童建华:客户一年下数千万订单,为什么我不敢“奉陪到底”?
2017-09-09 153
8月18日-8月19日雨果网跨境电商大会B2小B分会场,童老师分享了发生在他身上真实的这一刻,十分具有启发性。(以下文稿整理自录音)
企业命脉被掐,巅峰时期的“深深恐惧”
2015年,有个大客户的订单占到了我工厂70%左右的生产量,这是一件很恐怖的事,细思极恐,我越来越害怕。
当时我自己也分析了自己的情况:我是做服务出身的,所以我觉得我的竞争力很强。第一,我的服务意识非常好,当时觉得中国把外贸做好首先第一是服务意识要非常好;第二,你要有担当,敢赔。我的所有订单,只要客户说:“你有问题”,好,你只要发图片,我就赔,没有任何条件。
所以,那以前我一直认为我的竞争力是很强的,我的外贸团队也很优秀。我的工厂在当地来说,产品质量也非常不错,所以我之所以能跟这么大的企业合作,跟世界建材行业第一的品牌合作,我觉得就是我自身的能力强。
但情况在2015年发生了改变:当年我去了一趟香港,见了我的大客户,一方面,这个客户的订单占我工厂生产总量的比例非常高,我自己有一点恐惧;另一方面,是这个客户公司原来跟我合作的那个经理离职了。我跟他关系非常好,当然不是因为我贿赂他才关系非常好,是因为大家互相欣赏。我觉得做生意,现在所有的观念和理念都是双赢,共赢或者多赢,才能走得更长久。但我去香港的时候找到他一起吃饭喝酒,他送了我一瓶红酒,然后说“华仔”,(我顺便讲一下,我的网名叫“永远的华仔”。)他说“我要给你一个建议,原来我跟我老板很多理念有冲突。你以后要注意,我当时离职的时候跟我的老板说,你要善待我的供应商,要合作共赢,你知道老板跟我说了一句什么话?他说,我都不知道我明天的企业会怎么样,我要趁现在吸干供应商的每一滴血。”
这是原话,你不要认为你很优秀,或者你的工厂实力很牛,你的服务意识多好,对他来说,你只是供应商,他现在可以吸干你,如果你不被吸干,甚至你反抗也没有关系,我下面还有一个备胎,没有问题,所以非常残忍。
一语点醒梦中人,壮士断腕、不奉陪!
这件事后,我自己也总结,如果再这样下去,第一,你会发现你会很惨,特别是做大客户,订单一下就下很多。因为小客户对你的交货期要求不是很高,不是很苛刻;大客户动不动就赔钱,所以我们那个时候很多政策都倾向于大客户。第二,你的业务员会很痛苦,为什么?他们的订单被无限期延后,然后中小客户流失,就是这么一个现状。
越做,你会发现,做了这么多年,小客户快死光了。然后心里觉得,确实完蛋了,应该把小客户捡回来。而且其他业务员一直是被抑制的,除了这个大客户的业务员一年拿的收入非常之高,其他业务员一直成长不起来,所以这就是我的痛点。
我自己后来回想,我说与其这样子,不如自己踏踏实实的做自己的东西。那么,我们开始控制大客户的总量,我们现在一直在控制大客户的总量。
最好的模式,大客户要有中小客户更不能缺 !
大客户经常有一句话,我不知道你们的大客户会不会跟你这样讲。我记得我第一次接单的时候,我的客户跟我说:“童总,我们的订单量很大,所以你第一个订单一定要给我最好的价格,我才有可能从隔壁工厂转给你,从竞争对手那里转给你,所以你一定要贴钱都要做进来,下一个订单我会加相应的利润给你。”你反过来想,以后真的会加给你吗?不会,真的不会,所以这才是我们自己下定决心想要慢慢去转变的一个原因。
人人都羡慕大客户,但是当你做进去之后,其实真的很痛苦。当然,它有很好的地方,比如给了我一套非常好的生产标准体系,非常的好,这样做小客户就非常简单。
我觉得包括现在做阿里巴巴采购直达或者做其他的东西,供应商和采购商都要相互匹配,这不仅仅是生产规模,你的生产条件甚至你的交货期、交货价格体系,都会变成你做选择时要考虑的,我觉得这是非常重要的。
包括现在做的信保,我觉得非常好。因为我主要是做欧美市场和澳大利亚市场,现在所有的信保订单,最后反馈出来的,我的交易量基本上都是在一个地区,所以我的很多客户只要来自于那个地区,首先他不会顾虑你的专业水平,然后看着你的订单反馈,也会知道你是什么级别的供应商,找到我们现在工厂的基本上还是大客户,订单也比较多。但是你会发现,现在有很多很多小客户会不断的找我,为什么?因为我们现在的信保做了背书,还是非常有作用的。
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婴儿睡袋、宝宝睡袋种类你知道哪些?
