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8月19日，2016雨果网跨境电商大会在厦门国际会展中心盛大召开。大会期间，在投资圆桌围炉上，易一天使投资经理孙敏捷、坚果资本合伙人孙鸿达、深创投投资经理赵君妍、浩方集团总裁张莉就行业投资、企业发展以及一些战略上的制定进行了精彩的探讨和分享，为现场跨境电商的中小卖家、初创型平台带来了深刻的启发。（以下为速记整理）
主持人詹树光：跨境电商领域里，哪一类型的企业，或者说走到哪一环节的企业更容易得到关注，他们应该拥有哪些特点才具备引起投资人注意的资格呢？
孙敏捷：我们比较看好B2B的企业，我们认为B2C的服务和电商很难走出一个独角兽来。因为我们集团有跨境支付保障，在跨境支付领域是在全国前列的，在B2B的资源也会比较多。我们看重两点：国内的渠道商能不能拿到优质的货；能不能整合好的国外优质的渠道。
孙鸿达：从我们坚果投资的风格来看，阶段不重要，关键的是你具备什么样的特质会让我们的资本关注到你。坚果之前在跨境电商的布局我举几个简单的例子，我们看的是你在的跨境电商切的是哪个细分市场，切入的姿势还有整个团队的风格。总结起来，我们看的是特质，看你所属的领域和你的差异化，还有团队的内功，如供应链、系统和物流几个方面。
赵君妍：在跨境电商零售方面要看留存，看谁的回购率更高。有两条路可以走：第一条是做精细化运营，专注某一个门类和地区，做好用户的黏性；第二个是自有平台。
具体来说，我们可能会更看好具备以下几个特质的公司：首先是要有很高的用户的回购率，这个是我们比较关注的数据；第二是希望在供应链这一块运营和管理上做得比较到位，最好能够有自己的设计等方面的核心竞争力，能够把自己的品牌，自己专注的品类做出来；第三是在配套服务上，比如做IT数据化的服务，帮助做选品和营销方面的数据分析，如果这一类的公司可以作出自己的技术壁垒。
张莉：在哪个阶段做投资和创投，我觉得要看这个企业本身是什么企业，比如我们是投天使和种子期的，在筛选上有不同的观点和标准。我们针对跨境电商的概念也是有所延展，我们以前说跨境电商是首先把它定义成进口和出口，现在看跨境电商是从整个生态链来看，围绕着生态链我们会做一些不同的投资和布局，所以不同性质的企业标准也不同。比如投前期供应商产品的时候我们可能投的有一些是产品，可能是一个点子，可能是做了众筹的。我们也会投坚果投资投的一些项目，所以标准各不同。
詹树光：融到资以后，他们要怎么利用好这笔钱，要以什么样的心态继续前行？
孙敏捷：我们主要是投天使，我觉得每个阶段发起方式不一样。我讲一下天使的钱应该怎么花，要把钱花在刀刃上，因为初创企业很多地方需要钱。但是不可能每一个方面都做好，但只要你一个方面做好，这个就是你核心的价值，指标是能否用这个钱把你的核心价值给验证了，如果这个钱能够帮助你的核心指标快速地增大，比如说复购率能不能增长上来，那就用对了。
孙鸿达：首先，我们要看手上有多少钱，做什么样的布局。第二，你所处的阶段和你所在的细分领域不一样，花钱方式就不同。如果你是在流量成本极低的情况下，你要直接杀到市场，该花钱做广告就赶快砸，就可以建立较高的流量成本堆积起来的壁垒。如果你是在一个竞争很激烈的，像在北美做服装的跨境电商的话，那就老老实实的炼内功，不要把钱都花在营销上，这个时候营销没有用，最重要的还是提高能力，比如要做品牌。同时要规划好自己有一部分的资金，有一部分的现金流。
赵君妍：我觉得跨境电商拿到钱，短期内要看到销量的增长，要做团队的投入和SKU的投入。
张莉：我们投了之后，非常强调这个项目可以获得怎样的现金流。如果一个企业能长期生存，来源于它的现金流，现金流是它的血脉。同时，我们还会强调营运能力，不是说投他之后很快就会有盈利，关键是我们要看到它盈利的的期限。
詹树光：作为投资人，如果你站在融资者的角度上，比如说现在有几家机构投资看上你们，感觉你们这个行业还不错，好几个投资人的情况下怎么找自己适合的投资人？
孙敏捷：因创业者而异，看自己最缺什么。有一些人，别的都不缺就缺钱，那就看谁给的估值最高。如果你缺资源，这个时候资源就对融资企业更重要。总而言之，是要看你自己要什么，别人能给你提供什么。
孙鸿达：我们找投资本身不是一夫一妻制，可以多夫多妻，就不会出现宝宝的事情。如果你是有选择的，有几个投资人在这，我觉得有个策略。首先要确定一个主投，主投是很重要的，这个主投至少要有几个要求：第一、对跨境电商这个行业熟悉，理解你所做的事情。第二、最好在行业里面有比较多的资源。第三、他要很清楚他们的决策流程速度，这点也比较重要。一个机构决策流程一个项目下来可能要三个月，可能一个月，这样对你的影响很大。
