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“雨果论坛”第二期实录②:多渠道布局全球市场(对话)

9 :2月5日下午,世界超市网线下品牌——“世界超市论坛”第二期在深圳隆重举行。此次论坛主题围绕多平台做跨境电商,论坛得到全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和上海瀚钰通贷运代理有限公司的大力支持。此次论坛现场总共吸引近500名来自全国各地的朋友参会。另外,世界超市论坛继续推广“020”模式,在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播,覆盖超万人。 世界超市网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录,并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛三位嘉宾在现场分享的,有关《多渠道布局全球市场》的专题对话实录。Hank:各位卖家朋友,大家好! 今天,非常荣幸地受世界超市网邀请在这里主持对话环节。为什么他们会找我作为代表为大家来挖出一点干货呢?因为我本身没有干货可挖,但是可以帮助大家没有节操地挖旁边两位大卖家身上的干货。我是来自广州的Hank,是和大家一样的普通卖家,进行多平台运营。目前正处于由简单的卖货到卖品牌货物的转型之路,这个应该也是很多卖家目前的选择。今天请到夏总和王总来分享他们的成功经验,希望大家在未来的经营道路上可以少走弯路。首先有请夏总做个简单的自我介绍。夏昭:大家好,我叫夏昭,2008年大学毕业。大学毕业之后就来到深圳从事跨境电商行业。2008、2009年从事B2B,2009年开始从事亚马逊,之后做速卖通、wish等各种平台,目前最主要还是亚马逊和速卖通平台。Hank:感谢夏总,接下来请王总。王冠军:大家好,很高兴在这里一起交流多平台的运营。我们公司成立于2012年,这几年在做服装类目录的产品,在多平台布局方面进行过一些尝试,希望和大家分享一下。谢谢大家!Hank:刚才我们三位在外面沙发上做会前沟通的时候,我总结了两位在各自公司运营方面的亮点。夏总这边擅长的是平台规则,尤其是亚马逊这边的平台规则和亚马逊的推送算法。而王总公司的效率和产能都非常的惊人——2012年开始接触第三方平台,目前公司15人,年销售额千万美金。这个金额是我们公司的几倍,希望可以深挖一下他们公司的资源。接下来就有请王总针对多平台运营,介绍一下自己公司目前在哪些渠道上布局,这些渠道目前的空间是怎么样的?【好产品不能拘泥于少数平台】 王冠军:我们公司的方针是这样。如果你有一个很牛的产品,牛到没有对手时,你想做什么?你有一个产品在eBay上已经卖到了目录类第一页第一名,在亚马逊上前三名有你的话,你该怎么做呢?我想应该到其他的地方看看。所以我们的做法是在找到好的产品时,把它推向其他的第三方平台。第三方平台有很多,我们该怎么选择?首先,在不同的国家,有本地配送的物流才能够做,如果本地、本国没有配送物流的话,基本上没戏。亚马逊、eBay应该是我们的主力战场,当然辅助战场的总体销量也是不容忽视的。如果各位卖家在拥有好的产品的情况下,在某些平台有一定优势,我建议多多扩展新的平台。刚才新蛋就有介绍,新蛋才七千多卖家。Hank:刚才您提到一点,如果我们的产品在亚马逊某个分类上面排名前三位,就可以寻求多渠道。这其实涉及到产品的选择,包括这个产品是不是好产品。我们刚才在外面聊天的时候,知道你们公司有自己的产品设计部门,想请您介绍一下,你们公司的产品部门架构、定位和职能是什么样的?王冠军:就我们公司而言,产品的研发和销售,研发是排在前面的。