作者)和环球XX之前已经开始捡肥皂了,扣扣群上有人问大家怎么看,我就说资本进场,小卖特惨。
不懂资本世界的逻辑,只是觉得目前表面大热的出口跨境电商确实已经错过了创业者涌入的好时机。我想每个行业差不多都是这样吧,媒体大炒的时候往往是资本市场比实业要红火,大多数人闷声挣钱、媒体和资本不炒作的时候,对于创业者往往是更好的创业时机。
这几年我所在的公司做得并不算好,但好歹叫做活了下来,躲开了近两年的倒闭潮。然而现在出口跨境电商卖家的玩法已经接近于全渠道同质化了。你要知道我们过去说同质化,往往说的只是产品的同质化,而现在,销售手段和技巧、营销渠道和资源都在同质化,大家都在精修页面增加转化,竞争对手在哪里上促销,Google一下,你就知道。
这件事情相当恐怖,你要知道勤劳伟大的中国人,在破坏商业生态的这件事情上,有着无穷的智慧。应该都记得中国人和犹太人开加油站的故事吧?当然,作为其中一个开加油站的人,我希望Amazon这个地产公司可以有效地控制好了。
这个行业,进入是相当容易的,但是根据目前的状况来看,想做大做强,还是要靠资源和实力,中小卖家完全耗不起。业内的很多朋友,有些暂时不是创业做老板的,经常来问我一个问题是我想出来做Amazon你怎么看,我的回答是:可以创业,但最好不要做Amazon,要不去看看LAZADA这样的平台吧。
其实一般问这个问题的,一般是铁了心要做Amazon的,我还有一个回答的补充是这样的:如果一定要做Amazon,电子产品和美国市场,这两者之间,最好都避开。如果实在不能全部避开,至少避开一个吧。
我回过头来说一下文章的题目,小闲说《冰与火之歌》,本着装逼的原则,我就写成《蚁与象之舞》,小小蚂蚁如何与巨形的大象共舞?小小创业者卖家如何与资本进入的大鳄共舞?
一只蚂蚁在路上看见一头大象,蚂蚁钻进土里,只有一只腿露在外面。
小兔子看见不解的问:"为什么把腿露在外面?"
蚂蚁说:"嘘!别出声,老子绊他一跤!"
今天如果你想做移动电源去抢占ANKER的市场,那你就这样的蚂蚁。别以为只有移动电源是大象,身在创业天堂的深圳卖家们,基本上已经把主流的电子产品吃进肚子,占据了有利的坑位。好吧,我们今天稍微谈一下“我要卖什么”的思路问题。
电子商务有两个很重要的数据,一是转化率,二是复购率。
当我们一批同行在交流的时候,往往会问到大家卖什么品类,有的人会说,我是卖电子产品的,或者我是卖服装的,或者我是卖LED的,或者我是卖宠物用品的,或者我是卖骑行用品的。
问两个问题:
上述品类,哪一类的复购率比较高?
工厂开展跨境电子商务,和纯贸易形式的创业者做电商,有什么区别?
