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【B2B案例】找钢网：用电商思路卖钢铁

admin 2020-10-03 25

除了卖书、卖服装、卖家电，互联网还能卖什么？卖钢铁！　　钢材，可以进行网上交易吗？完全可以。有一家网站正在做这样的事情：上游帮助钢厂和大型钢铁贸易商卖货，下游帮钢铁求购商免费发布求购信息。这家企业的名字叫“找钢网”：交易型B2B平台；帮卖家更快地卖货，帮买家找到合适的货源。　　2012年5月，找钢网正式上线。创始人王东原来在一家以钢铁现货搜索为主的互联网公司做职业经理人。钢铁行业不同于其他行业，由于产品的精细化，产品价格、货品等信息的搜索无法通过百度完成，只能依靠专业的搜索引擎。身为CEO的王东认为，除了专业的搜索，网站还应该做更有价值的事情：不仅仅做一个信息提供商，还应该深度参与买卖双方之间的交易。但这个想法没有得到老板的认同，于是他与两位伙伴饶慧钢、王常辉一起来上海创立了找钢网。　　买卖商之间的“撮合商”　　很多人也许都会有一个疑惑：钢铁这种大宗商品，在线下交易不是更好吗？为什么要放到线上呢？　　先了解下线下钢材交易市场的现状：在线下的交易中，钢材从钢厂到终端需要经过五个环节：钢厂——大代理商（也称长协）——中间商——采购商——终端。在这五个环节中，中间商这个环节利润率最高，往往是从大代理商手里拿到货，然后再大幅加价卖给采购商。尤其是在钢铁行业景气的时候，因为供不应求，很多小采购商往往是处于最劣势地位，有钱也买不到货。整个线下交易链条不是一个公平、健康的生态链。钢铁行业景气的时候，是卖方市场；不景气的时候，又是买方市场。在这其中，中间商有时还会对某些种类型号的钢铁囤货。囤货让中间商获得了暴利，钢厂和买方的利益却受到了很大损害。　　要打破线下这种不健康的交易生态，就要构建一套先进的模式，而互联网可以实现这一点。王东把线下的五个环节变成了：钢厂——B1（线下的大代理商）——Z（原来的中间商，现在是找钢网）——B2（原来的采购商）——终端。而原来线下的中间商则被找钢网这个平台代替。　　虽然找钢网替代了原来的中间商，但其并不赚取暴利，例如，某个买家委托找钢网购买某个型号的钢材，假如上游代理商给的价格是4000元/吨，找钢网还是以4000元的报价给买家，并不加价。找钢网把报价给买家后，由买家和卖家之间私下交易，这样的生态系统更加透明和健康。在这个链条中，三方都是受益者：卖方通过找钢网清理了库存，买房通过找钢网用自己能接受的价位买到了货，找钢网在促成交易的同时获得了卖方给的佣金。　　“原来的很多中间商就是小Z，我们就是利用互联网把很多不规范的小Z消灭，未来找钢网会是一个大Z。”　　目前，买家可以自己在找钢网上发布求购信息，也可以委托给找钢网，两种方式都是免费的。卖家可以自己发布资源单（报价单），也可以委托找钢网销售。对于具体的佣金，因为服务种类有别，以双方签署的协议为准。找钢网和钢材搜索网站的不同点就是：搜索只是单纯地汇集买卖的信息，而找钢网在汇聚信息、提供站内搜索的同时，还深度参与买卖双方之间的交易。从这点上看，找钢网更像预订机票的携程网，是一家平台式的服务商。　　让“生态系统”变透明　　虽然成立还不到一年，但目前找钢网每天的钢材交易已超过10000吨，成交额超过5000万元，每天来自卖方的佣金有1万元左右。　　当被问起找钢网的核心竞争力时，创始人王东称首先是团队，其次是数据挖掘能力。找钢网的团队目前共82人，除了几个技术团队负责人，其他的人员基本来自线下的大型钢材贸易公司，在行业内有丰富的经验。王东称，从创业到现在，整体的离职率仅为15%左右。他说离职率低的原因是找钢网的高薪制度，他认为合适的薪水更容易找到合适的人。　　数据挖掘方面，王东举例称，网站刚上线时，当时系统还不够成熟，用户体验不是很好，交易量增长一直很缓慢；在2012年8月的时候，他们上线了第二代TP系统，当月交易额就突破了千万。同属于电子商务，但B2C电商的共同指标，例如UV、PV，王东从来不看。“我们更看重实实在在的交易量，这个最直接，也更实在。”　　钢材这种大宗商品，王东称，相对于服装、快消费品来说，审核起来要容易些。因为大型的钢铁贸易商在钢厂那儿基本都可以查到，如果售卖有问题的产品，他们的代理资质就可能会被钢厂取消。这很明显是得不偿失。需要审核的反而是B2，即采购商。因为很多采购商会多方打听价格，本来说好的交易，最后时刻“飞单”。对于经常“飞单”的B2，找钢网有一套处罚的机制，以便保护上游的B1，让整个生态系统回归诚信。　　本质上，找钢网是一个“免费+收费”的模式：对买家免费，对卖家收取交易佣金。对于买家，无论是委托还是自己找货，找钢网都是免费的；对卖家则收取交易佣金。　　由于找钢网把求购双方的信息全都透明地发布在了网上，买家如果绕过找钢网直接找卖家，那怎么办？找钢网是这么做的：对于那些委托找货的买家，达成交易后，买家需要把打款的截图发给找钢网，这个是交易的重要凭证，也是找钢网收取卖家佣金的凭证；对于自己寻货的买家，由于大部分采购量较小，在寻货中并无太大的议价能力，所以单个买家并不受卖家重视。另外，由于钢材行业的特殊性，都是采取先付款后发货。买家在这个环节的弱势更明显，在没看到货的情况下，先付款往往带有风险。　　对于买家来说，既然两种模式都是免费的，并且委托的好处还远远大于自己找货，那么，委托就是他们最好的选择。所以目前找钢上的买家还是以委托模式为主。　　成立不到一年，找钢网已经获得两轮风险投资。2011年6月29日，上海钢联(300226,股吧)旗下的“我的钢铁网”登陆深圳创业板，总市值达11亿元，这是中国首家上市的钢铁行业B2B网站，除此之外还有“搜钢网”等。这让钢铁B2B网站有了更多的想象空间，但下一步仍需要突破。　　对于为什么投资找钢网，真格基金合伙人李祝捷称原因主要有两点：一是外部的大环境，二是找钢网的团队。外部的环境即指“我的钢铁网”的上市；至于找钢网的团队，创始人王东既懂钢材又懂互联网，团队其他成员大多是线下钢贸市场的销售精英，在找钢网可以充分发挥他们的专长。　　王东称风投对找钢网的发展速度并没有提出太高要求，反而让他们把节奏放缓一点。目前找钢网凭借近一年的稳扎稳打，已稳居上海地区最大的钢材网络分销中心。“下一步要在稳固上海的基础上，把长三角做好。”王东认为找钢网本质上是一家服务型公司，慢点有好处。（来源：创业邦 文/王海天 编选：中国电子商务研究中心）

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