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多少人看到出口竞争的激烈，鲜有人看到大量机遇的开始

admin 2017-08-29 182

陆海传：
大家好！这次很荣幸能代表鹰熊汇给大家做分享。
前段时间Mark给我打电话说：“陆总，你要来鹰熊汇做分享，因为呼声很高”。他给我出了个题《做跨境电商风险和机遇》。我看这个东西对我来说很有点挑战，因为涉及面太广了，不像某个平台或者某些经验的分享或者细节的操作，可以讲的细一点，涉及到这个大的题，对我来说也是有比较大的挑战。我总结来一下，也是十多年跨境电商的经验总结，这些内容可能是代表我自己个人对跨境电商的理解，希望对大家在跨境电商里面做的东西有点帮助。
分六个方向：
1、关于跨境电商的发展和未来，我相信很多从事跨境电商人都有自己的理解。今天我主要谈一下我自己怎么看待跨境电商，尤其出口方面；
2、我认为比较重要的，也是机遇存在的，跨境电商2.0时代；
3、关于跨境电商平台的比较优势给大家做我自己个人的借鉴，希望和大家在各个平台上的运营的优缺点做一个分享；
4、关于跨境电商的风险和避免，这是自己做的过程中存在很多问题；
5、傲基愿意和大家更多的合作；
6、留点时间和大家做共同的交流。因为时间比较短，只有半个小时，也是根据这些内容讲一些大概，针对需要细的地方，后面在提问的时候做补充。
第一，关于跨境电商的发展。10年前，我也是在国外读书，第一次接触在网上正式成立公司去做电子商务，我刚好在德国。当时是阿里巴巴，我知道是国内刚刚成立不久，我很多大学同学找不到工作就在网上卖东西，当时大家聚会的时候才知道他在网上卖东西的事情。我当时也不好意思，因为我也在网上也卖东西，在eBay上卖东西。当时淘宝上卖的东西，当时卖的都是高端产品或者质量差的产品，导致大家在从事电商的时候都不好意思说。
我大学同学也是不好意思，当时是全班成绩最好的，又是工作能力最强的，他从事电商行业。随着这几年的发展，2011年，他是服装前十大品牌的卖家，年销售额过2亿，净利润超过三千万的一家公司。这个时代给我们一个启示，我们现在从事跨境电商的东西，从事的行业，人数也好，和2005年的状态非常类似，因为都不是高大上的东西，或者在这个行业里面有重大的公司都没有重点的东西，京东和阿里巴巴也是最近一两年才开始在海外电商发力的。 我们这个行业这么多年，跨境电商虽然10多年时间，但是层次不是特别高，卖的产品也是一样的。产品本身，我相信很多人去仓库看一下，你们都不愿意用的，都是非常屌丝的产品。我们朋友做电商的在一起都嘲笑自己是做屌丝的行业，这个行业的人才是屌丝的人才。我相信未来会有改变，做淘宝和天猫，基本上做大的都是传统的，京东、天猫，类似的东西已经是国内一线品牌的，全部进入互联网这个时代了。
跨境电商，中国的制造商和中国高大上的公司，现在很少涉及。中国电商10年前和10年后状态有这么大的变化，其实最核心的点，我们做电商利用更多的是效率的提高，直接从京东、天猫那边卖给消费者，运营效率比传统商贸高非常多，导致的结果是国内电商，因为当时效率更高，国内电商慢慢、慢慢地侵蚀线下零售市场。同样的鞋，厂家通过电商卖给国内消费者卖160、170，通过传统零售渠道卖到300、400，甚至400、500。各种专营店的运营成本很高，商超的扩点，这是个趋势。
