拓普旺CEO尤志达：不是贸易市场不景气，而是企业没有做好定位！
2017-08-29 187
外贸市场不景气，或许是企业没有弄清订单来自哪里
在大会现场，尤总先亮出了一组数据，来自商务部网站，数据显示2016年1-5月份的中国对外贸易总体降低了4.3%，但是反过来中国的民营企业出口增长5.7%。总体降低的原因是国有出口和外资出口企业双降导致，民营出口显然不是。尤总表示，外贸越是不好做，越要问问自己订单去哪儿？订单从哪里来。
他指出，传统的B2B现在基本上占据了50%左右的订单，这50%几乎都是来自国外大型的进口商以及大型的商超、品牌，这些大家都清楚。另外的32%是现在的批发商，也就是我们现在所说的B2小B。更长远来说可能是BBC,由供应商到零售商再到消费这样一个链条，中间这个小B可能是亚马逊的仓库，也有可能是我们在国外的一个配合的批发商，或者有钱土豪在国外买的一个仓库，不管是B2C还是B2B，还是BBC，你要发现，事实上B2B跟B2C在往中间走，以小B客户为核心，而这也会是供应商的新的订单来源。恰恰匹配大部分的中小出口企业。
如此市场巨变之下，尤总认为一定要思考这个订单的源头，才能做客户的匹配跟定位，而不是盲目的去做大单。
出口企业从老板到团队到客户，都应该重新定位
虽说外贸难做、出口难做，大部分都在下降的，他处的阶段都是拜访营销、邮件营销、展会营销这三个营销，而做得好增长快的都是在线上，但是你的客户来自于哪里，事实上也取决于你现在自己的定位。简单跟大家说一下我自己的观点，我认为大订单只匹配两种公司，一种是有较大产能的生产商，但是他同时又有较大的剩余产能。哪怕他规模再大，剩余产能不够，你接那么大的订单有用吗？事实上带来的是风险。第二个是供应链整合能力非常强的卖家。简单的找一个供应商不叫供应链，你这个供应商的货找谁买或者原材料找谁买，你都要知道背后的原材料的供应商的公司现有的规模、现有的情况，这才叫供应链。
其次是老板和团队的重新定位，2012年那一年真的很苦痛的一年，那一年我自己的公司创业差不多两年多，但是那一年差一点倒闭。差一点倒闭是两个原因，第一个，刚刚说了，我的匹配是想做一些批发商的客户，但是不小心在阿里接了一个大超市的客户，那年给我下了400多万美金的订单，欧洲整个超市排名前三。因为我是做塑料袋的，那一年石油涨价，亏了。第二件事情，这一年的年底，我发现有70%-75%的订单是我自己的。所以我花了三个晚上的时间，晚上工作完之后大概12点多，坐在阳台思考这个问题到接近三点。那三天过去，我太太问我一句话“你是不是外面有人了？”这是一个真实的事情。事实上这三个晚上我思考出来的最终决定是，我到底真的是老板吗？于是我就做了一个决定，我自己不再做订单了。决定做下棋的人。
今天几乎所有传统B2B的，逻辑都是某总是老板，下面都是高级跟单员，做主管或者经理。高级跟单员再带着一堆跟单员。这就是现状。可能在座做B2C的不知道我们B2B的苦痛之处，但确实是这个样子，老板一个人撑着所有。所以我觉得这个定位非常非常重要。
不管是B2B还是小B，还是B2C，出口企业都逃不出这四点
我觉得不管是B2B还是小B，还是B2C，逃不出这四点。第一点是你询盘的来源，询盘的渠道到底从哪里来。第二个是你的整个跨境知识，你这个公司或者这个团队掌握的怎么样。第三个是你这个团队的管理掌握了一些什么样的知识。第四个是企业文化。我真的觉得，如果是老板，一听就听懂，只要这四个点做好了，公司必然做好。
可能我今天还是出于B2B的角度，我们先来看看询盘的渠道。你只要思考询盘从何而来，不管是阿里、环球资源还是环球市场，还是各种关键词的优化，或者是社交网络，你的询盘能够从这些地方来就可以了，甚至询盘也可以从线下来。如果你觉得你的线下的展会和拜访营销能够让你获得足够多的询盘，我觉得也没有太大问题。
我们做B和小B的，必然要有订单外贸沟通的技巧，这个沟通技巧里面必然要有跨境知识。这个跨境知识包含了什么？所有人的第一反应，产品一定要懂，这是必然的，但是除了产品懂以外，有两个技巧，一个是传统客户的沟通技巧，另外一个是线上客户的沟通技巧。所以这就是第二个点，你搞定了跨境知识就有订单的转化。