我的理解是,电子商务中,转化率衡量的是受众是否精准的问题,复购率衡量的是后期的销售成本投入。
在品类的选择中,用工厂规划生产线和生产物料的思维去选择销售品类,和选择精准受众去选择品类,是两个概念。前者考虑的是生产资源的成本利用最大化,后者考虑的是用户需求的满足。我把前者叫“围绕产品做产品”,如销售LED这个品类的人,涉及的可能有手电,灯泡。后者叫“围绕用户做产品”,如销售骑行用品的人,涉及的既有码表、头盔,也有手套和护膝。
值得一提的一点是,越细分的客户需求,理论上应该是有着更高的转化率和复购率的。如何定义客户群?比如说,向养狗的人销售宠物用品,向骑行爱好者销售骑行配件,向极限运动爱好者销售运动相机及配件……这些也许是你可以选择的品类策略。对比上述这些,同时销售iPhone充电线和蓝牙音箱的你认为的3C品类,可能并不是一个足够细分的品类。在营销效率上,向买过充电线的iPhone爱好者推荐蓝牙音箱,和向买过单车码表的人推荐单车灯,应该是后者更胜一筹。简单来说,围绕用户来做产品这种品类策略,会使客户更加有黏性。
蚂蚁创业者们如果想要与大象们共舞,我觉得可能的一种方式,就是找到更多的聚集用户的产品需求点。这样的机会其实有很多,任何一个小的需求,放大到美国、欧洲、东南亚甚至全球市场,都会是一个可观的市场容量。
如果有更多的资本进来,让超级卖家们把所有的热门类目都扫荡一遍,那么我们这些所谓家居、电子、服装的卖家们,生存的空间又会在哪里?找到巨头们无法用资本扫荡的品类,构建自己的用户群,也许是一种可行的方法。
-
不插电做酸奶,新西兰易极优easiyo酸奶机体验
酸奶是个好东西,益生菌能够保障身体健康,是不少白领、学生的心头好。据说每个成人每日可以摄入500ml的酸奶量,但是超市里好一点的酸奶,250ml的都不少于八九元,每天的消耗起码一二十元了,月消费不低于五六百元呢,对于普通工薪阶层来说,这是一笔不少的支出。况且,市面上买的酸奶一般都添加了防腐剂,还要经过各种渠道运输,营养损失还是比较大的。 我和老公都是酸奶狂人,一天少说也得消耗500ml左右的酸奶。我们为了省点钱,就买了酸奶机来做。但是市面上流行的酸奶机一般都是要插电的,天热的时候需要八九个小时,冬天十二个小时也不一定能成,比较耗电。而且常规的酸奶做法,是用酵母粉兑在牛奶里,要先买好牛奶、酵母粉,过程比较烦人。 前不久在一个酸奶论坛上得知,新西兰有一款易极优酸奶机自配酸奶粉,不必插电,也不需要购买牛奶和酵母粉,就能轻松做酸奶。于是立马网购了一个试试感觉。 酸奶机包装盒是这样的: 一打开盒子,就看到酸奶机了。 接着是主角登场了,比想象中的大很多。外发酵罐高度大概30厘米多一点,掂量一下大约有一斤半左右,材质是食用级PP的,摸起来感觉滑滑的。 打开盖子,构造比较简单,将内发酵罐取出来后,就看得见红色底座和下面的保温罐了。 看了一下说明书,只要用易极优自家酸奶粉,不插电就可以制作酸奶,特地配了一份老公最爱的凤梨椰子味道的酸奶粉,立刻走起! 先在内发酵罐内注入大约25度的温水500ml,将整包酸奶粉倒进去,他家的酸奶粉,质地细腻,颜色柔和。因为是凤梨椰子味道的,酸奶粉带点米黄色。他家有几十种不同成分、口味的酸奶粉,可以按照自己的口味进行选择。 接着盖上盖子摇匀,再将温水加到1000ml,再次摇匀。 然后在保温罐内加沸水,一定是烧开的沸水哦,因为只有在高温条件下,益生菌君们才能更活跃,做出的酸奶才更有味道!而且沸水一定要淹没红色底座哦! 最后将内发酵罐放进去,将盖子拧紧,静置8—12小时。 一早上打开盖子,一股淡淡的酸味钻入鼻孔,隐隐约约见到了淡黄色。将内发酵罐取出的时候,感觉沉甸甸的。 打开内发酵罐的盖子,只见酸奶表层像豆腐块状凝结,轻摇罐子也没有很大流动,比较牢固,看来首次用易极优制作酸奶就比较成功。 先把新鲜的酸奶倒在碗里,好好犒劳一下自己。 没有吃完的放冰箱里了,常规酸奶乳酸菌活性只能保持两到三天,易极优酸奶却可以保持12天之久,我们大概一两天就能吃完,不会丢失多少营养。
