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【B2C案例】柚子舍:慢模式之进

看了标题,对柚子舍有过了解的人肯定有疑问:柚子舍不是2010年诞生的国内无添加品牌吗?然而,熟悉的人就知道,其实柚子舍从积累发展到今天已经走过10个年头了。从优歌网华丽转身,到转型摸索,柚子舍一路走来,有过很长时间一段爆发,可近年来却逐渐缓下来步伐,许多人不禁开始疑惑担忧:柚子舍这是怎么啦?远信成立时,创立的第一个品牌是优歌网,这是一个与乐蜂网模式类似的B2C平台,然而作为一个垂直性综合购物平台,将来可能会面临更大的压力。意识到这点,远信总裁ceo凌总做出了转型品牌和电商的决定2010年,自有品牌柚子舍意义诞生。基于优歌网积累起来的60余万购物用户和大量用户数据,以及团队在运营、技术、市场等方面的经验,柚子舍的发展可谓是顺风顺水。连续3年以300%的速度增长,被艾瑞网评选为增长速度发展最快的互联网品牌之一,成为化妆品界的一匹黑马。2012年,一举斩获多项行业重要大奖,天下网商彩富榜最佳品牌网商称号、21世纪中国最佳商业模式奖、网易2012互联网美容大奖本土最具人气品牌……一次次凭借品牌和实力得到业界认可。是年5月,柚子舍获得深创投领衔的4000万元A轮融资,成为了广州唯一获得风险投资的电子商务企业。此后的柚子舍,狠抓品牌塑造提升、生产研发、物流及客服体系优化等方面,同时迅速开始在全国33个城市的分众LCD上全面投放由前体操冠军刘璇作为代言人拍摄的柚子舍形象广告,品牌知名度进一步大大提升。柚子舍的转型经历了连续3年的爆发,步入2014年后的柚子舍,开始放慢了发展的步伐。事实常常这样,当一旦不去保持原来的飞速度时,外界的质疑声音就会随之响起。而事实上,正如之前21世纪经济报道所说:在目前的电商领域,很难找到一家企业的模式与柚子舍相同。不管是之前走官网+旗舰店+垂直B2C平台+ C店的全网全渠道营销模式,还是目前在产品、营销、服务方面所做的一些新尝试,柚子舍始终保持其淡定的一份霸气:走自己的路,用成绩来跟你说!柚子舍的爆发在产品上,自产自销,严格控制品类,尽管占领市场的速度会受到限制。不像其他品牌那样选择以快速扩充品类来抢占市场,柚子舍可以用几年的时间来用心打磨产品。比如今年新上市的护肤系列无敏氏,据了解柚子舍的研发部门便耗费了4年,走访各地、大量调研才推出,而这一系列几乎也得到了所有顾客的一致好评。目前为止,柚子舍的sku还是保持在50左右,但是重复购买率却能达到55%,而同类上市公司唯品会、聚美优品的重复购买率分别为70%和60%左右。在营销上,柚子舍很欣赏小米的和用户做朋友思维。早在2012年,便确定了移动+社交战略,而这一阶段把这一战略实施得更加彻底。2015年,柚子舍公司专门成立了社会化营销部门,把新媒体中用户的互动和维护作为狠抓的一个目标。在王婆卖瓜自卖自夸式的营销不受亲睐的今天,柚子舍更愿意去做用户觉得有趣的内容,而不是粗暴地为自己品牌打广告。如今,柚子舍的美丽真相和明星脸软件,用户乐于上传自己照片进行测试和诊断;而微信、微博等社交化平台,用户也越来越活跃。作为一个互联网公司,柚子舍时刻紧跟互联网发展趋势。在移动互联网手机app发展前景大好的今天,柚子舍也与时俱进,推出自己的移动app俏猫,让用户通过线上预约,就能享受最贴心的上门化妆发型服务。而对于时下流行的O2O,柚子舍也打算有自己的玩法。据说会借用传统的前店后院模式:前店吸引用户,后院则通过提供增值服务形式,推动帮助消费者使用产品,甚至促进二次购买。目前几家位于机场的高端密集场所已经在洽谈中。未来,柚子舍的线上线下渠道将全面打通,线上有自有品牌柚子舍在官网等各渠道售卖,线下也有公司的另一个医学美容品牌伊肤泉。而俏猫和O2O店,则能很好地连通线上线下,对推广自家产品发挥效用。那时,柚子舍的整个营销模式,将形成一个闭环,彼此联动。结语:慢模式之进不靠扩充品类占领市场,不靠大量硬广吸引眼球,柚子舍就这样沉默了几年。而事实上,这正是一种追求长期进取而非短期成效的运营思维和商业逻辑。一方面,慢工出细活,以质量取胜。品类扩充太快,单方面追求市场规模会为此付出代价的。还记得凡客之殇吗?过快扩张品类,以至于很多产品已经完全失去了秩序和意义。另一方面,柚子舍投放更多的精力在产品移动互联上,去逐步打通渠道,培养用户,培育市场。当线上线下资源一整合,所产生的效应,肯定不止于效果的叠加,而是数倍的量变。所以,柚子舍这样的商业模式,虽然速度上会很慢,但未来成长空间非常大。

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