【卖家故事】跨境+本土,看珠宝电商怎样玩转美国和中国亚马逊?
2017-05-12 149
“Flower’s Secret”、“Poetry Dreams”,打开“宝石1号”的店铺页面,首先映入眼帘的是洋气十足的英文商标,这透露出总经理Johnny创立品牌的初衷:将精心制造的珍珠、宝石、银饰等高端首饰卖到国外,并创立自己的国际品牌。这家叫公司如今年营业额已超千万,并且公司内部有着非常明确的分工,包括首饰设计、加工,从事外贸乃至长期驻扎国外的员工。
“我觉得Johnny比较有先见之明,在2009年就看到了跨境电商的机会,”负责公司电商业务的负责人Gary Gao说。
初试B2C电商
2009年,Johnny与纽约一家大型珠宝公司达成合作,将一些国外的宝石饰品进口到国内实体销售。借由这一次洽谈,Johnny到美国考察了当地市场,看到了中外价差的巨大商机。不过,要想把国内的珠宝直接卖到彼岸的消费者手里,在当时并不容易。
“可以在网上销售,用自己的品牌。”一位美国的朋友建议苦苦思索的Johnny。
Johnny也觉得需要适时改变。之前从事的传统外贸,就是把货品直接发给国外的大型中介商和批发商,一旦几家大客户的合作关系断裂,公司便将损失惨重。“我经手过各种高档和普通的珠宝,如果我自己生产一定能做得更好。”
近些年,东南沿海许多外贸商的销售体系逐渐发展为B2B批发和B2C销售业务。相比规模较大的商家,更多中小企业主不足以建立自有网站,更依赖于第三方平台。2010年,Johnny在上海成立公司,专注于珠宝类跨境电商。
To B到to C的转变绝不是一个字母的跳跃,直面国外消费者的门槛显然更高。此时,纽约的伙伴介绍了一位重要合伙人——一位对当地零售市场研究颇深的留美博士,后者建议Johnny在美国亚马逊开店。“他告诉我,如果你想避开低价的恶意竞争,亚马逊的环境更公平。”Johnny说。
合伙人带来了跨境平台的运营经验和国外市场走向,身在上海的Johnny则从零开始运作新公司的各项事务,设计生产、售后服务乃至退换货,都是Johnny和公司亟需恶补的课程。比如制作商品网页,有一次,一件商品的英文描述因为拼错单词造成歧义,公司收到了亚马逊的警告信。这件事也让他意识到亚马逊对商品品质和真实宣传的极高要求。
当然,Johnny认同的不止这一点。在亚马逊,商品在搜索页的显示位置涉及价格、送货时间、评价等多种因素,如何使自己的排名靠前是商家的重要工作,“刷单、假评论都是行不通的。”通过产品的不断优化调整以及搜索引擎和社交媒体的灵活运用等;加之亚马逊引导的高端消费者群体,Johnny的美国网店顺风顺水。到2013年,明鉴公司在美国亚马逊的月销售额已翻了数倍,众多分类目排名至搜索前列。“最初博士告诉我,如果想直击美国中产阶级,亚马逊准没错。”如今看来,Johnny走了一条正确的路。
无心插柳的“出口转内销”
同一年,公司在亚马逊中国网站又开了一家店铺。此时,亚马逊中国面向本土卖家的“我要开店”项目已推出两年多,“全球开店”业已火热展开。但Johnny的“出口转内销”的初衷很简单:国内有不少朋友想买他们的首饰,再从美国逐个发货太麻烦了。
这并不是Johnny故作“高冷”。国内店铺“宝石1号”开张后,很长一段时间的月销售额都只有一两千元,“宝石1号”几乎成了一家产品展示店。“之所以还在亚马逊开店,就是因为我们熟悉亚马逊的后台,操作起来毫不费事”。谈起把美国店铺“搬家”到亚马逊中国,Johnny解释说,“我知道在一些国内平台新开店的话,需要花很多时间和额外精力去刷排名,才能催生销售。但亚马逊平台对新商铺很公平,新的产品也能得到曝光,逐步积累起顾客的认可和销量。”Johnny认为,作为没有背景也不愿弄虚作假的新手,亚马逊更符合他多年外贸经营的价值观。
