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一家反其道而行之的互联网公司，居然3周开出40家加盟实体店，Why？

admin 2017-07-24 151

2015年是移动电商爆发的元年，有许多公司拿到了巨额的融资，比如海淘里的小红书，菠萝蜜，母婴垂直类目里的贝贝网，蜜芽；9块9包邮里的楚楚街，卷皮折扣。然而从今年开始，资本市场转冷，许多的电商故事讲不下去，相继裁员，倒闭。甚至，连垂直电商成功的标志性公司聚美优品，以每存托凭证7美元一股的价格（仅为发行价的3成不到）宣布私有化。尽管这个行业看上去很美丽，跑在前头的公司依旧在流血烧钱，盈利的空间十分的紧张。
许多电商公司都在抱怨流量太贵，然而这时候一家互联网公司反其道而行之，做起了线下加盟店，竟然在短短的3周加盟出了40家店。这家奇葩的公司叫奶牛家，她的创始人是一位标准的90后美女张驰Turtle，从小出生在商业世家，耳濡目染的都是和生意有关的事情。今天先分享一篇Turtle对于电商的看法与干货，下面是一些节选。
互联网大潮下，实体店机会何在？
1、线下实体店解决了线上解决不到的痛点
2、互联网与实体经济并非冲突，互联网本质上提升了实体经济的运营效率
为什么我认为互联网并非一切
最近一直有朋友问我，互联网已经这么发达了实体经济还有机会吗？现在大家不是都上电商买东西吗？曾经我也是这么以为，花了很多心血，交了很多学费去做一个产品，当然也没有什么血本无归，但是这个过程中引发了我许许多多的反思。
接下来我想谈一些比较沉重的问题，这些事情也许关乎到一些互联网创业者的基本价值观，我们是不是一定要做一个APP，来完成我们给用户带来的服务？我不是什么著名的大咖，只是一个善于观察细微变化的人。我也不是一个十分激进的创业者，但是一个足够的冷静的生意人。
曾经和很多创业者一样，我也是互联网的信徒，或者说，是互联网的“异教徒”。张口凯文凯利，闭口张小龙；看到一个传统行业的生意就说，你这个做的不够大，不性感，迟早会被互联网颠覆的。 我们一直引以为豪的觉得自己在做一个互联网公司，一件很酷很酷的事情；我们也按照一个优秀的互联网公司要求自己，做一些看上去政治正确但是不带来交易的事情，比如浮夸的功能，一味追求产品的美感，却忽略了用户最重要的，哪怕是在发货速度和售后态度的细节上提高一点点都好啊。
互联网不能颠覆一切，趋势才能
去年大家也可以看到有许多热钱进入了这个行业，大张旗鼓的说着我们要颠覆谁谁谁，然后赔本赚吆喝的送着免费午餐，希望通过这个改变消费者的习惯，结果可想而知；都想学滴滴优步，可是忽略了2个问题，滴滴和优步这样的撮合的边际成本越到后面越趋近于0，他们每补贴一块钱，带来的订单量可能和这个补贴钱的平方数成正比（这是一个指数上升的事情，才值得烧钱）第二个是，每次撮合都是动态分配，到离你最近的司机和乘客，基本不可能碰到第二次，陌生人的交易需要平台担保，抽佣金当然不在话下。 如果是天天和你见面的上门美容师，给你送饭的小饭店---动人家长期利益就是挖人家祖坟，平台再大都很难控制，顶多算是一个慈善机构（不洗钱很难盈利啊）。
类似的事情都发生在各个互联网要颠覆的领域里面，眼看他起高楼，眼看他宴宾客。而似乎一夜之间，星巴克的咖啡凉了，聊项目的人少了，可谓“一咖之秋”。最近听说曾经一些行业里比较标杆的同行的供应商在某个跨境群里跳出来，说其拖欠账款完全要不回来，又说其退租了，CEO一直不回应此事。从此事，我看出了一些app创业的颓势，不能说一个把公司做垮的CEO是傻逼，如果是一个再聪明的人做一件根本不能出来的事情，不符合趋势的事情，哪怕是马云，扎克伯格，结果不会好到哪里去的。相反，如果是一个很靠谱的趋势和方向，即使这个人不太聪明，也会在时代的红利里捞到一小票，能做多大是他的格局视野决定的，但起码他们不会太辛苦。
