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分析:虚拟运营商们该如何在夹缝中生存?

即便没有新人的进入,原有的运营商市场竞争也已经白热化。从当时初获牌照的喜悦,到如今似乎成了一块食之无味弃之可惜的鸡肋。那么,究竟虚拟运营商是否真的没有机会?什么样的企业才可能从这一夹缝中的市场存活下来?从第一批获得牌照的虚拟运营商在过去半年时间的表现而言,市场上没有见到一个让人眼前一亮的方案。当时初获牌照的喜悦估计现今早已荡然无存。运营商业务的转售,没有点点石成金的本领,恐怕很难实现。虚拟运营商成了一块食之无味弃之可惜的鸡肋。那么,究竟虚拟运营商是否真的没有机会?什么样的企业才可能从这一夹缝中的市场存活下来?在饱和的运营商市场找空隙有了牌照,仿佛有了身份,其实不然,因为身份是国家给你的,并没有得到市场的承认。牌照中的虚拟清晰地界定了牌照的含金量和业务范围。但始终不是正房。我们先不去讨论公平的事情,先来看看哪些是正房做不了或者不屑于做的,或者说哪些是正房的势力范围。经过了前面近十年的不断拆分、重组,我国运营商市场逐渐形成了三家主流的全业务运营商,也即固网、移动网的数据网络和话音服务的运营商。即便没有新人的进入,原有的运营商市场竞争也已经白热化。在运营商非分销的市场结构里,主要分为集团客户和个人客户两部分。集团客户,就是指大中型企业客户;而个人客户就是互联网领域的2C,直接的最终消费者。这一头一尾,一大一小两个市场,是三大运营商花了数十年积攒下来的家业,无论谁去触碰,都可能会遭到主流们或明或暗地全力反抗。掐头去尾,就剩下姥姥不亲舅舅不爱的中小企业用户。一方面,以现有三大正房的体系结构,很难真正触碰到中小企业用户,更无法满足他们在实际业务中的真实需求。因为对于三大而言,中小企业用户的需求既散碎,变化又快,而且还无规模(现有运营商是以地域划分的,垂直协调比较难)按照目前的体制,很难满足中小企业用户的需求。而另一方面,随着中小企业用户的发展,其通讯方面的客户月均消费远比住宅用户要高。这就成了正房既想做,而又无力去做的市场。中小企业用户单独的个体虽然小,但如果能以某种逻辑串起来的话,将也会形成一个庞大的群体。而且,这部分群体也有着像行业一样的高度一致性。他们对通讯有着类似的需求。他们的信息流,有着几乎相同的诉求。综上分析,夹缝中的虚拟们可腾挪的空间确实不大,但也并非无路可走。还是清楚自己的定位和资源优势,围绕自身的资源优势,发挥小、快、灵的特点为目标客户深度定制业务,才是虚拟们的解决之道。找准定位后就是切入点市场大了,业务也多了,从何入手呢?目前看到的主要有两种形式。一种是直接找渠道去放号,在自己的原有业务上叠加话音服务;还有一种是依托原来互联网优势,什么热做什么,话音方面基本放弃。无论是哪种,都不约而同地直接跻身个人用户市场。这一点,个人并不苟同。运营一个业务有三个成本,一个是每用户获得成本,还有一个是每用户维系成本,第三个是每用户支撑成本。运营商业务是每天都可以生钱,但也每天都在花钱。你获得的收益在刨去你的三项成本之后还剩余多少,就知道这个业务是否值得开,是否要先开了。此外,几乎所有的用户都已经有了一个甚至两个移动或者联通、电信的号码,有什么理由还要第三个呢?单纯靠资费的价格战是不足以说服老百姓再选一个小三的,更别提直接取而代之了。另一方面,虚拟们在对业务的支撑(虽然不需要虚拟们去建设网络基础设施,但不要指望正房们花太大精力去为你服务),整个流程的考验上,还欠缺经验。以自己最为确定,最有优势的地方入手,围绕这些优势资源,小范围试点,成熟后再大规模推广。