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【摘要】近日中国电子商务研究中心分析师莫岱青在接受《青岛广播电视报》就“互联网保险业务”问题采访时表示“互联网保险业务大张旗鼓展开的同时，也要清楚地意识到，网络保险相关法律法规不健全，消费者权利如何保障等问题都没有明确的司法解释，这也使得大众对网络保险仍心存疑虑。”以下为该报道原文全文，原题：《保险业的网络革命:不得已的渠道变革暗藏风险》。近日，由“三马”联手兴办的完全线上保险公司悄然开张，这个自兴办之日起就备受瞩目的保险企业的成立，被认为是国内保险业迈入网络时代的标志性事件。甚至有人断言，互联网保险的涉足，将会改变目前的行业销售渠道，危及200万营销人员的生存。保险新品牌提到“众安财产保险公司”，可能很多人还比较陌生，但是换种说法，“马云、马化腾、马明哲的保险公司”，想必很多人已有所耳闻。近日，由阿里巴巴的马云、腾讯的马化腾和平安的马明哲共同建立的完全线上保险公司“众安财产保险公司”正式通过批复并落户上海。这一消息，再次引发各界关注。据了解，众安的最大股东是阿里巴巴，持股19.9%，腾讯和中国平安分别以15%并列第二大股东。也有消息称，除了“三马”外，携程、优孚控股、日讯网络科技、加德信投资、远强投资等六家网络或科技公司在中小股东之列。众安在线的总注册资本达到10亿元。“众安在线”是一家不折不扣的互联网公司，这也带给这家“三马保险”一个有别于其他保险公司的最大的特点：这是一家完全依赖互联网进行保单销售与管理、不设分支机构的“网上保险公司”。“三马”合纵连横马明哲曾这样表述合作三方各自的角色定位：“阿里巴巴和腾讯公司在互联网上有自身的平台，以及庞大的客户群。平安是做保险的，不过保险的网上销售模式与地面是不一样的。互联网上交易金额很小，出保单的话一张纸的成本都不够。平安的优势，在于理赔服务、保险产品的设计和精算。”作为国内最大的电商平台，阿里巴巴能够提供数以亿计的客户资源；中国平安本身就是以保险起家的全能型金融机构，能负责产品的研发、精算、设计，而且拥有丰富的线下理赔经验；腾讯的用户基础自不必说，强大的媒体资源和营销渠道更是无出其右者。三者联手可谓是无可匹敌的强强联合。在近日举行的“2013中国互联网保险研讨会”上，阿里巴巴保险事业部总监宝玉估计，“5年以后，保险业在互联网上的保费交易规模将达到5000亿元以上”。这一预测得到了诸多业内人士的认可，甚至还有人认为，未来5年保险业在互联网的保费规模可达万亿元。或许，对于保险网销而言，这一连串令人惊喜的数字只是一个开始。而对于保险业来说，选择与互联网结盟，不仅是潜在的千亿市场的诱惑，也是行业发展的必然趋势。不得已的渠道变革据保监会的统计数据显示，受股市不景气及银保市场下滑影响，2012年寿险增速出现大幅下降，2012年1-11月，寿险保费收入为8284亿元，同比仅增长1.78%，部分寿险巨头甚至出现负增长。另一组数据则显示，我国2012年保险网销保费收入规模达到39.6亿，较2011年增长123.8%。而且在过去的3年中，网销渠道的保费已经连续保持了逾100%的增长。保险行业的举步维艰与网销渠道的异军突起形成了强烈的对比，陷于瓶颈的国内保险业投奔电商似乎更是一种自我革新之道。淘宝网新业务事业部的保险总监虞教来表示，自2010年淘宝设立保险频道以来，其规模保费年均增速达到10倍，预计2013年仍将继续保持这样的增长势头。有公开数据显示，2012年淘宝网实现保险保费收入接近10亿元关口，这一数字一举超过了当年度20余家中小寿险公司保费收入的总和。保险业互联网金融的选择，既是顺应网络时代的大势所趋，也是一种不得已的渠道变革。这些年来，银保销售渠道为保险业贡献了相当一部分业绩，银行也凭借着自身的客户资源与超高业绩占据着保险产品代销的垄断地位。为了占据银行渠道的制高点，保险公司支付的销售佣金费率水涨船高，以至于逐渐丧失了议价能力和话语权，这也导致保险公司在银保渠道的利润越来越薄。据了解，银行从代销银保产品中收取的手续费，视产品性质及期限而定，其中，趸缴类银保产品的手续费普遍高达3%以上。有保险公司人员透露，“大账之外还要走小账，各类名目下的送礼、旅游层出不穷，保险公司花在银行上的费用远不止3%”。比较而言，通过电商渠道进行销售的成本要低得多。曾在淘宝创造销售奇迹的国华人寿相关负责人曾向媒体表示，他们和淘宝网的合作费用成本，只有千分之二，这个数字仅为银保成本的十五分之一。