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照明实体惨淡 门市冷清 出路何方

谈下半场之前,我们先回顾一下照明行业的发展史,从早期的灯饰、五金档口店,什么品牌都来卖,没有品牌概念,那就是产品时代,只要有灯,不管是你什么品牌,基本上都能赚钱;再到后来,以雷士为代表的品牌,做专卖店和走运营中心模式迅速的从照明行业崛起,成为国内的一线照明品牌,成就行业领导地位【回顾一下线下LED照明品牌兴衰史】在2013年--2015年,这两年时间,是LED照明行业的躁动期,大量资本与新兴品牌从行业中涌现出来,但是时隔4年,到现在2017年为止,大多数品牌在衰退,并不是某个操盘手不行,某个企业不行,而是行业的现状,整体的大环境变了,不再是雷士专卖店模式盛行的年代,各家品牌实体店都不好过,整个实体店遇到了巨大的危机,流量危机,整个建材城客流都下滑了,店里面一下子都没有客人了,整个行业都遇到了这样的问题,空间的红利消失了,不管你开多大店,店面的位置多好,客流上不来,你就痛苦了,所以这些新兴的品牌大多数做得不好,而趋势湮灭了他们。【淘品牌线下O2O尝试-->在路上】不仅仅传统品牌受阻,电商品牌这几年过得好不好呢?2014年之前,小日子过得还是非常不错的,那个时候整个天猫和淘宝基本上是淘品牌的天下,你在电商里面搜索一些类目关键词led灯带、led灯泡几乎出来的就是电商品牌,那个时候拼得是企业的运营能力,哪个品牌投放广告投入产出比高,能够打造电商爆款,谁就能够获得平台的流量红利,那个时候行业几乎所有的人都在微博和媒体上面支持电商,电商就是神,高大上,所有做线下和传统的都是土鳖,传统品牌统统都会死掉各种言论出来,弄得整个传统品牌和线下实体店的个个都迷茫和茫然,甚至有的品牌直接砍掉线下业务,专注于电商零售。但是2014年之后,突然传统线下品牌开始反转,线上与线下都成为主角,从2013年双十一开始,基本上照明类目双十一都是欧普,到现在为止,这个地位从未动摇,这个时候一些淘品牌纷纷尝试在线下开实体店走O2O战略,但是做得非常有成效的品牌微乎其微。其实电商已经是传统行业了,他们的模式也是一样,流量、转化率和客单价的商业模式,当平台的流量红利消失之后,他们也过得也不好,现在在电商平台搜索类目关键词,排在首页的基本上都是传统的线下品牌这些,因为这些品牌已经打造了IP,人家在平台上面去买东西,可能就是直接奔着品牌去的,根本不会搜索类目关键词,人家都是奔着你去的,那么你的销量肯定不会差啦.【平台之战-->解决部分痛点-->奔跑在路上企业】那我们再简单聊一下行业的平台,近两年行业中也兴起了大大小小的平台几十家,这一类的平台化公司,基本模式是app商城+线下PC展示商城+体验店的模式,解决的经销商一部分的痛点,比如说库存,拿虚拟换空间的模式,让产品线更宽阔,这一类平台化的企业也有一个很大的痛点,就是供应链的问题,基本上好的品牌不跟这些平台去玩,有很多专卖店品牌商自建移动商城+线下PC展示终端+体验店,自建内循环生态. 这一类平台化公司,我称之为在奔跑路上的企业,我也不做过多的点评.【聊一聊我们照明实体店自己】做实体店的这几年应该感受很深刻,生意真的不好做,不光你不好做,你隔壁开店的也不好做,尤其是以零售为主的经销商,活得更难。为什么呢?因为店面没有客人,古镇的门市还是内地开店的商家,都遇到这样的问题,门市冷清,生意惨淡,生意怎么会好呢?为什么会这样呢,因为基于空间的流量红利消失了,那么这个时候你并不是你开个店、选个好位置,在建材城打个大点的广告,再选个好的品牌,就能够躺着赚钱了,这种时代已经过去了。有一些会想,我再熬一熬,可能到年底就会好了,可能明年就会好了,那我告诉你,不是熬的问题,是经营理念和思维的问题,是战略问题,而不是战术问题,要要升级转型的问题。那我给大家分析分析,为什么熬解决不了问题,为什么流量会少了呢?每年家具建材这个行业,需求总是有的,但是订单分流到哪里去了呢?