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【B2C案例】渔享：鱼豆腐走红电商渠道

admin 2020-11-22 38

在鱼糜制品的大家族中，原本表现平常的鱼豆腐悄然一变竟红遍大江南北。尤其是在电商渠道，它俨然成为天猫商城的爆款产品，蝉联食品饮料板块周销量冠军。鱼豆腐为什么能这么火?关键就在一变之中。这一变，鱼豆腐从原来的火锅料产品，变成了经过调味，且有着华丽包装的休闲食品。美味、时尚、快捷兼具一身，实现了完美的跨界。而休闲鱼豆腐的成功，也让鱼糜制品行业看到了背后巨大的商机，从今年开始，越来越多的企业上马这一产品。一些业内人士认为，对于整个行业来说，大家更应该看到的不是休闲鱼豆腐本身，而是其带动的休闲化潮流，这对整个鱼糜制品行业来说，将是一个巨大的蓝海。现象：鱼豆腐玩变身，主打休闲牌最近几个月来，余明建一直在忙着新公司的注册，在他的计划里，7月底新公司方方面面的工作可以完成，也可以先小批量生产出来一部分产品。余明建注册的新公司叫福建渔享食品有限公司(以下简称渔享)，主要生产的产品叫做休闲调味鱼豆腐。常见的速冻鱼豆腐大多都是正方体的形状，主要用来下火锅或者做麻辣烫，但这种休闲鱼豆腐有很大差别，形状被做成了扁平状，并进行调味，更重要的是，都采用独立真空包装。余明建告诉记者，他们的产品调味比较有特色，他对即将上市的产品也很有信心，不过余明建略感遗憾的是，自己还是晚了一步。早在两年前，余明建就萌生过这样的想法。当时余明建还在四川一家工厂，当地消费者不接受火锅料产品的情况让他很头痛，经过一番调查，他觉得可以将鱼糜制品调味，做成适合当地口味的产品。不过因为种种因素，这个想法当时没能实现，直到今天才得以落地。然而在这两年多的时间里，已经有多家企业走在了前面，生产出来了和余明建思路相似的产品，并且取得了相当不错的销售业绩。其中，温州渔夫食品有限公司(以下简称渔夫)是最有代表性的一家企业，其生产的炎亭渔夫休闲调味鱼豆腐等产品，年销售额已经过亿。渔夫是在2012年开始尝试生产这一产品的。在此之前，渔夫主要生产当地的特色产品，但是外地销路打不开，企业濒临倒闭。没想到，休闲鱼豆腐这个创新性的产品一炮走红，短短两年时间内销量暴涨，这让渔夫董事长郑恩苍和销售总监王涛都始料未及。除了渔夫之外，看上这一产品的还有不少企业。据本报记者了解，温州汤记码头水产品有限公司、温州香海食品有限公司等企业也都在生产这一产品。王涛告诉记者，据他了解，从去年开始全国涉足休闲鱼豆腐产品的厂家不少于30家，范围遍及福建、浙江和山东等多个地区。优势：摆脱各种限制，市场广受认可休闲鱼豆腐的火爆绝非偶然，这和该产品与众不同的特性有着密切的关系。首先是突破了冷链的限制。在王涛看来，这是最重要的因素，以往的鱼豆腐都是冷冻的，运输必须借助冷链，大大限制了产品的销售。而休闲鱼豆腐摆脱了冷链的制约，常温保存，这使得产品的销售面大大拓宽。对于这一点，余明建也深表赞同，他认为，摆脱冷链是这一产品取得成功的前提。另外，休闲鱼豆腐针对休闲食品市场，也没有了那么明显的淡旺季差别，这也更利于产品销售。王涛告诉记者，以往的速冻鱼豆腐在消费者的眼中，就是火锅料的一种，人们对它的定位就是用来下火锅的，季节性比较明显，只有在冬天才卖得好，但现在的休闲鱼豆腐渠道完全不同。王涛表示，休闲鱼豆腐就是把以往的速冻鱼豆腐经过工艺改造，做成了零食，在超市也是和豆干等这类小食品在一起销售，这类产品一年四季的销售相对平稳，虽然夏季也是淡季，但差别不会很大。在产品口感方面，休闲鱼豆腐也有着天然的优势。它比豆干的口感更细腻，但是又比海鲜或肉制品价格便宜。王涛告诉记者，高性价比也是其走红的关键因素。休闲鱼豆腐和豆干其实是形态差不多的产品，但是豆干的口感比较粗糙，味道不好。而鱼豆腐含水量较高，口感细腻，也很容易入味，兼有豆干和海产品的风味。虽然比豆干的价格稍高，但与海鲜产品和肉制品相比，鱼豆腐又便宜很多，综合看来，其价格体系有着很大的优势。前景：市场空间巨大，未来加速增长正是得益于多方面的优势，目前整个行业都比较看好休闲鱼豆腐。业内资深专家、福建安井食品股份有限公司技术总监周文果曾表示，鱼糜制品的休闲化，将是未来的一个重要趋势。往常鱼糜制品都是一款产品卖给所有人，没有细分市场。如果针对年轻消费群体，开发休闲化、方便化的零食，将更符合年轻人快节奏、追求时尚的特点，肯定会有不错的市场反应。目前的休闲鱼豆腐正是符合这一趋势的产品。王涛也认为，休闲鱼豆腐的成功正是在于迎合了休闲食品的潮流。据他了解，最近几年休闲食品的发展速度很快，每年都有大幅增长，在线上渠道2013年比2012年销量增长480%，而且根据业内人士的预计，未来几年休闲零食的增长势头依旧，每年的增长速度不会低于50%。王涛粗略估算，目前休闲鱼豆腐的市场年销售额有4亿~5亿元，但市场容量远不止于此。而且这个产品的渠道适应性比较强，各种渠道也在不断扩展之中。在天猫商城，记者看到炎亭渔夫有一款售价22.8元的500克装鱼豆腐，月销量达到了24310单，仅这一款产品在一家网店的销售额就超过了50万元。而王涛称，这样的网店还有很多家，他们的鱼豆腐可以称得上是全网爆款产品，曾蝉联天猫超市食品饮料板块周销量冠军。目前网上渠道销售在其整体销量中占比25%到30%，在淡季里每个月销售额有300多万元，旺季里则可以达到500万元。今年世界杯期间，电商渠道的销量有不少增长，王涛说他们没有做任何形式的推广和促销，都是市场自发的。他觉得，未来电商渠道还有更大的增长空间。

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