订单转化之后就是团队的管理。我觉得团队管理就三个点：第一个是搭框架；第二是薪酬制度、激励制度以及晋升制度的完善，第四是企业文化。要知道是什么支撑你们长远走下去。
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美国保健品品牌TOP5推荐
NO.1 Kirkland 柯克兰（Kirkland Signature）是全美销量第一的健康品牌，旗下多种保健品都享有非常高的知名度！它是美国著名仓储零售商之王Costco（中文名：好事多）的自有品牌。Costco在美国和加拿大开有共计500多家分店，被誉为是沃尔玛唯一害怕的公司。 NO.2 GNC 美国GNC健安喜为全球闻名之优良营养食品公司，在全球拥有5000多家连锁店；500多万个金卡会员；在亚洲地区包括新加坡、台湾、菲律宾、日本、马来西亚、印尼、泰国、香港等地，均有连锁店的成立。 美国GNC健安喜的全名是General Nutrition Center（通用营养中心），在美国是专门销售以营养（Nutrition）观念为出发点，对人体有益、维持基本生理功能的商品，全美各地，像美国GNC健安喜这样的健康商店相当普遍。 GNC的理念在于，让顾客拥有更多的主导权，透过营养顾问的分析协助，达到个性化「设计你自己」的目的。在美国举凡食用健康食品者，莫不知GNC优异的高品质服务，堪称闻名品牌，更将其视为健康食品界中之翘楚，并荣获2000年全球连锁店排行第三名，且陆续拓展中。其发展宗旨为：健康食品就是GNC。 NO.3 Puritan’s Pride Puritan's Pride健康食品公司创立于1960年美国纽约长岛，至今已有54年的历史，是美国最大最全的保健品公司之一。从事维生素，矿物质，草药及有关健康，美容，减肥等健康食品的开发、研制、生产、销售超过1000种的营养品。Puritan’s Pride拥有超过1900万的满意顾客，无论质量还是价格都是人们购买保健品的首选。目前Puritan’s Pride™普丽普莱是美国垂直整合的营养食品生产商，特许经营商，分销商的航母企业NBTY Inc.旗下的公司.NBTY公司前身为创建于1971年的自然之宝公司(Nature's Bounty，Inc.），于1990年5月正式更名为NBTY，Inc.总部设在美国纽约。1992年，NBTY在纳斯达克上市，后于2003年转版至纽约证券交易所，2004年NBTY被财富杂志评选为全美发展最快公司之一。发展至今，NBTY在全球拥有雇员14，000人，已成为一家在世界上占领先地位的，从事研发、生产和销售高品质营养补充剂的综合性公司。公司产品种类丰富达3000多个品种，超过22，000个单品，拥有众多国际知名品牌，其中包括Nature's Bounty，Vitamin World，Puritan’s Pride，Holland & Barrett，Rexall，Sundown，MET-Rx，WORLDWIDE Sport Nutrition，GNC(UK和American Health等；销往全球90个国家和地区，并受到这些国家和地区消费者的欢迎和信赖。 NO.4 Nature Made Nature Made起源于1971年，当初有美国最大营养食品厂商Pharmavite负责人Keneth Rosenberg所创立，Keneth Rosenberg对于当时的美国充斥加工品的情形感到非常忧虑，决定使用天然原料制造健康食品，不用担心农药、添加物、卫生环境、对人体有不良影响与否的问题。 NO.5 Amway 总部位于美国的安利公司经过40多年的快速发展，自有总资产已达500多亿美元（零负债），在世界500强企业中排名第27位；在最有价值世界品牌国际排名中列第9位（位于Sony等许多名牌之前）；在全球80多个主要国家中均展开业务，凭借其优质的高科技产品和热心公益事业，安利不但在国际上获得了巨大的商业成功，还获得了来自中国和国际上数不清的良好声誉和荣誉。