婴儿睡袋是为了防止婴儿睡觉蹬被而使用的包裹婴儿身体的睡眠用品。随着工业产业化的发展,妇女走出家门参加工作越来越普遍,已经成为各个领域的半边天。全天候的照料宝宝,看管宝宝晚上睡觉的任务已成为年轻妈妈不可承受之重。并且,随着科学育儿知识的普及,越来越多的父母已认识到需要给宝宝自己的睡眠空间。宝宝拥有自己的婴儿床和自己的睡眠用品。而独自睡觉的宝宝,睡眠中蹬被的问题也随之而来。婴儿睡袋,作为可以防止宝宝蹬被着凉的睡眠用品,应运而生,并得到年轻父母们的青睐。 1、信封式 外观:长方形如信封样,相当于一条小被子对折,底部,侧边拉链。绝大部分设计成可以打开成被子的两用型,既可以当小被子使用,也可以对折后拉上拉链变成成睡袋。该款式优点是结构简单,一般使用双头拉链,底部可以打开,方便更换尿片等。由于被子睡袋两用型,增强了产品的实用功能,空间大,宝宝活动自由,不受束缚。缺点:宝宝容易整个人钻到睡袋里或溜出睡袋。所以,该类款式很多配有护肩设计,能防止宝宝溜出睡袋。 2、葫芦式 外观:形如葫芦,上窄下宽,一般为圆底设计。可以看成是信封式睡袋的改良,颈部收窄,可以防止宝宝溜出睡袋或钻到睡袋里,底部圆大,让宝宝双腿可以自由活动,增加了宝宝的舒适度。缺点:由于尺寸的改动,这款睡袋打开后无法作为一条被子使用,降低了产品的使用效率。 3、衣服式 外观:形如衣服,有袖,有的也有帽等。不用担心宝宝睡觉时的活动会影响使用,妨碍宝宝睡觉。现行款式大多配有加长袋,可以随宝宝的身高调节睡袋的长度,延长了产品的使用期限。 缺点:该款产品由于做工相对复杂,一般价格比较其他款式更高。上下尺寸一般相差不大,对于宝宝的双脚活动还是有束缚。并且,由于产品辅料较多,多根拉链,钮扣等,需要防止擦到孩子娇嫩的皮肤或被孩子拉扯下来误食。 4、背心式 外观:状如背心。可以看做衣服样睡袋的缩减版,去掉袖、帽、加长袋等东西一般适合夏天等季节用。 5、蚕茧式 外观:像蚕茧一样贴身紧裹着宝宝。一般做成卡通式,如蚕宝宝,青蛙,小熊的样子等。 优点是贴身,保暖好。 缺点是对宝宝束缚太大,一般需要用弹性面料做,或作成弹性结构。 6、袖被式 外观:和普通被子类似,在被子上多出两只袖子。这款产品介于睡袋和被子之间,既可以有盖被子样的舒适和活动自由,又防止了宝宝睡觉时乱动导致的露被着凉。
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婴幼儿衣服穿多少、怎么穿合适?
