拓普旺CEO尤志达:不是贸易市场不景气,而是企业没有做好定位!
2017-08-29 171
外贸市场不景气,或许是企业没有弄清订单来自哪里
在大会现场,尤总先亮出了一组数据,来自商务部网站,数据显示2016年1-5月份的中国对外贸易总体降低了4.3%,但是反过来中国的民营企业出口增长5.7%。总体降低的原因是国有出口和外资出口企业双降导致,民营出口显然不是。尤总表示,外贸越是不好做,越要问问自己订单去哪儿?订单从哪里来。
他指出,传统的B2B现在基本上占据了50%左右的订单,这50%几乎都是来自国外大型的进口商以及大型的商超、品牌,这些大家都清楚。另外的32%是现在的批发商,也就是我们现在所说的B2小B。更长远来说可能是BBC,由供应商到零售商再到消费这样一个链条,中间这个小B可能是亚马逊的仓库,也有可能是我们在国外的一个配合的批发商,或者有钱土豪在国外买的一个仓库,不管是B2C还是B2B,还是BBC,你要发现,事实上B2B跟B2C在往中间走,以小B客户为核心,而这也会是供应商的新的订单来源。恰恰匹配大部分的中小出口企业。
如此市场巨变之下,尤总认为一定要思考这个订单的源头,才能做客户的匹配跟定位,而不是盲目的去做大单。
出口企业从老板到团队到客户,都应该重新定位
虽说外贸难做、出口难做,大部分都在下降的,他处的阶段都是拜访营销、邮件营销、展会营销这三个营销,而做得好增长快的都是在线上,但是你的客户来自于哪里,事实上也取决于你现在自己的定位。简单跟大家说一下我自己的观点,我认为大订单只匹配两种公司,一种是有较大产能的生产商,但是他同时又有较大的剩余产能。哪怕他规模再大,剩余产能不够,你接那么大的订单有用吗?事实上带来的是风险。第二个是供应链整合能力非常强的卖家。简单的找一个供应商不叫供应链,你这个供应商的货找谁买或者原材料找谁买,你都要知道背后的原材料的供应商的公司现有的规模、现有的情况,这才叫供应链。
其次是老板和团队的重新定位,2012年那一年真的很苦痛的一年,那一年我自己的公司创业差不多两年多,但是那一年差一点倒闭。差一点倒闭是两个原因,第一个,刚刚说了,我的匹配是想做一些批发商的客户,但是不小心在阿里接了一个大超市的客户,那年给我下了400多万美金的订单,欧洲整个超市排名前三。因为我是做塑料袋的,那一年石油涨价,亏了。第二件事情,这一年的年底,我发现有70%-75%的订单是我自己的。所以我花了三个晚上的时间,晚上工作完之后大概12点多,坐在阳台思考这个问题到接近三点。那三天过去,我太太问我一句话“你是不是外面有人了?”这是一个真实的事情。事实上这三个晚上我思考出来的最终决定是,我到底真的是老板吗?于是我就做了一个决定,我自己不再做订单了。决定做下棋的人。
今天几乎所有传统B2B的,逻辑都是某总是老板,下面都是高级跟单员,做主管或者经理。高级跟单员再带着一堆跟单员。这就是现状。可能在座做B2C的不知道我们B2B的苦痛之处,但确实是这个样子,老板一个人撑着所有。所以我觉得这个定位非常非常重要。
不管是B2B还是小B,还是B2C,出口企业都逃不出这四点
我觉得不管是B2B还是小B,还是B2C,逃不出这四点。第一点是你询盘的来源,询盘的渠道到底从哪里来。第二个是你的整个跨境知识,你这个公司或者这个团队掌握的怎么样。第三个是你这个团队的管理掌握了一些什么样的知识。第四个是企业文化。我真的觉得,如果是老板,一听就听懂,只要这四个点做好了,公司必然做好。
可能我今天还是出于B2B的角度,我们先来看看询盘的渠道。你只要思考询盘从何而来,不管是阿里、环球资源还是环球市场,还是各种关键词的优化,或者是社交网络,你的询盘能够从这些地方来就可以了,甚至询盘也可以从线下来。如果你觉得你的线下的展会和拜访营销能够让你获得足够多的询盘,我觉得也没有太大问题。
我们做B和小B的,必然要有订单外贸沟通的技巧,这个沟通技巧里面必然要有跨境知识。这个跨境知识包含了什么?所有人的第一反应,产品一定要懂,这是必然的,但是除了产品懂以外,有两个技巧,一个是传统客户的沟通技巧,另外一个是线上客户的沟通技巧。所以这就是第二个点,你搞定了跨境知识就有订单的转化。
订单转化之后就是团队的管理。我觉得团队管理就三个点:第一个是搭框架;第二是薪酬制度、激励制度以及晋升制度的完善,第四是企业文化。要知道是什么支撑你们长远走下去。
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日本家居家纺10大品牌