安利（中国）日用品有限公司于1995年开始营运，注册资本1.2亿美元，总部设在广州，投资总额已超过2.2亿美元（而且仍在不断加大投入）。2005年安利（中国）就销售了178亿元，占据了中国直销行业七成以上的市场份额，在中国近百家内外资直销企业中排第一（比第二名多近十倍的销售额）。十年来安利（中国）就已获得一千多项中国政府部门的奖励或荣誉！其中包括《财富》2009年中国“最受赞赏公司”第23位、商务部评定的“最佳企业公民”、第一财经等四家权威机构评出的“2010中国最具影响跨国企业”第4位、中国儿童少年基金会评出的“公益明星企业”（在中国关爱儿童保护环境等方面的捐款就超过1.5亿元）、中华慈善总会授予公司“公益楷模”荣誉称号和国土资源部授予公司“保护地球资源模范企业”光荣称号，并被《福布斯》列为“跨国公司慈善捐赠排名”第5位、在中国商务部排定的2003/2004年度中国最大的500家外商投资企业中，安利（中国）位列第33位等等。开业仅十年，安利（中国）累计缴纳各项税款96亿多元人民币，跨入了“中国纳税百强企业”的前列。 欧洋健康谷物冲饮粉-坚果及谷物混合膳食
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瑞典家居家纺用品产品品牌
NO.1 Bsweden Bsweden是一间座落在瑞典南部的设计公司，以生产制造适合居家生活的现代北欧风格灯具为主，Bsweden非常重视灯具的细节及其功能质量，并且赢得许多设计奖项。这款黑色电镀铝板弯折而成的桌灯名为Glasgow，简明的线条设计让它在 2006年获得了the Elle Interior Design Award，简约优雅的造型，几何与线条的结合运用，充分展现摩登时尚的空间感。另一款2009年的立灯Peg，灵感来自于晒衣夹，用压克力材料制成，单纯的外型反而更添新意，Peg立灯也在2009年获得了the Good Design Award。 NO.2 IKEA 宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良、功能齐全、价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 在提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品的同时，宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式，致力于环保及社会责任问题。今天，瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列、办公用品、卧室系列、厨房系列、照明系列、纺织品、炊具系列、房屋储藏系列、儿童产品系列等约10,000个产品。 目前宜家家居在全球34个国家和地区拥有238个商场,其中有7家在中国，分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京和大连。宜家的采购模式是全球化的采购模式，它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国，分别为：华南区、华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18％，在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至2010年，宜家在中国内地的零售商场将达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。 NO.3 Swedese 瑞典经典家具品牌Swedese兼具简洁设计特征和北欧传统自然的品牌精神，充分展现北欧现代设计风格。