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海归Google辞职回国做海淘电商 精益创业获市场认可

admin 2017-05-13 193

2008年，罗璇从美国密苏里大学新闻学院毕业以后，先去了群邑负责搜索引擎营销、Facebook广告等业务，并在美国平媒开始全面衰弱的时候较早接触到了Digital Marking并做了深入的研究。
2011年，罗璇接到了Google的Offer，成为其纽约办公区的第一个华人销售，负责广告产品的大客户销售。在美国读新闻专业，找工作比较吃力。受欢迎的大部分人都是金融或者技术相关专业出身。在纽约想要做好销售需要非常的努力，但是罗璇最终还是做到了。
罗璇喜欢纽约文化的多元化和包容性。在这里，时尚已经是生活的一部分，已经成为表达个性和身份的重要途径，而纽约的设计师多元的设计风格和对布料质地的灵活运用，也影响了他的审美。纽约的城市文化给罗璇带来一种不带任何修饰的、自由的、又极富生命力的生活。
在罗璇看来，在消费力不断提升的中国，人们需要同样有质感的生活方式，就像穿着一件精致的衣服，虽然不是大牌，细细观察却会发现它细腻的质感，淳朴的纹理。平顺的剪裁、严谨而舒适，与人的气质融为一体。因此，在Google工作两年后，罗璇萌生了创业的念头，为消费升级大潮的中国人提供这样的生活方式。
在谷歌工作时，他发现一个数据：男性群体的消费是增长非常快的一个领域。但是国内市场还是空白。于是，罗璇开始的自己的创业之路，并将这个项目命名为XY。2014年，罗璇从google辞职回国并开始寻找融资。这个时期最痛苦的是创业方向不被投资方认可。有很多投资人连细节都不问，直接否定罗璇做的个领域。
最令罗璇难受的一件事是：仅200万的天使融资，却整整融了5个月，把一线城市所有的投资机构几乎都见了一遍，但没有一家认为他们值得投资。最差的时候，罗璇和他的创业团队还得做些别的业务，才能勉强将公司维持下去，但从他们没想过要放弃。
2015年4月6日，罗璇的XY项目终于拿到200万的天使融资，公司也得以正常运作起来。
XY要做懂中国男装的消费市场
大部分人对于中国男人的认知还停留在10年前。他们眼中的中国男人都是不修边幅，钱都会上交给老婆，也不喜欢打扮自己的形象。但根据速途研究院2014第二季度B2C市场分析报告的调查显示，网购人群中的男性用户已成为主力军。而且这个占比相较于2013年的65%还有了明显的增长。
根据营销研究机构iProspect的调查，目前男性开始喜爱上网购物，比例甚至超越了女性。
就简单看这几年最明显的变化：
市场很大，但关键要看怎么做，谁来做。
针对这些特质，XY电商项目采取了如下解决方案：
1、通过移动媒介，为中国男性用户提供从选品到购买到仓储物流的完整服务。
通过APP的渠道，将精选商品并推荐给男性，用直观的图文和视频的方式告诉他们穿衣搭配的最佳方式。
2、通过买手，将适合中国男性的商品精心推荐给用户。
从全球精选商品，不做大量的SKU，而是在内容上做的更为精致，帮助用户更快的找到自己需要的东西。
选品的方式全而且快：团队会首先根据品类选择一个价格区间，根据这个价格区间，让机器去爬国外电商和品牌网站，爬出几万个SKU，再从中人工筛选，将筛选后的商品放在平台上。这类方式筛选出来的品牌占到整个平台的90%，大多为非标准品。剩下的 10% 则是自营的渠道。
3、看重折扣，通过技术算法实现对商品价格动态的实时监控，为用户提供最新的折扣信息。
男性消费特质会越来越趋于女性化，对于折扣也会更加敏感，所以XY电商主打的折扣区在产品上体现的非常明显。目前XY已经能够做到每十秒钟更新单品和折扣。
4、购物的场景化和精准化
XY将整个消费的过程变得场景化和精准化：比如商务通勤、运动休闲、面试，甚至见丈母娘等场景，都是男性消费的刚需。男性风格相对固定，他们不像女生一样喜欢穿各种风格的衣服。男性更趋向于有目的性的在一个场景下选择衣服的风格。
此外，和其他喜欢找欧美街拍模特的电商平台不同，XY会趋向于通过真人演绎来迎合中国人的审美方式，甚至让身材微胖的普通人来做模特，让场景显得更加真实。
5、忠诚度更高：更注重品牌价值的挖掘
XY将每个商品打上6-7个标签，例如价格、剪裁、材质、品牌等，再通过标签和浏览记录对用户进行分类和深度分析。
由于男性的忠诚度很高，所以他们在一次购买后发现某个品牌的版型和号码适合自己后，就会进行长期固定的购买，并通过品牌达到身份认同感和共鸣。所以XY让男性关注更多的品牌，然后再给他推荐更多的品牌，然后深度挖掘品牌价值，不断地提高复购率。据悉，现在平台的复购率在35%-40%之间。
用户获取：推广不花一分钱
电商最烧钱的地方是用户的获取，关于这点，罗璇表示，我们在用户获取上基本上没有花过钱。
XY获客有两个秘诀：
运营一个高质量的男装时尚微信公众号，头条阅读数在1W左右。
一个超强的选品运营团队，最初仅有三人，现在也才四个人。
XY的选品的运营团队，具有丰富的电商运营经验和很强的数据分析能力，而且所有产品上的设计都会为了能够提升销量而反复琢磨。他们对国外社交媒体推荐的大牌了如指掌。此外，他们还会进行A/B test来测试哪一类商品会卖的更多，什么样的推荐方式能够引起用户兴趣，并且针对不同的用户指定了不同的选品逻辑。
关于接下来的运营方式，XY会通过更加互联网的方式做出更多内容，还有能够培养国内男性品牌意识、着装品味，提高他们生活方式的好内容。
走轻量的模式，做创业公司该做的事
XY最大的优势其实是没有库存，走的是B2B2C的路线。这也是创业公司该做的事，行业越来越成熟，他们做好选品和推荐就好了，其他的基础设施交给行业就行。
目前，XY的供货商有三种：品牌商合作占据约25%， 代理商合作占据30%，剩下的就是通过抓取国外网站信息来完成。
整个流程如下：用户下订单后——机器人下单——发到转运仓库——转运仓库提供合作——商品发到XY二次包装检验——到达用户手中。
接下来，XY会更加重对B端的控制，加大自营和品牌代理商的合作。
未来：做出好内容，教育市场，同时教育用户
XY一直在培养市场，告诉用户该如何把生活过的更精致，同时也在用自己的实际行动告诉行业内的人，男装电商到底应该怎么做。
对于跨境电商来说，从货源到物流实际上已经形成了标准化的流程，前期拼的是价格，但随着流程越来越健全，基础设施建设越来越好，价格已经不再成为一种优势，到后来占据主导的更多则是优质的内容和长尾的服务。
关于天使融资，罗璇表示，两位投资人非常理解和认同这个行业。接下来XY项目也会踏踏实实地做出更多更好的内容，把精致和有质感的产品和生活方式带给更多的中国男人。

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