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光明都市菜园杨学军:生鲜电商还有机会

5月14日,亿欧网于上海外滩SOHO举办了主题为变革新机遇的越界沙龙,参加活动的嘉宾有:美丽神器CEO任凌峰,懒到家创始人李杰,耀途资本创始合伙人白宗义,朋友印象创始人栗浩洋,婚礼纪联合创始人林宛颐,光明都市菜园总经理杨学军,移动互联网产业基金CEO尉迟道坤。活动上,光明都市菜园总经理杨学军就生鲜电商如何转型升级、创新加速进行了分享。以下是亿欧整理的演讲要点:1、传统产业消费升级,要创新但不能忘记初心;2、中国是世界上最大的生鲜电商市场,但是它很难做,目前还没有巨头;3、光明都市菜园通过视频导购、会员宅配结合电商、以及打造自己的527光明吃货节等创新手段进行营销;4、生鲜电商的玩法很多,但我们认为最核心的点还是要围绕用户体验,做好商品、价格、服务;5、生鲜电商还是有机会赚钱的。附现场演讲我见了很多投资者,接触以后他们都有一个共同的反馈:第一句话,传统企业转型互联网很少见到有转型成功的,终于看到一家靠谱的。第二句话,国有企业做互联网很少能看到靠谱的,也终于看到了一家。我认为,这是对我们团队最好的肯定。今天的主题是创新,对于我们光明都市菜园来说,我们做的是传统产业的消费升级,提创新的同时,不能忘了我们的初心。一、创新形式1、视频导购大家知道我们做电商就是卖货,我们在网上卖货经过几个阶段,第一个是文字的描述。第二个阶段是照片,越来越漂亮的照片,会分解到每一个细节部位,现在大家知道视频越来越热,既要把东西推介出去,还要让很多80后、90后觉得好玩。我们是一个生鲜电商,卖货卖吃的,目前也是业内第一家做视频导购的。大家可以上我们的APP,里面有很多很好玩的视频,可以一边看视频、一边下单加入购物车,还可以边看边聊、发弹幕。2、会员宅配除了视频导购的营销手段以外,我们还把会员宅配纳入到了我们的电商中来。大家知道会员宅配很多,但是往往就是一个会员制,电商跟它之间没有必然的关系,我们将两者做了一个结合。我们网站做的是全品类,蔬菜是一大品类。蔬菜大家每天都需要吃,我们两天一次地帮你配送过来,品种可以自选,很方便。这个之外我们还会为很多商品做叠加,你在我们网站、APP上买了牛肉、米、油,我们都可以帮你做叠加,全程冷链,帮你一起送到家,非常方便。二、生鲜电商市场前景诱人但挑战也巨大生鲜电商实际上是互联网里面一个非常传统的产业,中国是世界上生鲜电商市场规模最大的市场。去年,中国生鲜电商的市场交易额在400多亿。到2020年,业内预计会有3000亿的巨额市场。但这个市场很难做,目前来看巨头BAT都布局了,但行业里还没有一家巨头。这个行业对冷链,仓储、配送的要求都很高,同时,行业里同质化又比较严重,竞争很激烈。还有一个很重要的因素就是用户在不断改变。我原来做了十年的线下农产品流通,面对的多是60、70后,这些人是现在或者过去的主流消费群体。而现在,网络消费的人群以年轻人为主,80后成了主流,他们已经在决定家里吃什么。同时,现在移动化的趋势也非常明显。我们现在APP上面的下单量已经占了绝大多数,但就要在这么小的屏幕上提供给用户如此多的商品,很有挑战。生鲜电商可能了解的,大家都知道是在卖水果。但是实际上未来真正的市场突破一定是全品类的突破,就是你家里想要的、你要吃的肉、米、油、海鲜这些需求都要能解决,并且很快地解决。三、生鲜电商怎么玩1、玩法很多既然难度很大,消费发生了很大的变化,那么生鲜电商应该怎么玩?现在很热的玩法是拼团。有一家去年下半年出来的,现在已经估值多少亿美金了。确实流量非常快,一下子有几千万的用户。我认为单纯的拼团是短期的红利,难以长久,因为它只是在做流量,没有自己的商品、服务体系,很难顾及到用户体验。其他玩法还有众包、前置仓、跨界等等很多,但这些主要都是营销的一些手段,能解决问题吗?现在用户到底需要什么,用户的痛点到底是什么?我们能给用户带来什么样的价值?这也是我们所有在这个行业的创业者都在思考的问题。刚才有一个分享者也讲,就是怎么真正找到用户的痛点。目前问题很多,买菜难、没时间、不知道怎么选,尤其80后、90后有一个问题,他买菜不是很有经验,什么是好的不知道,所以这是一个非常大的痛点。2、用商品、价格、服务做好用户体验,留住用户我认为这个行业不是一个纯互联网行业,它本质上还是很商业化的,一定要跟传统的产业有非常好的嫁接。最核心的一点就是找到用户,用户通过你的服务愿意留下来,所以用户体验是核心。如果一直靠新用户,就永远在烧钱,但是一定要转化、留存。靠什么让用户留下来?很简单,三点:商品、价格、服务。现在,互联网行业会有很多新概念出来,我最近一直在思考,我们很多的知识积累都有很多的信息链,但是这些信息真正对你的价值的是什么?还只是最基本的概念。做电商的本质是什么?我认为,它是零售,只不过用一种新的技术,用互联网手段能够达到更好的效率,达到更好体验的手段,但是本质没有改变,还是给用户提供一个好的商品,好的价格,好的服务。往往我们做电商或者做互联网以后,会有一些比较新的概念和想法,但容易把本质丢掉。3、生鲜电商也能赚钱现在投资者都会担心,这个行业是不是赚钱,大家都是以几亿美金在烧,几千亿的市场在那里,但到现在没有一家盈利。我们认为,生鲜电商还是有机会赚钱的,是可以赚钱的。赚钱靠什么?一定最后是要靠你的规模,这是最重要的。零售一定要有规模,包括你的用户量和订单量。另外运营质量要上去,如果永远拉新客永远是在烧钱。我们要提高转化率,拉进来之后变成老用户,留存住老用户,提高复购,这非常重要。还有一块,就是精细化的管理,管理成本需要下降。所以通过扩大规模、提升质量、降低成本,最后才可以盈利。从我们来讲,全世界我看到的有一家生鲜电商是成规模盈利的,这是我追求的一个方向。其他目前没有一例。这条路目前还是很艰难。但我们认为稳打稳扎,做下去了前景会非常光明。最后需要再强调的一点是,做生鲜电商虽然时髦,需要创新,但是一定不能忘记初心,做好用户体验。谢谢大家!

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