目前我们花大量的时间来做调研,然后自己生产、设计,保证我们产品在推出的时候与其他产品不同。我们不希望在市场上看到同类的产品,比如说一个苹果的数据线卖得很火,如果做一样的,我们就没有市场。产品选好之后,后面再卖就比较容易。相对来说我们在营销方面不是那么看中。首先要找到自己的好产品。怎么样评估一个好的产品呢?自己想想,如果将你和别人的产品放在一起,摆在桌子上,有什么理由让别人选择你的商品。如果自己都说服不了自己,就不是一个好产品。Hank:15个人的公司,居然可以多平台运作,平均3个人就一个平台,还能把销售做得那么高。你们能做到目前比较成功的阶段,最主要的因素是什么?王冠军:其实15个人做这个事情,我觉得是比较难的。首先我们建团队的时候,我们就看这个产品够不够好,不够好的话,就不推、不卖。我们四五个人做研发,销售也是四五个人。产品研发阶段,要保证我们的产品具有优势。这么多人的平台怎么管理?在销售方面,我们选择买最好的软件、硬件,从而支持我们的销售,支持我们的平台。我们用的软件是channeladvisor畅路销。【开发产品比研究平台规则更重要】 Hank:谢谢王总。刚刚王总讲到用软件的支持,我知道他们公司效率非常高,在管理方面也有一套。请问夏总,在和王总沟通的时候,听到一个词,是叫“做产品”。他的观点是,在有好产品的前提下,在一个平台做到极致,再考虑其他渠道。事实上,结合刚刚在外面的聊天,首先这样的产品必须要好,亚马逊是特别注重产品本身的平台。凭借你在亚马逊操作方面的丰富经验,你觉得产品打造在业务流程上有什么样的重要性?夏昭:到目前为止,跨境电商行业中,很多人都是重电而轻商。这导致很多人去研究一些平台的规则、算法,试图找出一些漏洞和技巧,通过玩一些非常规手段把自己的产品做起来。我不是很认可这种方法。我认为所谓电商,一定要重商轻电,商永远要重!你在跨境电商行业做的买卖,本质是什么?本质是提供良好的产品给客户,产品是摆在非常重要的位置。接着回答刚才的问题,如何在亚马逊上做品牌。我们决定了进入亚马逊的某个类目,第一点做到的是什么?首先,买到这个类目下排名靠前商品的样品,至少是前十的产品都买到样品。有些在中国可以找到,找不到就在国外买,朋友会寄给我。要找到这些产品好在哪、为什么好;第二个,世界超市网上一次分享提到的,要了解所有类目下卖得好的产品的纬度和居高产品的功能性,以及价格、颜色、形状等等各方面的聚焦点在哪,这样找到买家客户需要的产品属性,也是我们开发条件的方向;第三个,在亚马逊的数据上有一栏是MOST、HOT、LOST等,这三个类目下,是买家加入购物车没有购买的产品,还有新上架的和热卖的产品,这三个品类是决定着我们未来在开发新产品的时候,要走的方向。综合这三点,我们在亚马逊上开发的方向,基本上是拿到这些数据之后聚焦的产品。Hank:刚才讲到几点,第一个是研究,以亚马逊为例,研究某个类目下排名靠前的产品,来寻找它的纬度。类目代表着产品的趋势,方不方便总结几点产品打造的成功经验?夏昭:我做了一款移动电源。其实我的移动电源现在不算太好,因为这个类目本身的竞争非常大。我们的容量做得很高,产品都是高容量的实际容量,在分析产品纬度之后发现了很多问题,第一个是很多用户的使用时间非常短,产品的持续性时间短。因为我本人做电池有四年,对电池技术比较了解,所以基本可以确定选择的电池,里面的电芯是有问题的。另外是在包装上存在很多的问题,我们在做这个产品的时候,我们做一个什么样的动作呢?第一个,所有的包装都是自己设计的。所有的盒子,人踩上去都不会变形,因为很多客户在买这个产品之后,回复上说外形有损坏;第二个,我们的标识是1万,但是实际上已经超过了1万,在使用的感官上非常好;第三个,拿说明书举例,我的产品有7国语言的说明书,这些是外包第三方机构帮我写的说明书,在操作、介绍上非常的专业,导致很多客户要和我沟通的问题,在说明书上找到了答案。