NO.1 Unico Unico是日本的家居连锁店,像宜家一样,产品都是原创设计,供应商来自世界各地。Unico的家具很多都是小一号的,适应东京的小型公寓。 「我的家,只有这麽一个」是日本家具品牌 unico 的品牌宗旨,就像品牌名称 unico 在意大利语中的意思「唯一的、重要的」,想要带给人们既新奇又带点怀旧、复古的熟悉感,重要的是,拼揍而成令人感到温暖安心的家,所有的一切都只专属于你~ NO.2 大创 大创产业的创办人是矢野博丈,成立于1977年。矢野博丈创业当时,是采用移动式推车贩卖商品,并且多在超市前面设置临时柜,由于一边工作还得带小孩,为了省去贴标签的工作,就决定将所有商品统统以一百日圆贩售。 矢野博丈抱着“规模虽然不大,但是名称一定要表示‘能创造大契机’”的念头,而取“大创”二字为公司名称。当然在创业过程并不是一帆风顺,有次就有个客人丢下一句“便宜没好货”就把店内其他客人都带走。矢野虽然感到懊恼,却也因此燃起斗志,决定把利益置之度外,将高成本的东西也全以一百日圆贩售,从此打出口碑,大创产业开始起飞。 目前大创的资本额为27亿日圆,日本国内有共2500家分店;海外分店则有476家,其中台湾就占30家。 大创自行设计开发低价位、高品质日常百货、化妆品、玩具、娱乐等用品,在日本俗称为“百元商品店”;台湾则以新台币39元均一价(食品类除外,食品类均一价新台币49元),部分分店可用一卡通及悠游卡消费。 NO.3 CHLOROS 住宅渐趋极简风格的日本,首次购屋的年轻屋主在家具挑选上,也有倾向同为简约的北欧风格的趋势,以「深思后慎选你最喜欢的,一辈子珍惜使用它」为宗旨的新兴家具品牌 CHLOROS,在家具设计上追求不跟随短暂留性,以简单的线条构成,使之适合永久使用,坚持使用天然木材,绝不用塑料贴皮,也绝无任何印刷木纹,并且仅可能以平实的价格提供给消费者高质量的柚木家具。在CHLOROS的商品中,除了合乎简单个性的现代北欧风格家具外,他们也有一系列古董造型的家具设计,你甚至也能找到结合金属与木头材质的单品,另外还有各式以木头、陶瓷等制作的家饰摆件,当然也少不了日本必备的杂货小物,目前CHLOROS只限定日本国内订购配送,期待他们有运送海外的一天。 NO.4 IDÉE IDÉE 是将“探索生活”奉为主题的家居品牌,与无印良品同属良品计画集团的大家族。二者都诞生于1980 年代的日本,迄今对日本的生活文化与设计带来了巨大影响。从诞生之日起,IDÉE 和无印良品秉承探求“令人愉悦的生活”与“生活美学”的宗旨,不受一般市场流行左右,以生活者的自觉,坚持传递关于“做自己”的独特哲学。无印良品追求生活的最基本与普遍性,通过尽可能地消除制作者的主观来对应使用者的“自己”,IDÉE 则尽可能地尊重使用者的个性与品味,为丰富多彩的生活提供方案。 NO.5 iimk iiMK服飾品牌故事,日本伊都錦公司旗下的品牌之一,主要針對18-20歲歲的年輕女性設計的少女時裝。台灣伊都錦是日本 ITOKIN 的分公司。主要負責商品服務和進口服飾的製造與銷售。 NO.6 olive des olive “OLIVE des OLIVE”品牌始于1984年,OLIVE des OLIVE最初的设计理念是针对14-18岁对潮流气息敏感的少女。而商品从制造到陈设更奉行“原创”这一原则株式会社“MOKU MOKU”自昭和54年(1979年)创业以来,自生产到商品的陈设都以 “充满活力的服装才是最受欢迎的服装”,为时尚少女精心设计。 而“OLIVE des OLIVE”品牌的诞生也正如公司原先所预料的,受到14-18岁时尚少女的广泛推崇。品牌也从中得到成长。 此外会社还谋求发展国外的年轻女性市场,并将品牌打入了台湾、韩国及东亚。 为拥有敏感的时代感,喜爱音乐、艺术的19至25岁女性,为走过1970年代和80年代的女性量身定制的商品。 NO.7 tout a coup tout a coup品牌是法语 (中文发音是:杜哒库) ,法文是“tout ā coup”,中文就是“忽然有率性”的意思。 tout a coup 品牌源于日本,以一直备受推崇的法式生活态度及对美的独特触觉作设计蓝本,注入富有东洋味道的特别剪裁,透过充满层次感的配衬,随意率性地流露出不羁浪漫的法式情怀。 NO.8 TRUCK TRUCK家居店是由一对日本设计师夫妻黄濑德彦与唐津裕美创建的。从1997年到现在,设计制造了许多人气很高的家具。夫妻俩从刚刚开始的仅做些小家具自用,到拥有家具工厂,再到拥有家具展厅和商店,现在甚至在TRUCK家具店边上开起了叫Bird Cafe的咖啡馆,为来往的顾客提供美味的咖啡和午餐。 NO.9 NITORI 创立于1972年3月,是日本最大家具家饰连锁品牌,并于2007年进入台湾市场。在日本,宜得利家居北自北海道,南至冲绳均设有门市,在台湾也已经有越来越多的服务据点。 截至2015年10月底,宜得利家居在台湾已设有24间门市,再加上日本、美国、中国合计共设有400间以上之门市。 NO.10 Momo Natural 比遥不可及闪耀在天空中明星,我们更想成为一盏小灯,以我温暖你的皮肤。比时尚时代的领导者,我们想成为永恒的标准的制造商。并把这样的感受,一直表达在家具上。”这是日本家居制造商momo-natural的格言,对于家具独到品质的表达也是momo-natural一直追求的。momo-natural所使用的大部分木材,是特意种植30年周期新西兰木材。长大了漫长的岁月里的树木被运到日本,成为高品质的层压木和重生慢慢家具厂坐落在冈山县的一个安静的环境。车工,抛光,喷漆,装配等,而是采取连手的过程,也是劳动时间的人在每一个行程以复加,家具成品就像有人的感情,一个孩子,慢慢成长专心致志呵护的过程。
