世界超市世界超市

【B2B案例】化塑汇：打造企业团购模式

admin 2020-09-23 34

    相比已经遇冷的O2O，B2B项目则成为今年资本市场的新宠，融资案例和金额大量增加。随着人口红利的消失和中小企业需求的集中爆发，中国的企业服务需求迅速扩大，而同时中国的企业级市场才刚刚起步，前景广阔。　　在企业级电子商务交易平台，钢铁、塑料、面料、农产品等传统行业纷纷浮出水面。化塑汇就是其中之一。　　化塑汇成立于2014年5月，并于2014年8月19日正式上线。是中国第一家以“成交”为终极目标的化工电商平台。获得险峰华兴天使投资，以及数百万美元的A轮投资。　　化塑汇的创始人智建鹏来自知名B2B上市公司慧聪网。曾任慧聪网化学品事业群总经理。联合创始人包括拥有化工10多年操盘经验的前上海控能集团筹办人之一黄渊熙副总以及善于处理大数据、高并发、互联网产品研发的前腾讯拍拍网技术副总监吴朝辉先生。其他管理团队皆是来自电商运营、化工贸易、物流仓储方面的资深人士。互联网+传统行业的两队人马成为B2B创业的一个标配。　　淘金B2B2.0　　为什么在这个时候选择出来单干，切入B2B市场创业？　　这来源于智建鹏对行业的敏锐嗅觉。从2013年开始，他明显的感觉到化工行业在慢慢产生变化。2011年几乎整个行业的的大宗商品价格不断上涨，随即造成了经济下行、供大于求。“供大与求出来就会出现贸易环节的提升效率的机会，而电子商务就是解决信息传递效率。”智建鹏说，除了信息的变化之外，物流、金融借贷等几个因素的综合变化使他们看到了垂直B2B的机会。　　过去十多年，B2B电商主流做法是阿里巴巴、慧聪式的企业级成品销售。两家龙头企业以商城式的做法切入市场，已经取得了B2B1.0阶段的市场成功。不过两家企业长期专注于买卖双方的信息匹配，未能介入真正的在线交易。时至今日，B2B电商仍然囿于1.0阶段迟迟未能获得进一步突破，显然这种思路已经不能适应行业发展。　　化塑汇抓住了化工业的高频刚需，围绕化工贸易中的大宗产品，聚焦苯乙烯、乙二醇、二甘醇以及PE膜料等高频产品，之后再丰富周边品类。采用完全免费撮合，与paypal同样的模式，用“IT+人工“的方式更具针对性的提供服务。改进用户对于目前传统电商平台的体验，试图打造B2B2.0。　　智建鹏介绍，为什么我们跟B2B1.0的区别不同？我们网站上的价格几乎接近成交价。　　线下到线上　　B2B平台若延用B2C的“店铺→商品页→商品信息→购买按钮”信息结构难以在线上达成交易。在B2C平台上，买卖双方的关系是弱关系，而在B2B平台上，出于风险考虑，采购厂商一旦认定一家供应商会便会长期合作，两者之间的关系是强关系。企业有线下稳定供应商，不会来B2B平台，而在平台一旦找到新的供应商会结成强关系，也不用再来平台。只停留在信息撮合阶段，平台只能收取少量信息服务费和广告费，而无法实现潜力巨大的交易价值，从而制约B2B电商企业的发展，更无法从根本上重塑B2B市场。　　“而电商2.0时代，是用信息撮合模式和交易撮合模式并存的方式，来消除中间的屏障来保证信息完全对称和差价最小化。更深的介入交易才能真正形成闭环。”智建鹏说道。　　交易场景的不同决定B2B平台难以通过沿袭B2C的路径，将企业间交易从线下平移到线上。要跃升到交易为核心的2.0阶段，现有B2B平台必须抛弃既往经验，大胆创新。　　目前而言，化塑汇还并不能够达成线上交易。现有的模式是，“信息查询——商家报价查询——与卖家或平台客服线上进行QQ沟通——人工对用户需求进行数字化处理——最终线下达成交易”。　　另外，智建鹏也坦承，目前化塑汇的技术能力也正在改进当中，在即将新上线的APP中，会上线买卖双方直接在线沟通的功能，而不再用跳转第三方QQ这样陈旧的方式来进行。　　B2B的核心在于打破买卖双方的信息不对称，特别是地域、子行业上的不对称，而不是仅仅把交易从线下到线上。但很多平台出于融资目的，往往过于看重交易量，以至于制定KPI的时候以此为准，最终造成运营人员“刷单”，殊不知很多投资人其实并不会按照交易量估值。　　在交易环节中，化塑汇的线上更重要的还是承担了信息实时披露的工作，更多的撮合交易还是由人工来进行完成的。智建鹏表示，目前在可以预见的1-2年之内依然还是会人工比较多的。人工扮演的角色是将用户需求翻译成标准的东西，除了交易双方的信息化程度不够高以外，影响B2B采购的因素还有仓储、物流、是否提供账期等等因素。　　打造企业团购模式　　智建鹏将化塑汇的战略归结为：“产品上先寻找核心、切入高频、刚需的品类;地理上先树红旗，再满足周边需求;人才上先志同道合、再一起解决问题。”　　化塑汇现阶段的一个口号就“汇只为成交”，意思是更关注于成交。　　最底端的小贸易商可能对于化工商品并没有那么大需求，一些一级代理商是不愿意接受这样的小额交易，因此平台上在商家信息后面的“我要询价”功能对于最底端的贸易商来说，更类似次终端的团购概念。　　“希望要借助这么真实的价格把一些买家吸引过来。我们现在有一万多家的买家。”智建鹏介绍。　　化塑汇目前的交易模式，类似于淘宝，未来还将加上自营部分。也就是淘宝加京东。“我们可能会选一些品种，对其他的贸易商不是很冲突的，其实我不想跟他们去抢掉一些东西，我们只是说有一些产品为了完成闭环，给大家做一个样子。”智建鹏介绍。　　智建鹏介绍，现在交易的双方并不是说上游的直接生产厂对下游的直接生产厂，整个链条里面是上游的生产厂，然后一级代理商、二批、三批、四批、五批，然后做成了工程。我们目前是把一级代理商的货帮他卖到最终的终端或者次终端(终端前的小贸易商)。能把二级、三级这类搬砖头的角色跳过去了。　　无论B2C还是B2B电商平台，需要解决的核心问题都是——信息流、资金流、物流。只有通过对这“3个流”的颠覆重造，B2B电商平台才能突破传统线下交易的围城，以构建交易平台的方式重塑采购与销售市场，并实现自身的平台价值。　　目前，化塑汇的重复购买率达到50%，智建鹏希望在未来还能为卖方提供仓储、物流以及金融服务，帮助整体交易流程智能化。而目前为买卖双方提供物流，是他们已经在做的事情。智建鹏告诉，当双方完成交易时，如果用户提出需要，他们可以对接第三方物流团队，来促使交易更加顺畅。“我们不会自建物流，还是以撮合的方式来进行。”　　化塑汇的这一系列举措究竟有什么价值，从老牌上市企业中国化工网“生意宝”2014年年底尝试招募了一批撮合人员可以窥测端倪。此举令其股价从20元飙升至80元，足足翻了4倍。　　可见，围绕交易场景及交易场景中的用户痛点出发才能找到B2B2.0电商的突破点。（来源：经济观察网 文/沈念祖）

上一条：【融资事件】欧美思获5000万A轮融资 将加快投资并购步伐
相关推荐