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哪些外贸市场值得闯?

4月21日消息,在由世界超市网(www.ebrun.com)主办的第七届中小企业电子商务大会上,双击科技总经理郁万玲认为,如果说非典给马云带来机会,今年阿里巴巴退市给我们带来了生机。因为目前目前只有三种方式获得定单,一种是陆军,面对面的,现在展会效果越来越不好。海军,阿里巴巴都退市了,如果全部转向内销,还是不行,必须得做外贸。以下为互动实录:杨学海:谢谢李总。电商是整个服务品牌的延伸,把B2B、B2C都归为电商,如何把钱收回来,后续能做到多少?刚才提到服务,我在广州和唯品会的人员交流,他拿出来一个小标签,贴在他们的包裹上,叫请给我们顾客以微笑。快递人员去送货的时候,看到这个标签,觉得很有意思。给顾客一个微笑,顾客也觉得很好、快递人员也觉得很好。包括很多后端延伸,比利时邮政提供了一个很好的产品,绿色通道。接下来是大家都非常关注的,究竟如何做外贸,不同地区如何开展外贸。包括B2B,现在做的平台为工厂考虑、为顾客考虑,如何打开各地市场?顾客要面临外商定单如何去处理。接下来这个环节主题是那些市场值得去闯,主要是新兴市场拓展、海外推广。有请本节论坛嘉宾主持赵楠。赵楠:我是代替大家拷问台上几位嘉宾的,我先介绍其中一位,她是国内最大的在线外贸B2C网站母公司的总裁刘彦婷女士。希望在会议最后阶段,有问题的各位观众可以向各位嘉宾提。郁万玲:大家好,我是上海双击科技公司的总经理郁万玲,十年以前进入商业情报里。赵楠:商业情报指什么?郁万玲:所谓商业情报是指通过合法手段,因为一听到情报大家很害怕,是不是007、是不是间谍,获取到国际贸易交易过程当中涉及到买卖双方价格、数量等各个方面的交易的具体。很多都是做外贸的,有各种单据。刘彦婷:大家好,我是易宝的刘彦婷,今天很高兴在这里和大家做交流。华雪:大家好,我是yabao365的总经理。赵楠:主要做中国的在线贸易。台上几位嘉宾有独立的B2C的代表,有做进出口数据的服务商,还有做平台的,可以从这三人的角度和在座各位提供有效的、与主题相关的内容。2012年过了春节两个月左右,在你看来,2011年到2012年,总体认为电商渠道,是钱好赚还是钱不好赚了?我认为好赚的有,比如服务商。经销型企业的钱不好赚了。反而催生了一大批优质服务商的钱越来越好赚了。同样的问题,2011年到2012年以各自角度来看,外贸角度企业钱好赚还是不好赚?第二个问题如果好赚,哪些区域好赚了?哪些领域、行业好赚了?如果不好赚了是哪些?郁万玲:因为我们做数据分析,中国的外贸这两年不好做。为什么不好做?首先是外忧内患,欧美、日本、香港是传统的四大消费地,去年的欧债危机,奥巴马上台之后虽然有很多政策,但是美国经济依然缓慢,日本经过去年大地震,产业链造成了严重破坏,定单减少。其次正是因为定单减少,中国前几年的价格,特别是低价格倾销,为了本国贸易保护,对来自中国的产品实行了贸易保护。比如山东出产的花生米,出口到欧洲检验标准七到八个,但是去年提高到17个,基本上把中国的花生屏蔽掉。第三因为中国高速发展,以美国为代表,逼迫人民币汇率上涨,目前结算的主流货币仍然是美元,人民币汇率不断上升,外在环境不是很好。内患是什么呢?原材料涨价非常快,尤其是跟石化相关的行业,大单都不敢接,原材料涨价。第二个问题是劳工成本上涨。中国的计划生育特色明显,80后已经成为社会主流生产力劳动大军,这方面的劳动力成本要求,包括工资、包括国家、社保要求,成本大幅度上涨。对中国企业来讲目前面临情况不好。对我们来讲,是一个好的机会,为什么呢?危机,危险当中有机会。如果说非典给马云带来机会,今年阿里巴巴退市给我们带来了生机。因为目前目前只有三种方式获得定单,一种是陆军,面对面的,现在展会效果越来越不好。海军,阿里巴巴都退市了,如果全部转向内销,还是不行,必须得做外贸。第三就是数据这方面。赵楠:有一个问题,第一不好做,什么地方不好做?欧美不好做、日本不好做。这是大数据。什么行业不好做呢?比如石化、原材料的行业,有没有一些好做的行业?