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实战：农村电商实践之一个月内卖掉10万斤红薯？

admin 2017-11-13 79

农产品是今年国家扶持的重点，农村淘宝已经进如村里的千家万户，帮助咱们村里人把农产品推出去，商家们可以给自己定个小目标，一年之内，把村里的苹果全都卖光！近日，鹿人说邀请专注县域电商人才培养和农产品打造的小明，为卖家们分享如何一个月卖掉10万斤红薯。今天分享的内容是《农产品选品与品牌打造》。首先我要先分析一下，为什么越来越多的人会做农产品，因为国家的一号文件，还有互联网+农产品成为了风口，在这样的环境下，县域得到了非常大的变化，新农人这个职业起来了，各种生鲜农产品的APP平台得到集体融资了。加上农产品品类本身就多，空间很大，消费者消费升级，很多农产品就被挖掘出来了。不过呢，在这样的环境下，也有相对应的痛点，同质化和价格战是最大的痛点。然后成本高，损耗大，产品无标准，一旦某一单出现食品安全问题，小到单品，大到品牌，一夜之间，就可以成为炮灰。所以，今天分享的是，如何定位一个农产品，然后做品牌打造。上图，是我这2周操作的一个单品，已经是单品TOP，现在平台销售2000多单，加上微信等渠道，单量突破了5K了，我是怎么做的呢，主要有3个点：定位、生存、发展。定位是首要因素首先是定位。农产品有非常多的品类，蔬菜、水果、水产、肉类、干货、粮油等。这么多的品类，一开始盲目下手，投入产出的效益肯定非常低，所以要做要细分跟切割。比如我们选择蔬菜类目切入，要先了解蔬菜整个类目，在电商平台数据的趋势是如何，因势而为才能事半功倍。所以，在整个蔬菜电商不断上升的状况下，要了解，支撑整个类目发展的几大品类有什么。比如说有番薯，生姜，大蒜，土豆等在根据这些品类的特点，来定位我们的选品方向，我们首先要把这些品类做一个四象限的分类。价值产生从低到高，操作程度从易到难，把保存，物流等损耗考虑进来，就可以找出，操作容易，产出高，上升趋势明显的品类，这里比如我们选择了番薯作为突破点找出来之后，还不够我们还要细分，不断细分，番薯里面有红薯，有板栗番薯，有一点红，有紫薯等 在根据竞品情况，选择最有爆发的款式，然后我们就选择了数据表现最好的红薯作为突破点，所谓的爆发，就是需求量一直大而稳。找到红薯还不够，我们还要细分人群，找到人群中，他们是喜欢小红薯，还是喜欢大红薯。了解这些之后，整个定位就非常清晰，针对目标群体，提供具体的特色的单品，做合理的定价，然后关联。如何把红薯打爆？其次是生存。生存这一块，就是打爆款，只有爆款起来了，才能支撑全店的动销和利润关联。也可以为后续的品牌打造做坚实的基础。我们知道，爆款打造，最重要的是打造销量，而销量流量*转化率。流量这个环节，我分享最重要的一点。比如我们买服装，更多考虑的是款式，所以在搜索这块，默认排序会占比更高。这是非标品的打法。比如我们买手机，当锁定好具体买什么型号的时候，在搜索这块，更多考虑的是销量和评价，这是标品思维的打法。在这里其实也有一套四象限的运作打法思维。然后针对农产品，我们就要考虑更多偏向标品思维的打法，只要销量起来，搜索这块的流量就会源源不断就目前而言，细分单品找到之后，关键词基本会比较集中，比如就那么几个大词和长尾。所以，当产品内功做完之后，考虑更多的就是借助资源来打造。现在比较火的玩法是达人和淘客，起量快。基础销量起来和评价起来之后，配套搜索优化和直通车等推广，活动辅助后续不断优化动态，还有人群标签，做到最大的老顾客和新顾客的拉动产出。还有一个点，流量这块的话，可以考虑多渠道并行思维，比如平台内多开店，布局分销等方式小类目，占山头 转化这块，记住一个点，小蚂蚁也可以打到大象。也就是，相同的单品，只要我们做好卖点或者包装营销等的差异化，就不会存在太大的竞争对手关于卖点的提炼，从事实出发，竞品的客户评价，他们最中意忽略的点，加上本店产品最大的优势，形成自己产品最核心的卖点竞争力。比如说番薯，客户关注点最大的，无非就是产品的甜度，那么，就从甜度出发，影响甜度的，有那么几个因素，产地，气候，产品等。然后通过视觉和文案来策划，打造冲击性强的图来做推广和营销消费者关注的是口感，在把这块的视觉给表达出来。这样，你的产品就存在很核心的竞争力，跟其他资源型卖家就会形成很大的差异化。