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苏宁818发烧节:打掉对手粮仓 要做破价者

苏宁818发烧节发布会后,《商业观察家》专访苏宁云商COO(首席运营官)侯恩龙。物流业务出身的侯恩龙从3C品类价格战、O2O运营、超市业务布局等层面就市场关心内容给予部分回复。侯恩龙大致观点有三方面:✔一、苏宁超市业务正在做分区域市场攻略。先期,南京市场同比增幅700%。三季度将进攻上海,四季度可能发力北京。✔二、成为3C品类的破价者,持续打价格战。空调品类的去库存市场,苏宁占市场份额将超20%。✔三、物流成本占总成本比重1个多点,818发烧节会有上万个SKU从门店仓发货。商业观察家:2016年苏宁818发烧节大促,新品所占比重预计将达多少?侯恩龙:40%左右,7、8月是3C、家电新品首发集中时间,包括手机、洗衣机、彩电等品类,因此,新品所占比重相对较高。商业观察家:新品会有很好的毛利回报。但目前,3C、家电品类都面临去库存压力,比如空调行业,库存量已达中国一年消费量。过去看,电商在去库存上体现了很好的效率,苏宁有什么好办法做库存市场?侯恩龙:比如6月开始,我们搭建了一个全国空调销售服务中心。根据每个区域变化、全国温度曲线变化和后台大数据分析,来调剂全国货源、服务能力。像今天(7月26日)我们又调剂了195组售后服务人员飞抵南京。这个等于是把我们全国库存和货源进行了均衡的布局。不仅库存消化得快,而且服务保障能力强。这也是线上线下融合的企业才能做到,否则,不会有这么好的自有服务能力和大数据集成能力。现在,很多零售商是依赖供应商去卖,所以他的库存消化能力是建立在供应商的销售能力之上,而不是自身。商业观察家:空调是苏宁起家的强势经营品类,在空调的去库存市场,苏宁能占到多大市场份额?侯恩龙:20%的市场份额应该是有的。空调是个半成品,需要送货、安装服务。所谓三分产品,七分服务。因此,很多电商企业空调是卖不起来的,因为它没办法做后面的七分服务。这一块苏宁有优势。商业观察家:3C品类呢?2015年四季度来,苏宁在这个品类发起了价格战,但目前消费市场低迷,价格竞争抢占市场份额会不会代价太高?侯恩龙:价格战是永恒主题,苏宁在未来几年,这一手段肯定不会丢弃。不存在说因为经济环境的变化,就不做价格战,不做价格战,消费者就没有实惠。只是说价格战不是唯一的营销手法,在做价格战的同时,还会去做其它一些品类、营销。比如体验性产品,比如我们的818发烧节还有40%商品是新品。另外的60%产品则可能还是做价格优惠和实际促销,这些产品能给消费者带来实惠。我们的重点是在3C品类去发起价格战,之所以这样,第一,3C市场容量比较大。第二,3C品类是我们主要竞争对手的主要粮仓,打掉对手的粮仓应该是我们重要的一个想法。第三,3C产品的更新迭代比较快,一个人可以拥有多部手机,且一个人可以在3个月更换一部手机。消费者购买的频次高和使用的时间也比较短,有价格战的基础。而大家电不可能,比如彩电,这个商品品类,消费者在5年、10年内都可能不会更换。因此,价格战有什么用,每个产品有每个产品的属性。商业观察家:所以,苏宁会成为未来3C零售市场的破价者?侯恩龙:对,苏宁会是3C市场的进攻者。当然,在这个过程中,我们也希望引领市场。无论是我们的818发烧节,还是未来的所有时间点里面,我们一定会在价格上,尤其是TOP100上面,优于我们的竞争对手。第二,我们会一直打下去,绝不停。第三,一定选择3C作为主攻方向。第四、做价格战并不排斥我们做更多新品首发,做更多消费者体验的一些产品。商业观察家:苏宁的电商业务包含一部分基于门店发货的O2O业务,也包含一部分从中央仓发货的B2C业务,物流是您的老本行,两者间的成本差异会有多大?侯恩龙:O2O的成本肯定低。我们的物流成本占比1个多点,而我们的竞争对手达到7个多点。想想差别在哪里?O2O的魅力就体现在谁的物流成本更低。818发烧节期间,可能有上万个SKU会开展基于门店仓发货的O2O业务。其中,精选2000个SKU发展2小时急速达业务,剩余的种类,则可能发展现场自提等配送服务。B2C业务,我们则会共享我们的DC。商业观察家:苏宁O2O业务经营的商品种类数量还有多大提升空间?侯恩龙:不可能所有商品种类发展基于门店发货的O2O模式,因为这样会导致门店租赁成本上升,也会产生新的问题。商业观察家:在天猫超市宣布40亿补贴计划后,苏宁超市业务目前有哪些进展?侯恩龙:我们正在进行分区域的市场攻略。前段时间,我们一直在做南京市场,南京市场我们同比增长了700%多,新增会员数达到了150万,就南京人口数量,这是一个很大的数字。下一步,我们可能以上海作为我们第三季度的攻略方向。我相信四季度,我们就可能攻到北京。《商业观察家》总结苏宁云商818发烧节几大亮点玩法:✔一、物流层面:覆盖全国95%的地区,2000个SKU发展2小时急速达配送业务。7个海外仓发展高毛利进口商品业务。✔二、定制业务:拟推103款定制产品,销售目标13亿元。✔三、线上导流:苏宁易购APP进行明星、网红活动直播。发8.18亿直播红包,预计带来千万级粉丝。打通过百家APP平台,进行引流。✔四、地推:在北京、上海、广州、南京四个城市,选择苏宁最核心门店、广场,四位明星将于此进行两小时直播。✔五、消费金融配套:100亿任性付额度。最高12期免息,相当于92折。✔六、推新奇特产品:比如799元的VR一体机,以及日本刀等。

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