-
冬靴穿久了脚臭怎么办? - 新西兰GRAN'S鞋子除味杀菌粉体验
冬靴是御寒必备神器,像我这种腿脚怕冷的,非得穿上加绒的或是皮毛一体的才觉得暖和。问题在于,加绒加厚的冬靴穿久了脱下来,一股臭味叫人受不了。在各个微信群和QQ群里咨询了一下,好几个朋友同事推荐新西兰的GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉,于是迅速入手了黄色与橙色两款。 GRAN'S创立于新西兰,起源于1982年,已帮助数百万家庭有效改善脚臭、鞋臭问题,目前已销往欧美、澳洲、日韩与亚洲其他各国。据说,在日本已经畅销了50万瓶。 正面图,有老奶奶的头像,据说创始人是承袭了奶奶的去脚臭配方才创建了GRAN'S品牌,这个奶奶很萌宠可爱吧! 至于脚臭是怎么产生的,GRAN'S又是怎么除脚臭的,这可能是很多人都想了解的。 人体内汗腺最发达的地方就是脚底,其次才是腋下等地方。脚底有25万个以上的汗腺,细菌分解汗液产生脚臭,汗液中99%以上的主成分是水,固体成分不到1%,主要为氯化钠,其余为氯化钾、尿酸、乳酸、氨、尿素、盐等,一开始其实汗本身并没有太恶心的臭味。但当足部被鞋子长时间包覆,尤其是冬天十几个小时紧密全包裹时,创造了利于细菌与霉菌滋长的湿热环境,加上脚底所产生的坏死角质成为细菌所需营养来源,更加诱使各种菌源大量繁衍,当不同细菌分解汗液中的尿酸、乳酸成分,甚至是皮肤的角质蛋白时,在此分解作用下产出的新陈代谢物,于是阵阵的恶臭味就此发生。 俯视图,老奶奶伸出脚丫脱袜子的样子很调皮吧! 导致脚臭的五大细菌是:Trichophyton白癣菌、Micrococcus球菌、Brevibacterium短杆菌、Bacillus杆菌、Acinetobactium不动杆菌。如果能有效减少它们时,便减少了细菌与汗液分解作用所产生的臭味,自然“脚臭”跟“鞋臭”问题自然就消失了。 侧面图,英文介绍。 而GRAN'S的神奇之处就在于能有效减少这些导致脚臭的细菌。GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉,是由KawaKawa树叶,以及天然植物和矿物所提炼出的成分,而制成的粉末,纯天然,杀菌消毒,去除脚臭,并有助于治愈脚部皮肤。KawaKawa树叶精华是它的主要成分,为新西兰所独有,是原住民毛利人自古用来治愈伤口以及杀菌的植物,对于去除脚臭细菌有独特疗效。 底部图:主要是平台商标。 GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉中,除了kawakawa树萃取配方、还有天然矿物粉(过氧化锌、滑石粉、明矾),产品通过MSDS(国际材料安全数据评估报告),保证对人体无害,可以放心使用。 打开盒盖,有隔层,隔层上有小舀勺,还有便于揭开的小把手。 打开隔层,除臭粉本尊现身。 舀起一勺,纯白色的粉末比较细腻,没有刺鼻的味道,用手指轻轻摸捏,感觉很细滑,不会伤害皮肤。 黄色的无味,适合男士和对香味过敏人士,专门为男友买的。 橘色的有微微的橙香,适合女性使用,为自己买的。还有蓝色薄荷味的,男女通用,一大家子用比较合适,但我和男友都是追求个性化的人,因此每人一瓶。 我家常用鞋子全家福:大红色贴暖宝宝鞋垫高跟鞋,里外全皮粗跟冬靴,里外全皮男式运动鞋,面纱透气女式运动鞋。GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉适合任何鞋型,不会影响鞋子的穿着效果。 先从橙色瓶中舀一勺除臭粉,相当于5克,均量倒入红色高跟鞋内。