除去平台建设费用，网销保险的成本仅为传统渠道的1/10。颠覆传统保险的本意是保障风险，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，保险从诞生之日起，就以抵御风险、提供保障作为自身存在的意义与价值。不可否认，充满变数与未知的现代社会让更多的渴望安全感，人们对于财富、健康、生命的渴望应该说给了保险业近乎无限的发展空间。反观目前国内的保险业，社会大众普遍对其存在某种抵触情绪。许许多多的人用被保险销售员骚扰的亲身经历证实了“防火防盗防保险”、“一人卖保险、全家都丢脸”等等这些传言的真实性。流言自有其出现的根据。在现实中，几乎人人都遭受过保险营销员的软磨硬泡，见识过他们的嘴皮子功夫，销售误导、投保容易理赔难的负面报道更是屡见报端。由销售方式所带来的负面印象已经严重扭曲了保险业的形象，甚至危及了保险业的生存。网销保险或者说网络保险公司的出现，希望能够以渠道之变带来营销模式的变化和行业价值体系的重构，打破过去的固有印象，扭转多年来保险业的形象。众安在线的相关负责人在接受媒体采访时谈到网销模式的优势，“众安在线全线上的交易模式避免了传统保险推销员强行推销和电话骚扰的弊病。互联网保险是一种公开、透明的销售方式，主要靠产品优势去吸引人们主动了解保险。从卖保险转变为让客户自助买保险。”据了解，众安在线定位于“服务互联网”，不设任何实体分支机构，产品需求来自于互联网，保险流程通过互联网的技术手段来解决，完全通过互联网进行销售和理赔。众安在线的产品设计致力于为互联网用户提供解决方案，在经营模式及业务流程上有着深层次的创新，具有尊重客户体验、强调交互式营销、主张平台开放的特点。马明哲曾公开表示，合作焦点将避开传统车险业务，专攻责任险、保证险这两大非车险专业险种。此外，还将开拓针对“虚拟财产”的新险种，游戏道具、游戏账号等也可参保。有业内人士做了这样的比喻，“正如同电子商务不只是把线下货品搬到网上，互联网金融也不是人们理解的销售渠道变迁那么简单的事情，它实际上用互联网的模式改变了金融行业运作的逻辑，改变了原来整个行业所遵从的价值体系。”成长之痛据媒体报道，2012年5月，身在哈尔滨的李滨通过慧择保险网以儿子李梓铭为被保险人购买了大众保险推出的一款儿童健康保障计划，此后李梓铭先后三次碰伤及高烧。李滨数次报案，大众保险上海分公司却以其在哈尔滨没有分支机构为由拒绝进行查勘、核定，并坚称“不与李滨谈，而要同被保险人本人谈”，致使保险事故已经拖延长达6个月的时间，超出法定理赔期限至今无法得到理赔。年底，李滨以涉嫌违规异地销售且拖延理赔为由，投诉至上海保监局。由于网络没有地域限制，网销保险首先面临的是异地销售的问题，随之而来的就是理赔问题。网销带来的问题还远不止这些。由于网销改变了传统的面对面销售模式，网销对投保人、被保险人没有限制，同时很多网销的保险产品没有经过核保程序，保险公司将面临逆选择的道德风险。例如寿险可能存在带病投保的问题，财险方面也存在重复投保的问题。业内人士分析认为，目前网络销售的都是一些相对简单的标准化产品，网销数量最多的是意外险和重大疾病险，这类产品有明确的保障范围，不需要专业代理人向客户额外进行解释，而且保单的价格通常在200元上下，低廉的价格也是吸引客户购买的重要原因。逐渐暴露出的问题也在一定程度上制约着网销保险的发展，从1999年泰康人寿开出第一张网络保单以来，中国保险网络销售在保费收入中的占比一直徘徊在1%，更未能形成成熟的经营模式。冲击尚未形成中国人寿青岛分公司李沧支公司总经理矫恒金介绍说，目前保险公司的销售渠道包括代理人渠道、团体险、银行销售渠道和电话销售，最不常见的才是第五类销售——网络销售。他认为网络销售在短时间内完全取代其他销售模式是不现实的，因为“保险条款和内容并不是实物，不能在网络上进行全方位的展示，而且需要专业人员的讲解，不然很容易产生销售误导”。杨俊是某外资背景的保险公司的销售经理，每天他都会亲自登门拜访最少两位客户，跟他们闲话家常、聊聊近况，“下午约见的客户因为业务彼此相识，经过相处已经成为了朋友，大家经常周末还一起出来登山、看球”。用这种与客户面对面交流的方式，杨俊结识了不少朋友，现在他基本上不用为拓展客户发愁了，“客户经过亲身体验我们的服务，彼此之间建立了信任，他们也愿意把这种良好的体验、优质的服务与朋友们分享，为我介绍新的客户”。