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进口电商要活下来,必须牢记这五点

王磊: 我喜欢用这样的标题,你看到的是再次努力,这是我12点加上的,整个PPT是11点30到12点写的,Mark说我又折磨他,让他换了。因为我觉得不能用新瓶装老酒,所以这次的内容和上次第一财经的内容完全不一样。有些朋友听过第一财经那个,再听会吐。上次讲核 王磊:我喜欢用这样的标题,你看到的是再次努力,这是我12点加上的,整个PPT是11点30到12点写的,Mark说我又折磨他,让他换了。因为我觉得不能用新瓶装老酒,所以这次的内容和上次第一财经的内容完全不一样。有些朋友听过第一财经那个,再听会吐。上次讲核心数据指标,这次讲要素。我挺喜欢我们设计师的风格。这是一个复杂的行业,这需要很多技能来汇总,我们曾经说过电商是最长尾的行业,没有之一。这个时候我们要在前面加跨境,我说这回看谁多。应该跨境更多,因为多两个字。所以还会出现这样的问题,这页还表明,即便是当我们都知道跨境电商已经走到了今天,有过那么一段时间,做平台方的,刚才大家问谁可以活到最后,我希望我们活到最后,我们就是那个该死的做平台的,但不会死。大家认知是不一的,在座有很多行业专家,有很多前辈,但是我们想对跨境电商这件事本身认知还是不一的,我今天抛出的是我的观点,不一定正确,不是真理,就是和大家一起探讨。我们逐渐把这些点抛出来,大家刚刚讨论的也是跨境电商什么东西是重要的,未来怎样。我们就想这些要素到底是什么,我们先拿出第一个要素。可能大家听出我的口音,我是东北人,所以我的PPT很有东北风格。我讲第一点是信任,我们自己认为做跨境电商目前的第一大要素是信任,而非其他。不知道大家是否认同,我们如果把信任这件事做好,我们这个企业就还行,我们花很多精力在做信任上。什么叫信任?我们举一些例子,第一个例子我们回想日本马桶盖还是杭州下沙马桶盖的事情,中国人到日本买、抢,国内媒体和企业一起发声说这是杭州下沙做的,问题来了,为什么去日本买呢?如果下沙做的话,国内就一点声音都没有吗?可能会有,但可能不多。无论如何,我们不太知道或者不太相信这个东西来自于中国或杭州下沙。即便媒体报道,还是有人提出反对声音,这一切说明我们中国在某些方面做的很差,比如说在消费者信任这个层面上,当然,我们追根溯源的看。跨境电商的消费者来源于三聚氰氨事件,这个极大的摧毁了国内消费者对国内的知名企业的信任,这个可能有一个多米诺骨牌效应,导致大家对信任认识不太一样。问题来了,日本马桶盖和下沙马桶盖一样,演示功能一模一样,价格一模一样,如果它的销售渠道可以同时触达你,你选择哪个?杭州的。因为很爱国,刚刚阅兵完。但是我们很多同胞抢着去日本买,这个风头还在,还有人买。我们希望在跨境电商这回事上不要让大家有那么多迟疑。由供应模式决定,难以人为管控。这个行当里有很多不同的商业模式,我们无暇讨论哪个是对的,谁是百年老店等等,这些没有实际意义。像刚才讲的,没有一家企业是永生的,所以我们不要探讨关于这家企业的事和这家企业做什么。关键讨论的是他努力做的事情是否对这个行业、市场、消费者有意义。那么我们说,如果你想保证你有让人信任的跨境电商零售平台的话,那么供应链的模式取决于一切。我们公司的供应模式是采用了海外直邮的模式,我们的供货商来自于海外的B2C平台。大家知道最著名的是美国亚马逊,还有其他一些我们的合作商,他们大多是美国的上市公司,有几百亿美金的体量。这类国家、这类公司做假货的成本往往高于真货,所以我们在这里鲜见假货。我会讲到一个关于我们比较执着的事,这就保证我们从整个供应链模式决定消费者对我们的信任不是凭空而来,你买到的货是直接从美国到你的手里,你会在上面看到那个货是从哪儿发过来的。你会看到那个清关的单在上面,它很清楚告诉你它符合中国法律法规进来的。你会看到国内快递物流单,这保证我们的供应端得到信任,这是必然。再讲一个大家多年形成的购物习惯,来自于伟大的阿里巴巴集团,这个东西我们叫它评价。不知道大家是否开过淘宝店,但是会上去买东西,我们会看到大量的用户评价。最初,用户评价产生了很多积极的作用,在后期,用户评价同样产生了很多积极的作用,这时候应该给商家机会,说白了,刷评价。在国外看到平台上所有的评价非常客观,且简短、简单,国内评价里有各种技巧,暗流涌动,这里面考察营销的本事。我们为什么要评价呢?因为不信任,因为要从众,因为看到很多人说好,于是我们就买,之所以这样才导致了我们那么多年来电商有个所谓爆款模式,请问什么叫爆款?爆款是可以人为的,对吗?很多都是人为的。所以Hai360为了让大家相信信任这个事未必要商家操作就可以实现,我们不想出现那么多刷,我们宁可不出评价,没有评价不影响这家公司快速发展和大量订单。我刚刚提到的关于整个供应模式下到达消费者手里,消费者可以直接回溯,就是你可以追根溯源这个商品到底哪里来的,这是非常、非常重要的一点。我再告诉大家Hai360公司为了做信任这个事,有点痴迷到傻。