农产品这块图片要做好保护意识，千万不能因为小小的一个失误，被投诉删除。我之前操作一款粽叶，也是2周时间，做到行业第2，结果因为借用了一个小卖家的图，结果被系统删除了。这是一个教训，最后定位，生存，发展是阶梯关系。爆款该如何品牌化有了爆款，我们就会想着如何进行深度优化，形成品牌优势。品牌需要注重四个点：包装、品质、粉丝、故事。品牌有地域性品牌和所谓的淘品牌居多，现在农产品没有大的传统品牌，这是一个机会地域性品牌，比如像东北五常大米。淘品牌，比如像周小帅这种龙虾店，三只松鼠等。地域性品牌往往有几个标签，从产地属性出发，他要构成一个特产的品牌要素从质量属性出发，他要具备三品一标的条件(绿色，有机，无公害，标志产品)剩下就是构思包装的方案，从品牌命名，产品卖点，包装等综合考量。品牌的命名，我刚说，可以从地域性品牌这样来借助宣传，比如，天目山番薯品牌。XX的。淘品牌这块，几个很典型的名字，比如，你好芒(产地选择海南芒果)周小帅，三只松鼠，还有一个我最近发现的很好玩的。叫：蚝布斯，互联网思维操作的生蚝品牌，选择的是法国进口的食材(生蚝界老大：吉拉多)，然后打出来的品牌卖点是：男人的加油站。韭菜只是93#，生蚝才是97#，加好油，有动力。男人们，你们懂得。在这里给大家补充2个点，一个是众筹，所谓的故事众筹，农产品有天然的优势，大家可以去看看一个平台：开始吧在这里，如果有产地优势，卖点清晰，故事动人，品质靠谱的产品跟项目，得到成功的概率是非常高的。最后我们讲粉丝，构成品牌很重要的因素是粉丝，所以在品牌这块，能借势营销的，能借助工具推广的，一定要加大关注。比如，褚时键，打造了励志澄。人生总有起落，精神终可传承，就给一批大起大落的年轻人，购买的理由还有借助王菲李亚鹏离婚事件，诸橙设计了一款名字叫；我很好，你也保重的包装(很像杜蕾斯借势营销的玩法)就给了很多，女性同胞买橙子给前男友的理由。还有借助网络的工具，比如直播等工具，让品牌和产品，能面对面与粉丝进行互动，竞猜等所以，品牌无处无在，玩法也可以是全渠道。而这里的关键，就是要先切中核心单品，然后做好单品爆发，最后才能提升品牌内涵。先定位，再生存，最后求发展。每个阶段不懂，其实配置的人手也不同。小明和商家的Q&A问：在哪里找靠谱的达人和淘宝客群？小明：比如一年销售在1K万左右的店铺，如果都是核心的品类在带动，他的供应链环节就会非常的节约人手考虑的达人和淘客群，我刚刚在抽烟的时候，还看到群里有在讨论淘客什么的达人在平台有V任务，也可以找直播合作，不过从经验来看，目前直播这块，流量大，但是如果分流严重的直播，效果非常差今天月饼1个小时卖了11万件，其实就是用淘客来推的，一夜之间，品牌效益大于业绩产出的效益，据了解，今天这个品牌商亏了100多万，不过在我看来还是赚了，那么多人帮忙宣传。问：分流严重的直播是什么意思？小明：就是一个直播间，推荐几十个单品跟一个直播，推荐1-5个单品，性质是不同。一个会策划，一个只是为了赚钱接单。问：老师您好，我是来自江西赣州的一家食品商家，我们经营的产品为地方特产零食、干货食用菌、生鲜水果，我现在碰到的问题是，店铺经营三年一直不赚钱，销售量上不去，我想重新把店铺的主打产品做出来，能够去带动整个店的销售唯持正常的运转。我的问题是如何将一个20年的线下传统特产地方品牌在线上确立自己的产品定位及品牌定位。小明：想说的一个点，如果有线下20年的品牌优势，在线上发力肯定是更加有优势的品牌的玩法，更多注重的是，自上而下的玩法，有了团队，有了产品矩阵，更多依靠的是平台的资源集中发力，比如品牌团，聚划算等优势资源，在配套线下的资源做置换，吸引更多的粉丝。而在产品矩阵这块，也要依托一些核心的爆款来做支撑，不然资源很容易就断层了。问：三年的经营到现在评分在4.68，这个数据一直没有提升，我不知道可以通过什么样的方法来改变这个店铺的现状，更重要的是能够重新让这个店铺活过来。小明：态4.68分，这个确实很头疼，遇到一些具体门槛的活动一下子就没了资格，所以我建议是：评估好提升到4.7以上，需要多少5星订单来做支撑，然后再用优势的单品来打造，比如做老顾客免单送，促销等，切记优势的单品，这里更多指的是配送易，不能送到手上，一下子就坏了。

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