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实战:跨境电商收到客户询盘就直接报价吗?

当外贸小伙伴们收到客户询盘就意味着进入了实质性的销售阶段了,而这个阶段涉及最关键的问题便是价格喽。  或许有很多的外贸对于跟客户讨价还价的过程很是抓狂,要不丢掉了订单,要不单虽然作成了,却已经没有了利润,只好自己安慰自己,先跟客户合作起来再说。合作,就得涉及价格,要给客户报价,今日就来说说合理报价这一事:  第一,收到询盘仍然别急着报价!  通常情况下,收到客户的首次询价,很可能是试探性的。所以小伙伴们在客户询价后到正式报价前这段时间,首先尽量对客户公司的情况做深入了解,认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。  毋庸置疑,每个客户的询价方式不尽相同,那你的回复也肯定不会一样。倘若你弄个模板而照抄,不是作为参考,不写出自己的观点,每封询价都是千篇一律的回复,那么,捕到鱼的可能性很小。所以小编要提醒了,模板只是作为参考用的,而不是拿来就用哦!  第二,外贸行情的不断变化,报价也得随之合理化  外贸行业变化是不断的,市场行情、原材料都不是一层不变的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。何谓合理?我们这说的是你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂,但稍微细心一点就可以通过一些细节,来得到你要的相关信息。  举例简单说说:  假如,在上面初次和客户联系的邮件中,客户回复了你关心的问题,或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案,这时再报价心里有就谱了!  打个比方:  一个葡萄牙客人来询价,要六万件防护服,说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出,这完全是扯淡!因为它的市场容量、人口数量和地理位置(非贸易中转港)决定了这根本不可能!  很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用6万件的量来压你,你一开始就报出底价,只保留4%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概3000件的样子,要你维持价格。  你肯定不同意,但因为客人已经知道你的底价,你又不想失去客人,结果几轮下来,你只把单价提高了2%,整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷,只能怪自己没把价格谈好,结果变成了这样的鸡肋订单。但客人就很高兴,由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量,你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价,使得他在谈判中一直占据主动,并最终取得了最大的胜利。  通过例子,只是为了告诉小伙伴,报价万不可着急,要了解市场行情,要探求客户的真正需求,要多了解客户的信息。  第三,开始准备报价!  任何的生意都有一个普遍的情况,卖家都是希望用较高的价格来成交,而买家呢,则是期望以较低的价格来合作。这就会有开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘的局面。  这是为什么?根据老外贸反应是因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止。  小伙伴们可能也看出来了,这报价与还价简直就是斗智斗勇啊!告诉你们还真是,这就平时去商场买衣服、去菜场买菜等等,客户也会玩各种花招。  例如,一个初次与你合作的买家,你曾经了解到一些信息,知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很廉价,很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情,多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路。因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。  最后,如果想要在实际的议价过程中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在bargain阶段不致太被动,就必须谨慎地对待第一次报价。试问收到客户询盘能直接报价吗?,小伙伴们也该知道如何来做了吧!(来源:托比网 编选:中国电子商务研究中心)

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