据说每天5克,使用一至两次后,鞋子异味会完全消失,连续7天使用,便可使一双鞋半年不脚臭。因为垫了暖宝宝,比较容易出汗潮湿,正好试一下效果。 宝贝详情页上说,撒了天然矿物质除臭粉的鞋子,可以直接光脚穿,不伤皮肤不伤脚,还能保健脚部。而我向来认为女人光脚穿高跟鞋是最性感的,光脚进去,脚部无异物感,也没有发痒发痛,比原先穿着时更爽洁了。 如果是穿着袜子时,也可以直接穿,因为除臭粉清水即可洗掉,无需担心损坏袜子。但是有脚臭问题的人,建议还是要穿袜子再穿鞋子,可以搭配市面上的机能袜等,若脚上有伤口则不建议直接接触皮肤。 冬靴也撒匀净了。 男友的运动鞋几乎每天都穿,味道比较重,酌情多加了黄色瓶内的除臭粉。 自己的运动鞋,每周只穿一到两次,撒匀净就行了。 撒过除臭粉的鞋子全家福。今天撒过了,明天早上穿时就不需要再撒。 有些孕妇怀孕后脚底流汗脚臭,纯天然的GRAN'S也不会伤到宝宝,可以放心使用。 这是刚才穿过红色高跟鞋的脚脚,只觉得干爽舒服。GRAN'S会长期使用下去吧。
-
让你拥有温暖得赶“脚” - 澳大利亚SHEARERS UGG款豆豆鞋
冬天到了,一双保暖又舒服的UGG必不可少。但是市面上的UGG水太深。大前年贪便宜,买了一双绒布+化纤毛材质的,看着还像那么回事,大太阳下穿着还算暖和,但是天一寒冷就像没穿似的,脚险些冻伤了。前年觉得还是牛皮面+人造毛\化纤毛的暖和点,刚开始还算暖和,但不到一个月就开始掉毛,透气性差,稍微运动下就闷热,脚汗没办法排出,像是踩着一滩水。去年咬咬牙花三四百买了双国产羊皮毛材质的,保暖性还不错,但是羊皮皮厚,羊毛稀里吧啦的,还硬得硌人,透气也比较差,像沤了水一样不太舒服。保暖、透气、舒服的UGG哪里找,脚冷的人伤不起! 今年,我痛下决心,觉得货真价实的UGG还是要到发源地去购买,于是在一家进口电商挑选了一双澳大利亚SHEARERSUGG羊皮毛一体的豆豆鞋。鞋子一到,就迫不及待的穿上了。我平时穿35码,选美码5码就对了,枣红色的,鞋子里面白绒绒的羊毛似乎快堆出来了,穿上脚还拼命往外钻呢。初冬阳光下,双脚像是踩了风火轮,暖和得有点发烧了。下图是用手机俯拍的效果,怎么样,还是挺有型的吧! 鞋子穿着之所以暖和舒服,要从材质说起。澳大利亚SHEARERSUGG采用的世界顶级羊皮毛,来自澳大利亚或新西兰产的Merino(美利奴)羔羊,材质选择非常考究。Merino羊毛皮质量均匀,纤维表面覆有细密的鳞片,含油脂量高,净毛率比一般的半细毛和长羊毛低,带有银光或珠光般的优雅光泽,摸起来十分柔软,踩下去很有弹性。用Merino羊毛皮制成的UGG,市场价一般在1500——3000元,十分昂贵。 羊皮毛一体成型使整双鞋厚实有型,羊皮毛一体指的是不剃除羊皮上的羊毛,而是将羊皮连同上面的羊毛一体进行鞣制加工成的皮毛制品。豆豆鞋羊皮鞋面进行了磨砂处理,摸上去柔软密实,里面的羊毛质地厚重绵密,基本上可以做到密不透风,是御寒的好选择。 纯天然的羊皮毛一体,像羊羔自身能调节冷暖一样,防潮透气,即使剧烈跑动也能很好的排出湿气,保持干爽。鞋底厚厚的一层羊毛,弹性十足,既可以按摩足部,也能杀菌,使双脚清爽健朗。 双脚感觉很柔软,但也不是软的没骨头,羊皮毛一体韧性十足,整个鞋盘很坚韧,走起路来很有弹性,不会累脚伤脚,舒适度五颗星。 敞口设计适度露肤,增加性感指数;简洁大方的经典复古款,优良质地使鞋身坚韧挺拔,比较有型。 全手工缝制,色泽触感细致,针线一致,后跟细致大方,紧致,韧性足,不会松垮。 鞋底由EVA复合、EVA、TPR橡胶构成,EVA复合材质具有轻巧、耐磨、抗冻、性能稳定等特点;TPR橡胶增强稳固,适合户外活动,即使在冰面都不易滑倒;EVA材质更保暖、轻巧。走路时,感觉很稳,不会东摇西晃。 SHEARERSUGG是澳大利亚颇具传奇色彩的鞋靴品牌,产品质量和销量都稳居澳洲UGG行业领导地位。每只鞋外侧边都有品牌标签,品牌感杠杠滴!
