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从连踩5年坑到年营收2.7亿美元 SaaS独角兽靠这一手段实现逆转

免费增值模式,即基本服务免费、附加服务付费,这是很多SaaS服务创业公司的基本套路。如果你也一样,那么你肯定面临着两个难题:一是如何持续扩大免费用户的增长,二是将这些用户转化为付费用户。在这两个问题中,第一个问题往往是最让创业者头疼的。  在这个问题上,面向中小企业的营销自动化上市公司HubSpot积累了相当丰富的经验。HubSpot成立于2006年,2014年10月在纽交所上市。在之后2年半时间里,年营收由1.2亿美元增长到2.7亿美元,股价也相应翻了一倍。  在其早期产品发布后的近5年时间里,HubSpot一直都无法大规模的实现免费用户的增长,直到后续完善了整个业务链,产品才得到大规模推广。  今天,星河研究院带来了HubSpot的营销VP Kieran Flanagan在趟过五年坑之后的经验之谈。Saas企业如何在免费增值模式下,实现免费用户的不断增长?以下为全文:  你的产品能够实现规模化扩张吗?  一个很好的免费增值的漏斗模式将免费用户转化为付费用户的转化率大概在4%左右。这是个很低的转化率了,如果你想盈利的话,就需要尽量增大漏斗顶部的用户数量,这就需要找到匹配产品的渠道(product-channelfit)。  在找到产品匹配的渠道之前,SaaS公司可以先通过HubSpot提出的一个指标先衡量一下是否具备了产品能够规模化扩张的可能性。这个指标是LTV(客户生命周期价值)与CAC(获客成本)的比值,基本上LTV/CAC>3,就代表产品能够规模化扩张。  如果你的产品的LTV/CAC

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