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蜜芽宝贝刘楠：当跨境成企业标配，更垂直或更综合都是问题

admin 2017-08-23 183

近日，蜜芽宣布完成新一轮融资，目前自有现金储备超过10亿人民币。据了解，蜜芽自2014年3月上线以来，发展迅速，目前已跻身国内母婴市场前排。CEO刘楠此前曾透露，蜜芽宝贝上线8个月即实现用户超百万，2015年10 月份 GMV 超过 1 亿人民币，移动端销售占比 75%，当月复购率 70%。按照月度统计，平均每单价格超过 400 元，平均每客消费近 1000 元，一线城市用户占比超过 50%。
母婴垂直电商有两种价值取向，一种是会扩展品类最后发展成综合性电商，另外一种基于行业基因，扩展上下游，最后变成一个综合性的婴童公司。
当一家母婴垂直平台的体量逐渐增大之后，大家都会碰到一个难题，到底是横向的扩张品类还是纵向的垂直做深？
蜜芽宝贝的CEO刘楠认为，作为一个零售平台，足以形成一定规模的压力线大致是年销售额50～100亿人民币，在这个规模大家都会面临一个选择“我横着扩还是纵着扩”？纵着扩是从妈妈的各个阶段，由年龄层分界，横着是加化妆品、美妆等等。
近日，在一场由母婴行业观察主办的论坛上，刘楠坦言，蜜芽的下一步并非扩品类做跨境，而是想成为一家婴童公司。
以下为电商在线记者整理的当日刘楠分享：
2017年是下一次元力觉醒的最佳时间
实际上，母婴零售行业有三次非常明显的浪潮：第一次，脱离商超和批发市场。
在这一阶段，售卖母婴相关品的门店开始出现。其实这个趋势很明显，而且直到现在还有很多这个年间诞生的专业的婴童零售连锁现在还非常的活跃，在服务着用户。
第二阶段，2008年-2010年，门店连锁化，PC电商的出现，彼时行业内小有名气的就是红孩子，这个谷底是在2012年，2012年是中国互联网和电商行业遭遇的非常明显的寒冬。那一年发生了非常多的垂直电商被并购、破产、清算，被恶意收购，很多这样的事情，很多垂直领域的公司在那一年都很艰难。其实从2012年之后，短短两年时间，在2014年我们见证了一波垂直行业的兴起。母婴行业作为一个非常大的垂直板块，在这个趋势中很耀眼。
在这个趋势中，我们认为有三个驱动力，首先，是移动互联网驱动，跨境供应链驱动，场景化服务。2015年被称为“跨境元年”，去年整个母婴行业都在谈“跨境电商”，跨境应该是所有零售公司的标配或者是供应链公司的标配。当你要做货的时候，跨境应该是标配。第三个就是2016年，我给它起的定义叫“内容为王”。2016年最吸引大家注意力的是“自媒体”、“VR”，是各种新兴的渠道，去年涌现出一堆优质的公众号，形成了以内容为王时代的崛起。
思索和冷静是为了让行业往上走，走的更平稳。“元力觉醒”的2014年发生了什么？2014年3月蜜芽上线，我记得刚上线那一天，我们就宕机了。当时的那种甜蜜、兴奋复杂的情绪，我感觉会记很久很久。2014年4月份贝贝上线，2014年8月份宝宝树宣布开启战略。2014年下半年的时候，洋码头等全部开始做母婴。母婴领域特别热的，当一个趋势起来，大家往一个趋势靠拢，这个是正常的，应该的。
而回到跨境元年2015年，实际上，跨境最大的价值是给了垂直行业的从业者在供应链上更多的选择，从业者们都练就了全球选品能力。如果不跨境，我们很难逾越现在中国零售体系成熟的供应链。但是当跨境成为所有零售企业标配的时候意味着什么？意味着创业公司很快就失去了用“跨境入局”并获得机会。