因为电商运营效率更高，会慢慢侵蚀传统零售渠道。今年上半年整个国家的宏观数据，国内电商零售只占整个社会的零售9.9%，不到10%，其实这只是开始，这还是有40%的增长才到9.9。虽然是很小众的，但是不要想太多。像手机3C类的东西，很多在一线大城市拿货已经超过60%、70%。电商渠道代表未来消费的主流。 很多品类还没有完全在互联网上被挖掘出来，但是未来10到20年时间里面，都会往线上去，我相信有一天线上零售一定会超过线下。不是像马云和王健林赌博，十年时间。我们相信给他换成更长时间，20年以后，国内电商零售比例，或者至少在零售业领域里面远远大于线下零售，这个也是一样。
目前线下做的品牌在未来20年会有些核心，现在线上主要的品牌以后会成为整个社会的主流品牌，因为零售已经大于整个社会零售的总额。我举个例子，现在很流行的博士音响，它线上卖的比例很低，如果有一天线上有另外一个新的品牌，这个品牌销售已经大于博士，那这个品牌一定会被大众接受。因为最终主流占主导。国内电商革命传统商贸或者传统零售业。
跨境电商里面也一样，和国内电商一模一样，只是跨境电商从事的人和语言和国际的差异化导致思维会慢很多，或者从事的人员少很多。跨境电商对未来很明确，因为现在的商贸很多都是通过国际贸易、国际货贷或者物流方式或者国际传统的代理商模式，我们国家或者地区的代理，导致一双鞋在国外可能超过一百美金的现象。
我们跨境电商从事的行业人员，更多的是把产品的价格做的越来越低，通过国际小包的模式，这种体验是非常差的，导致大家买了以后就不会再买的体验。这和04年、05年、06年淘宝模式很类似，体验很差，大家买了以后，对互联网网购的信任度不够，这是我们在行业里面一直思考的。尤其2011年以后，发现没有非常爆发式的增长，用户的口碑，尤其可以看到垂直网站，原来在传统跨境电商里面做的比较大的网站，最近几年在慢慢没落。尤其06年以后，我们统计过的数据，垂直平台上的流量也就两三百万的用户，没有多少增长，这是从一个平台移到另外的平台。平台网站有很大增长，eBay、亚马逊即使有差的体验，但是还是有些优质的门户在卖，导致平台的入口没有了。这只是前进的过程。
未来跨境电商核心的本质是把中国供应商的资源来直接通过网上，从国外的网站上卖给消费者。从逻辑来说，跨境电商的先天优势或者线下原来通过跨国产业的模式会优先很多。我们很理解，我们从事跨境电商一天，能提高产品的品质，达到主流的消费人群，我们拿来的产品一定是跨境电商里面很好的。传统的进出口贸易只是完成商品的传递，通过中国供应商店百货卖到国外的商超或者国外代理商那里，最终还有实体店销售，国际贸易里面和电商相关的很少，或者根本不涉及零售。商业里面零售业的最终模式是谁接触最终端的用户，谁掌握未来。整个跨境电商的未来是萌芽过后的爆发式增长，我想看到最近几年很多同行越来越重视产品品质和越来越重视中国目前供应商合作，去提高我们品牌的方向去，这是跨境电商时代的到来。
我们前几年铺垫、沉淀，更多倾向于为未来电商里面从事的人员，因为十年前做跨境电商概念都没有，跨境电商是08年、09年才有的概念。我上次听了阿里巴巴说，我相信从业人员不少于100万，这是很大的基数，再往质量很高的方向去，未来肯定会被国际贸易行业的价值越来越紧，国际贸易是因为信息不流通，货被厂家买去卖给其他零售商然后卖给消费者。跨境电商可以把工厂的货组织好以后，通过在线网站或者垂直的或者平台，直接卖给消费者，价格优势很明显。
我们以前只是提高成本优势，没有关注品质优势。因为品质做不好，关注点只在价格上，吸引的客户只是在价格上，所以只会在低端的平台里面。在价格拼的领域里增长，真正大的商超里面增长没有，真正的购买主流群体，像淘宝、天猫、京东是满足了中产以下的群体，这个量会大量爆发。我们跨境电商从品质的方向，其实和沃尔玛这些竞争，这个量非常大。我们中国跨境电商的原出口的量占国际贸易不到5个点，其实爆发量还没有爆发出来，真正做好是未来5-10年时间。
