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黄泽华：跨境电商的M2C模式与海外仓构建

admin 2017-10-16 118

12月10日，贝法易集团战略发展部总监黄泽华在“2015广东（国际）电子商务大会”上发表了题为《新业态中异军突起的跨境电商——M2C模式与海外仓构建》的演讲。2015广东（国际）电子商务大会在广州东方宾馆举行。大会由“广货网上行”组委会主办，广东省商务厅、南方报业传媒集团共同承办。本次大会以“新生态，新动力”为主题，同时围绕“零售电商”、“跨境电商”、“农村电商”等多个议题，邀请行业知名企业代表、著名学者及相关机构共同参与，总结中国电子商务发展成果，展示电子商务最新的理念、技术和应用，探讨电子商务发展趋势。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）贝法易集团战略发展部总监黄泽华以下是演讲实录：大家好！我是贝法易集团的黄泽华。贝法易集团是基于跨境电商供应链提供服务的公司。大家可能对M2C供销不是很了解，我们用几个关键词来描述。它是一个分销平台，也就是说是基于整个平台，将我们制造商比如工厂和分销商，也就是整个跨境电商的卖家通过平台串联在一起。再就是一件代发，整个模式是基于海外仓的平台搭建起来的，因为只有基于海外仓储才能将跨境电商的服务做到最好。我们怎么帮助这些跨境电商的卖家呢？卖家在做跨境电商时是很辛苦的，首先他们从整个平台上要开发挖掘他们的产品，需要有一定的团队、有一定的资金，所以对他们来说在产品方面需要花费很大的人力物力，我们也是通过分销平台帮助卖家解决问题。最后就是品牌产品，最后传统外贸，工厂也好，帮助国外的品牌制造很多，但是很少有自己的品牌，或者很少有自己的品牌能够走出国门在国际上有一定的地位。M2C供销平台是对传统贸易的变革，首先是懂得平台的规格和流程是怎样的，需要解决支付问题，很多传统外贸现在还是直接通过银行或者其他的结汇方式收款，根本不知道原来还有其他的支付工具。我们通过M2C供销平台的模式，可以帮助所有的制造商解决刚才所遇到的问题。几年前大家都知道苹果，但是知道富士康吗？但是现在知道的越来越多。现在最怕的东西是什么，他告诉我最怕的其实是我自己公司的销售，因为现在他跟自己的大客户沟通方式是基于他的销售同事跟买家直接通过网络也好、电话也好进行沟通，一旦销售同事离开公司，随时随地可以带着自己的大买家去到另外的公司，反正就是带走大客户，对公司的生产、对公司的生存造成非常大的压力。如果通过跨境电商基于工厂跟客户联系，就没有这样的担忧了。制造环节的利润现在也是非常薄弱，基本上整个制造商工厂的利润基本上低于5%，随着人力成长的增长，工厂的生存也是非常大的压力，东莞、佛山等很多工厂面临着倒逼的危险。我们也是在帮助工厂打造新的渠道，通过M2C平台，基于整个跨境电商的所有平台，可以帮助制造商解决什么问题呢？首先就是需要有个转型，为了生存它必须拓展自己的渠道，通过跨境电商就可以将自己的渠道，以比较低的成本扩充起来，可以在不同的国家扩展起来。利润也相对会增加，因为定价权在自己，所有的环节从原来的中国采购商再到国外的采购商、再到国外的零售商、再到国外的消费者，整个链条下来非常多的环节。现在基于这样的模式只变成三个环节，制造商本身、M2C供销平台分销商、直接消费者，减去中间的那么多环节，利润就可以有所提高，定价权就掌握在自己的手上。通过我们的平台，可以帮助他们将利润增高。同时也可以打造自己的品牌，很多国内的制造商其实有很好的资源、很好的设备、很好的技术，但唯一缺的就是没有自己的品牌。我们怎么帮助这些制造商在国外，一次性在很多个国家展现自己的品牌、建立自己的品牌。分销商也遇到了许多问题，要开发产品需要很多的人力和物力，产品线非常单一，比如说广州有很多批发市场，但是对于卖家和分销商来说产品非常单一，很多还是价格低廉的产品，这些产品的销售属于红海，竞争非常激烈，毛利已经非常低，如果对新的分销商或者是买家进入，很难跟在整个平台驻点很久的大卖家进行竞争，那么怎么办？这种情况可以通过M2C供销平台拓展自己的业务。