满足用户刚需才是根本
平视各个同行们，都刺刀见红的打着价格战，各个哭喊着流量贵。做到一定的程度就进入了瓶颈，怎么砸广告，送券补贴都砸不来新订单，不靠大促不能出货，天花板效应明显。其实不是流量真的贵，是我们的做的这件事情从根本上来说，没有满足用户的刚需。比如买个东西，朋友圈微商那么多，做的规模也不小；淘宝京东已经很成熟了，为什么要让用户非要用你的app呢？ 除非这个产品能够在上面满足一个很强刚需，比如通讯的需求，可以用过这个软件赚到钱，打到车，约到炮，找到同款，一起吐槽，或者把自己拍的很漂亮，这些会让用户口碑相传，主动寻找，一旦手机刷机就会找wifi把这些重新装回来。但即使是这样，同质化的产品还是太严重了。
其实APP创业只有一个很短暂的红利期，就是智能手机兴起的时候，陌陌微信那一波移动互联网产品，因为用户拿到了手机都很兴奋，也没有什么可以玩的，所以他们会去主动下载一些软件玩。而到了今天，用户的手机内存基本不够用，90%的时间被微信黑洞榨干。其实是有些早期做的不错的app,他们的盈利能力也被高估了。用户很有可能用着免费的工具，再去更加专业更有背书的渠道花钱。
实体经济反扑正在到来
曾经在网上流传的很有名的文章，大致意思是，西方国家不谈什么互联网+，德国也没有什么电商的概念。因为实体店的东西产品很好，价格也很合理。所以欧洲国家网购最发达的，往往是实体店的线上官网--这和我以前在英国生活时的观察结果一致，加上前段时间红遍网络的案例名创优品，还有李克强总理提出的供给侧结构性改革，都在隐约中暗含一些风向，实体经济反扑的春天也许要到来了。
电商线上红利逐渐透支，竞争优势不再
鲜肉投资人又说，让中国的传统行业生意受挫的并不是来自互联网的冲击，而是中国的高房价高地价。在这样的一种恶劣的氛围下，实体店主为了保障这家店保本，不得不做一些捞一票的举动。在这样的情况下，电子商务借助这个信息不对称的时代大红利崛起了。但真正做电商的人知道，电子商务一点也不轻，需要仓储物流，每增加一定的订单量，都要增加相应的客服人员和几何倍的售后问题。其实，电商并不是资源配备最最理想优化的一种模型，因为每一单都有不可避免的配送成本。
可爱的小白说，商家可以包邮啊，可是你要知道羊毛出在羊身上，卖家可以同样把运费的补贴，放进实体店的价格里面。假设一单运费，平均是8元钱，一个商圈的旺铺的租金是1万元（这个价格可以在北上租到不错的店面），那么意味着，只要做到一个月1250单。做一家实体店就会比一家电商公司更节省资源（这还不算电商里面各种奇葩的售后问题），划算一下平均一天就是大约41单。对于这样租金的店面，一天做到41单并不是特别难的事情，我这么说并不是要把电商和实体对立起来。其实很多去店里买东西的人都会去加老板的微信，持续关注里面有什么，不在同城的时候，就可以邮寄。当然这件事情存在一个大前提，就是，实体店买东西不方便的情况下。大家都说，很喜欢海淘的产品，某书某蜜很喜欢。其实海淘和当年的电商一样，也是钻了一个信息不对称的红利，到最后信息不对称会慢慢被抹平的。
现在有许多的国外的品牌，都直接和中国微商团队合作，给一个品牌授权，按照和国外渠道一样的批发价格拿货，所以有时候很多人会发现国内的现货，比自己朋友人肉从海外背回来的要便宜很多。这不是假货，是趋势，因为全球化的结果，这样的分发一定是最经济的。类似的事情，还有很多，渠道越来越扁平化，就像蚂蚁搬家一样完成这个演化。如果有一天，你喜欢的东西，都在你家楼下就能买到，价格一样，你还有动力戳手机再等半天吗？？
互联网与实体经济并非对立两极
其实，根本没有必要把互联网和实体经济，对立开来。与其去强求消费者改变本来就不会改变的消费习惯，不如用科技的力量，去提升产业的效率，减少产业的耗损，增加现金的使用效率，缩短库存周转周期，降低库存率，让这些摇摇欲坠的小店，都变得越来越赚钱；用互联网的传播，吸引更多的消费者，在实体店里，给他们提供更好的购买体验。