我看过一个报道，因为这些在国外有跨境体验的，尤其是德国市场，因为我比较了解，整个跨境有体验在德国其实不超过10个定。购物者在跨境电商里面，因为德国整个是客户在整个电商里面购物比例是不到16%，这16%里面有跨境体验的比例不到1%。这些人还没有通过跨境电商买东西，只有1%人直接从中国组织的货源卖给客户，99%的用户要么本土的电商买东西，要么还有一部分是通过商超或者百货大楼，这个比例其实是非常低的。
我刚才说了，如果我们有很好的供应链管控能力，即使这些日用品、消费品不是我们跨境平台做的，也是国外品牌运营商做的，供应链一定在中国。这些国外的品牌，所有供应链执照，因为国外商超或者沃尔玛这种卖场，他们在这方面沉淀很多年，他们供应链80年代开始，在中国加工贴牌做了几十年，我们跨境电商才刚刚开始，这几十年差距很大，他们对供应链整合能力很强。我们只要愿意投入，这个市场我们一定有突破。
从30年看，我相信国外线上比例更大的时候，我相信大部分人直接会从跨境电商或者从事这个行业的公司里面去满足他们日用品和消费品主流的需求。中国地域供应链优势，因为跨境电商的未来真正的价值刚才说了，我们把整个供应链的品质整合出来，然后更加高效的组织出来。跨境电商的存在，就是全世界的分工极其不平衡，中国有很好的制造业基础，日用品制造业基础。巴西有很好的咖啡或者东南亚香蕉，法国的香水，日本的相机、数码进口类，各个国家都有自己强大的优势。
跨境电商的意义不仅仅是中国供应链输出，还有国外供应链输入等，这个是我们跨境电商未来的所在，通过供应链地域优势找到跨境电商存在的理由。跨境电商一定会替代国际贸易，慢慢迭代。国际贸易不是不存在，而是随着全球信息化一体，用户买东西也知道哪个公司、哪个产品，像小米一样，可以让世界大部分人知道小米。 信息传递很快，尤其社交媒体有什么好的产品、好的体验，它的爆发点是很快的，这是导致跨境电商迅速发展的理由。信息一体化以后，效率低的公司存在的意义会越来越弱，以前信息不透明，有中国的国际贸易、国外的国际贸易，就是因为信息不透明。阿里巴巴原来也是资源对接，造成信息打通，真正打通还是中国怎么把产品怎么卖给最终消费者，这才是我们的未来。
刚才说了，这是跨境电商存在的未来一定是全球消费品主流的代表。虽然我们影响很弱，但这是我们的未来。国际贸易不是不存在，而是以另外的方式存在，比如传统工业或者大型设备，它需要售后服务，配套紧密的这些，它的国际贸易存在价值。我们能做的东西是整个国际贸易里面60%-70%有机会被跨境电商在座的人去增长。
这个其实就是我刚才讲的第一点，跨境电商的未来，跨境电商2.0时代，刚才点到一点，前面10年只是铺垫。刚才说了，以前我们从事卖东西，所有从事这个行业里面，你去仓库看，很少自己愿意买，更何况把这些东西送给朋友。我们在卖的东西，你自己都是消费群体，如果面对欧美的东西，这些东西更加低端，导致你的市场很难突破，你卖的东西都是以价格战为主导。最近几年像国内的ANKER、小米、大疆慢慢都往高端、品质方向走，这是主流平台的方向。这才是真正意义的爆发点。
刚才说了，跨境电商一旦迭代国际贸易，你这个力量就很大了，因为我们这个比重非常低。中国整个供应链，前30年中国改革开放往低端制造业发展，尤其08年经济危机以后。大家一直思考，这个产业不断的升级，低加工的方向，供应商也是往上游走的。这个刚好给我们中国品牌非常好的信心，也是我们未来跨境电商最好的黄金期。
为什么我们中国这么多年品牌一直很少走出来？很简单，品牌代表消费者对你的认知，但是这些品牌的渠道和通道其实不是掌握在我们手上。这个产品再好，也要通过沃尔玛、家乐福等采购你的东西，中国走出品牌的，在海外少之又少，因为流程非常长、沟通非常繁杂，帐期非常麻烦。真正把这个品牌走出去，沃尔玛的商超是真正和消费者接触的，你没有的话，就没有被消费者接触品牌的机会。