本地客户需求——电商致胜的不二法则
起初,“宝石1号”几乎就是公司美国店的复制版,商品销量平平。几个月后,一位亚马逊的客户经理看到了这家颇具美国基因的店铺,继而把电话打到了Gary的办公室。“他认为我们的店很有前景,邀请我们参加亚马逊在上海举办的卖家培训。”Gary被对方的诚意打动,决定去看看能有什么收获。
此前,Gary也在后台收到过类似的培训信息,但没有特别重视。参加完第一次线下培训,Gary觉得收获颇丰。在讲座中,客户经理专门建议他们采用亚马逊物流。除了卖家经理的专业销售指导,Gary认为在培训中卖家的相互交流也很重要。与授课不同,卖家之间分享的更多是实际操作的经验,比如批量上传图片出错后如何解决,时间长了,还能建立起固定的卖家圈。
培训让Gary认识到美国和中国的电商是两种不同的生态,从商品选择到页面布置,美国经验在国内未必就奏效。例如珍珠项链,美国顾客通常喜欢大颗的亮珠,重视观视效果,不太在意细节,而中国顾客注重项链整体的完美,远看近看都不能有任何瑕疵。在款式、颜色和包装上,中外消费者对珠宝的喜好不尽相同。这些细微之处不仅需要卖家慢慢摸索,亚马逊团队也会结合自身经验和系统数据给卖家提出一些建议。
面对国内市场的飞速发展,Johnny决定将做大“宝石1号”提上日程。区别经营两家店铺成了Gary的重点工作,这需要付出相当的精力,但在Gary看来,更多接触市场和客户,才能依照需求对产品进行调整和优化。“宝石1号”的中高端首饰都配有权威机构的鉴定证书,店铺对价格不菲的珠宝也提供及时的退换服务,客服人员还会对顾客定期随访。在亚马逊,中差评不能被随意删除和修改,Gary和同事需要做的是找出问题并与对方协商解决,再从生产线上规避顾客提出的缺陷。
如今,“宝石1号”的月销售额占到整个公司总收入的四成以上,已几乎与公司的外贸生意相抗衡了。在Gary完整“消化”了培训课程后,店铺在半年左右就有了明显的提升。“但实际上并不是那么简单。”Gary参加完线下培训后,把后台关于销售经验的帖子和同行卖家的数据从头到尾详细阅读,之后的每一次培训和经验分享也都认真对待,“要想达到更高的销售额,就要比其他卖家下更深的工夫。”
今年三月,亚马逊中国上线了全球首家“卖家大学”,很快成为了Gary的必修课,几乎每天他都会查看有那些内容更新,“结合线下的培训活动,‘卖家大学’是一个很好的补充。”
掌门人Johnny则像一个谨慎的实验员,把握着公司天平的平衡。2015年,成立了美国的分公司,英国店也通过亚马逊“全球开店”全面铺开。但这并没有迫使Johnny增加大量的专业人手,“亚马逊的店铺维护不需要大笔投入,我们不同店铺的运营并没有分开。”
谈到不同店铺的运营之道,Johnny认为,重要的是与电商平台的定位和其目标客户匹配度。“亚马逊本身的定位就是高品质产品,因此对卖家的筛选自然严格。而顾客大多来自收入颇高的中产阶级,他们不以价格作为唯一标准,还要求质量、真实、优质的客服和高效的快递,这正对应了我们的商品定位。某种程度上,我们在亚马逊上的成功,也是因为我们选对了平台。”
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婴儿睡袋、宝宝睡袋种类你知道哪些?