-
从农夫到绅士,只差一双牛津鞋
牛津鞋,最早为苏格兰和爱尔兰的农夫所穿的便鞋。起初这些鞋是无跟的,通常是用厚实的未经鞣制的牛皮制成,用饰有花边的窄皮带来固定。里面衬垫着麦杆稻秸或干草以防磨脚。鞋帮上面打孔,穿鞋的人在过溪或攀爬涉沼时,水或污泥就会从这些孔中渗漏出来。 17世纪起,作为男生制服鞋流行于赫赫有名的牛津大学,因此被称为Oxford Shoes,逼格瞬间提升,如今已经风靡全球。Oxford Shoes带着一丝潇洒不羁的雅痞味道,骚骚的样子我很喜欢,已经入手了不少双。如今大学已经毕业,想买一双质地上好的牛津鞋。都说意大利皮鞋的皮质和做工最好,于是果断入手了一双意大利Bellesi942款式的翻毛皮英伦牛津鞋。 Bellesi是意大利高端男士皮鞋的著名品牌,完全采用原产意大利的最好的材料和最佳的制鞋工艺,研究最新的款式风格、材料和颜色,生产的皮鞋兼具传统工艺与现代时尚元素。 鞋盒质地比较硬朗,抱在手里有一点沉。鞋盒表面有品牌LOGO,和“germano bellesi”的标志。 鞋盒侧面有商品详情和二维码。 打开鞋盒,鞋盒内四周铺着白纸,每只鞋由塑料袋裹得很仔细。 整双鞋做工精致,米白鞋身显得低调而高贵。最引人注目的是翻毛皮质,相比于传统光面皮鞋更突显出小牛皮的真实质感,而且更为典雅大方,这也就是我更喜欢翻毛皮鞋的原因之一。有人会觉得头层牛皮更好,事实上翻毛皮的价值堪比头层皮,同时更加生态化,从某种意义上来说,反绒皮的性能绝不比头层皮差。诸如透气、耐磨,反绒皮同样表现出色,而在延伸的功能上,例如舒适度和搭配,已实践证明,比头层皮更加有说服力。 Bellesi对皮料的剪裁分外用心:根据设计师设计的样式,皮料裁剪师将其转化为纸样,利用纸样对皮料进行裁切。裁剪皮料时对皮料部位的选择十分考究,高档的手工鞋尤其需要对材料进行严格的筛选,每一寸皮料都要保证品质上乘。触摸一下,翻毛皮确实非常细腻柔软,纹理也很清晰,据说这样的皮子,也抗拉耐用,防水耐磨,可以穿很久的样子。 修长楦型设计,符合双足的行走习惯,能缓解足部压力,休闲中带着几分惬意。 全手工缝制,线缝紧密牢实,精湛的手工拉线,平整统一,品质看得见。 布洛克指各种以钉孔图案和皮革曲线切边装饰,是牛津鞋上的常见装饰。Bellesi的技师极富耐心,使用冲子在皮料上冲出小孔,组成各类布洛克花型。只要出现一个纰漏,皮料将被更换。鞋子上的布洛克花纹并不繁冗复杂,只是简单地绕在四周,使整个鞋面不会太单调。 鞋带韧性十足,系上不会轻易松开。 内外全皮,鞋垫前部和后部都有品牌LOGO和标志,还有“MADE IN ITALY”的字样。 鞋内侧有码数,“250”表明鞋长25CM,欧码40码。我平常穿的是40码,但是上了脚之后觉得前面有些松,或许是修长楦型设计的原因吧,但是不影响走路。 鞋面侧身的人体工学设计弧度十分优美,走路也很轻松。 鞋后跟设计简洁时尚,后端缝线收拢皮料,使鞋子更有型。 优质橡胶鞋底,耐磨,防滑,轻便,鞋底踩着很柔滑,有弹性,多走点路应该也不会觉得累。 鞋面温柔呵护着双脚,没有压迫感。整体来说,穿着还是很舒服的。 站在哪里,都是一道风景。 在室内,也毫无违和感。 最后,和女友来一张恩爱照。