研究认为,小儿体重达到4千克左右时,身上会长出一层脂肪层,自身的体温调节系统就会正常工作,保持自身温暖。一般地,无论什么季节,小儿穿衣只要稍多于成人就可以了。较胖的小儿还可以比成人少穿一点。如果总给小儿穿得太暖和,身体就会失去应变力,反而更容易着凉。 原则:多穿不如少穿。只要在气温变化下,能保持体温就可以了。 宝宝究竟应穿多少才适宜? 判断宝宝衣服穿多了还是少了,不能以宝宝手脚的冷热来决定(因为宝宝手脚的血液比其他脏器相对较少,在冬天很容易发冷;在活动后,手脚又很快可以变温暖)。有一个简单的方法,让宝宝自由活动10分钟: ①如果宝宝面色红润,贴身衣服是温热的(锁骨是温热的),说明衣服正好; ②如果宝宝面唇色红,贴身衣服有些湿,说明衣服多了,应逐渐减少; ③如果面色不红润,贴身衣服是干凉的,则说明衣服太少,应适当增加。 西方人和日本人等养育小儿时,都很注意从小训练身体适应气温变化的能力和耐寒力。即使在冬季,小儿穿戴也并不多,并且让小儿象其他人一样到户外待上两三个小时,呼吸新鲜空气,活动,游戏。这样做会使小儿的面色红润、胃口良好、精神旺盛。 据介绍,日本近年出现“裸保育”:加强调节体温能力,提高身体素质的良好手段。 “三暖一寒一凉”:暖背、暖肚、暖足、寒头、凉心胸
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婴幼儿餐椅种类和推荐
简易款餐椅 不到100元,堪称性价比之王。最善于压缩成本的宜家公司,只保留了餐椅的最简单功能:底座宽、带餐盘,很多妈妈说坐的倒是也舒服、可拆卸椅腿随车携带。 缺点:不可调整靠背角度、没有座套,坐着的舒适度会稍差。餐板没有可调节的空间,要是胖宝宝慎选,使用时间不够长。 拼装可拆卸木质儿童餐椅 200-500元不等,餐椅是安插在底座上的,底座可拆卸。这种餐椅购买时要注重两点: 1、木制餐椅,选购之前要确保材质的安全性。 2、椅子与支架拼接处要卡牢,宝宝坐上去不能摇摇晃晃的。 多功能餐椅 300-500元爱音,是宝妈们第一想到的品牌,它胜在性价比。餐椅座套做成了PVC爬行垫材质,脏了容易打理。 除了当餐椅,在宝宝6、7个月的时候还是哄觉利器,宝宝放在上面,来回推,很快就能进入梦乡。 五点式的安全带还能固定宝宝,便于一个人照看孩子的时候离开一小下(当然这只能孩子小的时候,大点会爬会翻了就不行了),底下有个储物篮,口水巾围嘴尿不湿什么的都能放里面,总而言之一句话,买回家觉得简直太实用了。 为了延长使用期限,15年爱音推出了新款餐椅,有了更实用的突破:可以作为餐椅使用,宝宝3岁后可分开当小桌椅使用,这样使用的时间更长,性价比更高。 便携餐椅 不一定所有餐厅都能配有宝宝餐椅,而且餐椅有助于帮宝宝培养良好就餐习惯,坐上去就像开启了“本宝宝要开始吃饭了”的开关。 价格:200-500元不等。 便携餐椅是外出的好选择,野餐出游,携带方便、轻松折叠、可以单肩背。 可以坐一辈子的椅子 号称“可以用到一辈子的餐椅”,颜值很高。小宝宝可以当摇椅用,大了可以做餐椅,座椅宽度为50厘米,胖宝宝也适用。 价格:1500元左右。 座套是卷轴,很好清洗。踏板有多挡可以调节。桌脚有防翻倒闭锁器,再也不用担心宝宝会翻。如果家里是日式或中式实木风格,这款餐椅的颜值会很搭。
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中国化妆品发展史及最早进口化妆品
我国是文明古国,有着悠久的历史和灿烂的文化,也是最早懂得和用化妆品的国家之一。 我国关于化妆品的发展历史虽尚未发现准确的记载,但是从考古工作发现的陪葬品、壁画、雕刻及生活遗迹中推测,远在公元前2000多年人类就懂得化妆美容了。 早在公元前1000多年,殷纣王时期就产生了“燕支”即今日的“胭脂”,当时是将燕地产的红兰花叶捣成汁、凝作脂,用以饰面。 春秋战国时期已经产生了粉黛、胭脂、眉墨和兰膏等化妆品。 汉朝时期,化妆品被广泛使用。 据记载,东汉梁冀的妻子孙寿会制备各种各样的“妆眉”,称绝一时;唐朝时期,化妆品非常流行;宋、元、明、清时期,化妆品生产处于“小作坊”式生产状态之中; 我国历史上著名的化妆品作坊是扬州“谢馥春”与杭州“孔风春”,已有百余年的历史都是由采炼芳香物供应宫廷发展起来的。 鸦片战争以后,外国化妆品流入中国。我国化妆品厂始建于19世纪末20世纪初,最早是在香港建厂的。相继流行的有“双妹牌”花露水、“旁氏”雪花膏和雪花音。1930年后,上海、云南、四川、辽宁等地出现一些专门生产雪花青之类化妆品的小型工厂,但数量少、档次低、质重差。 新中国成立后,各省、市、自治区都发展了化妆品工业,逐渐形成一个独立的工业体系。