不同模式的跨境电商们都面临着怎样的麻烦?
2017-05-01 131
经历了前几年的高歌猛进,天猫国际、蜜芽宝贝、豌豆公主、55海淘等各类传统零售商、海内外电商巨头、供应链分销商纷纷完成入局,并加速跑马圈地。然而进入到2016年,政策波动频繁,中国进口跨境电商仿佛一夜间从狂喜的高台跌落到泥泞的洼地。
以4月8日跨境电商税改新政正式实施为标志,跨境电商开始进入过山车式极速爬坡又猛然坠下的跌宕期。如今政策红利即将结束,残酷竞争和不确定的外部环境接踵而至,跨境电商还能否“拨开云雾再见天”?
不同的跨境电商模式,却有着相似的境遇
一、综合平台型:百花争艳却难以独占鳌头
新政限制的第一对象便是进口B2C模式,天猫国际、京东、网易考拉等综合型平台自然是首当其冲的对象,如今这种模式下看似高手林立,百花齐放,但每个平台都不轻松。
1、这些综合性平台看似都在自有核心优势的基础上建立了独特模式,如洋码头做直发/直运平台,亚马逊海外购、1号海购用自营B2C模式,网易考拉采用自营直采模式。但都有自己的软肋,比如亚马逊虽然它有全球优质供应链物流体系和丰富的SKU,但跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力和对本土用户消费需求的把握,亚马逊在这方面却还是个生手。
2、第一阵营几大巨头各自遇到了“麻烦”,第二三阵营的陪跑者更难提轻松。比如天猫国际,虽然开放平台入驻但其中的国际品牌大多为TP代运营,价位高,天猫对品牌端的管控力也弱。
再如京东,聚美,尽管他们能直接参与货源组织、物流仓储买卖流程,但目前仍受限于品类,且过度依赖爆品,同时还面临着极大的资金压力。
尽管网易考拉的自营业务顺风顺水,但供应链过重,反应慢,自营过于依赖于现金,导致SKU要多,资金压力大,业务过于依赖国内保税仓储,一旦爆仓会导致所有业务停滞等问题同样不可小觑。
最可惜的是蜜淘网等还未待到这种模式成熟就成了先烈。回顾这个曾经的标杆,出身于天猫的谢文斌自创办蜜淘网后就做代购、导购平台,后又定位 “海外品牌限时特卖网站”,并曾在多个领域发起价格战,叫板天猫京东等,最后却淹没在客户的恶评和极重的平台模式中。
总之综合性平台只合适于那些拥有强大资金和流量的巨无霸,但目前看巨无霸也很吃力。除了需要解决流量,资金,供应链等问题,还需要处理海淘业务和原有业务的冲突,看来一切任重道远。
二、垂直电商:小而美的故事还要讲多久
垂直电商大概是跨境电商最有故事也是最热闹的,从母婴、家具到奢侈品、女性、再到欧美、日韩等,每个细分市场都挤满了创业者。2015年前备受资本关注,然而进入2016年,这个势头初看并没有减弱。
比如2016年2月份宝贝格子融资5200万人民币;专注日淘、走B2B2C模式的 “豌豆公主” 在2016年2月获得VentechCapital领投的千万美金A轮融资后,又在5月拿到1000万美金的A+ 轮融资,资方包括伊藤忠商社、真格基金、MTG株式会社以及Ventech Capital;6月份母婴电商贝贝网也获得1亿美金D轮融资。但仔细一算我们会发现,2016年的平均单笔融资在3330万美元上下,较2015年缩水了近57%。
然而 “ 祸不单行”,税改新政对垂直电商平台打击也是直接而影响深远的,尤其是化妆品、母婴保健品、轻奢品等品类,这对聚美、小红书、达令等来说可算是毁灭性冲击,而扎根母婴类的贝贝网等也因为提价12%丧失了价格竞争力。