郁万玲:好做一点的,最好是微笑型的、有自己知识产权、有自己研究和开发的产品。微笑的两端打通了就可以像耐克一样,生产制造加工这些东西交出去。赵楠:我理解的意思是品牌商、有自主知识产权的国际贸易会好一些、OEM、原材料的行业差一些?郁万玲:是的,商务部提出九字方针,稳增长、调结构、促平衡。调结构调什么呢?调低附加值的,要提高有核心品牌自主知识产权的。赵楠:做宏观数据的必定有一定高度来谈这个事。下一位是做国际外贸零售的,趋向终端消费者。刘彦婷:首先我从1998年开始做电商,我觉得电商行业是非常辛苦的,在座各位也有体会,有很多小节,任何一个环节掉链子生意就没有办法谈成。所以细节很重要。但是2006年以后做外贸部分,如果在国内做的话比较辛苦,市场很好,所以竞争非常激烈。但是国内比较出名的电商网站看到财务结构就会知道,你需要把每一个细节做得更好。如果把商品卖到海外,价格比在国内好一些,在座各位都知道,如果可选择的话,产品价钱、或者能够做到的话,在国外的机会比较好。从不同的市场上,会反应不同国家的情况。首先讲好做或者不好做、能不能挣钱的时候,有一个中国制造的网站,有一些数据,大家都在做,而且市场相对来讲非常好。我们想看看除了大家所看到的欧洲、美国市场,是不是还有其他的蓝海没有看到。当然因为刚刚上线,想看接下来的发展能不能支持判断。全球这么多国家,如果大家觉得市场不能做的话,原因是多方面的,欧美方面要找到一个客户,成本非常高,甚至高过其他的小国家。但是其他这些小的国家又不是那么容易进去的。所以不是靠我们这样一个公司、个人力量能够达到的。这些国家、这些市场即便我们看得到,我们要想一个方法把它做起来。比如刚才李总提到欧洲市场可以借助他们的经验,双方合作把当地市场拿下。完全看你如何面对市场。在座各位应该理解,如果你们觉得这个市场不好做,就不会做这个生意了。赵楠:易宝年均增速怎么样?刘彦婷:因为我们做的时间比较短,过去非常大的速度在增长,到了现在这样的规模会放缓一些。赵楠:我们可以看到国内和国外的区别,内贸可以从独立数据来看,很多都是在亏本,但是国际来看,很多都是持续不断稳定增长,这是一个很大的不同。除了刚才讲到的,除了东欧地区,那么行业上什么产品好卖?刘彦婷:从我们的经验来看,还是规格化的标准品比较容易接受。电子方面的产品以及相关的东西,服装这些东西实在比较困难。我自己以前做了很长时间的服装,但是由于尺寸和颜色的问题,等等有很多因素在里面。规格化的商品一般来讲能用就可以用。另外也看客户群是什么样的人,男性会比女性稍微容易做一些,因为男性在买东西的时候细节上没有这么多要求。女性虽然买得多、冲动型购物,但是对一些产品的想象在那里,如果没有办法达到会有一些问题。赵楠:什么地方的小宗零售什么地方好做?东欧的新兴市场好做。什么产品好做,电子化的、高标准的产品。其次男性在新兴市场国家,男性比女性好伺候一点。刘彦婷:不是这样的,我们是没有能力做服装生意。你看我就不像很流行的,我们公司的产品是男性比较喜欢的。我们认为经验是这样的,同行里有非常多网站他们把这块做得很好。赵楠:刘总的补充非常好。我们可以看这是国内做得最大的一家B2C,在服装的产业里,可以进行各自的解读,到底是市场不好还是做3C品类多,服装有点难度,自己分析、自己解读。华雪:和两位老总相比,我觉得很惭愧,我们做了三年多,我认为刚刚进入发展期,没有进入快速爆发期,规模上很小,我们是做中国的立足于雅宝路的B2B的服装的其他贸易。2011年的生意,商铺的生意不好做,国内成本增高,对国外消费者来讲,俄罗斯、哈萨克斯坦等等国家来讲中国货由地摊货变成了高档货了。不如我们设想的好做,文化上的困难、时差上的困难,对俄罗斯网络文化的理解上的困难,都不好做。什么行业好做、什么区域好做?我第一反应是没有不能做的行业,也没有好做的行业。如果都解决不了,如果没有竞争力、自己的渠道、产品、竞争优势,所有的企业、所有的行业都不好做。所有的企业只有扎扎实实付出辛苦才敢说好做。这个角度来说所有企业都不好做。赵楠:只卖服装吗?华雪:包括服装和服饰。赵楠:有没有性别上买家的不同?