拓普旺CEO尤志达:不是贸易市场不景气,而是企业没有做好定位!
2017-08-29 172
外贸市场不景气,或许是企业没有弄清订单来自哪里
在大会现场,尤总先亮出了一组数据,来自商务部网站,数据显示2016年1-5月份的中国对外贸易总体降低了4.3%,但是反过来中国的民营企业出口增长5.7%。总体降低的原因是国有出口和外资出口企业双降导致,民营出口显然不是。尤总表示,外贸越是不好做,越要问问自己订单去哪儿?订单从哪里来。
他指出,传统的B2B现在基本上占据了50%左右的订单,这50%几乎都是来自国外大型的进口商以及大型的商超、品牌,这些大家都清楚。另外的32%是现在的批发商,也就是我们现在所说的B2小B。更长远来说可能是BBC,由供应商到零售商再到消费这样一个链条,中间这个小B可能是亚马逊的仓库,也有可能是我们在国外的一个配合的批发商,或者有钱土豪在国外买的一个仓库,不管是B2C还是B2B,还是BBC,你要发现,事实上B2B跟B2C在往中间走,以小B客户为核心,而这也会是供应商的新的订单来源。恰恰匹配大部分的中小出口企业。
如此市场巨变之下,尤总认为一定要思考这个订单的源头,才能做客户的匹配跟定位,而不是盲目的去做大单。
出口企业从老板到团队到客户,都应该重新定位
虽说外贸难做、出口难做,大部分都在下降的,他处的阶段都是拜访营销、邮件营销、展会营销这三个营销,而做得好增长快的都是在线上,但是你的客户来自于哪里,事实上也取决于你现在自己的定位。简单跟大家说一下我自己的观点,我认为大订单只匹配两种公司,一种是有较大产能的生产商,但是他同时又有较大的剩余产能。哪怕他规模再大,剩余产能不够,你接那么大的订单有用吗?事实上带来的是风险。第二个是供应链整合能力非常强的卖家。简单的找一个供应商不叫供应链,你这个供应商的货找谁买或者原材料找谁买,你都要知道背后的原材料的供应商的公司现有的规模、现有的情况,这才叫供应链。
其次是老板和团队的重新定位,2012年那一年真的很苦痛的一年,那一年我自己的公司创业差不多两年多,但是那一年差一点倒闭。差一点倒闭是两个原因,第一个,刚刚说了,我的匹配是想做一些批发商的客户,但是不小心在阿里接了一个大超市的客户,那年给我下了400多万美金的订单,欧洲整个超市排名前三。因为我是做塑料袋的,那一年石油涨价,亏了。第二件事情,这一年的年底,我发现有70%-75%的订单是我自己的。所以我花了三个晚上的时间,晚上工作完之后大概12点多,坐在阳台思考这个问题到接近三点。那三天过去,我太太问我一句话“你是不是外面有人了?”这是一个真实的事情。事实上这三个晚上我思考出来的最终决定是,我到底真的是老板吗?于是我就做了一个决定,我自己不再做订单了。决定做下棋的人。
今天几乎所有传统B2B的,逻辑都是某总是老板,下面都是高级跟单员,做主管或者经理。高级跟单员再带着一堆跟单员。这就是现状。可能在座做B2C的不知道我们B2B的苦痛之处,但确实是这个样子,老板一个人撑着所有。所以我觉得这个定位非常非常重要。
不管是B2B还是小B,还是B2C,出口企业都逃不出这四点
我觉得不管是B2B还是小B,还是B2C,逃不出这四点。第一点是你询盘的来源,询盘的渠道到底从哪里来。第二个是你的整个跨境知识,你这个公司或者这个团队掌握的怎么样。第三个是你这个团队的管理掌握了一些什么样的知识。第四个是企业文化。我真的觉得,如果是老板,一听就听懂,只要这四个点做好了,公司必然做好。
可能我今天还是出于B2B的角度,我们先来看看询盘的渠道。你只要思考询盘从何而来,不管是阿里、环球资源还是环球市场,还是各种关键词的优化,或者是社交网络,你的询盘能够从这些地方来就可以了,甚至询盘也可以从线下来。如果你觉得你的线下的展会和拜访营销能够让你获得足够多的询盘,我觉得也没有太大问题。
我们做B和小B的,必然要有订单外贸沟通的技巧,这个沟通技巧里面必然要有跨境知识。这个跨境知识包含了什么?所有人的第一反应,产品一定要懂,这是必然的,但是除了产品懂以外,有两个技巧,一个是传统客户的沟通技巧,另外一个是线上客户的沟通技巧。所以这就是第二个点,你搞定了跨境知识就有订单的转化。
订单转化之后就是团队的管理。我觉得团队管理就三个点:第一个是搭框架;第二是薪酬制度、激励制度以及晋升制度的完善,第四是企业文化。要知道是什么支撑你们长远走下去。
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你见过最棒的手机壳是什么? - 韩国Jacklyn Wallet多功能苹果手机壳
用手机差不多十几年了,手机壳不知道换了多少,留下深刻印象的并不多,但是最近入的Jacklyn Wallet多功能苹果6+手机壳,确实一举多得、方便好用。 8*16.5*1.5cm,拿起来不是很重,硅胶材质摸起来软硬适中,有点弹性。 正面,菱形格能够稳定机身。 关键部位受手机壳保护,但是不影响使用。 从左至右:耳机、USB接口、音筒。 从左至右:静音键,音量控制键。静音键适合手小的用,大手指可能会费点劲;音量控制键因为隔着外壳,有点使不上劲。 电源键。从左至右依次是摄像头、感光孔、闪光灯。 手机壳背面可以放4—5张卡,银行卡、身份证、交通卡、读者证神马的都可以。 拿出一张卡,可以再塞一张百元大钞。 充电接头,可以连接安卓充电器。 生活中的好伙伴!
