童建华:客户一年下数千万订单,为什么我不敢“奉陪到底”?
2017-09-09 130
8月18日-8月19日雨果网跨境电商大会B2小B分会场,童老师分享了发生在他身上真实的这一刻,十分具有启发性。(以下文稿整理自录音)
企业命脉被掐,巅峰时期的“深深恐惧”
2015年,有个大客户的订单占到了我工厂70%左右的生产量,这是一件很恐怖的事,细思极恐,我越来越害怕。
当时我自己也分析了自己的情况:我是做服务出身的,所以我觉得我的竞争力很强。第一,我的服务意识非常好,当时觉得中国把外贸做好首先第一是服务意识要非常好;第二,你要有担当,敢赔。我的所有订单,只要客户说:“你有问题”,好,你只要发图片,我就赔,没有任何条件。
所以,那以前我一直认为我的竞争力是很强的,我的外贸团队也很优秀。我的工厂在当地来说,产品质量也非常不错,所以我之所以能跟这么大的企业合作,跟世界建材行业第一的品牌合作,我觉得就是我自身的能力强。
但情况在2015年发生了改变:当年我去了一趟香港,见了我的大客户,一方面,这个客户的订单占我工厂生产总量的比例非常高,我自己有一点恐惧;另一方面,是这个客户公司原来跟我合作的那个经理离职了。我跟他关系非常好,当然不是因为我贿赂他才关系非常好,是因为大家互相欣赏。我觉得做生意,现在所有的观念和理念都是双赢,共赢或者多赢,才能走得更长久。但我去香港的时候找到他一起吃饭喝酒,他送了我一瓶红酒,然后说“华仔”,(我顺便讲一下,我的网名叫“永远的华仔”。)他说“我要给你一个建议,原来我跟我老板很多理念有冲突。你以后要注意,我当时离职的时候跟我的老板说,你要善待我的供应商,要合作共赢,你知道老板跟我说了一句什么话?他说,我都不知道我明天的企业会怎么样,我要趁现在吸干供应商的每一滴血。”
这是原话,你不要认为你很优秀,或者你的工厂实力很牛,你的服务意识多好,对他来说,你只是供应商,他现在可以吸干你,如果你不被吸干,甚至你反抗也没有关系,我下面还有一个备胎,没有问题,所以非常残忍。
一语点醒梦中人,壮士断腕、不奉陪!
这件事后,我自己也总结,如果再这样下去,第一,你会发现你会很惨,特别是做大客户,订单一下就下很多。因为小客户对你的交货期要求不是很高,不是很苛刻;大客户动不动就赔钱,所以我们那个时候很多政策都倾向于大客户。第二,你的业务员会很痛苦,为什么?他们的订单被无限期延后,然后中小客户流失,就是这么一个现状。
越做,你会发现,做了这么多年,小客户快死光了。然后心里觉得,确实完蛋了,应该把小客户捡回来。而且其他业务员一直是被抑制的,除了这个大客户的业务员一年拿的收入非常之高,其他业务员一直成长不起来,所以这就是我的痛点。
我自己后来回想,我说与其这样子,不如自己踏踏实实的做自己的东西。那么,我们开始控制大客户的总量,我们现在一直在控制大客户的总量。
最好的模式,大客户要有中小客户更不能缺 !