从第一批的几家来看,在数据业务方面(即互联网相关业务)大家都能发挥自己的优势,各村有各村的高招。在话音方面,却鲜有亮点,从近几年话音业务的发展和趋势上来说,这是对的,但这并不代表话音是要被放弃的业务。更多地,个人以为还是没想清楚该如何开通差异化的话音业务。其实,突破点还在虚拟们要想清楚,谁是你的第一批用户?他们需要什么?个人认为,垂直的中小企业用户的ICT业务,就是偏房们首先要考虑的。需要认真围绕自身的资源优势,为这些中小企业用户们订制出不同的差异化业务。最大限度地满足他们的需求。同时,因为目标用户的特定和规模的限制,后面的支撑系统也就好筹备,业务流程的压力和各单元磨合的不足都有足够大的容忍度。所以,面对特定的客户群体,不要将IT业务与CT业务物理地割裂开来。为中小企业用户深度定制满足他们实际需求的ICT业务。目前,这里还是一个蓝海市场,还没有一家在这里处于垄断地位。解决方案的几个关键词虚拟运营商的解决方案,还应该着眼于虚拟二字。这两个字既解决了身份问题,也解决了技术体制的问题。二房们并不掌握实际的核心资源,起码不是全部掌握。那么就更应该用虚拟化的技术消除物理设施的地域和层级的差异化,对跨地域的用户提供一致的服务质量。云服务、移动互联网和软交换,将是虚拟运营商解决方案中不可或缺的元素。云服务自不必说,从互联网起家的虚拟运营商都懂得不能再懂;这里值得一提的是支撑移动终端的网络和软交换。云服务上的服务器和移动终端的互动,形成了移动互联网业务的很成熟的模式;但服务器与移动终端之间的承载网络,更多人愿意相信是WIFI而不是3G或者4G。虽然,360、支付宝都在宣传准备抢占移动互联网入口,在全国铺设免费的WIFI,但无论怎样,真正实现WIFI的全城覆盖,而非大面积的热点覆盖,尚需时日。而今天,三大的4G网络建设已然完成。无论从速度上,还是覆盖范围都不是这几家可以在短期内能达到的。毕竟侧重点不同,业务重心不同。2013年末,三大运营商均获4G牌照。这一牌照的意义,可能很多人未必了解,它意味着无线宽带的时代真正来临!过去你能想象用公共无线网络(非WIFI)看视频么?抛开费用不说,目前在北美,在澳洲,已经有很多用户通过4G网络去观看视频了。4G解决了最后一公里的宽带接入!4G的到来,彻底打破了固网、有线的束缚,给所有的运营商以同样的想象空间。如何把握这一机会,围绕自身的资源优势,推出适合行业内的ICT服务,是虚拟运营商们首先要考虑的问题。而且,在这一方面,虚拟运营商要发挥自己没有包袱的优势,轻装上阵,直接去考虑无线+有线承载业务的一体化方案。而不是有线业务向无线业务的延展。让无线、有线更合理地承载业务的不同部分,或者说,用无线思维重构你的业务流程。这里,恰恰是传统运营商薄弱环节。软交换是目前在几乎所有虚拟运营商的方案中都没有提到的技术。但又是一个我认为必不可少的技术体制。它能解决什么问题呢?简单地讲,它是可以把有线和无线终端,免费的数据话音和付费话音融合到一起的一个技术。在我们去年为某虚拟运营商做过的测试里,在一个实际的使用环境,用户既有固话,又有移动终端;既有免费的企业内通话,也有付费的跟其他公网用户通讯的情况。只有软交换才能将这一切融合起来,满足用户所有的需求。总之,依托资深独特的行业资源,发挥市场运作的优势,理清思路,为特定的用户群体私人定制。虚拟运营商避开正面的市场价格战,发挥自身小、快、灵的特点,深入实际,去触碰主流运营商不能做或者不屑于做的蓝海市场。(来源:虎嗅网 文/李晓东 编选:中国电子商务研究中心)

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