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三款果蔬洗涤剂PK实验 - 韩国BEX、Crinable、VegeAQUA果蔬洗涤剂
加量优惠装,加送258克,6大功效 平时吃水果的时候,总担心水果表层有农药、果蜡和细菌,吃之前用果蔬洗涤剂洗一下是必须的。之前家里有两款常用的,最近听说贝壳粉清洁水果特别好,特地买了一款。但是究竟哪款清洁能力最强呢,有空做了一下对比。 从右至左依次是BEX蔬果专用环保杀菌清洗液、韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂、立白洗洁精。苹果都是从大超市同一果篮里买来的。 用水果刀轻刮每个苹果,都有果蜡出现。 依次将三种果蔬洗涤剂加水浸泡苹果,并用筷子充分搅拌,使每个苹果充分接触到洗涤剂。 三分钟之后的情形: 五分钟之后,经过BEX蔬果专用环保杀菌清洗液喷洗、浸泡后的苹果,依然有些果蜡残留。苹果表层颜色变化不大,但是触摸起来比原先柔滑些。 被韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂浸泡过的苹果光洁嫩滑了不少,没有刮出果蜡来,水溶液浮出一层油。 被立白洗洁精浸泡过的苹果,果蜡残留比第一个洗涤剂的要少。 最后各水溶液的情形:韩国vegeAQUA果蔬喷洗剂水溶液无色无味;韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂水溶液底层是贝壳粉沉淀,上面浮着果蜡油脂;立白洗洁精水溶液泡沫较多,香味较重。 综合比较一下整个实验的效果,如下图: 另外,不少人说贝壳粉去除水果表层果蜡、农药和污渍是夸大其词,因为贝壳粉本身溶于水的时候就有油污,为了解决这个疑惑,特地做了一个只把贝壳粉单独溶于水的实验。 将1g贝壳粉单独放入硅胶碗中。 在碗中放入水。 充分搅拌,静置5分钟之后的情形,没有油污出现,充分说明:贝壳粉本身不会产生油污,油污来自于浸泡在贝壳粉水溶液里的水果表层,贝壳粉具有去除水果表层果蜡、农药和污渍的功能。
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玉米做成的碗也能做辅食? - 韩国vegetable baby辅食研磨器体验
宝宝已经四个月,可以吃辅食了。但是市面上塑料辅食餐具普遍含有BPA,遇高温容易分解出环境激素,对宝宝健康不太好;玻璃或者陶瓷的容易打碎,不小心还会伤到宝宝。前不久有同事说韩国vegetable baby食物研磨器套装是由玉米制成的,她家小孩吃的辅食都是用这个。之前一直在喜地上买韩国母婴产品,用起来还不错,所以率先在喜地上找,还真有,和其他网站比了一下价,价格是最便宜的,于是迅速入手。 开箱照,右上角有“BPA FREE”的标志,表明不含双酚A,不会影响宝宝健康;透视设计,可以直接看到套装的形状和颜色。 底侧,有产品韩文简介,和平台商标。 揭盖之后,不得不说内包装空间布置的很得体。顺便脑补一下品牌知识,vegetable baby隶属于韩国HOME CARE集团,整个集团产品的原料大部分来源于玉米、稻谷、松树、椰子和卵磷脂等,并通过美国FDA的认证,是名副其实的环保品牌。 小盆友,排排坐,从左至右,上排依次为:不锈钢过滤网,研磨碗+研磨棒+汤匙,碗盖;下排依次为:方形碎食层,榨汁层,条形碎食层。整套餐具颜色偏淡雅,看着比较舒服,给宝宝用也是一个比较好的视觉熏陶。 当看到它们时,很难相信是由玉米成分制成的。对于如何把玉米变为餐具,宝贝详情页里有图片解析。天然玉米成分制成,无污染,不含BPA、石油基、酒精、二噁英,不含生长激素,即使加入滚烫开水或粥,也不会因为受热产生对宝宝身体有害的物质成分。用过后的餐具,可在泥土中生物降解,丝毫不会对环境产生恶劣影响。 玉米制成的辅食餐具究竟比一般塑料的好在哪里呢?下面是宝贝详情页里的比较图,这里要补充一句,虽然耐热,但是也不能接近火源或直接放在火上加热,放在微波炉或者洗碗机里,不能用铁丝球清洗。 