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【农业案例】丰收侠：避开阿里京东在农资电商市场掘金

admin 2020-10-29 92

自去年起，阿里巴巴、京东、苏宁等巨头开始布局农村电商。它们设置农村服务站，帮助村民代购商品，或将当地特色农产品推销出去，试图用互联网改变农村商品流通体系，加速推动农村电商发展。不过从产品属性而言，阿里巴巴、京东等瞄准的是日用品、3C电器以及蔬菜、水果、谷物等农产品市场，种子、化肥等农资产品则非它们的强项。阿里巴巴，京东等看中的是农村生活消费升级带来的商机，属于农村用户的改善型需求；与之相比，农机、化肥、农药、兽药、种子等则是农业生产要素，属于农民的刚性强需求。北京农达网络技术有限公司CEO刘子枫告诉界面新闻记者。为了避开与巨头直接竞争，2015年4月刘子枫创立了丰收侠品牌，打算抢占仍未发展成熟的农资电商市场。作为市场的开拓者，丰收侠遭遇的第一个难题，是用户从哪里来的问题。虽然城市已步入移动互联网时代，但数字鸿沟让广大农村信息化依然处于非常落后的水平。尤其是中国大部分农民都在四五十岁上下，他们不但没用上智能手机，甚至连电脑也还不会用。针对这样的市场环境，刘子枫改变了思路，决定用B2B2C的模式打开市场。这中间最关键的B，是每个农户日常生活均要面对的重要的商品交易场所：村里的小卖部。我们把这个关键的节点叫做‘夫妻店’，因为经过研究我们发现，这些小卖部几乎百分百是由夫妻或者亲戚共同经营的。据刘子枫介绍，夫妻店老板作为生意人，头脑比普通农户更灵活也更开放，愿意接受新鲜事物，因此能够在他们的宣传下尝试参与新的商业模式。此外，由于信息闭塞、物流不发达，夫妻店所销售的商品种类有限，只能靠价格不透明的商品的毛利赚钱。丰收侠能够帮他们采购到品种更丰富，价格也更实惠的农资产品，有一定的吸引力。在与夫妻店合作的同时，另一个难题也迎刃而解。一直以来，在农村经营电商最大的问题就是居高不下的农村物流成本。跟城市人口密集、物流成本摊薄的环境不同，如果靠邮政从县城发快递到下面村点，平均每单要20-50元，成本非常高。为了解决让人头痛的农村电商最后一公里问题，阿里巴巴采取了农村淘宝模式，即商家负责配送到县级城市，然后由县级城市的农村淘宝中心，通过菜鸟物流运送到各个农村淘宝服务站，店铺再负责送到农民的手中。类似的，擅长自建物流的京东在近10个月的时间里已建设近600家县级服务中心，招募乡村推广员近10万人，1000家京东帮服务店投入运营，服务范围覆盖近30万个行政村。丰收侠联合夫妻店的B2B2C经营模式，跟阿里巴巴和京东的解决方案非常相似，而且还省却了自建物流的巨大成本投入。换言之，丰收侠所要建立的，是一个让夫妻店与农资产品生产厂商直接对接的交易平台。原来夫妻店只能从县城批发商拿到品种有限的几种农资产品，现在面对数千家厂商所生产的产品，并且整体价格还降低了5%。这5%的价差，革的是传统批发商的命。乡镇批发商的能力有限，以往厂商给批发商发货，货车的货载率仅有20%左右，而现在我们通过信息撮合，能够大大提高货载率和物流效率，商品也就获得了降价空间。刘子枫告诉界面新闻记者，农业生产是一个效率行业，每一个环节都讲求性价比，譬如一吨农药如果利润为200元的话，装卸费就要二三十元，任何一个环节节省了成本，农民都将受益。另一方面，在供过于求、产能过剩的农资商品市场，厂商开工率普遍只有30%。这也给了厂商寻求跟丰收侠这种信息聚合平台合作的动力。界面新闻记者在丰收侠的App上看到，打开App后图文并茂的农资商品出现在手机屏幕。据介绍，夫妻店老板下单后(一般每种商品一吨起售)，厂商接到订单便开始备货，随后同样通过丰收侠的系统下物流配送单。负责物流的将是当地的闲置货运车辆，他们收到短信任务后，通过打电话给客服接单，随即送货。此外，丰收侠App还为夫妻店提供CRM功能，方便他们管理以往混乱的帐目。这样重新设计的物流体系，让农户、夫妻店、厂商甚至当地货运司机都得到了好处，唯一受伤的是被动了奶酪的当地批发商，生气的他们甚至还砸过丰收侠的货车。据刘子枫介绍，全国夫妻店大概有300万家，目前已与丰收侠合作的有数千家。目前丰收侠集中在农业发达的山东省开展业务，这里也是中国农业散户最多的地方，接近90%都是散户。刘子枫选择山东的另一个原因，是山东人观念比较开放，哪怕不信任陌生人、陌生的商业模式，也愿意听听是怎么一回事。为了吸引更多商户加入，丰收侠采取了一些如优惠价、货到付款的促销措施激活合作，供应商也只选择产能大于30万吨的厂商以保证质量。而一旦突破一两家夫妻店后，附近的其他老板很快将通过口碑效应加入。农村商业的一个最大特点是熟人关系。他们基本没有品牌意识，对商品本身值多少钱没有概念。刘子枫说，小卖部老板的一句用得不好回来找我比任何广告词都管用，这又是跟夫妻店合作得到的另一附加好处：给商品的信用背书。在创立丰收侠品牌之前，刘子枫还曾经与合作伙伴一同创立上海大黄蜂打车App，后被滴滴打车收购。谈到为何要从城市走向农村时，刘子枫认为，城市创业已经接近天花板，每一个创业项目同时有N个项目与之对标，而农村创业即使有竞争对手，也处于共同把饼做大的阶段，未来还有很广阔的前景。农村创业者必须对农村没有畏惧感，落后的生活条件会让很多习惯在城市生活的创业者望而却步。比如在农村你通常只能用一只手吃饭，另一只手在撵苍蝇但农村人是完全不在乎的。小时候家里从事农产品批发，刘子枫能够适应农村生活，他每周一半时间都呆在农村，在创业初期甚至还连续几个月都待在农村地区。据刘子枫透露，目前丰收侠A轮已获红杉资本与险峰华兴投资的数千万融资，B轮融资预计很快到位。事实上，最近一年来农资领域内融资消息不断，除了丰收侠外，金豆豆种子商城、链农、美菜、一亩田等均获得了投资。从各家已经公布的A、B轮融资规模来看，整体融资规模在7亿元人民币左右。规模虽然不小，但与1.5万亿的市场估值规模相比，产业集中度和资本渗透率仍然偏低。刘子枫表示，在获得下一轮投资之后，丰收侠将加强供应链改造，提高产品标准化和物流体系水平，同时将业务拓展到河南、河北、江苏等农业大省，希望在明年实现盈利。

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