这只是产品方面。后期运营方面,我们在数据方面做了比较详细的分解,了解到每一个产品,每一个竞争对手,在我所属的类目下,我的竞争对手每天可以出多少个产品,他每天曝光率有多少,转换率又是什么状态。非常精准的优化数据,产品自然就做上去了。Hank:自然就做上去了?夏昭:经过这个努力之后就自然做上去了。Hank:有这么简单吗?夏昭:差不多,本身这个产品的质量非常的好,这个产品的生产厂家是上市公司,给戴尔、惠普等做笔记本电脑配电池的公司。Hank:我们公司有一款电池一直做不上去,能不能帮我分析一下原因?夏昭:这个会后再找我看一下。Hank:夏总对包装、说明书等等的追求到了极致状态。现在亚马逊的交流圈子里面都强调一个点,就是产品为王,必须产品好。通过世界超市网给我提供的数据,在座的都是规模比较小的商家,都是从市场上买货回来卖,我也还在拿货。问王总一个问题。在eBay、亚马逊、乐天、Sears等平台上面卖产品,是如何平衡多国家、多平台库存问题的?多个国家,要做不同的库存分配,你们是怎么处理的?有什么解决方案可以分享给大家?王冠军:我们公司的物流部门4个人,海外仓大大小小20多个。这4个人中有1个负责海外仓的发货,一个负责国内仓的发货,另外两个负责打包。这些仓库,各种平台、各种订单怎么处理的呢?我们通过另外一个软件,叫做订单处理软件。它可以做一些什么呢?举个例子,如果我在美国市场,eBay、亚马逊、新蛋、乐天、Sears上面都有卖移动电源,不管从哪个平台出单,不是直接FBA的订单,由我们自己发货,系统会自动收单,自动找其中的一个FBI或者是第三方平台,自动把货发出去。我们是自动来、自动走、自动发货,都不用管,美国、日本、欧洲都是这样处理的。用上第三方软件,可以解决人手问题。我们五六个销售人员,管理几十个账号,乐天美国、乐天日本、乐天欧洲等等。几十个平台的发货,都用第三方平台订单管理软件处理,所以人少一点也不会有问题。账号也不会因为自己不当操作被关。用第三方软件,可以解决这些问题。Hank:王总用到了很多系统软件,系统大家要听吗?王冠军:其实软件的话,各干各的,一个前提是,你可以出多少钱买最适合自己的。channeladvisor现在的起步价我不知道多少。Hank:问一下夏总,你认为做好亚马逊有哪些要点?虽然大家有开拓其他新平台,但卖家更多的还是聚焦于亚马逊,就亚马逊而言可以为我们简单的总结几个点吗?夏昭:我本人也做了其他的电商平台,亚马逊和其他的平台比较,到目前为止给我最大的一点感觉是思维转变。做亚马逊,思维一定要转变,如果用eBay的思维做亚马逊,一定做不好,或者说是很难做好。我举几个我身边朋友的例子,只做了两个产品,一个月的纯利润是20万人民币。首先,亚马逊最核心的一点,必须要有好的产品。这个并不是说要你独创,要有知识产权,那么我们该怎么做?很简单的例子:一个水杯很难吗?我们可以做到满足客户需求的水杯;一个USB线,很难吗?也有人把USB线卖得很好,他们做的USB线是嘴边怎么正反插都可以插上去的线,解决了客户的痛点。我们的产品能不能解决客户的痛点,这是另外核心的,也就是你做亚马逊有没有真正的考虑到客户,为他们提供好产品。第二点,亚马逊后台已经提供了很好的数据,包括速卖通也是,都有后台信息数据,每天成交的转化,数据所有都告诉你。没通过数据化指导自己,所有的决定都是拍脑袋做出的,那极有可能是错误的决定。仓库会有积压,资金会有问题。这也是第二个核心问题,一定要有数据作为支撑。第三点,一定要做好买卖本质性的工作,不要试图去研究技巧。我做了四五年的亚马逊,早些年我也做了很多非法的活动,刷单、关键词作弊、盗用流量、盗窃别人的评论等等,这些方法我都用过。但是后来我发现,你再牛也躲不过平台方的IT技术。他们总会在不经意的时候给你致命打击,比如说关联账号。