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18个月融7亿美元,京东到家何以迅速崛起?

近日,京东到家发布零售赋能新战略,提出流量赋能、效率赋能、用户运营赋能,来解决传统零售业痛点,帮助其完成互联网转型升级。自去年4月与达达合并以来,京东到家便不断通过发挥平台+物流模式的运转优势,成为国内超市生鲜O2O行业的领先代表。到目前,平台已拥有超过3000万用户,由达达260万众包配送员提供物流配送支持,覆盖一、二线城市19个,包括沃尔玛、永辉、欧尚等在内的合作门店超过4万家,并积累下了海量的用户消费数据。这家公司在过去18个月,逆势融资7亿美元,引起了笔者关注,今天重点解读下这家新晋独角兽。一、趋势风口在哪?独角兽迅速崛起一定离不开大风口,风口背后是趋势变革所带来的力量。京东到家自然也如此。第一,随着消费升级,新中产崛起。消费者渴望品质更好,选择更丰富的购买渠道,同时人们也越来越懒或者没有时间。与过去相比,城市生活的快节奏导致大家对时间效率更加敏感,让消费者节省时间,享受送货上门的便捷服务,本质上解决了零售业与消费者之间从家到店的空白区的服务,也就是人们所说的最后三公里。第二,商超面临成本高企、电商冲击的压力,近三万亿的大体量,急需新技术赋能。目前,商超领域有两种发展路径,一种是盒马鲜生的直营模式,另一种是京东到家赋能模式。前者非常重资产,不仅要融入互联网元素,线下开商超的核心要素一个也不能少,比如:选址,供应链,线下门店管理等;而后者模式相对轻资产许多,与线下优质的连锁商超合作,能迅速覆盖成千上百家门店,未来的想象空间肯定要比直营一家一家开门店要大许多。赋能线下,本质上是借助商超已成熟的供应链、门店覆盖、品牌等优势,通过技术赋能,补齐最后三公里的短板,更好的帮助商超实现O2O订单的高效履约。第三,高频消费入口的战略价值很高,从外卖、打车再到零售均是如此。背后的商业逻辑是高频打低频,高频获取流量,低频赚取利润,一旦站住了高频的场景入口,未来可拓展的品类与服务很多,空间会很大。正如达达-京东到家CEO蒯佳祺所言:京东到家将自己定位于同城即时配送的赋能者,从两轮车,短半径开始,已延展到长半径,两轮、三轮、四轮车,各种各样的消费场景。二、如何赋能?京东到家的零售赋能三板斧京东到家希望帮助商户在线上建立自己的势力范围,让传统零售体系跨越时间和空间的阻隔。而实现这一跨越的方式,则就是京东到家的三招赋能:一是流量赋能。通过线上优质而精准的京东系流量(京东到家3000万+京东商城上亿级用户),扩展商家的服务半径并提升用户的购买频次。过去线下流量主要来自于路口的人流和周边的社区,现在能扩展服务半径至3公里,若以6×6正方形为例,可覆盖区域延伸至至36平方公里。另外,平台上大部分都是对生活品质有追求,有一定经济能力的白领女性用户,对商家的吸引力很大。据说,与京东到家合作久一点的北京永辉门店,流量赋能已为门店带来5-10%销售增量,这对于利润率极低的零售业而言,无疑是增加了非常客观的盈利。二是效率赋能。通过打造一套完整的订单履约解决方案和技术工具,解决商家无法高效处理O2O订单的痛点。优化全链路的运营效率,实现1小时达,包括:拣货、配送、备货等多个环节效率。以拣货环节为例,过去,一家大型超市,平均可能要花30分钟才能完成一个线上订单的商品拣选,这对于上海,每小时最低收入标准20元的地方,光拣一单货要花费10元成本,而京东到家专门开发了一套优化路线、最高效的帮助商家拣货的App,并开辟了专属合作仓,将最高频、最需要的货放在里面,从而提升拣货效率,从1小时拣2单货提升到20单。优化选品与库存,并基于销量预测设定库存。通过大数据告诉商家,哪些货卖的很好,你应该多进货,某个商品卖的最畅销的是250k包装的,就尽量少进其他包装的。另外超市零售很大的一个痛点是,库存预测不精准,要么是有些货进多了,要么是畅销款进少了,这些问题都可以基于大数据的智能分析来解决。这才是效率赋能的意义所在。三是用户运营赋能:辅助商家进行用户管理,帮助其建立粉丝关系沉淀,进行精准的营销与商品推荐,从而优化用户体验。过去商家与用户之间是弱连接,一旦用户离开超市,商家很难再召回用户,更别提如何进行二次营销。现在用户只要在线下单或关注某个商超,就能及时获悉商超的各种促销与商品推荐信息了,这对于商超而言是颠覆性的体验,等同于让门店开在手机上,同时又能提供个性化的服务,所以商家只要用心的经营好服务,产生口碑效应,粉丝沉淀会具有复利价值,随着时间越久,你所积累的忠实用户也越多,收益也越高。正是基于零售赋能的三板斧,京东到家已升级为基于流量、效率、用户运营多维度的综合赋能体,全方位的提升商超运营效率,也更好满足用户在消费升级之下的各种需求。未来发展的深入思考在商业模式与路径设计上,京东到家巧妙的设计了两层的运营杠杆,对未来的快速规模化有极大的帮助。一层是赋能线下传统零售,相比盒马鲜生的自营模式要轻许多,将传统零售的门店位置、供应链与品牌优势发挥到极致,自己专注于流量、效率与用户运营等核心环节,有利于迅速实现规模化扩张,不用像连锁品牌的扩张模式,一家又一家辛苦的开店,而是在海量的线下店中精选优质的合作伙伴赋能。另一层是采取众包的物流配送网络,这是一个非常低成本、高效率、高服务质量的方案,通过严格的人员审核和培训机制,再加上评价体系,用各种规则去确保商品的安全,及时送达和服务的质量,也很好的解决了订单波峰与波谷之间的弹性运力问题。同时,相比外卖模式,京东到家的壁垒也更高。因为外卖业务,核心是地推发展用户和商家端,并建立配送运力池,但它对于供应链的改造和效率提升帮助非常有限,而京东到家真正的护城河是对商超运营的全链路效率提升,这是两者最根本性的差异。这就意味着未来外卖巨头要想切入到商超配送领域的门槛会很高,难度很大,反而京东到家去渗透其他衍生的同城配送物流场景会更具有优势。达达-京东到家CEO蒯佳祺最后,企业发展最为关键的还是人本身,笔者以为CEO的格局与认知高度决定了企业未来发展。京东到家的创始人蒯佳祺也是我的好友,他曾有十年丰富的物流供应链经验,毕业于同济物流本科,麻省理工物流工程硕士,在麦肯锡做物流业的咨询项目,在硅谷的艾瑞克做供应链的产品经理,之后又连续三次创业,第一家移动广告公司易传媒被阿里收购,第二家安居客,他负责产品技术和市场运营,后来也被58同城并购,而达达是其第三次创业,通常创业老兵的经验与成功概率都会高一些。结语正是基于赛道风口、商业模式的双层运营杠杆、对零售业的全链条赋能,更有竞争壁垒,以及优秀的团队构成,京东到家才能逆势18个月完成7亿美元的融资,甚至比许多的IPO公司融资能力都要强了。

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