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【B2C案例】小黑裙:只售卖黑色裙子的电商平台

当全品类电商市场已经被淘宝、京东这样的巨头抢占时,越来越多的创业公司选择从细分垂直的领域寻找机会。只谈穿衣这件事的话,XY做的是人群垂直,精选男款海淘商品;氧气则是从Bra这个单一品类切入,做不同场景下的内衣搭配推荐。相比之下,女装电商平台小黑裙着眼点更聚焦,因为上面只售卖黑色的裙子,也就是将选品细分到某一颜色的单品上。初看小黑裙的商业模式,很多人也许会产生天花板过低的顾虑。但创始人王思明表示,其实这一细分品类的延展性很强。首先,基于不同的设计和材质,单一的黑色布料能被制作成很多种不同款式的小黑裙,来满足用户各种场景下的穿衣需求。目前,围绕20~40岁间泛职业女性群体日常穿衣场景,平台推出了休闲款、运动款、礼服款等不同类型的小黑裙商品,价格普遍在299~599元之间,礼服款价格也不过千元,相对平价。同时,之所以选择小黑裙单品为切口,也有两方面的考虑:一是根据平台对服装公司的调查,黑色是大众购衣选择几率最高的颜色,和跳色相比黑色更加显瘦、百搭,穿到任何场合都不会出错;二是小黑裙是一个在女性群体里很有文化认同感的概念。提到小黑裙,你可能会想到《罗马假日》里的赫本,也可能想到发布第一条小黑裙的Chanel,王思明说,可以通过这种认同感把女性群体聚拢起来,虽然服饰上我们只会做小黑裙一种,但未来想打造一个女性泛生活平台,可以做珠宝包袋,也可以尝试女性教育、媒体等等。供应链上,小黑裙通过独立设计师和UGC两种形式获取设计方案后,交由合作工厂代生产。据了解,平台已和上百位独立设计师谈妥了合作方案,每位设计师将会专门设计一款小黑裙,编辑自己的设计理念,然后放在平台上销售,价格遵循平台定位。除了设计师,消费者也可以自主提供设计方案,再交由小黑裙制造。工厂方面,王思明表示,他们已与15家面料供应商,3个生产基地形成战略合作,其中包括几家给国外名品做代工的厂商和高定厂家,‘小黑裙’已经在筹划自建工厂,未来供应链上大批标品交给合作厂商,自营工厂会负责一些需要精改的单品,比如礼服。总体来说,用户下订后平台可以做到7~10天内发货。我的一个顾虑是,虽然小黑裙的受众很广,但在市场增长量上仍可能出现瓶颈按通常情况,一个女生拥有4~5条小黑裙也足够了。王思明认同这种复购瓶颈的看法,并表示,他们的解决方法是尽可能吸引更多消费者来起量。一方面,小黑裙将与各类企业(特别是人流量大的会展公司)合作宣传,一方面平台有自己的一套微分销系统,即将消费者转化为平台的经销商。具体来说,用户在平台消费后就能得到自己的专属推广二维码;推广成功后,平台会拿出售价的30%分享给推广者作为奖励。小黑裙近新获得洪泰基金百万人民币天使轮融资,计划用于团队建设、对外推广和供应链搭建三方面。上线2个半月的时间,小黑裙微信积累了约14万粉丝,交易转化率5%~6%。

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