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【B2B案例】中外玩具网:如何在阿里阴影下生存?

一、企业(网站信息)  中外玩具网(下简称玩具网):www.ctoy.com.cn  二、背景及发展现状  网站背景:属于广东省玩具协会旗下的玩具行业B2B平台。现阶段以发展网站商务(收费)会员及出售广告位为主要盈利来源  现状:  1、会员发展方向主要是各类玩具及及其周边产业中的中小微企业,包括厂家及经销商。网站自今年7月重新改版  2、网站还兼顾协会本身另外两个平台(展会及杂志)的部分宣传配合工作,以及作为协会指定的网络平台与其他组织或活动(他省的玩具协会、玩具展览、设计大赛、以及如质监局等玩具行业的行政机构)的公关性质合作  3、目前是玩具行业流量最大的B2B平台(截止过去30天百度统计)  三、网站优劣势分析  优势:  1、和其他纯网络公司运营的B2B不同,玩具网有着玩具协会的背景,除了在部分玩具企业中能够较容易建立知名度外,也容易借协会的优势资源进行推广(主要是玩具展会)  2、网站有专门的资讯频道,内容主要是行业报道、新品发布新闻、法规介绍以及行家专栏等(内容以转载为主,也有编辑自身原创)。其他同行平台基本没有这样一个专门的涵盖行业各种信息的栏目  3、可以调用协会举办的玩具展多年以来积累的买家资料库  劣势:  1、对应上述第1项。虽然有着协会背景这一看似“得天独厚”的条件,但在业内知名度上也仅限于众多参与过协会主办展会的少数企业,以及省内产区(主要是汕头一带)。此外在与协会资源的契合程度上个人感觉仍然还有较大发展空间(目前主要是就是在由协会举办的展会上有一个专属摊位,网站人员会在摊位上向众多展会参加人员派送宣传资料等)  2、对应上述第2项。拥有专门的资讯频道是一个与同行差异化的竞争点。但同时,也对网站流量产生了分化作用。从实现B2B的目的来说,有相当一部分流量从资讯页面进入网站。相对来说,同行虽然是纯商务平台,但也因此能够引入较为精准的流量  3、在会员发展方面(收费与免费)与同行存在较大差距,直接体现在产品页收录数量上,由此也影响了一些关键词的搜索排名  4、在商务功能的完善度方面,存在较大差距(如第三方担保支付、行业细分、网站布局、即时沟通等等)  四、现阶段目标  按照领导方针,现阶段主要工作为推广网站、招募会员,主要通过以下方式  1、EDM、电销、与行业相关网站、行业杂志交换广告位  2、参加展会  (PS:网站本身在一些著名的玩具产区有代理机构,本期待由他们承担了大部分的销售工作,但目前情况并不如意)  五、问题  1、推广:网站目前靠的都是免费的推广渠道。线上包括百科,知道,软文呼唤等,但由于造诣不够,个人感觉并没有起到太大效果。线下主要是和其他行业杂志交换广告,但鉴于这些杂志大都是DM性质,覆盖范围非常有限,目前看来效果也很一般。下一步应该会有一些推广经费,对于一些付费宣传方式,希望得到一些建议与指导  2、会员服务:前期走访企业了解到一个情况,很多企业(主要是小微)并没有专门人员打理网络平台(无论是阿里、慧聪还是淘宝),这也成为其拒绝成为网站会员最常见的理由之一。由此我们采取了“半自助”的服务方式——由会员提供产品信息,我们帮助上传。在初期会员不多的情况下以网站现有人员配置勉强可以完成。但个人认为这始终只是权宜之计(领导意见是这个可以作为网站的一个服务亮点,来吸引小微企业加入会员)。但如何引导会员逐渐实现自主操作?  3、提高流量精准度:网站流量现阶段比较固定,没有大波动,但也因此询盘数量和质量一直保持在不高的水平……线下已经决定采取在产区及批发市场投放硬广(灯箱展示,特刊派送),线上又有什么措施可以实现这一目标呢? (来源:52B2B 编选:中国电子商务研究中心)

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