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英国茶叶品牌TOP5推荐
在英国几乎看不到一家不卖茶的超市,除了铺天盖地的TWININGS ,各大超市诸如Tesco、Sainsbury等超市都有自己的品牌,一般比较便宜,适合家庭喝,味道也还算地道。接下来帮大家介绍几款英国非常有名好喝的茶品。 1、Whittard Whittard于1886年在英格兰创立,是世界唯一一家可以提供400-600款不同口感的茶叶制作公司。店里一般有130余种口味的茶可供挑选,从茶包到散茶,从红茶到绿茶、白茶、花茶。Whittard家最经典的红茶系列包括:English Breakfast Tea(混合了Assam和Ceylon)、Afternoon tea 和 Earl Grey Tea。 Whittard 英国玫瑰红茶 除了一般的茶叶外,Whittar 的水果速溶茶(Instant Tea)也是他们家的经典产品,由于泡法简单却又很好地保留了水果原有的酸甜口感,收到很多健康女性的追捧。 Whittard助眠速溶茶 2、Fortnum & Masons F&M简直就是茶叶店中的白富美、高富帅,创立于1707年,以前是皇室贵族的高级食品杂货店,现在是上流社会的高档百货。F&M的茶叶也同样成为英式茶的象征,是英国皇室御用品牌。 走进F&M大楼,一股贵族、气派扑面而来,整栋楼都充满着茶叶的清香。他们家除了经典的茶叶外,还有各种高档点心、优美茶具等。 F&M最有名的是伯爵茶,这里帮大家推荐几款非常经典的:最经典、最热卖的是他们家的Earl Grey Classic Tea(基本款伯爵茶),茶叶中添加了佛手柑,茶叶非常有层次,茶香中透露出佛手柑的清苦,越品越香;Countess Grey(伯爵夫人),这款也是非常经典的,淡淡的茉莉花香,特别符合中国人的口味;Royal Blend Tea(皇家调制),这款是锡兰与阿萨姆两种茶调制的,据说是为了纪念英国国王爱德华七世(Edward VII),口感顺滑,但是茶味较浓,特别适合调制浓浓的奶茶。其实他们家很多茶款都跟皇室、贵族有关,喝完是不是立马觉得自己上档次了。 Fortnum Masons经典伯爵茶 Fortnum Mason伯爵夫人茶 3、TWININGS 【The world in your cup】 相信大家对这个牌子都不陌生,国内很多超市、星级酒店都能看到它的身影。仿佛在全世界的人眼中,川宁茶就是英国茶的代表。川宁茶在英国如此受欢迎也是有原因的,一是品质优良、二种类繁多、三价格亲民(在国内倒是有点小贵)。 TWININGS的口味也不仅仅局限于传统的红茶,他家一直推出不同的果茶、花茶和冰茶,特别适合年轻人饮用。一般我们都会称这类茶为香薰茶,英国人十分热衷荔枝口味和桃子口味。这些茶叶往往第一次闻着不错,可是多喝几口就会觉得腻到不行。万千种与伯爵茶相配的香料里,唯独是Bergamot与之完美结合,让人百喝不厌。我个人比较喜欢口感很重,喝下去很涩然后在喉咙里慢慢回甘的茶,TWININGS 的 Smoky Earl Gray,烟熏味与果香味相互烘托而不掩盖 ,非常美妙。 4、Yorkshire Tea 第一次喝Yorkshire Tea是香港的同学介绍的,她姑姑住在约克,某年圣诞前给我们带了好多盒回来。Yorkshire Tea跟一般的品牌不一样,他们没有常见的 Breakfast Tea和Earl Grey Tea而是直接用自家品牌命名,例如Yorkshire Tea、Yorkshire Tea Decaf、Yorkshire Tea Hard Water,每一款茶都是经过自家配茶师傅用各种茶叶调配而成的。Yorkshire Tea和Chocolate chunk Biscuit和带有葡萄干的Scone搭配会很出彩,没有过分浓烈的茶涩味,苦度适中、温润低调的味道和上面两款不太甜的食品一起享用绝对能给你一个愉快的下午茶时光。 Yorkshire Tea 约克郡茶 5、Donkey 身为不作死不死心的英国人,又怎么会让他们的茶包安安静静呆在盒子里呢?这套样子十分欠揍的皇室人员茶包在Liberty有售,牌子是Donkey。 Donkey主要定位恶搞各类皇储,把他们做成茶包,让全英国人民连喝茶都记着高贵的伊丽莎白女皇和几乎秃顶的威廉王子。印象这个牌子是威廉王子结婚的时候大量推出的,当时我买的时威廉和凯特的结婚茶包,现在倒是不再有售了。因为是以恶搞为卖点,茶的品质当然说不上好坏,就凑合着喝吧,送礼倒是不错的选择。 Donkey Tea Party恶搞派对茶
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法国家纺用品知名品牌排行榜