我来数一数,一部分是以天猫、淘宝和京东为主的电商平台,打个比方:原来可能有10个流量,现在被这类平台分割了3个流量,还有一类以土巴兔为首的,号称汇集装修公司资源7万家以上,室内设计师95万名的装修平台级公司,类似这种以装修平台为主的公司有齐家网、爱空间等等,又会切割实体店一部分客流,10个里面又少了2个,现在行业平台移动电商也进来,也会切割一部分客流;还有就是这两年备受争议,但是我认为是未来趋势的微商模式,微商时代的到来,10个流量里面本来只剩下5个了,又被微商切割了2个走,其实现在行业中有很多人都在做,但是比较初级而已,大多数停留在朋友圈卖货的阶段,以古镇做批发的门市美女偏多,靠朋友圈批发各种灯饰给全国各地的经销商。各种创新营销模式在不断的切割实体店流量,所以靠熬和等,是不会有出路的。【互联网+时代的竞争形态:品牌之战-->生态之战】几年前,一个行业的大佬跟我讨论说,照明行业品牌的竞争实际上是供应链的竞争,谁能够掌握优质的供应链就能取得胜利,其实我当时是有不同的观点的,为什么呢?你会发现你的对手不是你旁边的同行,雷士会干死欧普吗?干不死,你的生意不好,不是因为你旁边的店把你的生意抢过去了,是有一些你看不到的竞争对手,这才是最可怕的,你就不知道是谁在跟你竞争?像电商平台、垂直行业装修平台等等这些,你都看不到他们在哪里,但是他们却抢走了你的客户,而且这个趋势是不可逆转的,他们的速度发展是滚雪球式的,不断在侵蚀传统行业。其实这个时候的竞争维度,已经有品牌之战过渡到了生态之战,单一的品牌很难在一个行业里面永久性的确定自己的江湖地位,比较典型的代表就是小米这样的生态化企业,不断的利用米粉的生态化资源,去降维去攻击其他行业,比如移动电源、手环这些行业,原来在这个行业做的企业都非常难受,被步步紧逼,受小米打击非常严重,基本上行业大部分企业都被击垮了。在这里我要恭喜一下大家,照明行业还没有被小米这样的公司垂直打击,但是我也要提醒大家,整个家居建材行业的再被互联网重构,被包括小米在内、以及平台化的公司重构,资源在被这些互联网公司分配,流量也在分配,人家直接截流在消费者端口,分配整个家具建材类目的资源,过不了几年大家就会深深得感受到我讲的这句话.既然已经是生态化战争,这个时候实体店在这场互联网与实体高度融合的时代,该怎么转型与升级呢?作为照明行业来说,这是一个很低频的行业,所以实体店在转型的时候实际上是很吃亏的,因为是低频,代表你与消费者的关系是比较远的,很容易被其他高频的行业把客户抢走,举个例子:当当网在转型之前是只卖图书的电商平台,这个是比较低频的消费,但是京东是卖所有品类产品的,消费是很高频的,有一天京东突然增加了一个品类图书,这个时候当当就很被动了,京东的客户粘性是很高的,我可能买了一件衣服,顺便把书买了,就不会去当当买书了,所以当当网很快的扩充了全品类,成为一个综合类的电商平台。同样的道理,灯具店作为低频的行业,转型互联网+也是比较吃亏的。【2017年照明实体店的下半场不是品牌,而是跨界】那么在这样的背景下,我们下半场该怎么玩呢?第一,作为实体店老板,是思维的转变,由产品思维-->用户思维,以前的生意是基于产品的生意,我做灯具店就只销售灯具产品,客户基本上只会跟你发生一次关系,因为我装修房子装修一次之后,他不可能跟你说我下次装修房子的时候还找你,他要这么说,你也不可能信吧,他即使下次买房的时候,也不一定记得你哦,可按照产品思维来说,这样的客户就只做一次生意了,但是互联网为什么对传统行业能够打击得这么厉害,就是他能够跟客户发生多次关系,所以我们要想办法让到店里面的客户,能够有机会跟我们成为朋友,成为长久的客户。第二,是空间-->时间的转变,以前我们的生意主要靠门店,但是现在实体店客流很少,每天可能店里面只有几个人过来,有时候差的时候,可能还没有人,那么我们有70-80%的时间是被闲置的,这个时候你在干嘛呢?打牌、聊天、看电视、玩游戏还是?.... 如果这个闲置资源被利用起来的,移动互联网带了这种可能性,由以往的空间竞争,转化为了时间竞争,人变成了渠道,消费者变成了消费商,微信群成为了社交购物的场景,这些闲置资源是可以被利用起来的,你大部分的时间去闲置的,如果这个时间被好好利用起来的话,是可以产生巨大的商业价值的。