婴儿睡袋是为了防止婴儿睡觉蹬被而使用的包裹婴儿身体的睡眠用品。随着工业产业化的发展,妇女走出家门参加工作越来越普遍,已经成为各个领域的半边天。全天候的照料宝宝,看管宝宝晚上睡觉的任务已成为年轻妈妈不可承受之重。并且,随着科学育儿知识的普及,越来越多的父母已认识到需要给宝宝自己的睡眠空间。宝宝拥有自己的婴儿床和自己的睡眠用品。而独自睡觉的宝宝,睡眠中蹬被的问题也随之而来。婴儿睡袋,作为可以防止宝宝蹬被着凉的睡眠用品,应运而生,并得到年轻父母们的青睐。 1、信封式 外观:长方形如信封样,相当于一条小被子对折,底部,侧边拉链。绝大部分设计成可以打开成被子的两用型,既可以当小被子使用,也可以对折后拉上拉链变成成睡袋。该款式优点是结构简单,一般使用双头拉链,底部可以打开,方便更换尿片等。由于被子睡袋两用型,增强了产品的实用功能,空间大,宝宝活动自由,不受束缚。缺点:宝宝容易整个人钻到睡袋里或溜出睡袋。所以,该类款式很多配有护肩设计,能防止宝宝溜出睡袋。 2、葫芦式 外观:形如葫芦,上窄下宽,一般为圆底设计。可以看成是信封式睡袋的改良,颈部收窄,可以防止宝宝溜出睡袋或钻到睡袋里,底部圆大,让宝宝双腿可以自由活动,增加了宝宝的舒适度。缺点:由于尺寸的改动,这款睡袋打开后无法作为一条被子使用,降低了产品的使用效率。 3、衣服式 外观:形如衣服,有袖,有的也有帽等。不用担心宝宝睡觉时的活动会影响使用,妨碍宝宝睡觉。现行款式大多配有加长袋,可以随宝宝的身高调节睡袋的长度,延长了产品的使用期限。 缺点:该款产品由于做工相对复杂,一般价格比较其他款式更高。上下尺寸一般相差不大,对于宝宝的双脚活动还是有束缚。并且,由于产品辅料较多,多根拉链,钮扣等,需要防止擦到孩子娇嫩的皮肤或被孩子拉扯下来误食。 4、背心式 外观:状如背心。可以看做衣服样睡袋的缩减版,去掉袖、帽、加长袋等东西一般适合夏天等季节用。 5、蚕茧式 外观:像蚕茧一样贴身紧裹着宝宝。一般做成卡通式,如蚕宝宝,青蛙,小熊的样子等。 优点是贴身,保暖好。 缺点是对宝宝束缚太大,一般需要用弹性面料做,或作成弹性结构。 6、袖被式 外观:和普通被子类似,在被子上多出两只袖子。这款产品介于睡袋和被子之间,既可以有盖被子样的舒适和活动自由,又防止了宝宝睡觉时乱动导致的露被着凉。
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婴幼儿衣服穿多少、怎么穿合适?
研究认为,小儿体重达到4千克左右时,身上会长出一层脂肪层,自身的体温调节系统就会正常工作,保持自身温暖。一般地,无论什么季节,小儿穿衣只要稍多于成人就可以了。较胖的小儿还可以比成人少穿一点。如果总给小儿穿得太暖和,身体就会失去应变力,反而更容易着凉。 原则:多穿不如少穿。只要在气温变化下,能保持体温就可以了。 宝宝究竟应穿多少才适宜? 判断宝宝衣服穿多了还是少了,不能以宝宝手脚的冷热来决定(因为宝宝手脚的血液比其他脏器相对较少,在冬天很容易发冷;在活动后,手脚又很快可以变温暖)。有一个简单的方法,让宝宝自由活动10分钟: ①如果宝宝面色红润,贴身衣服是温热的(锁骨是温热的),说明衣服正好; ②如果宝宝面唇色红,贴身衣服有些湿,说明衣服多了,应逐渐减少; ③如果面色不红润,贴身衣服是干凉的,则说明衣服太少,应适当增加。 西方人和日本人等养育小儿时,都很注意从小训练身体适应气温变化的能力和耐寒力。即使在冬季,小儿穿戴也并不多,并且让小儿象其他人一样到户外待上两三个小时,呼吸新鲜空气,活动,游戏。这样做会使小儿的面色红润、胃口良好、精神旺盛。 据介绍,日本近年出现“裸保育”:加强调节体温能力,提高身体素质的良好手段。 “三暖一寒一凉”:暖背、暖肚、暖足、寒头、凉心胸