在谈到网销保险会对未来保险从业人员造成冲击的时候，杨俊并没有多少担心，他说，“与客户进行深入的了解沟通，对他的财务状况做出科学的分析，之后再按需配置，为客户量身定制保险产品组合，最后在保单快完成时再根据客户需求推荐意外险、重疾险等短期险种。人与人面对面的交流沟通所产生的效果，这是网络销售不可能达到的”。青岛保险协会的财险部的高健主任认为，互联网保险的成长还有很长的一段路要走，国内保险业几十年来已经建立了相对稳定的模式，想要在一时之间打破是很难的。同时，他也认为，“网络保险的出现肯定会获得年轻消费者的青睐，未来网络保险的发展也会是大势所趋”。来自青岛保监局的相关负责人对于网络销售持肯定态度，他认为，网络销售是一种集约式的销售方式，有了网销公司，就不需要单独向各地派驻网销分支机构了。而青岛相关部门正在积极争取有保险公司来青设立网销公司。暗藏的风险目前，网销保险的主要形式包括三种，第一种是保险公司官方网站直属的网上保险商城，像平安、人保、太保、阳光、泰康这些保险公司的网站都开通了网上交易。据了解，目前已有近40家余家保险公司在其官方网站上设有网上商城，可以实现官网直接购买，其中10余家财险公司可以实现车险官网直接投保。而对于最初级的保单信息查询和保险卡单激活等功能，几乎每家保险公司的官方网站都能实现。另外一种是与保险公司合作的各大门户网站和大的电商平台，“中国四大门户网站”中的腾讯和网易先后进军保险销售领域；阳光、泰康、先后入驻京东商城；中国平安、泰康人寿、天平车险、昆仑健康等10家保险公司已经在淘宝网上开设了官方旗舰店。还有一种是专业的第三方网上保险平台，例如向日快保险网、慧择保险网、优保网、慧保网、中民保险网、芒果网等。但据市场调查发现，部分信息技术公司、生活资讯网站仍在为保险代理人提供平台，吸引消费者投保，其中暗藏了风险。在赶集网、58同城网等，同样发现不少公司和个人在发布销售保险产品信息，而这些公司和个人是否真的有保险代理销售资格以及展业资格证，消费者很难核实。同时，赶集网、58同城网本身并不是中国保监会规定的“保险代理公司、保险经纪公司”，也不在获得互联网销售保险资格的公司之中。监管现空白线上，保险业与网络的结合正如胶似漆；线下，刚刚兴起的这一领域却尚无明确的法律依据，未来监管的不确定性似乎成为网销保险的最大风险。中国电子商务研究中心分析师莫岱青在接受媒体采访时曾表示，互联网保险业务大张旗鼓展开的同时，也要清楚地意识到，网络保险相关法律法规不健全，消费者权利如何保障等问题都没有明确的司法解释，这也使得大众对网络保险仍心存疑虑。虽然网销保险正轰轰烈烈地开展起来，但到目前为止，保监会关于互联网保险的监管政策仍存在诸多空白。有专家提出，“相关部门应该制定网络保险发展的相关规章制度，包括电子保险合同法律效力、道德风险防范、网上交易平台安全标准、网络保险地域监管等内容。”互联网保险业务在推行过程中容易与传统营销渠道业务冲突，因此，如何提高消费者的认可度，提高投保人对于网络投保的信任度和对保险条款中规定的理解力等问题，都是互联网保险未来发展中需要不断完善和改进的。回归本质的期待据了解，目前网络保险销售情况最好的是车险，以及意外险、较简单的定期寿险、理财保险等标准化程度高、刚性需求较强的产品。中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，互联网保险大行其道，需要打开保险刚性需求的大门。“目前网络上具有刚性需求的保险产品大多是比较简单，只能够满足基本保险需要的产品，并不能真正形成巨大的保险刚性需求。”而保险公司也应该认清自己的职责，“保险公司是保障机构而不是理财机构。”郝演苏建议消费者应该选择保障型产品，以平常心来看待产品的红利或者投资收入。在矫恒金看来，分红险等具有其他保障、投资功能的保险产品是适应不同客户差异化需求的必然产物，“在一般人对于保险的观念中，保险就是保障生老病死的，但事实上，还有其他的保障功能和投资功能也可以借助保险来实现，比如对未来子女的教育费用提供保障等等，还有相当一部分人并没有意识到自己在保险方面的各种需求，这就是为什么出现天灾人祸的时候，往往能引发投保热潮的原因”。刚刚过去的地震，促使很多人认识到，自己也需要一份意外险，而韩亚空难的发生，也让航空意外险成为购买的热门险种。他说，其实在很多专业人士看来，养老保险也是一种投资，用于保障未来老年的生活。没有必要质疑保险的保障功能，只要适应消费者需求的就是好保险。