大客户经常有一句话,我不知道你们的大客户会不会跟你这样讲。我记得我第一次接单的时候,我的客户跟我说:“童总,我们的订单量很大,所以你第一个订单一定要给我最好的价格,我才有可能从隔壁工厂转给你,从竞争对手那里转给你,所以你一定要贴钱都要做进来,下一个订单我会加相应的利润给你。”你反过来想,以后真的会加给你吗?不会,真的不会,所以这才是我们自己下定决心想要慢慢去转变的一个原因。
人人都羡慕大客户,但是当你做进去之后,其实真的很痛苦。当然,它有很好的地方,比如给了我一套非常好的生产标准体系,非常的好,这样做小客户就非常简单。
我觉得包括现在做阿里巴巴采购直达或者做其他的东西,供应商和采购商都要相互匹配,这不仅仅是生产规模,你的生产条件甚至你的交货期、交货价格体系,都会变成你做选择时要考虑的,我觉得这是非常重要的。
包括现在做的信保,我觉得非常好。因为我主要是做欧美市场和澳大利亚市场,现在所有的信保订单,最后反馈出来的,我的交易量基本上都是在一个地区,所以我的很多客户只要来自于那个地区,首先他不会顾虑你的专业水平,然后看着你的订单反馈,也会知道你是什么级别的供应商,找到我们现在工厂的基本上还是大客户,订单也比较多。但是你会发现,现在有很多很多小客户会不断的找我,为什么?因为我们现在的信保做了背书,还是非常有作用的。
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躺在薰衣草中的公主梦 - 新西兰Ellis Fibre薰衣草枕头
薰衣草自古就有舒缓和治疗的功效。Ellis fibre把薰衣草的效果完美地体现在一个美妙的枕头上。自古以来,薰衣草就被珍视为最具舒缓效果的芳香草本植物。它的治疗功效历史悠久,可以追溯到古希腊,人们用它来完成很多药物治疗。薰衣草有助于宁神镇静,放松身躯,减缓焦虑,缓解疲劳和抑郁,改善睡眠质量。还能驱除蚊虫,消炎抗菌。 为什么要选择薰衣草枕? 新西兰薰衣草枕头运用薰衣草芳香的舒缓功效,帮助你放松身心,缓解焦虑和疲劳,快速入眠,免受蚊虫打扰,体现极致舒适的睡眠。几个世纪以来,薰衣草也是爱,情感,纯洁,长寿与和平的象征。优越的保健效果和良好的寓意,这样一款薰衣草枕头,你值得拥有。 你了解睡眠不好的危害吗? 人生三分之一的时间是在睡眠中度过的。舒适的睡眠体验、好的睡眠质量能让人精力充沛地迎接每一天。很多人都有睡眠质量差带来的困扰:颈椎酸疼、僵硬;入睡难;多梦易醒;打鼾等等。睡眠不好的几大危害: 1、影响青少年的生长发育。青少年的生长发育除了遗传、营养、锻炼等因素外,还与生长素的分泌有一定关系。生长素的分泌与睡眠密切相关,青少年要发育好,长得高,睡眠必须充足。 2、影响大脑的创造性思维。科研人员研究认为,人的大脑要思维清晰、反应灵敏,必须要有充足的睡眠,如果大脑得不到充分的休息,就会影响创造性思维和处理事物的能力。 3、导致疾病发生。经常睡眠不足,会使人心情忧虑焦急,免疫力降低,由此会导致种种疾病发生,如神经衰弱、感冒、胃肠疾病等。 4、影响皮肤的健康。人的皮肤之所以柔润而有光泽,是依靠皮下组织的毛细血管来提供充足的营养。睡眠不足会引起皮肤毛细血管瘀滞,循环受阻,加速皮肤老化。 想要舒适睡眠体验?你只需要一款合适的枕头 人生三分之一的时间是在睡眠中度过的。舒适的睡眠体验、好的睡眠质量能让人精力充沛地迎接每一天。很多人都有睡眠质量差带来的困扰:颈椎酸疼、僵硬;入睡难;多梦易醒;打鼾等等。 薰衣草枕的保健功效和特点: 宁神助眠:薰衣草清新淡雅的芳香可以安抚情绪,放松心情,快速入眠。 舒缓减压:薰衣草枕贴合颈部,不易变形,缓解白天的疲劳。芳香可以舒缓减压,尤其可以缓解女性经期焦躁情绪,保证睡眠质量。 调理肤质:薰衣草的芳香平缓神经紧张,促进深度睡眠。饱饱的睡个美容觉,避免睡眠差给皮肤带来的损害。 驱除蚊虫:薰衣草的香味可以驱除蚊虫,让你免受蚊虫叮咬,安睡一整晚。 只有细心呵护你的床上用品,它才能持久地为你创造舒适、放松的睡眠体验。以下是护理小贴士: •保养枕头,要定期轻轻拍打,使之保持蓬松。 •定期拿到室外晒太阳。避免枕头滋生霉菌和其他细菌。 推荐新西兰Ellis fibre,超级明星产品,新西兰的很多实体店内都有得卖: 关于Ellis fibre Ellis fibre是新西兰最具创新精神的床上用品公司,是新西兰以及欧洲的羽绒被,羊毛被、床罩和枕头的领导品牌。也是闻名世界Ellis fibre薰衣草枕头的创始者。