第三,下半场已经不再是品牌的战场,而是跨界之战,家具建材的产品时间属性和用户属性很差,这些产品具备单次消费的属性,但是不具备用户持续经营的粘性,所以实体店应该跨界跨出去,做一些能够把自己现在闲置时间利用起来的产品;还有家居建材客户是不是现在只是做一次生意,这类客户买了房之后,都是有一定的消费能力的。第四、实体店至少要采用空间+时间双店战略,一个是现有的店,另外一个店是基于时间维度的虚拟的店,比如微信,这个虚拟的店未来可能会比实体店创造的商业价值更大;双店战略的实体+互联网的新零售模式才是实体店的未来,以往线下实体店承载的购物场景,满足消费者体验产品的需求,为了是通过产品体验,提升销售转化率。现在新实体店要承载社交场景与服务场景,为什么呢?因为新实体不再只是具备购物的功能了,是能够给客户和粉丝提供服务的场景,比如线下能够聚会、做活动、拥有新实体理念的店已经跨出了重要的第一步,把自己从一家产品公司转变为用户公司,深度挖掘客户的价值,以前是我赚客户的钱,现在我让客户参与进来跟我一起赚钱,把消费者变成消费商,完成战略的转型升级,实现实体店+互联网+社群的新模式【趣味生活是干嘛的,能够解决实体店什么问题?】很多人不知道趣味生活是做什么的? 由我给大家介绍一下,趣味生活是行业基于共享经济模式做的一个实体店微商化品牌。最近几年,有一个模式非常火,那就是共享经济,一个打车软件,滴滴,共享了司机和私家车,2017年估值已达300亿美金;摩拜单车,一个共享自行车的app,2年时间,估值已经超过100亿人民币。那么今天我为什么要讲到这个问题呢,我会发现行业内就一个非常大的问题,基本上90%以上的实体店会出现这样一种情况,店里面基本上没什么客人,有80%以上的时间,店内几乎处于无客人的状态,那么这个时候老板娘或是店面导购闲置了大部分的时间,有80%的时间是浪费的,因为没人光顾,要么在店里面玩游戏、要么闲聊、要么打牌,这对于一个做生意的人来讲,这种资源的浪费成为他最大的成本,没有客户光顾,你顾得店员导购的工资你还是得照样支付,由于店面流量不够的原因,导致人员利用率低,这种现象,在电商日益兴起,实体店不断衰退的今天,这种趋势会不断加剧,不断恶化,实体店的客流尤其是家居建材城的客流还会继续下降,一天不如一天。为什么会这样呢?因为现在生意模式变了,大家购物不一定要去实体店去买,我可以去网上买,我可以在微信里面找朋友买,有很多种购买途径。也就是说仅仅依靠线下实体店的经营模式已经过时了,不能满足时代的需求了,商业环境变了,游戏规则变了。那么上面我们提到一个共享经济的模式,那么如果有一种模式能够利用好好利用这80%的在店面没有客人的时间,有一种模式能够即使店面里面没有客人,还能帮忙赚到钱就非常完美了,哪有没有这种模式呢,答案:有,趣味生活模式就是这种模式,基于人才共享的社交电商模式,共享实体店的人,共享这些闲置资源,经过我们的体系进行再利用,然后创造出商业价值。那么趣味生活这个品牌,就是作为行业第一家基于时间维度设计的品牌,什么是时间维度呢?就是利用实体店闲置的80%的时间,帮助他们利用这些时间产生商业价值,帮你们赚钱。除了共享家具建材行业店铺的闲置时间之外,我们还帮实体店把闲置资源利用起来,比如这个行业最大的问题就是消费低频,零售端几乎没有复购,但是我们想一下,能够买灯具装修的人,是有一定的经济基础的,是买了房子了,那么他们中是不是会有一些人是全职太太、或是家庭主妇呢?那这个资源能不能被我们再次利用的,我们也可以共享他们的时间,让客户成为消费商,跟着你一起赚钱。总结,我们实体店做生意,要跟着趋势走,要学会赚趋势的钱,为什么实体难做呢,因为纯实体已经不再是趋势,很可能是事倍功半;那么今年2017年行业趋势是什么呢? 答案是跨界融合与实体微商,选择比努力更重要,我想你应该知道怎么做的.

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