美国亚马逊和京东一样,向第三方商家开放联营,企业这样做本来无可厚非,但是我们不太确保第三方的联营里面100%没假货。所以我们经过讨论,我们让我们心爱的程序员哥哥们做了这样一个傻瓜的事情,但凡在类似于国外B2C平台上的订单,我们只采用商家自营。什么意思呢?假设你要买这款表,商家自营有100个库存,联营300个库存,海外商家默认是自营为主,我们的程序员写好了一个比较残酷的代码,让我们公司蒙受了很多损失,当然这是我们要求的。在自营商品卖光之后,联营商品会自动上架,我们通过技术屏蔽所有联营商品,消费者不能购买海外B2C上的联营商品,只能购买自营,这样的损失让我们超过一半的生意,我们愿意,因为我们的客户会更信任我们,我们不负消费者对这两个字放在我们公司头上。价格,我们买国外的东西,像说的国内国外同价,我不确定国内是假货,我买国内的,这是信任。价格不同,有很多消费者开始做选择,有人即便国外比中国贵一点,我信任国外的,买国外的。有些人因为价格买国内的。从消费端来看,我们显然知道价格本身是一个先天的具有营销优势的东西,它是客观的优势。营销上的价格劣势,我的价格比别人贵到那个点,超过那个水平的时候,我们是劣势。信任平衡的好,没到那个线就没有劣势。但是,我们在价格方面到底怎么来看这又是一回事。对于我们平台来说,我们采取全球同价,大家下载Hai360、海外购的APP或者登陆我们的网站,可以看到Hai360上面的商品真的很便宜,那我们一般情况下,在非标品上有3、4倍的价差。比如说智能手表,除了苹果,我们拿不到货,这需要统一授权,我们可以拿到moto 360的手表,就快出新款了,它的价格是929人民币,可能加上运费是943,我忘记了细节,因为价格有时候微调。京东是卖2288元,促销价格有时候会到1800,是我们的1倍,这是标品。比如全球最热卖的剃须刀,在京东上4588,有时候4288,现在联营,然后就卖的更便宜。它也要3899之类的,我们卖4041。对于女性喜欢的品牌,包没有太多新款,一些鞋,有的卖300-400,中国会卖到200。有些高端的品牌可能国内6000-8000,我们卖2000-3000。价差很明显,我们行业有用价格战保持这种优势,我们认为这是错的,供应端决定一切,商业模式决定一切,采取补贴的方式,价格战会摧毁一个行业。那句话叫君可记得2012年中国市场的保暖内衣市场乎?服务,现在的跨境电商能够买货就不错了,何谈服务呢?我们是第一家提出七天无理由退货的公司,我们退货率很低,万分之一。因为没有假货,所以退货率很低,退货是尺码的原因,大多数商品回来是好的,我们可以很多种消化方式,内部同事的福利,6、8折他疯狂的买,然后所有东西都买光,当然还有其他的方式。我们作为平台方,我们如何对3C类标准商品进行修理,质保,这件事是我们想的。如何实现这些非标商品顺利的退货,如何保证一些衣服,比如品牌服装的裁剪的调整,我们希望自己和合作伙伴在这方面不断提高服务能力。时效,直邮,因为有三段物流,国外的,从供应商出库到海关清关再进入中国,再快递等,整个物流上和国内保税仓比我们有劣势。如果和直邮比我们也算是快的,我们合作的物流公司很紧密,采用系统实时对接,还是比较快的。什么人喜欢快、什么人不喜欢快,也有不同。喜欢快的可能是在乎商品快与慢,商品本身属性。可能对于商品预期要求快,对商品产生习惯,也有可能这些人相对低端,因为他没有做好商品购买的商品规划,他着急了,上面提示多久到货,因为时效不是我们的优势,反而让我们筛选了最好的用户,目前我们具有非奢侈品类、非3C类行业最高客单价。我们PC端、移动端占比,移动端占比超过70%,其中有90%是iOS用户,这说明我的客户为什么是更高端的。这是由于刚才以上的数据可以表现出这样的结果。从时效看,高端客户不太在乎时效,因为他有更好的规划。如果是非高端用户,有可能在时效上更为在乎。我们在取舍上只能选我们最想做的,我们最想做的是刚才分享的四个要素。这四个要素是我们认为目前跨境电商最重要的四个要素,在我们心里它的排序是这样的。不同公司的排序不同,有人希望时效更好,这都是选择。现阶段无所谓对错,只要和你团队、能力等等匹配就OK。给消费者提供的,比如消费者如果想100%买真货来这儿可以,如果要3天到货,可能搞不定。如果价格战给补贴,我们没补贴,真的单品上比我们便宜,去他那儿也可以,所以这是用户的选择。但是对我们整个行业来说,这是初创的崭新行业,真正火不过一年时间,一年左右时间里,我们喜欢把同行称之为友商,我们一起携手开拓市场。玩笑话是,相煎何太急,我们要做的事是让中国买中国货,尤其是低端的中国货,从而有不好的购物体验和商品使用体验的人能够真心买到好的外国货。同时又让为外国货提供生产的中国制造型企业借这个契机转型升级,符合克强总理讲的调结构的大势,这就是我们这个行业为中国消费者、中国企业做出的贡献,这点也是我们一直想做的。所以我们希望所有友商和我们一起携手干成这个事。今天我就讲这些。谢谢! 织梦二维码生成器-->

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