世界超市世界超市

【APP案例】葡萄App:想用价良质优的精品酒庄酒切入市场

天猫、京东近年都在布局红酒电商,有人认为,垂直类红酒电商会被吸入流量黑洞,但也有人认为,寻找巨头无法纵深的真空地带是个机会。葡萄App是一个主要售卖精品酒庄葡萄酒的电商。创始人张佩佩介绍,国内葡萄酒市场混乱,普通消费者能接触到的酒一般分两类名庄酒和经销型酒庄的酒。名庄酒由于被热捧,价格可能高至十万元;经销型酒庄的酒为了走量,使用的葡萄原料不经挑选,并且是用机器采摘和除渣,无法保证出品酒的风味和质量,而且被层层经销商抬价。和这两类酒相比,精品酒庄酒经过精心酿造,价格适中(覆盖数十、数百各种价位),具有独特的风味,符合现在消费者购酒自饮、看重性价比的需求。所以葡萄App选择从售卖精品酒庄酒切入葡萄酒电商市场。精品酒庄市场的特点在于,精品酒庄酒产量通常有限,不足以支撑大平台的销量,他们往往把酒交予一些长期合作的渠道代理。因此,谁能拿到这些偏小众的酒就需要看他渠道商的资源和能力。资源正好是葡萄App的优势,他们的核心供应商是上海一家葡萄酒代理机构,后者在业内有近20年的积累,与国外800多家酒庄合作,拥有200多家酒庄的独家代理。当然除了这家机构以外,葡萄App还会陆续和更多供应商合作。有了资源,下一步是选品。葡萄App的品鉴团队包含有二十年经验的行业专家、WSET四级品酒师、盲品大赛冠军以及核心顾客,他们每月会品鉴二十款左右的酒,从中挑出可以上架的酒款。为了测试选品效果,去年6月葡萄App邀请了100位葡萄酒爱好者公测,下单率为98%,客单价达到1000元,次月复购率50%。通过这种选品方式,葡萄App目前约有400个SKU,2017年他们希望让SKU翻番,并增加200500元以下价位酒的总体占比这是他们通过线上测试和线下访谈得出的合适价位。好酒不一定来自大名庄,葡萄App想用价良质优的精品酒庄酒切入市场葡萄App仍在探索的是,如何在下游服务好用户。这包括两方面,一是有效地让用户做出消费决策,二是对不同人群实现精细化运营。在消费决策方面,葡萄App的团队发现,酒的背景故事和达人评价并不能有效引导用户购买。他们思考认为,比起有距离感的达人推荐,熟人关系更容易影响消费决策。因此他们计划借鉴环球捕手的思路,上线一个酒友体系,让用户自我传播。现在他们已经推出了分享功能,用户在品酒后写下体验,能生成一张卡片分享到朋友圈由于品酒是件有逼格的事,用户有分享的欲望。未来他们还希望酒友能在平台上看到彼此对酒的购买、点评信息。而在精细化运营方面,葡萄App团队计划利用数据分析和人工服务实现。对于尝试型用户,葡萄App一方面会提供更多酒的信息,一方面会推荐更多开瓶即饮的酒,避免他们因为醒酒方法错误造成口味不好的体验。而对于中高级葡萄酒爱好者,葡萄App仅提供辅助评鉴信息,重点是做好服务,比如给资深红酒爱好者配备一对一微信客服。葡萄App于2016年8月正式上线,尚未做市场推广和宣传(与中国盲品大赛和腾讯平台有过合作),目前复购较稳定的用户有数百个。葡萄App第一个阶段的目标是能找到1万个葡萄酒爱好者,每人平均每月愿意花费300元买酒。面对涉足葡萄酒领域的电商巨头,垂直电商该如何应对呢?对此张佩佩的回应是,首先他们在选品上有差异化,大平台销量大,不会也很难去做专业的精品酒庄酒,比如现在他们和京东的选品重合率小于5%,只在大名庄酒有重合;其次,即使大平台真的开始做精品酒庄酒,葡萄App有先行优势和选品资源方面的壁垒,还能提供大平台很难提供的差异化服务。在团队方面,创始人张佩佩曾在腾讯、搜狗工作7年,位至产品总监,还曾在365日历担任COO,其他核心成员也是来自腾讯、搜狗的资深互联网从业者。36氪之前还报道过葡萄酒按月订购平台企鹅团,结合文化和葡萄酒消费的音乐人葡萄酒计划,以及葡萄酒社交应用Dr.Wine,主营国内精品酒庄红酒的酒庄惠。和上述产品相比,葡萄主要提供国外精品酒庄酒的销售和服务,在国外精品酒庄酒的渠道和选品方面有优势。

上一条:乐视供应商轮班讨债:乐视干脆死掉了 咱们也解脱了

相关推荐