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婴幼儿餐椅种类和推荐
简易款餐椅 不到100元,堪称性价比之王。最善于压缩成本的宜家公司,只保留了餐椅的最简单功能:底座宽、带餐盘,很多妈妈说坐的倒是也舒服、可拆卸椅腿随车携带。 缺点:不可调整靠背角度、没有座套,坐着的舒适度会稍差。餐板没有可调节的空间,要是胖宝宝慎选,使用时间不够长。 拼装可拆卸木质儿童餐椅 200-500元不等,餐椅是安插在底座上的,底座可拆卸。这种餐椅购买时要注重两点: 1、木制餐椅,选购之前要确保材质的安全性。 2、椅子与支架拼接处要卡牢,宝宝坐上去不能摇摇晃晃的。 多功能餐椅 300-500元爱音,是宝妈们第一想到的品牌,它胜在性价比。餐椅座套做成了PVC爬行垫材质,脏了容易打理。 除了当餐椅,在宝宝6、7个月的时候还是哄觉利器,宝宝放在上面,来回推,很快就能进入梦乡。 五点式的安全带还能固定宝宝,便于一个人照看孩子的时候离开一小下(当然这只能孩子小的时候,大点会爬会翻了就不行了),底下有个储物篮,口水巾围嘴尿不湿什么的都能放里面,总而言之一句话,买回家觉得简直太实用了。 为了延长使用期限,15年爱音推出了新款餐椅,有了更实用的突破:可以作为餐椅使用,宝宝3岁后可分开当小桌椅使用,这样使用的时间更长,性价比更高。 便携餐椅 不一定所有餐厅都能配有宝宝餐椅,而且餐椅有助于帮宝宝培养良好就餐习惯,坐上去就像开启了“本宝宝要开始吃饭了”的开关。 价格:200-500元不等。 便携餐椅是外出的好选择,野餐出游,携带方便、轻松折叠、可以单肩背。 可以坐一辈子的椅子 号称“可以用到一辈子的餐椅”,颜值很高。小宝宝可以当摇椅用,大了可以做餐椅,座椅宽度为50厘米,胖宝宝也适用。 价格:1500元左右。 座套是卷轴,很好清洗。踏板有多挡可以调节。桌脚有防翻倒闭锁器,再也不用担心宝宝会翻。如果家里是日式或中式实木风格,这款餐椅的颜值会很搭。
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中国化妆品发展史及最早进口化妆品
我国是文明古国,有着悠久的历史和灿烂的文化,也是最早懂得和用化妆品的国家之一。 我国关于化妆品的发展历史虽尚未发现准确的记载,但是从考古工作发现的陪葬品、壁画、雕刻及生活遗迹中推测,远在公元前2000多年人类就懂得化妆美容了。 早在公元前1000多年,殷纣王时期就产生了“燕支”即今日的“胭脂”,当时是将燕地产的红兰花叶捣成汁、凝作脂,用以饰面。 春秋战国时期已经产生了粉黛、胭脂、眉墨和兰膏等化妆品。 汉朝时期,化妆品被广泛使用。 据记载,东汉梁冀的妻子孙寿会制备各种各样的“妆眉”,称绝一时;唐朝时期,化妆品非常流行;宋、元、明、清时期,化妆品生产处于“小作坊”式生产状态之中; 我国历史上著名的化妆品作坊是扬州“谢馥春”与杭州“孔风春”,已有百余年的历史都是由采炼芳香物供应宫廷发展起来的。 鸦片战争以后,外国化妆品流入中国。我国化妆品厂始建于19世纪末20世纪初,最早是在香港建厂的。相继流行的有“双妹牌”花露水、“旁氏”雪花膏和雪花音。1930年后,上海、云南、四川、辽宁等地出现一些专门生产雪花青之类化妆品的小型工厂,但数量少、档次低、质重差。 新中国成立后,各省、市、自治区都发展了化妆品工业,逐渐形成一个独立的工业体系。