华雪:我讲另外一个不同,中国到俄语系国家的出口,原来是到大的批发市场,蚂蚁市场、以及被俄罗斯官方封闭的市场,过去是大批发再到二级城市、再到三线城市,网上的是二三线小店主、小批发商,每个定单金额都是几千美元。对他们来说成本降低了,消费者拥有的成本就降低了。我认为还是有相应的市场。赵楠:B2B平台,卖家集中在雅宝路?他们的上网率怎么样?华雪:他们的上网率接近百分之百。但是他们上网的时间组成,玩游戏、股票的,跟商业的不到5%或者10%。赵楠:在雅宝路地区卖家可以上网,买家端网络意识不像国内这么高。华雪:不如国内普及率这么高,但是进展也是非常快。所以我们也有危机意识。赵楠:你分析一下一线城市、俄罗斯一线城市买家买服装,他们为什么不会通过我们的平台采购?华雪:一线城市有小的买家,但是大买家涉及到十万美元以上、几十万美元的,一般都要找长期固有客户,一般亲自到中国、多次到中国协商、沟通。这种情况下网络的价值变得不是很重要。赵楠:最后一个问题,在您看来以后的中国服装行业未来空间怎么样?华雪:这就是我的第二个话题的答复,没有不能做的生意、也没有绝对好的生意。未来中小买家,意味着互联网信息可以对二三线城市小批发商购买,这是一个很好的消费渠道的变化、这是一个消费渠道的重造,这是一个很好的商机,抓住这个商机,有可能在贸易当中占领真正的市场。赵楠:除了雅宝路的卖家,还有开放性平台?华雪:后台是中文、前台是俄文,所以国内推广没有足够的。赵楠:卖家想打开俄罗斯市场,但是不懂俄语,可以做吗?华雪:我们有专业的翻译,对俄罗斯语言非常精通,但是在贸易方面没有任何问题的。中俄贸易不仅仅是语言问题,还有物流、海关,这些都是很大的问题,这就是为什么中国产品、中国商户在俄罗斯遭受损失的重要原因。赵楠:第二个问题,刚才谈到了好做和不好做的区域、行业,郁总这边看数据多一些。请问一下销售的海关数据来看,什么地区数据是卖得比较快的?这个角度分析一下到底这些好卖的国家是哪些,为什么?郁万玲:不管是欧美市场、日本市场、香港市场再不好做,给在座的建议是两条,第一稳住老的市场,欧美日,因为这些市场本身消费体量、法律体制、通关体系方方面面的东西都很好。稳住的同时,需要两到三年才能缓过来。哪些新兴市场比较好做?以俄罗斯为首的独联体市场,其次是南美市场,第三是东盟市场。二战以后德国、日本、韩国这些国家恢复,恢复以后九十年代亚洲四小龙崛起,为什么崛起?因为是产业链,转移到日本、韩国、中国台湾、新加坡。2000年前后中国成为世界制造中心,从亚洲四小龙转到大陆,现在中国劳动力成本上涨、原材料涨价,现在面临的形势是往东南亚去。目前欧美经济危机的结果,西欧往东欧、俄罗斯市场转。因为生产完以后,仓储物流很方便。第二就是东盟国家,部分国家已经实行零关税,比如泰国。南美国家为什么好?原来台湾经济非常发达的时候,他们关系特别好,随着中国发展,现在中国和他们之间关系非常好,比如委内瑞拉。赵楠:从数据来看?郁万玲:对中国企业来讲,他们愿意把产品发到这些国家去。赵楠:这一两年找我们来获取数据的公司多不多?郁万玲:任何一个行业都有竞争,我们这个行业也有。但是最早的公司都是起源于天津港信(音)。所有的公司都起源于这个公司。目前为止还没有像阿里这样一家独大的公司。赵楠:这些地区进出口数据销售量相对多一些,比如国内卖家对这些地区的销售、国际贸易比较重视。郁万玲:俄罗斯大家知道,今年刚刚加入WTO,中国外贸高速发展2002年中国加入WTO开始,加上中俄地域关系,俄罗斯也是一个很好的目的地。给华总一个建议,不只是服装这部分的,不仅仅局限于服装和雅宝路,华总的品牌可以做得更大。刘彦婷:从刚才看到的一个是看你想要做的市场人口有多少,经济能力,通常都会说大学毕业生的薪水是多少。我们主要的客户是一些教育程度比较高的人,所以会看这些人的收入是什么样的。大的角度看完之后再看产品,看当地是不是有机会做。总的来看发现全球新兴市场增长,今年在数据上有显示,不是说欧美市场已经在那儿了,从其他的金砖几国来看,已经有了,所以现在是爆发性增长的情况下。这些国家里,不管是海外还是现在的情况,对于这些产品的需求没有办法,不能被满足。