他们也许可以喝着咖啡，顺手拿走货架上的好吃的，不用考虑晚上吃什么了。或者试到一条漂亮的裙子，穿上高跟鞋，觉得素颜的自己今天气场不足hold不住复古红，于是随手拧开一管艳丽的口红，看到镜中美丽的自己，开开心心的把货架上所有的漂亮衣服都包走了；也许是一个妈妈，给孩子挑了衣服以后，顺便买了进口辅食，没必要等漫漫海淘；也许是来你的小店里吃一顿大葱大蒜包煎饼青年人，正好看到一瓶蜂胶漱口水，口气清新的跑去相亲……
互联网是渠道与工具，无论线上线下能提升商家运营效率才是王道
到今天我可以说，奶牛家只是一个品牌公司+供应链公司，我们没有必要天生骄傲的把自己归类为TMT，我们就是那么low，那么土。互联网更多时候是一种工具和渠道，营销的方式。就好像是在土壤和水上生长店芦苇一样～ 我们只想做到一些普通的事情。在消费升级的大潮中，让更多的消费者以更合理的价格享受到更好的产品，这种享受存在于一些实地的场景，使得消费者的体验更加饱满；帮助更多的开实体店的小伙伴们，提升他们的效率让他们赚到更多的钱；让更多出于偏远地区，和三四线城市的同胞们，享受到和一线城市一样有品质的生活。没必要去羡慕网红，人人都可把自己塑造成网红。
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关于奶牛家和掌柜的故事：
她不喜欢人家叫她CEO，因为这个词太过精英化，而且被叫CEO的人的公司大多在赔钱，她喜欢人家叫她掌柜的，这样亲切，接地气也很形象，好像时时刻刻都在收钱。
在中国读大学的时候，开了一家小店白天卖咖啡，晚上销售酒水，最后把店卖了 ，赚了去英国的学费。后来在英国读书的时候，认识了伦敦当地最大的奶粉批发商，做起了奶粉批发生意，又赚了一桶金，回国以后，把当年的“英伦小奶牛”改名“奶牛家”，深耕全球供应链。为了更好服务中国的妈妈们。
去年8月奶牛家app上线，与其他人买流量做大促的方式去获客，她观察到了一波微商（尽管这样很快会得到资本市场的认可），她依旧舍近求远，把app开发成了三级分销模式，试水微商，发现这样用低成本的方式就吸引来了许多的妈妈，让妈妈们在app上面一起赚钱。品牌文化上，她用可爱的吉祥物和小奶牛的育儿漫画，小故事去黏住用户，打造出了一个粘性很强很有爱的社群。让许多在家里得不到重视的妈妈们，得到了温暖，实现了自我的人生价值。也解决了一个母婴销售里最难的痛点—如何证明我卖的不是假货。
在没有任何补贴的情况下，毛利保持在35%的奶牛家的订单上涨的很快，与其他高冷的CEO不同，作为奶牛家的头号客服，Turtle很喜欢上客服号，享受被客户骂的劈头盖脸的快乐，并从中寻找出用户的痛点痒点，让团队们迅速执行。在有一次和一位月入过万的天使（奶牛家把她们的微商叫做天使）双鱼儿聊天的时候，双鱼儿告诉她，她很想要在她们老家开一家母婴店，她们本地开了一家母婴店生意非常火爆。Turtle当时很纳闷，现在大家都在高喊互联网颠覆实体经济，为什么实体店的生意会这么好。怀着疑问，turtle专门去了一趟重庆，之后，Turtle又和很多客户们聊了起来，很多人都表示，如果实体店的东西一样好，情愿贵一点也要去店里买。并且这样的情况在二三线城市特别有需求。抱着这样试试的心态，Turtle让双鱼儿在重庆开了一家店，一家40平小店居然在开业第一个月的时候，月流水就超过了8万，毛利在40%左右，突然一夜之间，关于奶牛家的咨询就爆了，Turtle为此打爆了一部手机。
后来奶牛家推出了加盟计划，在刚开始的3周就加盟出了40家店。

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