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【C2C案例】卢旺达的鱼：从不研究数据只靠一个秘诀

admin 2020-10-23 32

香云纱的旗袍，搭配依次排开的精致盘扣，两侧高高的开衩，隐约透着姣好的身材。店主说，这样的旗袍，牛仔裤和休闲鞋更配。是的，你没有听错，在卢旺达的鱼这家店铺，几乎所有的旗袍都可以与牛仔裤、休闲鞋一起出场。模特手捧一本书，斜靠在具有现代风的简易沙发里，时间仿佛静止了，只剩下流动的衣服的剪影，一切都显得非常和谐。从2005年至今，卢旺达的鱼走过了11个年头。它从不参加双11、双12，也很少有打折活动，客单价维持在600到1000元左右。奇迹的是，店铺老客居多，甚至5年以上的占到40%。为了维系老客户，6年前店铺就在淘社区发起了鱼衣置换活动，经常光顾卢旺达的鱼的顾客会在这里和陌生人交换各自心仪的衣服。在淘宝后来者忙于快速扩张品牌规模、拓展品类、提高生产、创造销量的时候，卢旺达的鱼依旧耐着性子，在产品用料、制作、文字描述方面下功夫。湍急的河水里，这是一条从容不迫的鱼。除了衣服，还有对生活的认真和热爱，卢旺达的鱼要一起售卖。越玩越认真的鱼创始人杨纯说，电子商务发展势头迅猛，无论以何种形式，我肯定要切入进来。2005年，淘宝网购市场的规模超过中国eBay，亚马逊已经怀揣巨额资金来中国实现它的全球部署策略。杨纯和几个朋友决定，在淘宝上开家原创设计女装店。和所有早期的淘宝卖家一样，开店并不是杨纯和朋友们谋生的唯一方式。他们在现实生活中各自都有工作，但一到周末，几个人便会聚集在一起，琢磨着如何设计和制作。由于资金紧张、精力有限，大家攒钱买了二手设备，用自己家的缝纫机和电脑，轮换做客服。卢旺达的鱼的第一件衣服便是在自家的缝纫机上做出来的。可是，早期的电商市场对原创并没有表现出过多的青睐，单价超过百元的衣服接受度并不高。像卢旺达的鱼这样拥有手绘、自己设计、人工缝制的作品，价格比拿货走量的商家要贵出很多，常常无人问津。连续两年，店铺基本保持一个月卖三、四件衣服的状态，杨纯和朋友们倒也不着急。本来开这家店也没想着要挣钱，只是满足一下他们对服装设计的热爱。虽然销量不多，但反馈都很好。有一位顾客很喜欢我们的设计，因此还和我成为了朋友。2007年，淘宝推出了可以统计店铺流量的小插件。卢旺达的鱼发现，每天的浏览量维持在100多。突然有一天，浏览量超过了500。从此，基本上每天都有交易额。杨纯备受鼓舞，看到了盈利的希望，他决定成立公司，请专职人员打理店铺。越磨越精致的鱼众多的电商公司中，有一半会说自己是互联网公司，另一半会说自己是IT公司，但卢旺达的鱼是个另类，它认为自己是一家设计公司。卢旺达的鱼追求时尚的设计风格，并且考虑民族元素。进入店铺，除了可以看到旗袍，还有充满民国风的中式上衣、扎染的袍子和廓形牛仔裤。目前，店铺把精力都投入到服装的设计开发。布料选择上，衣服采用香云纱、铜氨丝、棉麻等。处理的时候，会用沙子或石头去磨布料的厚度，保持衣服的张力；细节方面，大部分款式都有手工制作的成分。其中，70%以上的衣服用盘扣代替普通的扣子，为穿衣解扣带来了别样的趣味；在设计中，考虑到消费人群在35至50岁的年龄区间，款式会相对宽松，尽量营造出百搭的效果。店铺运营负责人告诉《天下网商》，在2012之前70%的衣服都是通过预售的形式售卖。有订单就做，一件起买，对顾客来说基本上是定制。但制作时长往往需要十多天，看到直线下降的物流分数，卢旺达的鱼决定取消预售。现在，店铺会把衣服分为基本款、设计款和概念款三种，小批量生产。基本款设计简单，一次上新百件；设计款相对复杂一点，一次上新几十件；而概念款要花更多的心思，一次只会上新几件。平均每次上新10款，会有一到两款在当天就售罄。越游越成熟的鱼从160元的针织吊带到6000元的羊皮风衣，卢旺达的鱼的衣服单价比其他店铺要贵出很多。况且，店铺从不参加双11、双12，只在店庆和年底打折。在杨纯看来，通过打折进来的顾客不一定能长久。工作人员有留意到，那些趁着打折来购买的顾客，平常消费次数几乎为零。虽然一次买了很多衣服，但不能算真正的顾客。店里最老的顾客已经有8年的鱼龄，她在一年四季的购买量不会因为打折出现较大的变动。当然，店铺对于老客户有优惠制度，会员有各种礼品赠送，还有生日折扣。卢旺达的鱼的风格是它的优势，也是瓶颈，因为它注定只适合小众人群。因此，服务好老客户是卢旺达的鱼的重中之重。有趣的是，这样一家淘宝店，5年老顾客还能占40%？在山东青岛的海边，卢旺达的鱼给粉丝们建了鱼窝，里面有店铺售卖的、限量款和定制款衣服。杨纯经常邀请顾客来鱼窝参观，大家在一起聊天，喝一杯下午茶。杨纯希望，可以给顾客打造一个温暖的港湾，我们与顾客的关系并不是冷冰冰的交易关系。打开卧室门，天空已经泛白，早起的鸟儿们在四周的树林中婉转问候，晨曦的脚步很快，所以大家都各自到位，准备迎接第一缕阳光的光临。这是店铺鱼窝帮派里杨纯和他的朋友们去清迈拍摄时写的一段文字。除了店铺动态，这里还有设计师鱼头设计图稿的分享以及手工印制T恤的图文直播。从2010年8月至今，鱼窝社区已经拥有1962条帖子。凡加入卢旺达的鱼的会员，都需要在社区的置顶帖子上留下自己的生日，以便记录下来打折优惠。6年下来，这条置顶帖共有2495个留言。除此之外，顾客们还会在鱼窝帮派交换衣服，参加鱼衣真人秀活动，非常热闹。如果想要置换店里购买的衣服，只需要在鱼衣置换、转售的帖子下面留言跟帖。在这里，我们还通过和老顾客换衣，拿到了5年前制作的一件衣服。无论是布料还是样式，一如刚刚卖出一般，让杨纯和鱼头都很自豪。鱼衣真人秀活动鼓励顾客在帖子留下自己穿着卢旺达的鱼的衣服的照片。最终，共有100多人参与活动，第一名免费获得了一件新款鱼衣。图为获得鱼衣真人秀第一名的顾客yuanxiaowoaichi这个几乎不看数据、不知道营业额、没有销售目标的店铺，把产品和顾客放在了第一位。现在，他们想往前更走一步。今年，卢旺达的鱼报名参加了天下网商菁英汇的课程，成为了第18期学员。菁英汇是一项专门帮助淘宝卖家成长的课程计划，对卢旺达的鱼来说，如何在淘宝脚踏实地的走好未来的路，对店铺的发展至关重要。设计师鱼头还清晰的记得，几年前一位顾客为了见她一面，特意做了一晚的火车到青岛。见到了我她就痛哭，旁人猜不出这是一种怎样的情感，但是鱼头知道，在卢旺达的鱼的每一件衣服里，都可以找到答案。

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