下面一个个来介绍。 研磨碗,套装的核心组成部分,其他部件功能都要在其基础上才能完成。玉米颜色比较自然,带盖的时候比较透明。 盖子细节处理比较精致,中间有方便揭拿的内凹把手,还有品牌LOGO和玉米图案。 木质捣棒质感密实,拿起来很轻巧。 碗底和下半部分带有螺旋纹,方便把食物磨碎,并且防滑,木棒和食物不会溢出碗外。 研磨煮好的紫薯,木棒在碗底很好用力,一两分钟便将紫薯研磨成泥了。 加了温开水的紫薯泥,直接就可以用汤匙喂给宝宝吃,也可以用汤匙倒在其他餐具内进食。 榨汁层正面,像一个大檐帽,粉绿颜色让人很有食欲。 榨汁层反面,立体伞状结构比较可爱。反面放在研磨碗里,便于收纳。 正面放好榨柠檬,原先以为要用很大的劲,但是非常轻松就挤干了柠檬汁。 柠檬汁顺着边沿缝隙流入研磨碗中,但是果渣残留在榨汁机上不太好看。 不锈钢过滤网,不锈钢丝细密而牢固,过滤果渣很方。 方形碎食层正面,方形漏洞边沿呈锯齿状,便于碎食。 方形碎食层反面。 用苹果试试手感,碎的比较顺手。 苹果泥通过漏洞到达研磨碗。 碎过的苹果泥比较细腻,便于宝宝进食。 收纳效果。 条形碎食层正面,锯齿状很明显。 条形碎食层反面。 碎香蕉,因为香蕉有点黏,用起来没有苹果顺手。 但是成果斐然。 加入温开水,宝宝就可以吃了。 全套收纳效果,不占地。 把榨汁层取出来后,是不是更协调呢?
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不占地的不锈钢厨具 - 韩国Living Hankook组合厨具套装
以一个老饕的想象力脑补一下一套完整的厨具是怎样的,是一把轻松回旋于锅内、炒下十来个菜也不烫手的煎铲,是一把舀汤不漏的汤勺,是一把舀汤尽漏的漏勺,还有一把撸起面条而不断的面捞。但是吃货的厨房,锅碗瓢盆总是很拥挤,有时稍微多做几个菜就没地方放了。所以如果这套厨具还能节省空间,那简直太完美了。 前不久有同事到韩国差旅,正好发现了一套十分节省空间的Living Hankook厨具,说是韩国最好的厨房餐饮器具品牌,材料工艺在世界上都很有口碑。不过这个牌子好像没有正式进入国内,只好信手在网上淘,有家进口电商居然有货,于是立马下了单。 到货后,拆开外包装,便看到了产品原包装,简洁安全,整体感觉比较清爽悦目。 打开包装,整套厨具存放也比较简单,挂架竖直的放在包装盒里,4个勺子用塑料细心的包好,并用金丝细条绞紧以防止滑脱。 将Living Hankook的煎铲、汤勺、漏勺、面捞,一一取出来时,所有部件的手柄都很好把握,不滑手,掂量掂量很有分量,就知道是上好的材质。将它们摆挂好,和整个厨房很配的赶脚! 这么多件厨具,以我以往的经验,要占不少地方,一大把插在筷箸里,七摇八歪,一不小心嘭咚一声散的满地都是。还是Living Hankook有办法,挂起来!饱满的轮廓,圆滑的边缘,时尚美观,简洁实用。更重要的是,它的底座,长13.8cm,宽才8.5cm,不占地,可以放置在厨房的任何角落,取拿十分方便。 这种悬挂式的厨具我以前也用过,有些挂的不牢,弄不好就滑下去了。我反复的试用了Living Hankook的,因为挂杆的圆头设计,挂口不会轻易滑落,所以比较稳固。 全套厨具都是高级不锈钢材质,坚固耐用,挂架不会轻易受腐;整套都采用了镜面抛光工艺处理,放在哪里都是铮亮发光的,品质感杠杠滴,灰常好看耶!看看这些小可爱,闪得全世界都看到了! 勺子所有的手柄都是100%铂硅制成,流线型防滑设计,方便实用,隔热效果好,不烫手。而且握在手中很舒服,还不容易滑落哟! 煎铲的形状似乎和我们平时用的锅铲不一样,要更加平直些,开始看到的时候,我以为不会比传统煎铲好用,但是放在锅里模拟炒菜时,才感觉这种直男铲形似乎更贴合锅体,还能有效延长锅具寿命哦。 汤勺的翻边设计别出心裁,汤勺在使用时可以一滴不漏,有效的防止汤汁流动和淋出,避免脏乱。 漏勺的细钢丝小方格做得也很精细,保证舀汤时任何营养食物都不会遗漏。 面挂四周的凸起,能够顺利的捞起滑溜溜的面条,底部的条状漏格不会让面条轻易滑落。