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分析:直播电商,如何才能从“吸睛”走向“吸金”

1上次胡宝介老师在5月22日(点击→《直播这把火烧到电商来了!》可阅读此文)给大家讲了直播电商之后啊,很多人觉得意犹未尽,纷纷在底下留言。我注意到一个很有意思的留言,他说:直播感觉很新鲜,但总觉得哪里不对,一时说不上来。我想,这位仁兄说出了很多人的心声啊。每个人对于直播的理解,都像是对当下环境变化后本能的膝跳反应,只是每个人的反射弧不同:有的人认为直播火得低俗,弄几个美女在直播间里露露胸、撒撒娇就能引来一大拨人围观,实在是无聊之恶;有的人则质疑起了直播的可持续性,认为这不过是一场资本闹剧。▲图来源艾媒调查| 4月份19家直播平台被列入文化部查处名单但也有很多人认为直播是未来的朝阳行业,你看,国内外就有不少电商大佬为直播行业站台背书。Facebook的扎克伯格就曾在开发者大会上断言,视频直播将是未来互联网社交的一大趋势!而在前不久的小米无人机发布会上,雷军更坚定地宣扬:手机直播最伟大的时代已经来临。我记得在12年那会,国内从事网络直播的公司只有25家,而到今年5月,这个数字就已经变成116家!现在,国内大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近400万,同时进行直播的房间数量超过3000个!艺术家沃霍尔就曾说:人人可以成名15分钟。现在看来,可能被他言中了,我们的未来很有可能会变成一个布满摄像头的大直播间。2就像胡宝介老师说的:企业多多善用这类人气渠道,探索新的营销模式,这既是机会,也是挑战。之前的视频直播大多是利用网红的颜值经济迅速聚集粉丝群体,借他们提升网站流量,而边娱乐边消费的购物场景,极大提升了转化率。现在也有不少电商大佬加入,把自己装扮成新一代网红,成功打了一场漂亮的直播战,从而盈利丰厚,就像雷军、罗振宇。▲图来源网络|雷军曾在直播平台上举办发布会这是商家的机会,于是很多人想要借用这样一个庞大有热度的平台,来带动产品的销量;再者,让自己直面核心用户,了解用户、改进产品。是啊,在这个注意力稀缺的年代,直播凭借内容的丰富性、真实性和创意性,已成为人们在碎片化时代的消遣娱乐方式。所以,把握时机,顺势而为,还是挺明智的选择。这样听上去还挺美好,有人就不禁感慨:直播不就是一个新的文化现象和庞大的交易入口吗?但其实啊,直播也算不上什么新鲜玩意。3还记得早些年疯狂的电视购物频道吗?当年的电视购物可谓如火如荼,跟直播一样,电视购物门槛并不高,启动市场快,关键是能快速产生销售。所以在90年初短短几年时间,中国就出现了上千家电视购物公司,行业收入更是一度达到200多亿。在当时,电视购物已经成了各级电视媒体产业开发的首选,兴起了一个前所未有的电视购物热潮,规模之大可媲美现在的直播。但97年到2000年这段时间,电视购物产业的销售额从200亿元骤然跌落到40亿元。尽管后来随着市场的成熟,电视购物有些起色,但依旧逃不出没落的命运。有人对当时大起大落的电视购物这样评价:要么在飞速中成长,要么在飞速中坠毁。我想,这是最为生动的解释,但也是最为遗憾的注脚。我们不能否认当时兴起的互联网给了电视购物沉重的打击,但是归根到底,问题还出现在电视购物背后的价值观。首先,电视购物主持人往往会通过夸大和虚假的宣传,来诱导消费者购买。这就引发了严重的售后问题,很多消费者发现产品与宣传的信息不相符、货不对板。然而行业的不规范,又让他们饱受退货换货难、投诉举证难、调解处理难等问题的困扰。▲图来源网络|只要998是经典的电视购物广告词再者,节目形式同质化越来越严重,这让电视购物深陷拼价格、拼覆盖率的低端竞争中。这就让整个电视购物行业形成了一种商家追求短期暴利的现象,他们并没有做长远的经营打算,更不用说为平台更为消费者提供有价值的信息!但是,这样一味地吹嘘产品的功能,也只是掩耳盗铃。最终坑的不是消费者,而是平台本身。要知道,一个想要持久经营下去的平台,好口碑至关重要,不能一蹴而就,需要一点一滴积累。所以,归根到底不是电视购物这种形式本身。而是电视购物本身不可能生产出真正对用户有价值的信息,能够给播出平台正向加分的产品和内容。因为每一个入驻平台的商家,都喜欢投入的每一笔钱,能快速增加销售。因为一而再、再而三用平台做信用背书,又把用户当傻子,任何的平台包括商家本身飞速坠毁也就在情理之中。4我们回过头来看看今天疯狂的直播,难免会觉得有当年电视购物的影子。同样门槛低,同样需要网红撑场,同样以迅雷不及掩耳之势崛起,同样的,今天已经有很多人抓住了商机。但赚的越是快钱,我们越需要冷静下来好好思考,如何为消费者生产点有价值的内容,我们不能重蹈覆辙啊,对待消费者,我们还是要少一点套路,多一点真诚!其实,网络电商直播,恰恰是把移动互联网时代的引发围观促进关注推动消费刺激传播的循环过程一次性完成!在这个过程中,成交率往往很高,很大程度实现了在线下和卖家面对面交流的效果,增加了真实性,所以很适合单次金额不高、可以刺激购买的2C类业务,比如农产品、酒和日用消费品。但同时也意味着,并非所有企业都适合直播。所以对中小企业来说,不要做那只扑火的飞蛾,要冷静下来,谨慎对待直播这件事,仔细想想我的产品适不适合做直播,如果适合,那我又该直播什么才对用户有价值?有人说,我宁愿在光天化日之下凭着我短绌的天资到处碰壁,也不要在黑暗中凭着谨慎前行。但其实,在这个快速更新迭代的互联网世界,慎重对待问题已然是智慧的一半。

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