当然在母婴品类里,少数几家发展势头也较为强劲。如贝贝除创立圈儿模式外也开设了海外购频道,开展跨境电商业务。近日贝贝对外公布完成了1亿美金D轮融资以及三个业务数字:2015年GMV(交易总额)破40亿元、月活用户超过1000万、占母婴垂直电商行业70%市场份额,但如此漂亮的成绩却止不住外界对它的质疑。
总之跨境电商的垂直模式,一边在上演高潮迭出的各类故事,一边在质疑、谩骂、指责中挣扎前进。
三、移动电商,现实和理想总有些距离
这类以海蜜、优盒网、街蜜等为代表,更多的采取C2C,即海外买手制的方式,从品类来看以长尾非标品为主,从形式上是达人经济模式,每一个买手都是KOL,有着自己的气质和偏好,他们通过自己的强时尚感强影响力获得认同和分享,在建立个人信任机制后完成商品交易。
对于行业,它们的贡献是:扩宽了供应链和选品的宽度,也重新建构了新的商业零售逻辑:从品牌商主导到消费者主导、从生产商单一化到多元化、商品核心竞争力从标品规模化到个性化、情感归属性。而且相对于传统PC端电商,这种消费模式更加注重消费场景化和强社交依附。
然而他们也不得不面临残酷的现实:他们仍然没有摆脱传统地靠广告和返利的盈利模式,服务体验的掌控度也差,个人代购如今还存在法律政策风险,税改新政的实施也是严重的打击,买手制平台的转化也低,普遍目前只有2%不到,而且流量和销售也是 “二八原则”,集中在那些优质的KOL那里, 大多数人需要回答如何获得流量,提高转化,如何积累成为意见领袖等问题。
即便是老大哥淘宝全球购(目前已和一淘合并)也还需要解决商品真假难辨以及获取消费者信任等问题。所以看起来很美好的移动电商,也才开始起步。
四、社区电商: 几人欢喜几人愁
和海外买手制注重达人信息分享类似的还有社区电商模式,比小红书、辣妈帮等。他们通过内容分享/社区资讯引导消费,完成自然转化,他们的优势在于天然海外品牌培育基地,用户粘性高,消费能力强,人群精准,平台也有调性有文化。
因为社交就是圈子,这种模式是建立在圈到某个特定团体用户的基础上。但社区电商与生俱来具有“二律背反”效应,即用户活跃度高,电商就会弱化,电商属性强点,活跃度就会下降。而且,他们这种模式产品竞争壁垒较弱,一旦有平台内容做得更好,形式更加立体新颖,用户就可能“集体出逃”。
更为尴尬的是,绝大部分跨境电商平台的盈利空间来源于产品在国内外进销的差价以及海外品牌自身在中国销售渠道的缺失。这实际抢夺的是原本属于海外经销商和国内代理商的利润。一旦品牌商自建渠道,而平台又没建立起新的核心能力,就只能沦为品牌商众多销售管道之一,或被品牌商抛弃。如今的世界又平又挤,跨境电商平台利用信息不对称等因素盈利只会是昙花一现的“春梦”。
绝地反击,这些或成救命之符
首先,如何打破信息不对等的障碍是每个平台的头号课题,而“直播+电商”的方式则很好解决了这个问题。根据比达咨询的数据显示,2015年大电商类的新客获取成本已经达到了400元,获客成本正带给跨境电商巨大的经营压力。所以,跨境电商平台要变被动为主动获取新用户,不妨试水直播模式。
事实上,除了聚美外,其他跨境电商已在开始尝试,如蘑菇街宣布将投入3亿元扶持旗下艺人;网易考拉海购将直播化运营奉为2016年三大战略之一;翁永飆除了“豌豆公主”外,也在日本市场推出了前端类Instagram的红人电商“Wonderfull”, 菠萝蜜主打视频直播,亚马逊更是量身打造了《时尚密码现场》直播类节目......