公司位于新西兰美丽的南岛上的但尼丁。Ellis fibre一直以为客户创造深度睡眠体验为使命。致力于提供高质量产品,同时研发新产品以更好的为客户服务。Ellisfbire薰衣草枕头、羊毛被和羊驼毛被子以其纯正的品质畅销全球! 奖项\专利\证书 1、Ellis fibre致力于为用户提供最舒适的睡眠体验和最高质量的产品,在新西兰床上用品方面一直是先驱,也是新西兰最具创新精神的床上用品公司之一。 2、Ellis fibre几乎所有的产品都是在但尼丁的工厂生产,并且只选用新西兰最好的天然原材料。薰衣草枕头、羊毛被等产品畅销全球。 新西兰官网四星半超高评价,而且售完缺货 国内海淘的链接:
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给小朋友童话般幸福,宁神驱蚊安睡一整晚 - 新西兰Ellis fibre薰衣草宝宝枕
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美国Modern Moose卡通鲨鱼木质摆钟
今天帮帮丝为大家介绍一下,美国这款很有童趣的木头制作设计的挂钟,妆点小朋友的房间特别有童话世界的氛围。 Modern Moose 是属于设计师Paul Ocepek的品牌,位于美国马萨诸塞州。设计师结合他喜爱的卡通插图和平面设计,和他超过25年的设计经验,创立了居家实用和富有个性的Modern Moose品牌.。 以内心强烈的设计欲望和制造独特的当地特色产品的理念,加之设计师的中年危机感,在2010年 推出了他第一个品牌ART THINGS.随着产品总类的增加,Paul意识到需要一个具有广泛意义的品牌名,在2012年ART THINGS换了一个新名字叫Modern Moose。 设计师独家打造 每一件作品都是由设计师Paul Ocepek亲自设计,在美国马萨诸塞州的工作室中完成。Paul Ocepek已从业25年,涉及过各种领域,对设计到生产的整个过程了如指掌。 材质安心 技术用心 手工制作 使用桦木胶合板,无毒水印油墨印刷(无胶水和化学涂层),镭射切割,手工砂纸打磨和组装,富有立体层次感。 是实用的挂钟 也是时尚装饰品 设计师Paul Ocepek的幽默、大胆的用色与现代艺术成为Modern Moose的特有风格,这些有趣的设计给你的小屋、工作室、儿童房增加更多的乐趣。 送礼佳品 独特可爱的造型格外吸引眼球,深得小朋友宠爱的同时,也唤起了大朋友的童心。艺术与时尚相结合,陪伴孩子们成长。 3D石英挂钟、无需组装 钻有小孔、便于悬挂 Modern Moose同系列卡通挂钟 注意事项 1、由于是木制产品,不要挂在室外等潮湿处 2、不能用洗洁精等清洗 基本参数 品名:Modern Moose卡通石英挂钟 设计师:Paul Ocepek 产地:美国 规格:高29cm*宽29cm*深2.54cm 备注:需内置1节5号电池 包装
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韩国进口锅具-伊莱石陶瓷涂层不粘锅
今天来介绍一款特别的锅具,虽然我很讨厌韩国人,但是这款锅具有点特殊,海淘真的要淘的话,还是要推荐一下。 伊莱石 有抗菌性。可释放大量负离子,补充微量元素。可吸附分解重金属。把这种自然矿物质的伊莱特成分做成的陶瓷成分合成的涂层。 可以发出丰富的远红外线,使食物受热均匀,香醇可口。 表面光滑不沾,极易清洗。因其干燥时间较长,更加坚固耐用,耐高温,耐磨耐刮。 通过FDA认证,不含有害物质PFOA。 内外均为伊莱石陶瓷涂层材质环保 光滑不沾、无油烟、极易清洗、耐磨耐刮、抗菌性好、安全放心 快速节能 锅体具有更高的导热性,缩短了烹饪时间 锅体斜型设计时尚美观 前高后低的斜型设计,更加符合人体工学,美观又省力 使用及保养 1、第一次烹饪前,将清水倒入锅中(不是热水),煮沸后倒掉。使用前用油涂抹一遍。 2、烹饪时为避免对锅体造成伤害,请不要使用金属铲等金属制品,可使用木铲或者不粘锅尼龙铲、硅胶铲。 3、请用海绵,抹布及一般洗碗巾即可,建议不要使用金属球等粗糙材质清洗。 4、禁止长时间空锅干烧,以免影响锅的使用寿命。 5、每次使用后清洁锅具,洗净后将锅具擦干,保持锅内清洁。 6、锅体本身不会变黄或变黑,但如果锅壁粘有油渍或调味料,加热可能会变黄变黑,建议经常清洗,以免产生污渍。