因为大家一开始做外贸的时候,都会跟欧美一起做。人才取得比较容易,而且和当地市场联系比较紧密,自然而然地会拿到商品之后可以想到这个产品可以卖到英国、美国。但是这些国家现在非常发达,很多留学生到国外,除了读书之外,挣钱也在这一块。所以这些渠道会让市场相对饱和,但是像刚刚讲的,发现当地很多电商环境,不是那么好。可是看到的数据,第八名的网站,他们还是想要上网买一些东西,在他们自己国家没有办法找到的东西,在自己国家卖得相对比较贵的商品。有了这些条件之后,看是不是能够把这个市场拿下来。赵楠:东欧这些国家前几名分布的是什么网站?刘彦婷:搜索这种需求的网站、或者是社交网站。这些数据都是公开数据,很多渠道可以获得。大家想做一个市场之后,从这几个角度看,应该可以。赵楠:如果准备涉足的话,流量可以看一下,电商在发展当中才开始,有可能我们打进去,会好一点。华雪:谢谢郁总刚才的建议。说一些反面的意见。我自认为我们企业是一个非常小的企业,一个企业发展的潜力点可能更多,是模式问题、产品的结构设计问题、管理问题,这些潜力里始终觉得我们还没有真正挖到我们所需要的东西,没有走到觉得很自豪的制高点,如果给我们一个扩展产品线的机会,会说感谢,但是很小心做扩展,现在的潜力点还没有真正挖。我在这里的从业时间还是太短。赵楠:在您来看中国在线贸易,服装是比较难做的吗?还有别的原因吗?华雪:要说中俄之间服装贸易是最好做的,全部是现金交易,基本上没有刚才一位女士讲到的海关法规的严格限制,当然现在鞋子在变化。赵楠:支付方式是什么?华雪:在批发商里,现代支付方式是很小很小的。赵楠:没有太多的支付手段?华雪:是。赵楠:接下来是提问时间。提问:我有一个问题,做服装原来很多都是摆地摊的方式,现在中俄贸易里的服装,服装定位是怎么样的?华雪:因为中国的成本变化让中国产品的价格已经变成中档产品了。过去中国商品主要渠道就是大市场,再往外流就是二三线地摊。但是现在中国商人也意识到这样做没有什么好处,渠道不是自己的、品牌不是自己的,他们在想有自己的商标、自己的渠道、自己的店,柜台也好、专卖店,都要进入当地的百货,特别高端的还进不去,在努力向中高端走。但是过程还得走几年。提问:可以这样理解,这个过程正在形成,包括目标市场也在形成。这样的过程中如果有一些第一次进行交易的客户,如何在第一次时间里取信于他?华雪:这是跨国贸易非常难的问题,我们连沟通都可能有一定问题,有六个小时时差。我们尽量用我们的信用、发展的时间、集团公司的整体实力来做证明,让商户的成交历史做证明。这种方式来说服购买相应产品,但是购买者都是小的批发商,对商品档次、对加工工艺、成本、以及当地零售价格、利润空间都有清楚认识,所以他们买或者不买都是他们的原因,而不是我原因。提问:还有一个问题,刚才您提到一个问题,您开发的一系列的国家,也面临以前,你在新的市场影响力还在形成中,您是如何取信于这些买家的?刘彦婷:我们做了这么长时间,有一些方法,比方说大家都知道所有商品都包含了运费在里面,这样在购买过程当中比较容易下手。我们的商品有很多商品单价比较统一,如果消费者在一开始去买家,看到我们的东西,我们最新的促销商品是78美分,如果免邮费发给他,宣传效果是很好的。提问:问一下郁总海关数据,我们做实体出口外贸,海关数据也过一些。请您解答这个数据作为商户来说到底如何使用它达到价值最大化。郁万玲:是这样的,包括昨天和今天,马云去年开掉了聚划算、淘宝的一些员工。是这样的,买家都是一定买你产品的,大宗货物的,不是DS,这是第一。这些客人一定是你需求的客人。其次要通过数据长时间分析和用户采购行为,什么时候买、买了什么东西、哪个国家买、每一次买的价格、数量,一定要把用户行为分析清楚。分析之后对网站要做评判和研究。另外不要直接发电子邮件,很多来自中国的电子邮件被屏蔽了,方便的话拿起电话,跟公司采购负责人,如果质量和价格没有问题的话,这个客户迟早属于你。赵楠:谢谢台上三位嘉宾,本环节互动就到这里。

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