NO.1 Iosis IOSIS是法国高端家纺品牌,产品采用天然面料,健康环保,系列多以动物图案为主,富有浓厚的乡村田园气息,适合打造休闲舒适的家居环境。产品主要以靠垫、化妆包等家居配饰为主。其工艺缘于法国古老的民间手工技术。 NO.2 Anne De Solène 安妮莎琳(Anne de Solène)1967年於法國Vosges成立,Vosges是一個享譽國際專門製造高級寢室織品的省份。 這個法國貴族御用品牌 (摩洛哥皇室亦為其愛用者),從毛巾、浴巾、浴袍到枕套、床單等,傳達浪漫溫馨的寢具設計與創意理念,呈現多變的法式優雅風貌。 產品注重空間感、美學、高質感的感受,並透過布料、觸感、主題的不同,賦予完美詮釋與創新設計。 安妮莎琳以精美純熟的工藝技巧與高貴典雅的品牌形象著稱國際,現今是法國優秀的床品製造商之一,更是國際巨星愛用的精緻寢具。 NO.3 Gien 首创于1821年,为法国和欧洲其他国家的皇室家族、宫廷卫队、亲王世家以及名门望族提供精美奢华的餐具。1989年GIEN成为COMITE COLBERT(法国精品行业联合会)的成员,跻身顶级奢侈品品牌行列。 这个创立于1821年,如今已经成为法国顶级奢侈品的品牌最大的特色是将传统的陶瓷工艺升华为艺术,一般售价从千元到几十万不等。 主打产品:经典传统系列 该系列创作灵感来源于卢昂(法国第五大港,著名文学家福楼拜的出生地)、苔夫特(荷兰西部古城,中世纪时期以亚麻织物和陶瓷器闻名)等古城的典雅传统;另一方面GIEN也吸取一些新潮前卫的创意,为古老的品牌注入新的活力和生机。 此系列产品和谐、甜美,收录了大自然的一幅美景,将樱桃最美的一面表現出來,樱桃饱满盈润的色泽与野花麦穗交织组合在一起,显出浓郁的乡间恬美宁静与收获的欣喜。麦穗、野花、樱桃元素的和谐组合运用,让此系列产品显得清新活力、富有生机,装饰感与美感强烈。 NO.4 Blanc Des Champs Notre enseigne, Blanc des Champs, est le spécialiste du linge de maison, de table et de lit. Nous vous accueillons à Vincennes dans le département du Val-de-Marne depuis 2006. Nous sommes une équipe de 4 professionnels et nous vous conseillons dans le choix des tailles et des matières. Nous mettons à votre disposition une surface de vente de 100 m² et possédons un dépôt de 300 m² de stock. Nous proposons à tous nos clients une large gamme de couleurs et tissus : Coton 57 fils, Percale 80 fils, Satin de coton 110 fils et 180 fils. Quelle que soit la taille souhaitée, même très spécifique, nous avons ce dont vous avez besoin....Vous y trouverez aussi une large gamme de Couettes, oreillers, traversins, couvertures, dessus de lit....Protection matelas.....Eponges..... Nous travaillons avec de grandes marques comme Blanc des Vosges, Tradilinge, Pyrenex, Vivaraise .... afin de vous proposer des articles de qualité. Blanc des Champs vous accueille à Vincennes dans le Val-de-Marne. Découvrez notre linge de maison via notre boutique en ligne ! NO.5 Tradition des Vosges Depuis sa création en 1856, TRADITION DES VOSGES conçoit, près de Gérardmer, du linge de maison de très grande qualité dans le respect de la plus pure tradition vosgienne. Saison après saison, des artisans passionnés font rimer tradition avec innovation et donnent vie à des collections unies, imprimées, tissées et brodées de linge de lit, linge de toilette