尽管他们可分为网红类(含明星)直播和互动类直播两种模式,但都是基于UGC或PGC,利用直播的方式打造丰富新颖的内容,为平台引流,提高打开率和购买量,这和美拍、花椒等纯直播平台不同,电商+直播就是为了商品售卖。
其次,目前多数跨境电商平台依靠爆品、标品,通过“低价”“爆款”等活动打开市场,尤其是母婴类,以致奶粉、纸尿裤等一度成为海外购物的代名词。然而时过境迁,爆品、标品将不再适用。
毕竟依靠爆品、标品获取来的用户几乎完全毫无忠诚度,一旦价格战退却用户也将大批流失,对平台而言既没有提升对品牌方供应链的把控力,也没有提升对终端消费者的持续服务能力。
并且境内电商的爆品战略并不适用跨境电商,因为爆款SKU拉量、长尾SKU赚毛利的逻辑是建立在多数销售品牌已在消费者心智中有较好认知的基础上。但如今多数海外品牌消费者并无太多消费认知,一旦平台方过度使用价格体系,消费者就无法形成正确的价格认知和品牌认知,平台方就只能一直打价格战而培养不了其他产品的正常销售,最后掉进死胡同。
另外有数据显示,和去年母婴、保健品销售占比达50%以上相比,今年轻奢品、服饰类占据了“黑五”国内销售的主流地位,营养品和高客单产品将成为新宠。并且随着90后的崛起,消费者需求也发生了变化,他们逐渐成为海外产品消费主体,追求价值敏感而非价格敏感,因此做国外的三四线品牌会更有机会,因为品牌方会认可平台并给予更多支持。
最后的重中之重,还是“得供应链者得天下”。跨境产业上游最大的瓶颈还是供应链,比如几款爆品的品牌商如花王等,国内无法与其直接签约供货,但即便平台用复合供应链来维持货源供应,也还是出现了上游供应链不稳定,价格基本透明,无毛利等问题。
所以我们看到各大平台都在使出浑身解数,小红书、蜜芽、菠萝蜜、笨鸟海淘等都在积极布局国内保税仓和海外仓;天猫国际采取保税和集货两种模式来提升供应链的效力等等。尽管方式不一,但胜败与否的标准还是用户体验。
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冬靴穿久了脚臭怎么办? - 新西兰GRAN'S鞋子除味杀菌粉体验
冬靴是御寒必备神器,像我这种腿脚怕冷的,非得穿上加绒的或是皮毛一体的才觉得暖和。问题在于,加绒加厚的冬靴穿久了脱下来,一股臭味叫人受不了。在各个微信群和QQ群里咨询了一下,好几个朋友同事推荐新西兰的GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉,于是迅速入手了黄色与橙色两款。 GRAN'S创立于新西兰,起源于1982年,已帮助数百万家庭有效改善脚臭、鞋臭问题,目前已销往欧美、澳洲、日韩与亚洲其他各国。据说,在日本已经畅销了50万瓶。 正面图,有老奶奶的头像,据说创始人是承袭了奶奶的去脚臭配方才创建了GRAN'S品牌,这个奶奶很萌宠可爱吧! 至于脚臭是怎么产生的,GRAN'S又是怎么除脚臭的,这可能是很多人都想了解的。 人体内汗腺最发达的地方就是脚底,其次才是腋下等地方。脚底有25万个以上的汗腺,细菌分解汗液产生脚臭,汗液中99%以上的主成分是水,固体成分不到1%,主要为氯化钠,其余为氯化钾、尿酸、乳酸、氨、尿素、盐等,一开始其实汗本身并没有太恶心的臭味。但当足部被鞋子长时间包覆,尤其是冬天十几个小时紧密全包裹时,创造了利于细菌与霉菌滋长的湿热环境,加上脚底所产生的坏死角质成为细菌所需营养来源,更加诱使各种菌源大量繁衍,当不同细菌分解汗液中的尿酸、乳酸成分,甚至是皮肤的角质蛋白时,在此分解作用下产出的新陈代谢物,于是阵阵的恶臭味就此发生。 俯视图,老奶奶伸出脚丫脱袜子的样子很调皮吧! 导致脚臭的五大细菌是:Trichophyton白癣菌、Micrococcus球菌、Brevibacterium短杆菌、Bacillus杆菌、Acinetobactium不动杆菌。如果能有效减少它们时,便减少了细菌与汗液分解作用所产生的臭味,自然“脚臭”跟“鞋臭”问题自然就消失了。 侧面图,英文介绍。 而GRAN'S的神奇之处就在于能有效减少这些导致脚臭的细菌。GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉,是由KawaKawa树叶,以及天然植物和矿物所提炼出的成分,而制成的粉末,纯天然,杀菌消毒,去除脚臭,并有助于治愈脚部皮肤。KawaKawa树叶精华是它的主要成分,为新西兰所独有,是原住民毛利人自古用来治愈伤口以及杀菌的植物,对于去除脚臭细菌有独特疗效。 底部图:主要是平台商标。 GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉中,除了kawakawa树萃取配方、还有天然矿物粉(过氧化锌、滑石粉、明矾),产品通过MSDS(国际材料安全数据评估报告),保证对人体无害,可以放心使用。 打开盒盖,有隔层,隔层上有小舀勺,还有便于揭开的小把手。 打开隔层,除臭粉本尊现身。 舀起一勺,纯白色的粉末比较细腻,没有刺鼻的味道,用手指轻轻摸捏,感觉很细滑,不会伤害皮肤。 黄色的无味,适合男士和对香味过敏人士,专门为男友买的。 橘色的有微微的橙香,适合女性使用,为自己买的。还有蓝色薄荷味的,男女通用,一大家子用比较合适,但我和男友都是追求个性化的人,因此每人一瓶。 我家常用鞋子全家福:大红色贴暖宝宝鞋垫高跟鞋,里外全皮粗跟冬靴,里外全皮男式运动鞋,面纱透气女式运动鞋。GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉适合任何鞋型,不会影响鞋子的穿着效果。 先从橙色瓶中舀一勺除臭粉,相当于5克,均量倒入红色高跟鞋内。据说每天5克,使用一至两次后,鞋子异味会完全消失,连续7天使用,便可使一双鞋半年不脚臭。因为垫了暖宝宝,比较容易出汗潮湿,正好试一下效果。 宝贝详情页上说,撒了天然矿物质除臭粉的鞋子,可以直接光脚穿,不伤皮肤不伤脚,还能保健脚部。而我向来认为女人光脚穿高跟鞋是最性感的,光脚进去,脚部无异物感,也没有发痒发痛,比原先穿着时更爽洁了。 如果是穿着袜子时,也可以直接穿,因为除臭粉清水即可洗掉,无需担心损坏袜子。但是有脚臭问题的人,建议还是要穿袜子再穿鞋子,可以搭配市面上的机能袜等,若脚上有伤口则不建议直接接触皮肤。 冬靴也撒匀净了。 男友的运动鞋几乎每天都穿,味道比较重,酌情多加了黄色瓶内的除臭粉。 自己的运动鞋,每周只穿一到两次,撒匀净就行了。 撒过除臭粉的鞋子全家福。今天撒过了,明天早上穿时就不需要再撒。 有些孕妇怀孕后脚底流汗脚臭,纯天然的GRAN'S也不会伤到宝宝,可以放心使用。 这是刚才穿过红色高跟鞋的脚脚,只觉得干爽舒服。GRAN'S会长期使用下去吧。
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三款果蔬洗涤剂PK实验 - 韩国BEX、Crinable、VegeAQUA果蔬洗涤剂
加量优惠装,加送258克,6大功效 平时吃水果的时候,总担心水果表层有农药、果蜡和细菌,吃之前用果蔬洗涤剂洗一下是必须的。之前家里有两款常用的,最近听说贝壳粉清洁水果特别好,特地买了一款。但是究竟哪款清洁能力最强呢,有空做了一下对比。 从右至左依次是BEX蔬果专用环保杀菌清洗液、韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂、立白洗洁精。苹果都是从大超市同一果篮里买来的。 用水果刀轻刮每个苹果,都有果蜡出现。 依次将三种果蔬洗涤剂加水浸泡苹果,并用筷子充分搅拌,使每个苹果充分接触到洗涤剂。 三分钟之后的情形: 五分钟之后,经过BEX蔬果专用环保杀菌清洗液喷洗、浸泡后的苹果,依然有些果蜡残留。苹果表层颜色变化不大,但是触摸起来比原先柔滑些。 被韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂浸泡过的苹果光洁嫩滑了不少,没有刮出果蜡来,水溶液浮出一层油。 被立白洗洁精浸泡过的苹果,果蜡残留比第一个洗涤剂的要少。 