赵君妍：对跨境电商的理解和资源是很重要的，如果你手里缺工厂的资源，刚好这个投资公司手上有一些工厂的资源就很合适。找投资机构其实就跟找对象差不多，有缘份，他理解你，你们觉得彼此是合适的，这就可以了。
张莉：其实一个企业就像一个孩子，这个孩子从他三岁开始成长到最后他18岁毕业这个阶段都有不同的需求，不同的阶段，寻找投资人的时候是有不同的取舍。你在天使或者种子期，刚刚有团队，这个时候你可能需要的是战略合作者，这些投资人不仅是给你一笔钱，还给你很多的资源，同时也给你很多的管理经验，以及他们在这个行业里面可能给你带来的后续的资源。如果说你确实企业做得非常大，而且有不同的企业来找你，这个时候你更多是在寻求你资本方或者是战略方的一个合作伙伴。如果你是在IPO的阶段，你可能会选择一些高大上或者是估值给你更高的，或者根据要上市市场来选择。所以要因企业而异，因阶段而异。
詹树光：请问孙总，前期是投人、投团队，您认为什么样的人或者是团队，您是比较看好或者是愿意投资的？
孙敏捷：我们致力于做一个科学的投资机构，投资是一个艺术，我们也认为投资是科学。为了达到这个目标我们也整理了方法，从六个方面来评估创始人：身体恢复能力、态度、能力、胸怀格局、风格和品质。我们评估一个创始人身体怎么样要看他睡觉时长，这个是比较好的筛选方式。创业一定程度上是一个体力活，要花很多的精力，如果你恢复能力不行的话是很容易垮的。我们认为这个团队要有一定的资源，比如渠道，来提高效率，从古至今商业不变的本质是交易，但是变化的是效率。
詹树光：坚果主要是关注互联网的企业，当然也投了很多跨境电商的平台，以您的判断，接下来我们跨境电商行业会产生什么样类型的企业，或者这个产业会产生什么新的事物？
孙鸿达：我们专注于投互联网，跨境领域在我们整个资金配置里面是比较重的，趋势我觉得有几个：第一个是在细分市场，比如东南亚、中东肯定会冒出很多新兴的跨境电商。整个产业链不单是卖家，做服务的，做工具的一类都是有机会产生新事物。
第二个是中国的成功案例在海外本地化复制，特别是在移动时代成功的模式。
第三个是在卖家企业中，在移动端有提早布局的，有数据驱动能力的，能够满足海外定制化需求的，同时还能够渗透到后端的，能够实现部分柔性化制造，能够提高交货速度这一类会产生好的公司。
第四个，原有的大卖家有可能成长为平台，能够聚合流量，通过在海外社交媒体的运营包括很多长尾流量能够聚集，也有可能产生独角兽。第五个是做服务的。
詹树光：我们现在跨境电商行业有很多新平台，还有卖家企业、支付、ERP等企业，这么多的环节里面，您认为哪一块是深创投比较感兴趣投资的？
赵君妍：综合我们以前投的案例，我们是比较喜欢跨境出口B2C这一块，我们不会在某一个环节特别喜欢。如果是做一些配套服务的，帮助商家企业去做IT化运营和数据分析，建立了技术壁垒是有很大的机会。
我们看重发掘新市场新机会的企业，具体来看一下，法国、西班牙，还有像东南亚、巴西、俄罗斯新兴国家的地区，都有机会。企业也可以去发掘法国、意大利等小语种的市场，他们的竞争没有主流地区那么激烈，但是跨境电商的配套服务又比新兴国家要好一些。我觉得这一块是迸发潜力是非常快的。
詹树光：据了解，浩方正在打造跨境的生态圈，浩方更喜欢什么样的企业？
张莉：因为我有非常雄厚的产业背景作支持和服务，所以我觉得我们在选择项目的时候一定会围绕着我们跨境电商的产业链条去作投资，从供应链端到服务端，销售端以及后面包括品牌营销，互联网传媒这一块。
主要是围绕跨境电商两大因素：一个是好产品，另一个是精细化运营。我们从这两个方面去做布局。我觉得真正创业的人是有与生俱来的，就是喜欢折腾，直到折腾到成功为止。我们在投的时候也是看重创始人的本性的，如果它具有创业的天性，我们可能下手就更狠一点。
詹树光：请问你们投的这些企业也有碰到做得不太好的，是什么原因导致他们不是做得特别好，是商业模式还是其他的原因？
张莉：因素很多，做不好其中一个原因是创始人一开始心太大，想得太理想。我们曾经投一个人，他以前是阿里巴巴比较高职位的。我们对这个人非常认可，也非常放心把钱投给他。可是他拿到钱以后做了很大的布局，招了一个很大的技术团队来做技术架构和IT的安排，最后他做到一大半的时候，他这个团队已经上升到40多人，但是他没钱了，遇到了资本寒冬，这个项目现在停滞了。但是我们又给了这个创始人团队另外的机会，通过我们现有的资源，找一些项目给他们，让他们去完成后续的项目，让他在后续项目上持有股本，因为他们能力还在，技术能力、研发能力和创新能力非常强，我们只是要帮他们找生存的另外一条路。