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Tason的订单:千淘万漉虽辛劳,一波三折有收获

你们不看生产单生产的吗?货是做给客人的,还是你们自己用!”Tason暴跳如雷,将电话重重一摔扔在桌上。
四月初某日傍晚,办公室里。“哎,我那批货交期被延误了,我不知道该怎么跟客户解释了……”Tason很郁闷地跟同事抱怨着。
四月某日上午,公司门口。“Tason,银行刚发邮件来说,没办法付款。你赶紧跟进下,到底是怎么回事。你这个单,已经拖了四个月,客人该有意见了。” 刚来上班的Tason从经理处得知这一消息后直接“萎了”。这已经是这笔订单第三次出问题了!
一份原本胸有成竹的订单,为何会一再出现问题。Tason向C周刊介绍了这次一波三折的订单经历。
变故一:工厂竟然没按尺寸生产
去年11月,Tason在广交会上认识了一位来自加拿大的客人。“我跟他很谈得来,他的购买意向也挺明确。虽然我们Q之前没有合作过,却有一种一见如故的感觉。因此,去年12月,他回国后马上就下了两万多美金的订单。” Tason告诉C周刊,回到加拿大的客人收到了Tason寄来的样品。除了提出对尺寸做些调整外,客户总体上对样品很满意,很快便下了订单。
从认识、报价、打样,再到下单,前期的一切发展都很顺利。但,事情在验货时出现了波折。
“由于客人信用证上的交期是今年3月中旬,时间比较充裕,工厂就把这个订单放到过年后再做了。” Tason说,可是过年后到工厂验货时,他惊讶地发现大货的尺寸竟然不对!“明明在下单给工厂前,已在生产单上写得清清楚楚,要工厂在尺寸上做一些修改。但工厂没有认真看生产单,还是按照之前样品的尺寸去做。货做出来后,才发现尺寸不对。但这时已经三月了,客户的交期眼看要到了。”着急的Tason做起了最坏的打算——将这批货转卖。
变故二:拼命赶货还是延误交期
一方面是,将目前做错尺寸的货交给客人一定不行;另一方面则是,重新做可能会延误交期。陷入两难的Tason,决定向客人据实以告,并努力申请晚点再交货。
Tason的请求得到客人的答应。此后,Tason不断地告诉自己不能再出错。他一边不断地催工厂赶货,一边时常保持着和客人的联系。“那段时间,我每天都打电话催工厂,要他们加快速度,催得我都快吐血了。三月底,工厂总算把货做好了。但交期已过。”
“事实上,原本的交期很长,即使出错了也还有时间改。但工厂延迟到过年后才做,并且将尺寸做错,我就预料到会赶不上交期了。” Tason告诉C周刊,“所以我就主动跟客人说,交期可能会有一点点的延误,因为我们订的包装材料迟迟没到,没办法包装,以此打消客人的疑虑,稳住客人,还好后来他都理解。”
变故三:信用证不符点,银行拒付
就在Tason以为这批“好事多磨”的货终于可以安全送往大洋彼岸,并收到两万美金时,银行发来的邮件,让Tason的心情再次跌到谷底。
银行以单证存在问题为由,拒绝付款。这是从没发生过的情况,收到邮件的Tason有点慌了手脚。
后来,他在经理的指导下,终于弄清了缘由。原来,银行是为了自己的利益刻意刁难。“我们的船期原本是在4月1日前的,如果船期是1日,或者超过,在信用证上就会产生不符点,银行审证的时候会扣很高的费用。我们因为四月初延误船期,导致单证不符合信用证上的要求,因此银行拒付。但事实上,我们已经倒签提单了,银行原不该还如此刻意刁难。但是,它为了保护自己的利益,确保客人会付钱给它,便以此为由拒付,实际上它是想让我们去跟客人说。” Tason解释道。
“我弄清了银行的用意后,便跟我的客人协商,让他出面与银行交涉。后来客人发声明给银行,确认自己可以接受差异的提单,银行才放款。” Tason告诉C周刊。
心得:用诚意取得客人的信任
直到四月底,客人终于收到了自己要的货,Tason的两万美金也如数收回。
这笔原本稳操胜劵的订单,历经了四个月的三次波折,总算完成。
事后,Tason用“千淘万漉虽辛劳,一波三折有收获”来概括此次的经历,并总结了在整个过程中,自己的三点收获。
第一,别那么“老实”。“我做业务员三年多了,第一次遇到这样的事。我发现以后跟工厂沟通不能那么‘老实’。如果当时我跟工厂说交期是2月份,可能工厂就不会把单放到过年后再做了,这样就会有充裕的时间生产。当出现问题时,也能有足够的时间修改或重新生产。因此,业务员千万不要做那种非常赶的事,宁可提前,也不要推迟。” Tason告诉C周刊。
第二,多确认。Tason 透露,在合作的过程中,无论是与客人,还是与工厂的合作,都要多确认,特别是那些修改过的地方要不断地跟进。比如,在客人要求修改尺寸的时候,我把新图纸发给工厂后,还要电话再跟进,确认。这样才能尽可能做到万无一失。
第三,一定要真诚。Tason反复告诉C周刊,与客人的沟通非常重要。在这沟通的过程中,一定要坦诚。在出现的三次问题中,客人的帮助是非常大的,如果客人不积极配合,那么事情还会更难处理,后果难以预料。
“客人为什么能很好地配合我呢?很大的原因在于,他觉得我是可以信任的。而让客人相信我,关键就在于诚意。比如,当我知道要延误交期的时候,就主动跟客人说交期可能会延误,因为我们订的包装材料迟迟没到,没办法包装。同时又拍了一些详细的大货图片给客人看,让客人知道我们确确实实生产了大货。用这样的细节和举动打消客人心中的疑虑,让他相信我。” Tason说。

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