后来我得出了结论:只要你做好买卖的本质环节,专心做好产品,专心为客户提供最好的服务,不需技巧。第三点的总结就是无需技巧就是最好的技巧。【没有技巧才是最好的技巧】 Hank:无需技巧就是最好的技巧,有没有想听进一步的内容呢?夏昭:这里的解释就举个很简单的例子,我在几个场合讲过。问你们一个秘密,知道亚马逊后台上传图片的要求是什么吗?格式又是什么?我告诉你,亚马逊后台有四行文字,如果没有记错的话,第一个是媒体。什么是媒体,大家知道吗?里面所有的象素是1000*1000以上?很多人不是。为什么不去做呢?这不是技巧,这不是规则。第二点,亚马逊明确的告诉我们,图片格式最好是JPEG,虽然其他格式也支持,但是已经明确的告诉你,最好的就是JPEG,为什么不用?这是亚马逊明确告诉的两点。举这个例子,说明什么?说明我们自己做这个平台的时候,对本身的规则都没有研究透彻,就去找一些方法技巧。那么你的报告来自哪里?亚马逊的推送报告,基于平台最喜好的一点来做报告就可以了。这个例子就说明了没有技巧就是最好的技巧。Hank:今天世界超市网给我提出了怎么做站外营销的问题,这个不问了,把本身的规则研究透了,才有可能研究站外营销的话题。我问大家都关注的问题,请两位回答一下,如果是新的店铺,或者是新的产品,没有订单和流量了怎么办?王总,你们做出来一款产品就能出单?王冠军:差不多这样。夏昭:我们一般一个月上线一个SKU。要求就很高了,比如说上架的时候,第一个是标题,标题到底该怎么写,我们研究得很透彻,要研究记入所选类目的关键词和标题,最核心的是语言本土化,比如说做意大利站,用一个在中国某大学本科毕业的意大利语去写这个东西,我觉得不会很地道,真的有很多第三方机构不打广告的,很多第三方做小语种的翻译的公司,已经做得很好了,这些我都没有做。第二个是详情页面的描述,到底有没有描述到客户需求的痛点,有没有描述到客户在其他的卖家回复里面所迫切需要知道,或者是需要改善的东西。还有你的关键词,所有的关键词在你的前台搜索栏里面搜索过吗?到底搜出来的产品,是和你的产品属性纬度是一样的吗?如果都不是,那你的产品没有转化,没有流量都很正常。因为你本身没有做多少工作,只是上传了一个商品,而且用了一般语言,没有销量就很正常。需要做的是什么呢?给大家一个建议,做每一个工作的时候,尽可能的细致化,标题怎么写,描述怎么写,当转换率和曝光量达到什么值的时候,该如何提升。出现了问题,就去找你的原因。转换率低,是不是详情页做得不够,是不是产品的描述做得不够好,是不是价格太高;没有曝光的话,一天就几个人来看,是不是首图做得不好,你的抬头是不是做得不好。我认为这个涉及到数据云的问题,如果产品上去之后,没有销量和曝光,一定要做这些工作,将这个非常精准、精细化的数据运营打造起来。【如何开发适销对路的产品】 Hank:王总,你是如何做到在公司内部开发出这么多试销对路的产品?怎么做到上一个卖一个的?市场调查方法能说一下吗?。王冠军:我觉得难以描述,像我们公司人比较少。小公司里面如果能够发展,应该采取一个方式,我认为是独裁。人本来就少,如果每个人都有意见,那我就搞不定了,所以说基本上我们公司很多产品都是我在看,都是我在想。我对着产品的时候,我是投入得比较深,基本上喜欢它,就会想它,可以说睡觉在想,吃饭也在想,如果这个东西是你自己喜欢的,就不会觉得累,会觉得乐在其中。我觉得还要根据个人的特点,找自己感兴趣的,一定可以找到好的东西。我喜欢衣服,我就搞衣服;如果我喜欢3C,上厕所都会拿着它,就看你付出了多少精力在产品里面。同样的产品没有人竞争的情况下,我也可能改四五次、五六次,关键看自己有没有想出点子,如果有我们就改。有些产品拍了10照片,今天觉得这样拍还可以,明天想一想,换个角度拍是不是好一点点,断断续续拍了十次;今天卖这个产品,客户反响很好,但是我觉得可能有客户投诉,或者是自己又有新的点子,就会改版。