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实战：微信电商：商家如何布局谋篇？

admin 2017-10-13 72

微信是如今的当红炸子鸡，我们谈移动电商如果把微信拉下了一定是不完整的。刚刚过去的2月份，支付宝推出了不新签、不续约、不合作的政策，关闭了对微信商家的付款接口申请，对于已经通过申请的商家也将逐步清退。这样加上前几次淘宝对微信的封杀，微信和阿里之间已经再无关联，势如水火。不过没等几天，3月4日晚，微信官方突然宣布：微信支付即日起对通过微信认证的服务号全面开放，首批开放类目涵盖商超百货、服饰鞋包、母婴食品等。这样微信围绕公众号打造的电商闭环正式形成，微信和阿里之间的颠覆论调再次甚嚣尘上。我认为未来马太效应会继续在移动电商上显灵，形成一个最多两个大型的电商平台，甚至我觉得在移动端上这种大者恒大、强者恒强的情况会更甚。现在的趋势已经非常明显，用户能够接受的应用数量极其有限，使用习惯越来越向少数几个高频应用迁移，尤其是当这些超级应用开始平台化生态搭建，囊括了越来越多的功能，提供了越来越多的使用场景之后。从这点上来说，移动电商时代微信电商和淘宝之间可能真是一道非此即彼的选择题。一个、最多两个大型的电商平台和众多商家基于用户需求无限细分的碎片化生存是我对未来移动电商格局的判断。不过是基于社交流量衍生商务需求的微信，还是直接定位在购物领域的淘宝能够成为这个最大的入口还难以判断，又或者京东后发先至也为未可知。对于微信来说，颠覆之路并不轻松，但是无限风光在险峰。如何理解微信电商？正如打败微软的一定不是另一个做PC操作系统的，打败淘宝的也一定不是另外一个淘宝式的商城。微信电商经常与颠覆相伴，那么它有些什么样的特点呢？首先，我认为移动互联网较之互联网的最大区别在于更加的基于人而非流量，那么未来居于主流的移动电商一定是越来越能满足消费者的个性化需求。个性化的实现方式有两种：其一是我们经常提到的利用智能手机的传感器，通过对用户行为数据的收集和分析建立起对他们的洞察，实现所想即所得；另外一种就是基于需求的无限细分，商家、产品或者品牌以碎片化的形式存在，消费者自己去选择关注。相比而言，第一种方式对技术水平有着非常高的要求，第二种方式则比较简单而且更容易实现。事实上，微信公众号不就正是基于这样的逻辑吗？微信电商以公众号的形式对用户的需求进行无限细分，消费者根据自身的偏好去匹配，这样就解决了用户个性化需求的问题。因此，本质上来看微信电商属于社群电商的范畴，所以千万不要用传统商城的思维和模式来运营。其次，对于微信来说，电商是把双刃剑。如果能控制得好，那么电商除了贡献营收之外，还能增加平台的粘性和活跃度。否则则可能会给微信的体验和品牌造成难以估量的损害。在互联网上，电商是少有的一开始就要用户付出真金白银的服务，因此消费者非常的谨慎，一旦出现问题反应也是最为激烈的。所以我们就不难理解外界对微信电商的呼声一直很高，可微信却并不着急，这是一步险棋，稍有不慎满盘皆输。因此，我认为微信在对商家的筛选和控制上一定会非常严格，平台上的主要玩家将是一些具有广泛品牌认知的商家，而微信电商平台的主流业态将是B2C，对标的是天猫，而非淘宝的C2C。这样才能最大程度上解决消费者对平台的信任问题，也才能保障微信平台的体验和安全。不过同时我也相信，自商业将会成为一道独特的风景，在微信平台上引起广泛关注，有些甚至还能创造不菲的收益。然后，C2B有可能借助微信电商平台获得发展，成为微信电商玩家的标配。微信不但是一个前端交易的接口，同时也是一个客户关系管理的工具。基于微信，商家可以很好地与用户进行交流和互动，信息容易触达，而且也比较方便了解消费者的需求。再加上公众账号内的用户本身就比较精准，这样是非常适合开展C2B模式的电商交易，实现以销定产。最后，微信电商平台将主要以服装鞋帽、美妆以及家居等对个性化要求比较高的非标准品为主。满足用户的个性化需求本来就是微信电商的本质，而且这些产品大部分客单价不高，不需要太长的决策时间，非常容易形成冲动性购买，同时在样式上他们千变万化，用户有在碎片化时间闲逛的需求，这样销售的触发点就会很多。不过这会使得微信和淘宝之间对商家和消费者争夺的竞争日趋激烈，因为这些也是淘宝上的主流品类。微信电商：接下来的路才步步惊心作为目前最成功的移动产品，拥有6亿用户和大约3亿的月度活跃用户，从道理上来说微信有向任何领域拓展的可能，电商自然不当例外，就是将每月活跃用户中的10%转化为电商用户就有可能令如今的电商格局发生巨变。