世界超市世界超市

实战:B2B电商要这样做 垂直+混合经营

如今,跨界融合已经成为当前产业发展的主题,传统的企业都在纷纷拥抱互联网,以互联网的思维重新审视业务发展,满足客户日益增长的互联网化需求。当客户都已经从传统渠道转向互联网的时候,唯有紧跟用户需求才能获得市场机会。很显然,伴随着京东商城、阿里巴巴的上市,电子商务成为互联网领域最具号召力的服务平台。广联达一直专注建筑行业,如今也迫切需要转向电商平台,更好的服务客户。  建筑行业被迫互联网化的背后  建筑业属于传统行业,但是在互联网化的大潮中,也已经被迫迎合。广联达副总裁、中房讯采网负责人高少义表示,建筑行业的互联网化是被逼的。如果倒退十年,房地产企业只要拿到地就拥有了一切,利润很高,几乎不需要管理。但是,现在整个产业加速转型和升级,房地产企业不得不寻求管理或者拥抱电商,这其中有两个非常重要的原因:第一,整个行业的成本提高了,要精打细算。第二,限购政策推出之后,楼盘销售开始萎缩,销售部门要有一些策略,把想法快速回笼资金。相比互联网的方式,传统地面销售渠道比较慢,特别是现在80、90后成为购房主力,他们更愿意借助互联网平台,这是市场决定的。所以,整个行业被迫转型。“选择任何技术一开始都是被迫的,没事谁都不想用新技术。”  从整个发展趋势看,大的房地产企业在互联网化方面进展非常快,除了这些大型企业之外,其他企业绝大多数都没有动作。分散是中国建筑和房地产行业面临的一个比较大的问题。比如,万科有上千亿资产,但市场占有率还不足5%。过度分散造成整个行业电子商务的差异非常大,比如万科、中国建筑总公司等做的非常好,却只是一小部分。  建筑行业电商化需要一个过程  一个行业要想发展新的业态,需要一个过程,电子商务的发展同样如此。对于建筑行业电商的发展,高少义认为,首先,这是一个新的机会;其次,市场教育成本会比较高。现在绿城、明源、广联达都在积极迈入电商领域,市场空间巨大,电子商务最终会辐射到整个行业。  从建筑行业电商的发展来看,不少企业已经从B2C端进入电子商务领域,比如,金螳螂率先进入,现在宜家、阿里都在做个人、精装、建材频道。一旦B2C端将整个业态拉升起来,会很好地带动B2B市场的发展。目前,建筑行业B2B端大张旗鼓的就三家,绿城、明源,广联达。高少义认为,现在还处在识别期,也就是什么是电子商务,电子商务能做什么。但是随着资本市场的进入以及大公司的操盘,这个市场会在三年内会进入认同期。  现在看来,以搜房网、58等为代表的房产信息服务平台已经从房产销售信息端做好了布局,但是这仅仅算是信息服务平台,还不能算是电商平台。他们发布网络信息,挣的是广告费不是网店佣金。不过,行业竞争正在加剧,特别是平安好房这种混业模式的进入,也迫使这些单纯的互联网信息服务平台向互联网金融在线交易服务转型。高少义表示:“有交易服务那就叫电商了。”  做B2B电商的门槛在哪里?  没有门槛的行业很难出巨头,进门容易出局也快。在谈到B2B电商的门槛时,高少义认为门槛有两个:一,谁拥有买方,谁先抢占的买方市场最多谁将具有较强的优势。现在有很多人做平台、网站,这非常容易,开店不是门槛,关键是买方所有标都在你这上面发布,这是核心。  第二,混业经营,就像平安好房。当下最流行的一句话就是“羊毛出在猪身上”。作为平台,是只收网店费?还是网店免费,通过金融收钱?除了提供信息的服务,有没有金融的服务。比如,广联达注册的小贷公司,最低注册资金一个亿,注册三个公司要三个亿,小公司拿不出三个亿来注册,这也是门槛。  广联达发力电子商务要立足两个优势  为什么大家看好建筑行业2B电商这个领域,但是市场却不如预期?广联达进入电商领域的优势有哪些呢?高少义认为,广联达需要发挥两个优势:  第一,发挥原有的品牌和客户优势。广联达在建筑行业深更多年,积累了很多建筑企业客户。目前,80%的工地建筑商都在使用广联达的软件,如何让这些客户把需求发在广联达电商平台上,如何让他们把这些需求在广联达电商平台上招标,甚至能不能效仿滴滴打车,给每次招标成功返佣金,鼓励大家在网上招标,这是广联达需要突破的。在当前的形势下,需要激励大家在前期启动这个市场。因此,面对如此多的客户,如何把他们激活是接下来广联达要重点攻克的难关。  第二,广联达在型材、建材方面搭建了广材网,已经积累了十三万客户。广联达既有买方客户,又有需方客户,具备了做电子商务的资源。现阶段要解决两个问题:一,如何让这些客户自主产生交易;二,内部团队如何建立电商的机制。一个新的产品和平台要想发展起来,必须要建立一个独立的部门,有独立的文化去做这件事。目前中房讯采网完全是广联达的一个控股子公司,企业的基因完全重生,只借助广联达的资源,自己的管理和市场基因是重生的,团队基本上也是新人。  运用新技术广联达如何求变  现在,企业都在借助移动互联网、大数据和云计算提升产品竞争力,改善企业服务理念,广联达也不例外。  这些新技术的应用对广联达的改变体现在两个方面:一,商业模式的转变。以前卖软件和维护费的模式受到冲击,现在都是按次租赁。现有产品和未来产品之间的关系发生变化,现有的产品可能只是端,今后靠云挣钱。整个客户的交付模式,导致了客户的收费模式发生变化;  二,客户服务范围不一样。原来是找卖方收费,现在可能变成了免费服务。原来从不收供应商的费用,现在因为有了买方的客户,供应商就变成网店的客户。另外,随着电商逐渐被大家熟知和认可,广联达可以借助互联网进入新的市场。  总结  高少义谈到,做B2B的市场肯定是要专注垂直电商,要和B2C市场区分开。以建筑行业和地产行业为例,最大的不同之处就是买卖双方的交易心态,谁抓住了买家,谁就是电子商务的入口。另外,混合经营的模式是对传统的电子商务的颠覆,也是未来B2B电子商务应该考虑的方向。例如,平安好房的做法是只要在平安好房上购买房产,平安好房帮客户搞定贷款首贷。同时,给客户开通帐户,假如客户预存50万,如果再买平安好房指定的房子,会给你高额的利息。借助这种模式,平安好房挣的是为平安银行吸储的奖金,这就是典型的混合经营。(来源:it168)

上一条:【财报数据】2016上半年上海钢联营收167.2亿元

相关推荐