通过分销系统，这些分销商原来要靠自己的资金去采购，而且采购的量必须达到工厂的要求是最低的量，那么资金上就会有问题，特别是现在比较紧张的时期。很多时候工厂在春节之前是要放假，工人要回家，春节后到元宵前不会开工，这一段时间的生意还要做，那么怎么办？必须提前采购一个月的库存，对他来说压力就会非常非常大。那么可以通过我们的供销平台分销所有这些品类，不是普通批发市场采购的低廉产品，而是真正有竞争力，并且将毛利做高的产品，并且可以降低分销成本，很多事情我们平台已经帮助他们做了。现在的供应商、制造商，包括的卖家是怎么做的呢？基于供销平台，整个平台是为了制造商、分销商提供平台和资源共享。M2C供销平台怎样帮助制造商、分销商进行服务呢？首先我们有团队会做品类的分析，会对品类在跨境电商不同国家不同市场现在的市场饱和度也好，整个毛利的情况也好，或者是销售情况也好，我们会做整体的分析。根据这份分析报告，比如说这个产品按照价格和成本会有多少毛利，提供这样的价格分析给他。同样也会给到他整体的定价策略，所有的分销商必须遵从这样的分销策略才不会打乱市场，我们和亚马逊、易贝等都有对接，通过供销平台真正做到一件代发，这样就可以减少自己要做产品描述等方面的工作。基于整个出口海外仓的模式，可以将整个分销做的更好。我们也会做供应链服务，包括公关、退税，以及我们自己也有供应链金融，可以提供到资金上的扶持和帮助。目前我们最热卖的品类，分别是汽配、家具、摄影、玩具。再举个例子，这家工厂刚刚开始没有自己的品牌，后来我们也是给他提出这样的概念，老板也非常感兴趣，配合程度很好，我们就有打造这样的一个品牌，本身工厂生产的设备、技术都是非常好，但是就是没有自己的品牌。通过分销系统的分销商，帮助他做了分销，在英国、美国等市场进行销售。当这些卖家在易贝平台进行销售，产品铺上去，因为产品有很好的价格优势，本身在中国生产的成本就比其他国家要低，当时在市场上还有这样的品类，销售价格高一倍左右，销量高非常多。我们做了这样的案例，价格定在对应品牌的价格大概是百分之六七十左右，同时也有很多大卖在销售它的产品，当你在搜索这个产品品类时，前面6页80%都是它的产品，一下子品牌就打出来了，性价比非常高，海外买家非常认可，又基于海外仓当地发货，整个服务都是本地化的，这样获得大量的好评，一下子铺开在海外形成很好的品牌。但如果通过其他的方式提升品牌，成本就会高很多，而基于这样的方式，很快就可以将品牌打出来，而且成本非常低，很快就做到易贝这个品类的英国第一，现在是日本第一。SKG在国内跨境电商中非常出名，其实12月3日亚马逊提到SKG成为它的大卖之一，品牌也是打出去了。刚刚开始我们和SKG这样合作，将它的商品放在海外仓储，大量分销商推广和销售它的商品，很低的成本就可以在国际上打造自己的品牌。这是汽配的案例，利润去到23%，这是基于分销商的。很多分销商在广州或者是深圳卖低廉商品，价格压的非常死，毛利只有10%左右。而现在通过这些品类，毛利可以提高到23%。这是我们现在正在合作的顺德一家工厂，工厂非常大、非常好，质量、设备都非常好。我们为什么选择这个品类（见图）呢？因为我们知道欧美崇尚简洁、时尚的风格，同时还实用，可以折叠，不要占用太大空间，灵活性要强。它有很好的产品，只是苦于没有渠道。如果要通过原来小包的方式或者快递的方式进行销售，一个小包发不了，再就是速度太慢，快递成本太高。基于我们整个海外仓，先将批量放在海外仓库，然后通过分销商分销这些产品，这样的形式就可以做到物美价廉，所以很受欧美卖家的青睐。我们通过海外仓的基础，将M2C供销平台将品类拓展的范围更广，同时毛利可以更高。这是我们一个分销商，原来是卖男士领带，毛利非常低，但是通过M2C平台，现在有50%以上的产品是通过供应商平台提供，同时将毛利从10%做到百分之二十几。将M2C供销平台做好，基于我们的海外仓储，所有的货物都放在当地，当地派送、当地售后，可以退换货，可以做到本地化运营，可以将M2C供销平台里的产品销量做大服务做好，同时毛利更高。我就分享到这里。

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