所以,好的新产品,要看自己的爱好、兴趣点在哪里,那个方向一定是你未来的爆发点。Hank:王总公司人数规模不是很大,产能却非常的惊人,一定是有独到的管理方法,可以分享一下你在公司里面行之有效的管理方法吗?王冠军:现在很多公司做着,就发现老板被员工抛弃了,对面马上开出一间房,和你卖一样的东西。我们公司很小,怎么样让其他的同事不抛弃你?如果你可以做到100万,愿意分多少钱给你的员工?你要知道,这个公司是你开的,资金是你投的,人员的架构都是你负责的,他只是来应聘的,说到底,他也就是一个打工的,这种情况下你愿意分他多少?我们公司实行的是全员持股,如果你想入股,每个人都会有机会,如果想公司形式发展好,可以入股。入股的情况下,公司年底有分红,分红之后,工资照拿,分红也照拿。如果能够让其他的团队和你一心的话,你就想想,如果今年年底有10万的盈利,你愿意分多少给人家,或者说你挣了一万,年终奖都不发了?这个是人之常情。我如果可以做到10万的话,我就想,员工比我挣的少,分5万又有什么关系。做公司获得多少,得看你能分多少出去。Hank:你们公司的几块钱一股?王冠军:很便宜,你愿意买,我就愿意送,你买多少,我就送多少。Hank:创业者可以借鉴这个思路,如果不是这个公司的股东和老板的话,回去和老板推荐一下王总的这个信息,也许对于你们公司整个未来的发展,包括自己的发展也有好处,就是共赢。大家有想问的问题吗?观众:问王总,15个人中4个人发货,4个人销售,剩下的人干什么?王冠军:做研发。观众:你们的产品有多少个SKU?夏昭:我们是做亚马逊平台,我们有几万个SKU,基本上做了所有的平台。亚马逊的很少。观众:小到多少?夏昭:小到几百个,600个左右。王冠军:我们也几百个。观众:刚才提到选中产品之后,下单量是多少?Hank:供应商说多少,就是多少,砍个七八十就可以,他说五千,你就说四千,差不多就是这样。夏昭:其实很多人认为电商的背后,特别是在初建一个团队的背后,是不可估计的。其实这是错的,任何一个团队建立起来之后,我们的备货是很少出现大偏差。做一款产品,就看第一名、第一百名可以做到什么状况。假如第100名可以做到500个,第50名一个月可以做到1000个,我的备货基本就在300左右。我的产品排名到这个纬度的时候,我的销量一定会来的,数据一定不会错,我的报告数据和他的数据对比,我的转化数据和他的转化数据对比,我能做到什么程度,这个偏差不会很大。而一直没有策略,就是因为我们不重视数据。观众:我们在亚马逊上也注册,也备案了。夏昭:首先,你要回答我一个问题,你认为你的产品是你自己开发的,还是买一个东西贴一个商标,就是你的品牌?观众:伪品牌。夏昭:举个很简单的例子,你的图片、产品告别人侵权的时候,别人是可以提出反诉的,有注册和备案并不一定能说明你的就是品牌。就像这瓶水,水质和水杯没有任何改变的情况下,打成怡宝的牌子。本身你对品牌的定义就很不正确。拿这个图片到亚马逊搜索,亚马逊就会出现成千上万同样的产品,成千上万的品牌,亚马逊怎么确定这个产品是你的?为什么亚马逊需要UPC或是EAN条码,按理说,这个产品只有一个UPC或是EAN条码,但是这个产品在亚马逊上已经有上千个条码,你如何证明它是你的产品,你没有办法证明。备案又怎么样?备案的时候,你拿到的不是产品,只是一个图片。一味的以伪品牌的方式进入,借助伪品牌来做产品,这种做法我是不认可的。但是你一定要把别人告倒,也是可以的,只是比较麻烦而已。Hank:像王总这样做产品,从来没有烦恼过跟卖的问题?王冠军:你说的这个状况,在我看来是新品不够多。如果这个产品被人跟得一塌糊涂,我们就放弃,花点精力做新品。(编辑/世界超市网 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