2015年蜜芽最早发起价格战，因为那个时候我们看到了这个趋势，价格战也确实给蜜芽带来了很多用户，很好的市场曝光。但是很快发生了什么？京东2015年4月宣布做全球购，聚美、唯品会等等，天猫国际在去年也重振旗鼓，意味着巨头入局，竞争激烈，门槛提高了。
当门槛提高的时候，很多创业公司在这个时候会失血过多。创业公司失血过多，很多可能融不到B轮，来不及到B轮，他们的钱就非常捉襟见肘了。“跨境”说通俗点，就是：“跨境这盘菜太大，不是创业公司能够占得住的。”
2017年我觉得关键词是“思索与冷静”，我觉得，母婴的垂直领域开始遭受第一波用户生命周期考验。但是我认为这个时候也是融合的契机，融合不一定代表着并购，不一定代表着血淋淋的厮杀。反而2017年会成为酝酿下一次元力觉醒的最佳时间。
“做母婴，扩大还是纵深？”
母婴垂直电商有两种价值取向，一种是会扩展品类最后发展成综合性电商，另外一种基于行业基因，扩展上下游，最后变成一个综合性的婴童公司。
蜜芽则是后者，为什么呢？去扩品类成为综合性的电商，天花板和压力是很大的。当你想扩女妆品类的时候，唯品会会无动于衷吗？那是一个更加大的市场，也就意味着更加剧烈的竞争。蜜芽的愿景就是用5-10年的耕耘，成为一家让大家觉得还不错的婴童公司。
左边体验式零售，现在孩子王是做的很好的，右边服务，包括亲子游乐等等。母婴行业未来会不会有生态型的公司出现？实话实说，现在是个问号，任何公司都可以有这样的野心、目标和愿景。能不能做成，是需要靠大家创新的。创新的过程中有可能做失败，有可能做错，但是如果不创新，对不起母婴行业这么多年沉沉浮浮的发展。所以我觉得蜜芽会做这样的创新，我们要做尝试。除了凑热闹，婴童公司到底如何生存和生长？我觉得“凑热闹”不好听。2014年确实有不少凑热闹的人跑过来了，我记得当时有很多人说：我们原来是做废塑料的，我们现在准备进军婴童行业，准备做奶粉，大家都在看着这个行业。商品、供应链，回归零售的本质
在这个行业沉浮这么多年的，我们应该怎么生存和生长？
引用一段比较悲观的话，但是只有目睹了所有悲观的事情，心里做好最坏的打算，才是最乐观的体现。
“今天的创业者，很多都没有经历过一个真正痛苦和真正漫长的经济下行周期。中国经济有可能会进入一个相对漫长的下行周期，很多垂直市场的增速会降到10%以下，一些行业甚至会出现零增长和负增长。所有的资产价值都将被重新评估，所有的公司价值都将被全面改写，如果这样的轻型发生，我们到底该如何生存？”
在这样的情况下，我们觉得婴童公司该怎么生存？我总结了大概几点：
1.关注供应链、关注商品我们是零售公司，我们是一个行业公司，我们是“2C”的。只要“2C”，我们就要在乎用户用到的到底是什么东西。商品、供应链，永远是我们要关注的。
2.关注消费者，关注趋势这个话说起来很虚。但是实际上，我发现很多年轻的采购并不了解真正的消费者。所以内部的培训体系，怎么让每一个企业的员工去了解消费者。
3.关注收入、利润、成本这是一个企业最终能够生存、能够发展的根本，右边这个是非常现实的我每天在看的数据，蜜芽管理层在看的数据。最中国的客户留存、复购率等等，这是我们除了在台上能讲话，在台下、在办公室里能够真正管理公司我认为最重要的东西，我也很乐于跟行业里面的从业者探讨这一块的东西。
4.跨界融合，形成生态只有这样，中国才能够出现一家伟大的婴童公司。我们国家作为世界上最大的新生儿人口国，如果世界上有一家伟大的婴童公司。那么这家公司，应该出现在中国。蜜芽的梦想和大家的梦想一样，就是我们朝这个目标更进一步。

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