但是想象终归只是想象，闭环支付的形成只是微信电商迈出的第一步，也是最基础的一步。微信电商面前有数座大山需要翻越，接下来的路才是步步惊心。首当其冲的是如何培育用户在微信中的购物习惯。经历了百度有啊的惨败和腾讯电商之前平淡如水的状况，我们看到在PC端搜索流量、社交流量向电商流量转化的并不成功。当然在移动端，产品体系和与用户的交互方式发生了根本性的变革，但仍旧与消费者所习惯的购物方式和购物流程不符，这就意味着微信需要花费大量的用户教育的时间和成本，而且能否成功并不明确。就像在国外很流行的购物搜索引擎在我国就很难得到大的发展，教育用户、改变用户的购物习惯绝非一朝一夕的事情。从整体来看，我认为微信电商目前还是一种虚火的状态，就是圈里热。这点和微信红包是非常类似的，这无疑是一款非常成功的产品，但是圈内人所感知的火爆程度和实际公布的数字却大相径庭。在教育用户这件事上微信还有很长的路要走。其次是购物生态的打造。百度、腾讯以及阿里在主业稳固之后都在进行多元化的拓展，但其中的含义是不一样的。百度、腾讯更多是从寻找下一个增长点出发的非相关多元化，而阿里则基本上是围绕电商业务的相关多元化。从某种程度上来说，阿里的多元化非做不可，否则可能会危机生存。因为电商是一个包含多种业务的复杂业态，需要形成的也是更为复杂的生态体系。作为平台存在的大型电商需要同时服务好消费者和商家，这样才能可持续发展。现今的两大电商平台阿里和京东花费数十年的时间打造了相对完善的商家管理体系、产品管理体系、供应链管理体系、支付体系、信用评价体系、流量分配体系、数据管理体系、营销体系等，支撑了平台上的购物生态，其中的大部分是微信电商不能或缺的，而这其中也必然伴随着大量的固定资产投资，包括但不限于服务器、仓储、呼叫中心等。过去腾讯的主要商业模式很轻，基本上属于对社交流量的变现，是躺着收钱的模式。但是电商却是非常重的模式，我上面描述的这些工作的复杂度超乎想象，腾讯也并不擅长。写到这里，我想起来外界最近一段时间关于京东和腾讯之间的传言(虎嗅注：该传言10号早间已被腾讯公告证实)，大家普遍觉得京东更需要腾讯，但是看看腾讯花的价钱，我觉得他对京东的需求也是同样迫切。至于腾讯需要京东做什么，请参见上面的描述。上面虽然只有两点，但是还有比改变用户的购物方式和购物习惯更难的事情吗？还有比一点点打造一个全新的购物生态更本质的生意吗？而且电商是把双刃剑，稍有不慎危机的是整个微信存在的基础，我想把微信接下来对电商的探索形容为步步惊心并不为过吧。微信电商：商家如何布局谋篇？微信电商才刚刚开始，大家也都在探索阶段，关于如何运营我相信没有一个人是权威的，但是很多时候生意的本质是相通的。结合微信的特点，我觉得微信电商的运营一定要把握好以下几点：首先就是用户群的精准定位。基于公众账号用户需求的无限细分，微信本质上玩的是社群电商。所以微信电商一定要摒弃原有PC端商城讲究大而全的玩法，定位越精准，越能满足用户群的个性化需求，就一定越有效果，无论是从活跃度还是转化率上来说都是如此。其次要掌握好微信电商的运营节奏。由于手机屏幕的限制，消费者在手机上选购的时候很难像在PC上一样详细的了解商品，也很难在各个商家之间切换进行产品质量、价格以及服务的比较，这就使得微信电商上的购买行为一定是更加基于信任的。这就需要商家真正做到以客户为中心，做好日常运营工作的点点滴滴，这样微信电商的用户和交易量一定也会逐步上涨，不要老想着交易爆炸性增长的可能。爆炸性的增长往往带来的是服务的无法跟进，最终打碎的是辛苦建立起来的信任关系。微信电商即使要做营销引发爆点，也一定要认真掂量一下自己的实力。对于微信电商来说，更多的应该是细水长流，而非立竿见影。最后是在微信上小心维护自己的品牌。上面提到微信电商更加基于信任，而信任建立的最好方式是品牌形象深入人心。品牌的打造有很多方法和技巧，但核心的一点是真正提供以客户为中心的产品，具有竞争力的价格和优秀的服务，通过对消费者设身处地的考虑感化他们，而不是嘴里喊着亲，心里只想着你赶紧买得了。最后的最后想说的是微信电商是个新事物，欢迎大家在下面留言，也可以关注我的公号交流，我会将其中有启发的观点整理出来与大家分享，让更多人受惠。

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