et linge de table qui allient élégance et raffinement à la française, tout en s’inscrivant dans l’air du temps. Tous les produits TRADITION DES VOSGES se déclinent pour satisfaire petits et grands et s’agrémentent de duvets et oreillers douillets, couvertures et plaids, ainsi que d’un large choix d’articles « déco » pour un intérieur chaleureux et un confort optimal. NO.6 Garnier Thiébaut Since 1833, this French company has designed fine table and bed linens for homes and luxury hotels worldwide. Today, it continues this tradition at its state-of-the-art manufacturing facility in Gerardmer, France, where 200 artisans manage a variety of innovative manufacturing processes, from intricate weaving to weft-dying (where only the horizontal threads are dyed). The marque’s rich damask designs in high-thread-count cotton are a particular standout, balancing an Old World feel with modern conveniences. NO.7 Blanc des Vosges Installée à Gérardmer depuis 1843, Blanc des Vosges est une entreprise 100% familiale dirigée par Jean-François Birac, qui représente la 5ème génération de père en fils. Blanc des Vosges, c'est aujourd'hui plus de 130 personnes à votre service. Voilà 170 ans que nous fabriquons avec la même passion descollections de linge de maison haut-de-gamme à Gérardmer. Depuis toujours, la société revendique la Tradition au travers d'une confection 100% vosgienne mais aussi la Modernité grâce à ses collections modes à la pointe des tendances. Chaque création Blanc des Vosges est l'aboutissement d'une recherche exceptionnelle intransigeante de qualité, de service, de créativité, mais aussi d'un savoir-faire exceptionnel. Depuis 170 ans, Blanc des Vosges travaille dans un esprit d'entreprise confraternel etcitoyen. La société se fournit auprès de tisseurs locaux et fait teindre ses toiles par des teinturiers et blanchisseurs de Gérardmer. La proximité permet la qualité et offre laréactivité nécessaire pour conquérir de nouveaux marchés. NO.8 la Compagnie Du Blanc La Compagnie du Blanc s'impose aujourd'hui comme un acteur incontournable du linge en France mais aussi en Europe. Vous retrouverez le plus grand