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【C2C案例】不器:从质朴中来,到生活中去

不接受过于精细的定位,不认同过度的设计,不对茶、陶进行过度阐释,淘宝店不器掌柜小北给自家店铺作了如上定位。不器创立于2010年6月,是一家以粗陶为特色的店铺,专售陶瓷茶具以及相关竹木配件。在不到四年的时间里,不器从零起步,一点点积累销量和口碑,等级达到了三皇冠,光杆司令变成了近十人的创业团队,未认证的微博也拥有了8万多粉丝。似乎远离普通人生活的粗陶居然受到了那么多人的喜爱,这也再一次证明,淘宝创业重要的不在于你选择了什么,而在于怎么做。从粗陶到生活美学小北生于1977年,大学念的是历史专业,毕业后从事的是大企业的市场工作,说到与粗陶结缘,几乎是一个偶然。2009年,她离开职场外出旅游,回来后又做起了烘焙,从那时起开始接触淘宝,在超市难以买到的烘焙原材料和用具,网购非常方便,她由此觉得淘宝会是人们越来越习惯的一种日常消费渠道,开网店的想法也冒了出来。本想卖茶叶,但是网上茶叶低价竞争已经很激烈,因此小北转向了茶具,发现做粗陶的店铺相当少,而她正好有朋友可以提供货源,于是有了不器。不器是一个颇有意境的店名。小北告诉《天下网商》记者,这个名字来自孔子说的君子不器,原意是君子要博学多才,不被一些东西束缚。其实作为店名,用来形容陶瓷器皿,不管人们知不知道这个成语,从不器两个字上也能体会到一种很妙的贴合,有想象的余地,不被某种器物的功能所局限。在小北眼里,人才是审美的第一要素,器物不是,因此不器要传递给人的是一种质朴的生活美学,而不仅仅是陶瓷器皿。喝茶、插花都是比较美的生活方式,她所做的是提供这样一种生活方式。这一点在不器的微博上表现得很明显。尽管更新不是很频繁,但几年下来积累了8万多粉丝,互动性也不错,几乎每条原创微博都有数十条转发。这主要归功于团队利用微博做一个分享平台的初衷,坚持实打实地做内容,除了自家产品介绍,更多的是生活片刻、诗词书画和四季风物,沉静洗练的语言配上精美的图片,给人一种美的享受。坚持原创不器的风格是逐渐确立的,如今已基本定下来,虽有一些文艺清新,但整体是中性、沉稳、内敛、有内涵。做原创是小北开店之初就有的想法,在朋友的介绍下,她找来陶瓷专业出身的人做设计师,力求在器型的开发上做出自己的特色。小北希望通过不断的推陈出新,吸引顾客持续地关注。现在不器固定每周一上新,一次会有四五件产品。老顾客占到了店铺整个消费群体的30%以上,而品质恐怕是回头率的重要保证。小北告诉《天下网商》记者,产品的开发是一个慢慢拓宽领域的过程,从茶壶、茶杯拓展到茶勺、茶盘,甚至延伸到花器,材质也从一开始的粗陶增加了竹木、布、瓷等,甚至实验陶和木的混搭。在淘宝,被模仿是非常快的,粗陶店铺近几年越来越多,小北遇到了被别家抄袭的问题。生产外包一般都是口头协议,传统工厂缺乏产权意识,有时在别家店铺看到自家开发的产品,除了善意提醒合作商也别无他法。小北说:我们能做的只有比人家往前一两步,在器型的开发和包装、销售等整体的感觉上下工夫,尽量做到人无我有、人有我精。定制明信片、书签等小礼物赠送给买家,则是不器一贯的做法。陶瓷品在烧制过程中很难避免小瑕疵的产生,如美人痣、釉下裂纹等,有的顾客会介意。小北由此感叹线上销售比线下难,我们发货几乎就是几十个里挑一个,就差用放大镜了,碰到与产品图片有明显区别的或者有黑点等情况,要拍照给顾客看过,对方确认没问题才可以。店铺的挑货、发货标准和厂方不一样。一般来说,窑厂的成品率只有70% ~80%,烧制得不好时成品率甚至还不到一半,到了店铺销售环节又要打个八折,再被淘汰一部分。走中等偏上路线和很多传统行业一样,这几年好的陶艺师傅也越来越少了。小北告诉记者,一般工人掌握一定的技能需要半年时间,而要达到技艺精湛不知需要多少年。人工的紧张,加上工厂生产周期长、天气不好等因素,即使做了提前储备,也不可避免地因为团购、批发导致断货的情况,这时候除了等待几乎没有其他办法。不器一天成交70单左右,这在小北看来是比较稳健的订单量,毕竟粗陶茶具是一个很小的领域。对于产品定价,小北很少参考同行,都是在核算成本的基础上定的价格,她希望顾客购买不器的产品是物有所值的。遇到顾客反馈东西贵,她会感到一丝无奈,觉得手工陶瓷的价值还未被更多人了解。现在定位是中档略偏上,后面‘略’会去掉,会更讲究产品工艺,审美上有更多追求。小北表示。在淘宝规则下,跑量可以带来直接的效果,但是小北还是想选择另一条路,让产品更有特色,提升附加值。我感觉跑量、爆款是条不归路,一直在那个游戏规则里,同类竞争很直接,为了压低价格,服务、工艺质量会往下走。起步至今,小北没有花钱做任何推广,也从来不参加淘宝官方活动。她说自己也纠结过要不要尝试,但长期来看还是产品和服务最重要,她也更喜欢温和持续的发展,所以现在一点都不着急了。不器带给我一番新天地,我很喜欢现在做的事,能够得到别人的共鸣和欣赏让这件事更有意义,希望能给更多人的生活带去美。小北真诚地说。(来源:天下网商 文/俞晓燕 编选:中国电子商务研究中心)

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