这家位于斯德哥尔摩Swedese的品牌形象店，将零售店和展厅的功能很好地结合起来，挂在墙上的家具和线条简洁装饰树相映成趣，如果从远处看的话整面墙就是一张精彩平面设计。 NO.4 Gense 拥有150年历史的瑞典餐具品牌Gense是欧洲最大的餐具供应商，以精湛的工艺和出色的造型著称，相信使用过Gense产品的人们一定印象深刻。跟不少北欧家居品牌一样，Gense跟北欧著名设计师合作推出产品，因此其产品不仅实用，而且造型独特，吸引眼球。其餐具产品的主调除了工艺以外，还注重传统造型的延续和出新，因此给人经典优雅的感觉。来欣赏这组产品照片吧。 NO.5 Rörstrand 瑞典最有名的瓷器品牌Rörstrand创始于1726年，当时是为了建立瑞典本土的家用陶瓷制品生产，以便能够与当时从中国进口的瓷器竞争。Rörstrand令人着迷的品牌发展史是与瑞典的制陶产业史交织在一起的，同时也反映了瑞典已经过去的三个世纪的历史。Rörstrand不仅是仍在运营中的欧洲第二古老的制陶工厂，也是自十八世纪瑞典历史上自由时代(Age of Freedom)以来，从未间断过的瑞典本国最古老的制造业品牌之一。 NO.6 Playsam Playsam于1984年成立于瑞典，是木制玩具设计的领导品牌之一，至今仍是瑞典设计界著名的Excellent Swedish Design奖项的得奖常客，是新一代北欧设计不可遗漏的品牌。 强调「色彩」、「形状」以及「功能」的Playsam，核心精神在于创造视觉以及触觉不同于一般的感受，提供消费者在感官经验上的一种新的挑战与热情。它的设计，不在素描出特定车型，而是一种强调简单意象的美学观点。 Playsam特别之处，在于「简单」(simplicity)，瑞典的设计师绘制出铅笔的草图，透过不断的沟通，才进行打样与生产。创办人Mr.Zedig说:「一般人无法从playsam的作品中看出这是那一款车，它是一种想象力的延伸，我们把这样的乐趣留给消费者。」事实证明，这些原本是为了孩子所做的设计，反而大受成人欢迎，成为独树一格的作品。 NO.7 OFFECCT 瑞典家俱品牌OFFECCT为大众提供简洁明亮的办公会议空间、休闲居家环境已长达二十年之久，OFFECCT与国际知名的设计师和瑞典当地的工匠合作，从设计概念开始到成品出炉均透过严格的把关与测试，制造高品质的家俱。 OFFECCT强调人与环境的互动性，设计能够增进开放式沟通的家俱，将人们心中最美好的温暖关怀、创意、热情融入工作当中，打造更轻松、惬意、健康、舒适的工作环境。OFFECCT和许多国际知名的设计师联手，打造出和谐且富有创意的空间环境，将北欧简约的气息融入现代感十足的家具中。
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意大利家居家纺产品潮牌品牌大全
NO.1 Porro Porro成立于Brianza意大利优质家具的传统发源地。在该区的心脏地区carimate小镇，Giulio和StefanoPorro两兄弟开办了他们第一个致力于生产传统家具的工作室，并在过去的一个世纪中重新用工艺对传统英式、法式家具做了新的阐述，并提供给米兰的新新贵族。 50年代，Porro家族过渡到第二代，由cousins Carlo, Arturo and Silvio执掌家族企业，由建筑师Giulio Moscatelli牵头开始家具风格转变，从而开始现代家具的生产。 同样的经典作品有：最早的复合功能Maly床，变形无痕的Smala系列，被Moma博物馆收藏的Facett沙发等等，每一次经典的诞生不但承载着国际主流家居媒体赋予的杰出称号，延续在人们的记忆里，而且传递着永恒生命力。 到了60年代，刚好赶上米兰家具展成立初期，也是意大利家具发展最快的时期，Porro也得到了迅速的发展。 