最后各水溶液的情形:韩国vegeAQUA果蔬喷洗剂水溶液无色无味;韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂水溶液底层是贝壳粉沉淀,上面浮着果蜡油脂;立白洗洁精水溶液泡沫较多,香味较重。 综合比较一下整个实验的效果,如下图: 另外,不少人说贝壳粉去除水果表层果蜡、农药和污渍是夸大其词,因为贝壳粉本身溶于水的时候就有油污,为了解决这个疑惑,特地做了一个只把贝壳粉单独溶于水的实验。 将1g贝壳粉单独放入硅胶碗中。 在碗中放入水。 充分搅拌,静置5分钟之后的情形,没有油污出现,充分说明:贝壳粉本身不会产生油污,油污来自于浸泡在贝壳粉水溶液里的水果表层,贝壳粉具有去除水果表层果蜡、农药和污渍的功能。
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玉米做成的碗也能做辅食? - 韩国vegetable baby辅食研磨器体验
宝宝已经四个月,可以吃辅食了。但是市面上塑料辅食餐具普遍含有BPA,遇高温容易分解出环境激素,对宝宝健康不太好;玻璃或者陶瓷的容易打碎,不小心还会伤到宝宝。前不久有同事说韩国vegetable baby食物研磨器套装是由玉米制成的,她家小孩吃的辅食都是用这个。之前一直在喜地上买韩国母婴产品,用起来还不错,所以率先在喜地上找,还真有,和其他网站比了一下价,价格是最便宜的,于是迅速入手。 开箱照,右上角有“BPA FREE”的标志,表明不含双酚A,不会影响宝宝健康;透视设计,可以直接看到套装的形状和颜色。 底侧,有产品韩文简介,和平台商标。 揭盖之后,不得不说内包装空间布置的很得体。顺便脑补一下品牌知识,vegetable baby隶属于韩国HOME CARE集团,整个集团产品的原料大部分来源于玉米、稻谷、松树、椰子和卵磷脂等,并通过美国FDA的认证,是名副其实的环保品牌。 小盆友,排排坐,从左至右,上排依次为:不锈钢过滤网,研磨碗+研磨棒+汤匙,碗盖;下排依次为:方形碎食层,榨汁层,条形碎食层。整套餐具颜色偏淡雅,看着比较舒服,给宝宝用也是一个比较好的视觉熏陶。 当看到它们时,很难相信是由玉米成分制成的。对于如何把玉米变为餐具,宝贝详情页里有图片解析。天然玉米成分制成,无污染,不含BPA、石油基、酒精、二噁英,不含生长激素,即使加入滚烫开水或粥,也不会因为受热产生对宝宝身体有害的物质成分。用过后的餐具,可在泥土中生物降解,丝毫不会对环境产生恶劣影响。 玉米制成的辅食餐具究竟比一般塑料的好在哪里呢?下面是宝贝详情页里的比较图,这里要补充一句,虽然耐热,但是也不能接近火源或直接放在火上加热,放在微波炉或者洗碗机里,不能用铁丝球清洗。 下面一个个来介绍。 研磨碗,套装的核心组成部分,其他部件功能都要在其基础上才能完成。玉米颜色比较自然,带盖的时候比较透明。 盖子细节处理比较精致,中间有方便揭拿的内凹把手,还有品牌LOGO和玉米图案。 木质捣棒质感密实,拿起来很轻巧。 碗底和下半部分带有螺旋纹,方便把食物磨碎,并且防滑,木棒和食物不会溢出碗外。 研磨煮好的紫薯,木棒在碗底很好用力,一两分钟便将紫薯研磨成泥了。 加了温开水的紫薯泥,直接就可以用汤匙喂给宝宝吃,也可以用汤匙倒在其他餐具内进食。 榨汁层正面,像一个大檐帽,粉绿颜色让人很有食欲。 榨汁层反面,立体伞状结构比较可爱。反面放在研磨碗里,便于收纳。 正面放好榨柠檬,原先以为要用很大的劲,但是非常轻松就挤干了柠檬汁。 柠檬汁顺着边沿缝隙流入研磨碗中,但是果渣残留在榨汁机上不太好看。 不锈钢过滤网,不锈钢丝细密而牢固,过滤果渣很方。 方形碎食层正面,方形漏洞边沿呈锯齿状,便于碎食。 方形碎食层反面。 用苹果试试手感,碎的比较顺手。 苹果泥通过漏洞到达研磨碗。 碎过的苹果泥比较细腻,便于宝宝进食。 收纳效果。 条形碎食层正面,锯齿状很明显。 条形碎食层反面。 碎香蕉,因为香蕉有点黏,用起来没有苹果顺手。 但是成果斐然。 加入温开水,宝宝就可以吃了。 全套收纳效果,不占地。 把榨汁层取出来后,是不是更协调呢?