互联网时代是我们最大的机会，在亚马逊挂着卖，其实和这些传统品牌没有机会，冷类似亚马逊平台的很好的评价机制，如果产品评价足够好，其实不见得比其他差。性价比、产品设计更好的话，其实是最好的机会。你想去沃尔玛等商超卖东西，你要费多少精力才可以卖进去？在亚马逊如果你可以做到第一名，沃尔玛有两千多家店，在亚马逊有一家，如果做到第一名，相当于在沃尔玛全美两千多家店卖。这其实是我们未来行业的机会。我建议大家更多的往品牌方向去，这样未来一定是黄金期，这样是能代表我们中国供应链崛起的机会。
从机会来说，我更倾向于品牌化方向，另外是移动化方向。移动化对大家来说，很多很难，我们更倾向于主流的方向，你的机会慢慢进入平台，其实wish也是给大家提供比较好的机会，往移动端。大家抓住两个主线，移动化方向是我们跨境电商核心的点。这是跨境电商的平台，大家都知道，eBay、亚马逊、wish等网站，还有一些规模比较小的网站，他们都是做开放平台，这些平台各有优势。而且我们是建议大家，因为今天给大家分享的是直接讲前面6个主流的，后面类型比较相通，我讲前面主流的几个点。eBay，它是比较老牌的跨境电商，从业人员比较多，人才比较好招。包括自建网站的其他平台都是从eBay开始的，很多上市公司都是这样。刚才说了，这是一个基础。趋势是说碎片化越来越严重。缺点是价格战比较激烈的平台。如果你有足够的供应链管控能力，SKU足够多，你可以在这个平台尝试，因为进入比较容易。对卖家来说，对所有从事这个行业的来说，非3类品牌、寻找高毛利产品可以在这个平台尝试，因为它对卖家要求不是很高。
亚马逊，这是我刚才一直强调的，代表未来比较好的运营方向。它特别重视产品的体验和产品的评价，适合做互联网品牌。我刚才说了很多品牌其实更多是在亚马逊。这是中国互联网品牌，而且是中国品牌的发源地，我了解很多公司他们更倾向于往品牌方向去。缺点是帐号管理非常严格，比eBay严格。资金投入也非常巨大，因为涉及到FBA好的用户体验，你必须先备货。卖家价值，互联网品牌不二选择，做品牌的最理想品牌。毛利是相对比较高的，看中品牌沉淀，沉淀以后，你的价值就会上升。竞争没有eBay那么激烈，随着趋势慢慢趋向激烈化发展。
wish，是移动端比较有优势的，尤其在移动端里面是知名度最高的品牌，它主要是时尚类的，而且毛利很高。我知道有些卖家一个月做个200、300万美金接近20%-30%。时装品牌，我是建议大家在这上面尝试。优点是毛利高，时装容易打出爆品。缺点是新平台，市场容量和规模还不足够大，规则不够完善，爆款因为侵权而被删除。
LAZADA，也是一个面对东南亚最大的跨境电商购物平台，因为不是很重要的平台，就不过了。
Aliexpress，这是非欧美的平台，比较适合新兴市场，可以在上面做一些投入。它的优点是界面比较友好，而且是中国人开的平台，这个去练手更容易上手，毛利更高。比eBay弱一点，但是比其他更好一点。
自建网站，相对是门槛比较高的，我们能做成功的行业，相对是不受三方平台帐号和平台规则限制。投入巨大，容易被巨头加入而陷入泥潭。可以减低对第三方平台依赖。风险，最主要是帐号关联，这么多平台里面最忌讳的就是帐号关联。产品侵权，从事这个行业不要算很多产品，侵犯某个专利，是不是侵犯产品专利，很多新卖家动不动上来就导致产品侵权，面对很多关联的帐号，如果多帐号就会关联到。货物海关被扣，这是比较多的，时间关系不讲太多。

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