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【C2C案例】兔先生:靠着奇特的视觉抢占眼球的电商

2011年Bruno Mars发布的单曲《The Lazy Song》里面,五只带着猩猩头套伴舞一时引发了猩猩头套的追捧热潮,其后某档达人秀节目上,一众带着马头的表演再次将头套风潮带起,头套到底有多火?在神曲《the fox》中各种动物头套云集中体现无疑。今年,一部日剧《奔跑吧,小百合》女主为马脸人身的设定,再次将这一形象推向人们眼前。除却本身的因素,这特殊亮眼的造型设计所带来的话题性,确实也是其走红的原因之一。无独有偶,淘宝上也有这样一家靠着奇特的视觉抢占人们眼球,三年间成功冲向五皇冠的店铺:兔先生男装百货。纵观众多淘宝男装店铺,一般在视觉呈现上都偏向于美色消费,各种鲜肉、外模扎堆齐上阵。在此之前,尽管头套风潮已经流行,但是没有商家将其成功运用。一开始,人们无法将呆萌的兔先森形象与男装扯上关系,但是打开店铺后不得不佩服掌柜破小布的巧思,没有请明星,没有用俊男的面孔来吸引人,自己顶着硕大的兔头成为店铺模特,既节省了小卖家开始创业的启动资金,用呆F的模样来展示店内各式服饰又可以让买家印象深刻,实属一举两得。兔先森视觉上这一另辟蹊径的做法,没有西装革履的庄重,没有破洞骷髅的暗黑,配上兔先森无敌呆萌表情,打造别类暖男形象,自带话题属性,引发不少买家的自发传播。 塞翁失马2012年破小布大学毕业,主修工业设计的他一时没在杭州找到合适的工作,一颗冉冉升起的雄心就这样面对现实的尴尬,切身地体会了一把什么叫理想很丰满,现实很骨感,于是他不得不面对英雄也要为五斗米折腰的局面。杭州四季青是江浙一带有名的服饰批发市场,正式看中这一点优势,破小布决定利用周边服装资源,试着养活自己。但正如众多中小卖家一样,不具有知名度,启动资金少是破小布刚开始创业遇到最大的难题。怎样用最少的资金做到效益的最大化?由于从市场拿款,同质化竞争在所难免,2012年的淘宝同质化竞争虽不如现在激烈,但是想要脱颖而出,必须要给买家们来点不一样。破小布思索一番,打算从最容易改变的视觉入手。由于资金有限,又不想用同质化图片,破小布决定亲自上阵,但是面对众多颜值爆表的专业模特,小布觉得硬拼颜值不是一条可取之路,必须另辟蹊径。当时不少淘宝卖家大部分采用打马赛克的方式来遮掉脸部,但效果并不美观且容易拉低照片档次,这时,破小布想到了比较有创意头套。不露脸的卖家兔先森不是第一家,但是绝对是当时话题性爆表的一家。采用头套拍摄,首先在当时的淘宝店铺视觉上与其他商家拉开区隔,让买家眼前一亮。这种接地气又带有些软萌的方式,将兔先森打造成另类的暖男形象,一下子俘虏了不少买家的心,让买家成为店铺宣传的自发体。众多观光团的来临为店铺带来了第一批自然流量,加之破小布之前自身一直喜欢日系潮流服饰,店铺较为精准的选款慢慢地将这一批客户沉淀下来。此外,由于佩戴头套,买家将更多的关注投注在服饰上,也在一定程度上避免了由于颜值造成的卖家秀与买家秀的产生。搭配走出差异化兔先森男装用一顶兔头头套,在男装款式同质化激烈竞争中做出了视觉差异化呈现,走出自己别具一格的视觉风格,为店铺沉淀下第一批客户,但是当这一方式被验证成功时,随之而来的头套风在淘宝男装市场里逐渐流行起来,光靠兔头来吸引客户便显得有些后劲不足。这时候,主修工业设计的专业素养为破小布提供了差异化定位更重要的一环:搭配。说起自己比起同行的优势,破小布毫不犹豫地表示,主要就是搭配:整体搭配地好看可以直接带动买家的购买欲,但是很多男装店铺并没有花费心思去研究这方面。比如说在搭配时讲究一些技巧:简单的裤子上衣可以配一些明快的颜色的衣服,花衬衫下面需要配素色的裤子,花裤子则要搭比较素色的衣服,要让上下两个不冲突,一松一弛的搭配可以让买家产生更舒适的视觉感。同一款外套通过搭配也可以卖出不一样的感觉。当一款外套里面穿T恤、毛衣、衬衫,穿短靴还是皮鞋,配休闲裤还是紧身裤,都会呈现不同的视觉感受,如果将这几个方面结合起来,就是另一套衣服的感觉,而这是在市场款里走出差异化的最节省成本的方式。男性消费群体在进行消费时,对于挑选和搭配并不在行,因此当其看到一整套服饰具有较佳的搭配时,甚至会出现全套购买的情况。因此搭配除了带来视觉差异化,更能带来店铺其他宝贝的销售量。为了进一步获得买家信任感,让他们对宝贝有更全面的了解,在详情页呈现上,兔先森除了上身图比较关注搭配突出亮点之外,还会使用细节图来体现质感、用料,比如拉链,纽扣、口袋等设计或者两种布料的拼接细节都将其一一展现给卖家。用产品说话从开始每月一两天的成交兴奋半天,到如今一个月可以达到三万多单,兔先森通过独特的视觉切入,沉淀下了青睐于日系潮流服饰的客户群。破小布却表示仍旧有太多的问题需要去解决:未来的男装市场一定会是趋于个性化的打造,市场款并不利于品牌的长期发展。的确,当买家们穿得暖之后,就开始逐步追求穿得好,穿的与众不同,尤其是兔先森店铺面对的年轻的男性用户,这一人群对于独树一帜的服饰有着更高的追求,他们希望能在淘宝淘到一些与实体商店不同的东西。从去年开始,兔先森开始尝试自主设计,尽管由于研发人员不足,整体更新速度较慢,款式上新不多,但破小布仍旧坚持去走这条路,慢慢地将自主设计款式渗透进店铺。如今,设计款已经占到店铺比重的50%,随着明年店铺的人员扩招计划,这一比重会进一步提升。当然,关注产品设计,并不意味这兔先森会放松自己的视觉强项。在视觉打造上,兔先森除了坚持使用兔头这一灵魂道具外,也开始逐渐注重整体品牌感的打造,注册自己的商标,在吊牌、包装、衣服标签全部设计成兔先森品牌系列,让品牌感慢慢侵占买家心理。 从三年的开店经验中,破小布也在一步步定期改变着自身的视觉风格。因为通过几次上新,他发现当连续几次款式上新销量都平平时,很多情况下是买家对于现今的视觉产生了审美疲劳。视觉就是不断更替的过程,哪怕一个风格再具有冲击性,长年累月买家多少都会视觉疲劳的情况。此时搭配别的场景、因素来优化风格,就是给原来的服饰注入新的血液,而相对于棚拍而言,买家更加中意外拍,比较贴近生活的视觉展现。守住视觉优势,开发产品款式,兔先森正在努力建立属于自己的壁垒。

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