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从农夫到绅士,只差一双牛津鞋
牛津鞋,最早为苏格兰和爱尔兰的农夫所穿的便鞋。起初这些鞋是无跟的,通常是用厚实的未经鞣制的牛皮制成,用饰有花边的窄皮带来固定。里面衬垫着麦杆稻秸或干草以防磨脚。鞋帮上面打孔,穿鞋的人在过溪或攀爬涉沼时,水或污泥就会从这些孔中渗漏出来。 17世纪起,作为男生制服鞋流行于赫赫有名的牛津大学,因此被称为Oxford Shoes,逼格瞬间提升,如今已经风靡全球。Oxford Shoes带着一丝潇洒不羁的雅痞味道,骚骚的样子我很喜欢,已经入手了不少双。如今大学已经毕业,想买一双质地上好的牛津鞋。都说意大利皮鞋的皮质和做工最好,于是果断入手了一双意大利Bellesi942款式的翻毛皮英伦牛津鞋。 Bellesi是意大利高端男士皮鞋的著名品牌,完全采用原产意大利的最好的材料和最佳的制鞋工艺,研究最新的款式风格、材料和颜色,生产的皮鞋兼具传统工艺与现代时尚元素。 鞋盒质地比较硬朗,抱在手里有一点沉。鞋盒表面有品牌LOGO,和“germano bellesi”的标志。 鞋盒侧面有商品详情和二维码。 打开鞋盒,鞋盒内四周铺着白纸,每只鞋由塑料袋裹得很仔细。 整双鞋做工精致,米白鞋身显得低调而高贵。最引人注目的是翻毛皮质,相比于传统光面皮鞋更突显出小牛皮的真实质感,而且更为典雅大方,这也就是我更喜欢翻毛皮鞋的原因之一。有人会觉得头层牛皮更好,事实上翻毛皮的价值堪比头层皮,同时更加生态化,从某种意义上来说,反绒皮的性能绝不比头层皮差。诸如透气、耐磨,反绒皮同样表现出色,而在延伸的功能上,例如舒适度和搭配,已实践证明,比头层皮更加有说服力。 Bellesi对皮料的剪裁分外用心:根据设计师设计的样式,皮料裁剪师将其转化为纸样,利用纸样对皮料进行裁切。裁剪皮料时对皮料部位的选择十分考究,高档的手工鞋尤其需要对材料进行严格的筛选,每一寸皮料都要保证品质上乘。触摸一下,翻毛皮确实非常细腻柔软,纹理也很清晰,据说这样的皮子,也抗拉耐用,防水耐磨,可以穿很久的样子。 修长楦型设计,符合双足的行走习惯,能缓解足部压力,休闲中带着几分惬意。 全手工缝制,线缝紧密牢实,精湛的手工拉线,平整统一,品质看得见。 布洛克指各种以钉孔图案和皮革曲线切边装饰,是牛津鞋上的常见装饰。Bellesi的技师极富耐心,使用冲子在皮料上冲出小孔,组成各类布洛克花型。只要出现一个纰漏,皮料将被更换。鞋子上的布洛克花纹并不繁冗复杂,只是简单地绕在四周,使整个鞋面不会太单调。 鞋带韧性十足,系上不会轻易松开。 内外全皮,鞋垫前部和后部都有品牌LOGO和标志,还有“MADE IN ITALY”的字样。 鞋内侧有码数,“250”表明鞋长25CM,欧码40码。我平常穿的是40码,但是上了脚之后觉得前面有些松,或许是修长楦型设计的原因吧,但是不影响走路。 鞋面侧身的人体工学设计弧度十分优美,走路也很轻松。 鞋后跟设计简洁时尚,后端缝线收拢皮料,使鞋子更有型。 优质橡胶鞋底,耐磨,防滑,轻便,鞋底踩着很柔滑,有弹性,多走点路应该也不会觉得累。 鞋面温柔呵护着双脚,没有压迫感。整体来说,穿着还是很舒服的。 站在哪里,都是一道风景。 在室内,也毫无违和感。 最后,和女友来一张恩爱照。