到了今天，Porro已经将近百年的历史，现代化的管理，创新的设计，高品质的生产创造了意大利家具的卓越品质为主管设计开发的Michel Roset团结着欧洲几十位高端设计师,不仅有Pascal Mourgue，Didier Gomez,Peter Maly等大师级人物,还有Roman兄弟和Arik Levy等备受推崇的新秀。 NO.2 Flos FLOS品牌成立于1962年。该品牌从成立之初就把产品的设计放在了品牌发展的首要位置，设计师被要求设计出具有功能化的、模块化的、适应性的、可升级的照明系统灯具，品牌以它独特的设计视角创造了许多经典的灯具款式，FLOS把灯饰的装饰功能和实用功能完美的结合在了一起，在灯具行业的发展上一直处于领先位置，灯饰的款式设计令所有的人为之惊叹。受到了广大消费者的喜爱和支持。 NO.3 Danese Danese Milano创立于1957年，是意大利的知名的灯具与家具设计品牌。若提到意大利设计，Danese Milano必定占有重要的一席。Danese Milano的经营理念是：不断地创造和革新，透过严谨的吸收新科技和观察新时代的产品动向，始终把焦点放在如何帮助人们提升生活环境的质量。其产品设计团队由国际知名的工业设计师和建筑师共同组成，能将概念阶段的设计创意，完全实现于高品质的实体产品上。 NO.4 Simas Simas是来自意大利的卫浴品牌，为了让浴室能够成为个人专属殿堂，Simas始终注重对技术的创新与设计的升华，并结合当代设计理念，创造出艺术设计与陶瓷技术兼容的卫浴产品。Simas的产品既舒适豪华，又兼具独特的视觉体验，尤其是其色彩明丽的意大利图腾花纹，描绘出世界艺术之国传统文化的博良精深，赢得了无数赞许的目光。 NO.5 teuco 意大利Teuco品牌创立于1972年，是一家专业生产水流按摩浴缸和多功能淋雨设备的厂商。Teuco一直专注于研发生产能够满足用户更高享受的浴缸设备。 近期，Teuco与意大利知名设计公司 Lenci Design 建立了合作关系，共同打造出一款名为Sorgente 的浴缸。这款浴缸的隐藏式设计与整个浴室空间融为一体。Sorgente 是一款椭圆形浴缸，尺寸是240 x 156厘米。内嵌式风格留给用户更多创作的空间，使其可以在浴缸外围做出任何个性化的设计。此外，为了避免溢水问题，缸边四周有一圈溢水槽。这一功能的设计让用户能够充分享受整个身体浸泡在水中的舒适感。 Teuco公司致力于将产品的功能性与美学设计相结合，以满足不同用户的需求。Teuco的一款超声波水疗按摩浴缸享誉全球。无论是在外形设计、尺寸选择以及功能创新上，都深受高级会所和星级酒店的青睐。Teuco浴缸的超声波作用于皮下组织，可进行每秒三百万次的深层按摩。其超静音水疗功能能降低70%的噪音，让人更能有效的享受水疗带给人们的舒适与放松。 NO.6 Toscoquattro Toscoquattro创立于1979年，是来自意大利的高级卫浴品牌，致力于提供浴室家具和浴室用品。作为世界顶级卫浴大师，Toscoquattro将卫浴家具跳脱出传统印象，无限延伸了居家空间，把卫浴空间与居家生活紧密结合起来；其卫浴用品拥有极简流畅的线条，搭配复古多元的金箔、石材和铝合金材质，以及隐密式的水龙头，展现出了顶级卫浴华丽的时尚美感。在把卫浴家饰化发挥得淋漓尽致的同时，Toscoquattro也不断引领着卫浴设备的流行风潮。
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德国家纺饰品知名品牌排行榜
