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童建华：客户一年下数千万订单，为什么我不敢“奉陪到底”？

admin 2017-09-09 148

浙江杭州金钥匙网商会会长童建华，业界人称童老师，热衷传道授业解惑。2009年把自己的上市公司卖给阿里之后，跑去开起工厂。那时候外贸的成长速度非常快，每年翻一番，公司发展势头良好。但在2015年，他却发现了企业的致命危机，于是开始迅速调整。
8月18日-8月19日雨果网跨境电商大会B2小B分会场，童老师分享了发生在他身上真实的这一刻，十分具有启发性。（以下文稿整理自录音）
企业命脉被掐，巅峰时期的“深深恐惧”
2015年，有个大客户的订单占到了我工厂70%左右的生产量，这是一件很恐怖的事，细思极恐，我越来越害怕。
当时我自己也分析了自己的情况：我是做服务出身的，所以我觉得我的竞争力很强。第一，我的服务意识非常好，当时觉得中国把外贸做好首先第一是服务意识要非常好；第二，你要有担当，敢赔。我的所有订单，只要客户说：“你有问题”，好，你只要发图片，我就赔，没有任何条件。
所以，那以前我一直认为我的竞争力是很强的，我的外贸团队也很优秀。我的工厂在当地来说，产品质量也非常不错，所以我之所以能跟这么大的企业合作，跟世界建材行业第一的品牌合作，我觉得就是我自身的能力强。
但情况在2015年发生了改变：当年我去了一趟香港，见了我的大客户，一方面，这个客户的订单占我工厂生产总量的比例非常高，我自己有一点恐惧；另一方面，是这个客户公司原来跟我合作的那个经理离职了。我跟他关系非常好，当然不是因为我贿赂他才关系非常好，是因为大家互相欣赏。我觉得做生意，现在所有的观念和理念都是双赢，共赢或者多赢，才能走得更长久。但我去香港的时候找到他一起吃饭喝酒，他送了我一瓶红酒，然后说“华仔”，（我顺便讲一下，我的网名叫“永远的华仔”。）他说“我要给你一个建议，原来我跟我老板很多理念有冲突。你以后要注意，我当时离职的时候跟我的老板说，你要善待我的供应商，要合作共赢，你知道老板跟我说了一句什么话？他说，我都不知道我明天的企业会怎么样，我要趁现在吸干供应商的每一滴血。”
这是原话，你不要认为你很优秀，或者你的工厂实力很牛，你的服务意识多好，对他来说，你只是供应商，他现在可以吸干你，如果你不被吸干，甚至你反抗也没有关系，我下面还有一个备胎，没有问题，所以非常残忍。
一语点醒梦中人，壮士断腕、不奉陪！
这件事后，我自己也总结，如果再这样下去，第一，你会发现你会很惨，特别是做大客户，订单一下就下很多。因为小客户对你的交货期要求不是很高，不是很苛刻；大客户动不动就赔钱，所以我们那个时候很多政策都倾向于大客户。第二，你的业务员会很痛苦，为什么？他们的订单被无限期延后，然后中小客户流失，就是这么一个现状。
越做，你会发现，做了这么多年，小客户快死光了。然后心里觉得，确实完蛋了，应该把小客户捡回来。而且其他业务员一直是被抑制的，除了这个大客户的业务员一年拿的收入非常之高，其他业务员一直成长不起来，所以这就是我的痛点。
我自己后来回想，我说与其这样子，不如自己踏踏实实的做自己的东西。那么，我们开始控制大客户的总量，我们现在一直在控制大客户的总量。
最好的模式，大客户要有中小客户更不能缺 ！
大客户经常有一句话，我不知道你们的大客户会不会跟你这样讲。我记得我第一次接单的时候，我的客户跟我说：“童总，我们的订单量很大，所以你第一个订单一定要给我最好的价格，我才有可能从隔壁工厂转给你，从竞争对手那里转给你，所以你一定要贴钱都要做进来，下一个订单我会加相应的利润给你。”你反过来想，以后真的会加给你吗？不会，真的不会，所以这才是我们自己下定决心想要慢慢去转变的一个原因。
人人都羡慕大客户，但是当你做进去之后，其实真的很痛苦。当然，它有很好的地方，比如给了我一套非常好的生产标准体系，非常的好，这样做小客户就非常简单。
我觉得包括现在做阿里巴巴采购直达或者做其他的东西，供应商和采购商都要相互匹配，这不仅仅是生产规模，你的生产条件甚至你的交货期、交货价格体系，都会变成你做选择时要考虑的，我觉得这是非常重要的。
包括现在做的信保，我觉得非常好。因为我主要是做欧美市场和澳大利亚市场，现在所有的信保订单，最后反馈出来的，我的交易量基本上都是在一个地区，所以我的很多客户只要来自于那个地区，首先他不会顾虑你的专业水平，然后看着你的订单反馈，也会知道你是什么级别的供应商，找到我们现在工厂的基本上还是大客户，订单也比较多。但是你会发现，现在有很多很多小客户会不断的找我，为什么？因为我们现在的信保做了背书，还是非常有作用的。

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