choix d'articles de qualité en linge de lit, linge de bain mais aussi tout l'univers de la cuisine avec nappes et serviettes de table. Les articles de literie, couettes, oreillers, surmatelas de confort accompagnent notre catalogue pour le plus grand bonheur des amateurs de confort. La Compagnie du Blanc continue également son développement dans l'équipement d'établissements hoteliers en fournissant toute une gamme d'articles de luxe au meilleur prix. Vous y retrouverez notamment nos Best , tels que nos surmatelas de confort, couettes en duvet, ou encore nos fameuses housse de couette de luxe en satin de coton. Nous developpons toujours en parallele nos gammes de linge de lit intemporels en percale, mais également en lin lavé ou en flanelle. Nous sommes en permanence à la pointe de l'innovation, tout en gardant notre expérience, vieille de plus d'un demi siècle, qui garantie notre savoir faire, et perpétue notre si beau linge de tradition. Nos collections s'articulent autour d'une selection de tissus et matières de qualité irréprochable, et d'un réel savoir faire quant aux finitions apportées au produit final. En privilegiant La Compagnie du Blanc pour vos achats de linge de maison, vous bénéficierez ainsi de son service, de conseils adaptés, et de la garantie d'un savoir faire unique.
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日本家居用品产品品牌推荐
NO.1 Kokubo小久保 Kokubo始于1958年,日本国民日常使用率最高、产品涉猎范围最广品牌,延续11区人民一贯的严谨精致,兼具美观与实用性的同时细节更是臻于完美。日本市场占有率第一日用品领军品牌,乐天、东急、亚马逊、Gmarket等各大一线百货商城连续3年销售桂冠。从脸书推特火到微博朋友圈的实用家用小物件,每一件皆因生活而起,被众多达人明星晒图称赞为「史上最懂生活家用小萌神」。 NO.2 Kishima 成立于1972年的日本家居品牌Kishima,在二战期间独树一帜地引进欧洲吊灯设计理念,并与日本传统风格相融合。时至今日,Kishima一直坚持原创设计,兼具欧洲风情与日式小清新。每一个产品都获有专利保护,室内灯具均达到日本“PSE”安全认证标准。 NO.3 Kinto 成立于1972年的日本Kinto,从瓷器、玻璃批发与欧洲餐具代理起家。1990年代Kinto观察到日本需要专为日本人习性打造的餐厨器具,便打造了自己的设计品牌。 Kinto简约实用的创意家居,以简约又极具实用性而闻名,每件商品皆是独具匠心的巧妙设计,在日常生活中能一直使用。Kinto的原则是提供价格合理且安全的产品,让您体验不一样的感觉。 NO.4 Arobo 日本Arobo成立于2009年,隶属于selavi株式会社,主打厨房用品、美容用品等与生活密切相关的各种小型家电产品。Arobo始终把健康和安全放在首位,在简洁精炼设计的加持下,在日本最大电子商店街“乐天市场”、杰出家电量贩Yodobashi Camera、时尚生活概念家居馆francfranc都十分畅销。 NO.5 YAMADA YAMADA,山田化学株式会社,创立于1988年,是日本生产和销售高品质塑料家居用品品牌。轻便、结实、多彩,并加入设计者巧思的器皿,为生活提供更多便捷。