NO.1 咕咕钟Kuckucksuhr 布谷鸟钟(德语：Kuckucksuhr)，也称作咕咕钟,或者叫杜鹃钟。产自德国黑森林地区，与同一地区出产的拉克施尔德钟(德语：Lackschild-Uhr)齐名天下。它的内部有设计精巧的齿轮装置，每到半点和整点，钟上方的小木门就会自动打开，并且出现一个会报时的布谷鸟，发出悦耳的“咕咕”的叫声。 布谷鸟钟的历史记载可以追溯到17世纪中叶，而最早的布谷鸟钟出现于1730年到1750年之间的黑森林地区，那时的黑森林地区钟表制造业已相当盛行，许多家庭都以造表为生。19世纪后半叶起，布谷鸟钟成为世界闻名的纪念品和外国人眼中德国的一种标志。 NO.2 FEILER FEILER创立于1928年，是著名的德国毛巾品牌，其独有的雪尼尔系列是一种柔软度极佳的绳绒织物，制作工艺考究。FEILER的毛巾和浴巾全部采用高品质棉质材料，所有产品符合OKO-TEX100高标准，这也是FEILER享誉世界的最安全的幸福感。FEILER的毛巾和浴巾看起来就像是一幅幅画，与毛圈丝绒相比，FEILER没有所谓的背面，正反两面天鹅绒般柔软表面的设计和颜色，都是一致的，每一条的制作工艺都相当复杂。 NO.3 Breckle Breckle作为欧洲床垫第一品牌，始创于1932年，距今已有84年的悠久历史，历经了德国的现代(现代装修效果图)史上的风风雨雨，随德国经济一同起起伏伏，但始终保持一种德国特有的执着、务实、创新精神，无论顺境还是逆境，都以平淡平常的工匠精神去追求，一针一线，精益求精，像众多的德国企业一样，开创了属于自己的一项事业，同时影响、推动床垫这个行业的发展，Breckle产垫发展至今已经在整个欧洲家喻户晓，并且得到了奔驰房车等德国知名房车企业的高度认可，成为其房车睡眠系统的唯一战略合作伙伴。 Breckle床垫长年保持欧洲销量第一的地位，最高年份占欧洲床垫总销量的60%，产品畅销全球各发达国家和地区，是世界众多营销教材中“隐形冠军”的典范。 而真正让品牌在欧洲市场占有率有如此优异成绩的核心因素。一是坚持所有产品德国本土生产，Beckel德国现在是唯一还坚持从原材料供应到成品床垫加工全部都在德国本土完成。二是将解决人类睡眠问题作为企业发展的根本命脉，Beckel品牌在德国打造了最具权威的“德国睡眠研究实验室”长期针对睡眠问题进行深入研究并且将研究结果运用到企业产品研发当中。 NO.4 MEISSEN 提及Meissen的盛名，人们的脑海中便会闪现出独一无二、完美无暇等赞誉。这个拥有近300年历史的德国瓷器品牌,素以其高雅设计、皇家气质、纯手工制作命名遐迩。白色底盘上弧度优美的两把蓝剑交错成Meissen百年经典的象征，暗喻着至高无上的品位。欧洲第一名瓷——德国“Meissen梅森”是全欧洲最早成立的陶瓷厂，也是全世界最佳的瓷器制造商，被称作瓷器界的劳斯莱斯。从萨克森公国时代至今，Meissen梅森瓷器始终是欧洲王室、明星和政治家追逐的对象，其价格一直贵如黄金。Meissen梅森瓷器展现了近300年来的欧洲艺术史，每件成品都是经过80多道工序用手工精心制作的。所用色彩都是按秘方配置的，该厂的颜料实验室对外严格保密，而且为其产品独家使用。梅森瓷器始终坚持以精巧的手工、优雅的外型、动感的线条，使得每件创作都充分表现精湛的技艺与艺术涵养。即使目前拥有一千多名员工，五百多名彩绘师，梅森依然骄傲地秉持「尊重传统，大胆创新」的理念，坚持以手工制作每一件作品，让这座欧洲最古老的瓷工坊，如明珠般始终闪耀着迷人的光彩。 NO.5 Goebel Goebel陶瓷总厂于1871年成立，位于北巴伐力亚拥有九百五十多年历史的Coburg镇的附近。他们所有的人物，餐具和陶瓷装饰品等各类陶瓷精品都是由手工生产，一直以来受到世界各地陶瓷迷的收藏，此外它的产品皆採全球限量发行，兼具质感与实用性。 其推出的精品艺术名家系列 ,尽展弥足珍贵的西方艺术大家艺术经典作品。高宝(Goebel)一直以来以制作精良，而且极具艺术价值的手造精品摆设而享誉世界，在欧洲、美洲和亚洲都广受欢迎。高宝作品中的艺术名家精品系列，更是经典作品。高宝所有的作品都有获画作拥有方的授权，在陶瓷及水晶玻璃制品上印上大师们之签名画作，极富有代表性。 高宝(Goebel)每年推出的限量的瓷器精品包括花瓶、挂画、盘子等，每件都印上了举世知名的近代及当代艺术家著名画作，合作的艺术家从印象派、表现派到新艺术运动等艺术典范，极具代表性，全都出自多位殿堂级大师如莫奈、雷诺阿、梵高、克里姆特、穆卡和达利的手笔，在优质的瓷器上重新展现，荟萃一系列瑰丽悦目的精品。
