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分析:县域电商成功发展的共性

县域电商走到今天,已经不是能不能做的问题,而是如何做的问题。如果说2013年县长抓电商还是勇敢吃螃蟹的话,则2014年县长抓电商已经只能算拥抱新经济,到了2015年县长抓电商就成了贯彻落实国务院电商决定精神,进入2016年县长如果再不抓电商就落后于时代。正是在这样的形势下,国内几乎没有县政府的工作报告还没有部署电商的了,也没有县长说不准备搞电商。然而,一个现实的问题马上扑面而来,县域电商如何发展才能成功?在我看来,电商能否成功由宏观因素与微观因素两大因素所决定。电商成功的宏观因素电商成功的宏观因素有很多,主要的是四大因素:网商、服务商、领军企业和政府。第一个宏观因素是网商本身,现在很多政府愿意扶持网商的发展,但是我们发现很多电商发展不错但还不愿意让政府知道,并不太愿意和政府打交道,很多区域都是这么一个特征。第二个是服务商驱动,重点是有一个实力服务商,能帮助县域电商去做具体落地。第三个是先行企业驱动,第四是政府驱动。因此,我们把县域电商的成功经验总结了一个阶梯模型,也是四大阶段。第一个阶段是领头人开始吃螃蟹。总要有几个带头人来先做事,并做出成绩,给群众以榜样示范作用。比如沙集的一个小伙子叫孙寒,南京林大毕业,先在当地联通公司工作,学会了建立网站,后来离开联通公司,回乡开淘宝店。他于2006年开始创业,经济效应起来后带动了当地大规模的人返乡开淘宝店,创造了新的产业带,把沙集变成了家具制造中心。这就是不同的地方,都有带头人。第二个阶段是亲友模仿。我们知道电商卖东西还是要有一点知识储备的,为什么各个政府特别愿意办培训班呢,办培训班就相当于把这种技能赋予给农民,这是公共服务的一部分。而且亲友的模仿是最快的,为什么呢?亲友之间是不保密的,外人之间还保密,比如旺旺怎么聊天的技巧,怎么拍产品图片的技巧等等。第三个阶段是乡间扩散。当同一个村的同一个镇的人都开始进行扩散,这个时候就形成了一个片区,政府就开始推动了,也愿意把它作为一个产业来推动。到了亲友模仿、乡间扩散的时候,最重要的衡量就是当地的淘宝卖家有多少。一个地方成势一般都需要有1000家以上的淘宝卖家。接下来政府推动,然后政府建产业园,进行相关的政策扶持,还有物流、仓储等方面的优化措施。第四个阶段是升级发展。当电商升级以后,就可以作为一个当地的主导产业来发展了。未来,县域电商和县域经济之间关系非常明显,比如在带动就业、促进经济增长、改变当地的产业结构等方面。到产业升级的时候,比如说有专业化分工,网商企业化、产品品牌化、品类多样化。这个时候,到了升级发展的阶段,电商已经成为当地的支柱产业了,或者支柱产业之一,电商所带动的品类也成了当地的最重要的工业生产的门类。电商成功的微观因素电商成功除了我们刚才说的阶梯模式以外,还有哪些微观要素?我们发现也有几个:一个是带动人的乐观分享,另外一个是对本地化路径的探索。各地电商虽然有不同,但是一般来说都有这么三个微观要素,第一个是故事引导,第二个是品牌建设,第三个是变成网红。在电商经营的过程当中,我们发现随着时间的积累,这三个是必须的,你不管哪个地方做都需要这三个微观要素。第一个阶段即故事引导。电商要卖东西一般来说要有一个故事,一定要有一点情怀,否则的话店铺没有人关注,这个是第一步,情怀引导。情怀往往能打动人,在做电商的过程中,特别对于现在的农村电商来说,有一个故事作为开端,很重要,因为能自然吸引别人的眼球。第二个阶段是有了流量和销售量后,一般来说要做品牌了。福建有一个茶品牌,他把品牌定位成茶人岭,比如说好产品是核心竞争力,同等品质价格更优惠、同等价格品质更优良、同等品质同价包装更精美。与此同时,他还分析消费者的人群,饮茶主要是85后,分析了一下消费者的习惯、消费的特征,有什么样的纬度,怎么来做品牌,同时怎么提高品牌的溢价能力,在产品的视觉、文案、品质、价值上下工夫。所以当所卖的产品有几百万流水的时候,网商的品牌建设就开始了。在淘宝平台上卖茶的有几千家,怎么吸引关注,那就要塑造品牌,而塑造的品牌来自于对客户定位的分析。这个是关健。第三阶段是微商与网红。以安徽砀山为例,2015年5月底,砀山跻身为安徽省第二批国家级电商示范县,当地电商协会的会长花了一个月的时间,驱车4000多公里先后前往山东、湖北、苏浙和省内多地参观学习,他发现虽然每个地方模式都不一样,但大部分都停留在工业品下行环节,痛点是农产品如何上行。对目前第三方的平台而言,由于竞争的关系,门槛比较高、营销成本高,这样的问题愈发严重。最终他决定转变思路,酝酿一场县域微商行动,他邀请了几家从事微商的企业入驻电商产业园,然后针对全县网上销售黄桃罐头和生鲜水果的人进行路演,办培训班分享成功经验。2015年9月开始,当地微商从不足30家,一月涨到近万家微商,注册的品牌多达2400个。420克装的黄桃罐头,原本全年的产能是1200万箱,结果通过微商,过去要卖一年,现在三个月就把产品卖空了。与微商相关的一个词就是网红。微商为什么你能卖掉你的产品?因为本身要有流量,网红本身就能带来别人访问他的流量。所以我们说,电商到了第三阶段就进入到网红经济了。现在有了移动社交平台,每个人都能够成为网红,把自己的朋友圈和粉丝经营起来,成为自己的流量入口,重新回到碎片化的时代。网红正在成为一个新的流量入口。总之,不同的区域做电子商务,根据进入时间的不同做法也会不同。比如做得早的像江苏沙集,做得比较晚的像吉林通榆,发展的模式都不太一样。而相同的地方在于,成功的宏观要素就是以上说的阶梯模型,领头人开始吃螃蟹、亲友模仿、乡间扩散、升级发展这四个阶梯;成功的微观要素就是以上说的三大要素,要有情怀引导,要进行品牌故事,还要注重新的流量入口,关注大家的访问量在哪里。(来源:《电商参考》;文/李昊泽;编选:中国电子商务研究中心)【重要通知】中国电子商务研究中心的第八部互联网+系列著作:《农业互联网》正在编写。欢迎互联网电商企业和农业农产品产业链相关企业提供案例,我们将择优调研入选,详见www.100ec.cn/zt/nyhlw/,与我们联系。

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