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马云唱对台戏:假如京东也做进口母婴

有一种情况,所有的创业者都很怕面对——对手拿钱速度比你快,发展速度不容小觑,同时还指责你的路子是野路,唯独自家才是正道。母婴电商平台麦乐购创始人马云就碰到了类似情况,自2013年母婴电商拉开史无前例价格战开始,当同行宣称母婴电商标品销售占比太高会死得快,并且只能留住用户三年说明毫无价值,闻此马云没有发声,只是轻轻地问一句:假如京东做进口母婴一口气灭了大家,那个时候讨论标品占比还有什么意义?因此,与其他人思路不同的是,马云偏不在意标品的销售占比,并且坚持在0~3岁婴幼儿用品上走到黑。在马云的规划中,麦乐购与所有对手最大的区别是,不仅要卖货,还要成为一家真正帮助孩子健康成长的公司,这是他手中对抗类似京东等大鳄的武器。为此,他已经着手布局O2O,投资婴幼儿智能硬件,建立大数据实验室,启动C轮1亿美金的融资……不管做多少新动作,不变的是麦乐购要在母婴垂直领域死磕到底。马云说,麦乐购过去没有烧钱,销量在母婴垂直平台中第一。但今年要开始花钱了,因为竞争形势发生了改变,这两年麦乐购将迎来史上最大转折点。走过十多年的创业路,马云在垂直自营B2C的经营理念上有何独到之处?世界超市网独家面访马云并进行了一次深度访谈。对话双方:麦乐购创始人马云世界超市网麦乐购创始人兼CEO马云根本不care标品比例世界超市网:同是卖母婴进口产品,麦乐购以标品为主,蜜芽宝贝却在拼命降低标品占比。有的创业者认为标品销售占比越高越危险,因为标品只能玩价格战,你怎么看?马云:在泛电商领域,标品往往意味着价格竞争激烈,因为标品的参数都一样,用户只要看价格就好了。从这个角度来看,外界说标品不赚钱,或者说标品都是低价格是有道理的。但是母婴这个领域有特别之处,妈妈们购物的三个关键词是安全、品质和价钱,妈妈们不会为了每罐奶粉便宜一二十块钱,就让孩子们承担安全风险。所以我觉得,最关键的是让妈妈相信产品是安全的,信任是高于其他一切价格因素的。再拿同样是标品的化妆品来举例子,假设用户只在意化妆品的价格的话,就永远没有聚美的成功,因为他们在淘宝上用户可以买到更便宜的,而且选择还比聚美还要多。那为什么还是有那么多用户选聚美呢?除了他CEO出来代言,更多的还是说,顾客会认为他一个大公司花这么多钱做推广,假货总该少一点吧。而在母婴领域,用户对商品的安全要求比化妆品还要高,你会发现标品看似比的是价格,实际上首先比拼的还是用户信任。世界超市网:照你这么说,麦乐购也不会特意把标品的销售比例往下降?马云:我根本不会去衡量标品的比例,我唯一要衡量的是妈妈给孩子消费的构成,孩子在三岁之前,妈妈在孩子身上投入的60%差不多是给了奶粉,尿不湿大概只占到10%。而麦乐购有几千种产品,但是80%的商品和食品相关,这意味着我们要承担更重大的责任,不仅要确保上游采购的安全性,而且还要控制整个交易流程,所以我们不会强调自己有多便宜,但是一定要保证安全。实际上,我们50%的销售是由老顾客贡献的,如果全是价格敏感性用户,这个比例不可能这么高。世界超市网:麦乐购大部分的销售卖标品,烧钱会像外界所认为的那样厉害吗?马云:我们从2012年开始最起码是持平的,是母婴电商中为数不多的不烧钱平台。为什么我们的利润不高还能持平?做生意有两种选择,进货80块钱,卖85块钱,就有5块钱的毛利。如果需要花50块钱获取一个用户,那只有让用户消费10次才能拉平。麦乐购更多的是选择前一种,通过妈妈们的口碑之间传播,建立信任关系。对我来讲,只要用户在宝宝成长的三年都在我这里消费,那我一定可以赚到钱,即使赚的不多,但我一定可以赚钱。世界超市网:这就要求你的广告投入很小,实际上麦乐购的广告投入大吗?马云:去年是销售额的5%,今年会高一些,但是也不会超过10%。有些用户可能不知道麦乐购,因为我们很低调,超过60%的用户是直接访问卖乐购的。上个月广告投入多点,是因为我们的新域名出来了,过去的域名太差了,需要砸点钱让用户知道。世界超市网:不打广告,新用户增长速度会慢一些吗?在麦乐购消费过的用户量有多大?马云:我们做的还不够好,中国每年有1500万的新生婴儿,麦乐购的消费用户才只有百万级,我觉得市场空间仍然巨大。也正是因为这样的原因,所以我并不觉得母婴电商之间非要把掐死谁,更应该考虑类似京东这样的巨头杀入之后该怎么办。我相信京东一定会做的,他是大平台,物流快,你卖68,他可以卖58,京东有钱有资源烧得起。到那时还讨论标品和非标品的占比有意义吗?我觉得垂直的母婴行业生存的机会在于充分了解妈妈们的真实需求,麦乐购要做的事情也是围绕妈妈的需求来开展。世界超市网:进口奶粉主要市场在一线城市,二三线城市的消费力这几年有什么变化吗?马总:今天海淘大潮只冲击到一线城市,二三线城市的销售占比还很小,在那里我们的竞争对手不是京东,我们曾去贵阳做市场调查,奇怪地发现妇产医院周边的母婴店卖的是400多块钱的海普瑞凯1897,那里的用户不知道这是中国企业去荷兰贴牌生产的产品,在网上被称之为假洋鬼子奶粉。我们相信二三四线城市有大量需求没有得到满足,目前麦乐购在一线城市的销售占比是80%,已经有了拓展二三线城市的计划。二三线城市有些人会网购,但大部分人还是习惯看到商品,因此我们会与线下店合作,让用户可以通过二维码的方式直接购买,这部分内容是我们O2O战略的重要组成部分,具体细节7月份就对外公布。12下一页

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