外贸公司“夹缝”中的竞争力
2017-08-29 171
在这样的情势下,外贸公司是否还有生存和发展的空间?要如何调整才能在国外客户与国内工厂之间的那条“缝隙”中获得新机?
据“外贸人的实操指南”《C周刊》此前报道,在广州从事皮具出口的贸易公司总经理Eva表示,外贸公司要想在“夹缝”求得更大空间,就应该形成自身最核心的竞争力——服务。
现状:在“夹缝”中难寻容身之地
“我们公司已经到了必须改变的时候了。最近的一件事情对我触动非常大,一位合作多年的大客户抛弃了我们,直接和工厂合作了。” Eva说。
说到此事,Eva眉头紧皱。她告诉C周刊,欧洲一家年订单额约有100多万美元的大客户,在合作近5年后,迫于生存压力不得不结束与Eva公司的合作,下单给浙江的一家皮具工厂。
“每年100多万美元的订单,几乎占到了我们公司出口额的30%。这个客户失去后,今年公司将面临严峻的局面。”她说。
据Eva介绍,目前欧洲的皮具市场,高端市场基本上被意大利等欧洲当地的皮具品牌占据,低端皮具产品则大部分从中国进口。当地皮具品牌为了与中国制造的皮具产品有所区别,目前基本上都在欧洲本土生产。比如意大利目前就有超过2700间皮具厂,大部分属小本经营。当地的这些皮具厂以其精湛的手工技艺,为Gucci、Dior、Chanel及Montblanc等国际名牌供货。
“目前欧洲那些从中国进口皮具产品的进口商,基本上都是经营当地的低端市场。在欧债危机影响下,当地市场的零售价已经越来越低,因为零售商经常要做低价促销活动,以吸引更多消费者购买。在这种情况下,这个欧洲客户只能寻找拥有更低价格的中国工厂合作,否则他们也难以生存。”她说。
Eva认为,在当前国际市场需求普遍萎靡、价格走低的形势下,无论是国外的客户,还是国内的工厂,都希望能跳开外贸公司这一环节,从而减少中间被外贸公司赚走的利润。因此,外贸公司生存的空间已经越来越少。
应对:在服务环节提升核心价值
“如果外贸公司仍然以‘生意贩子’做买卖的角色存在,从国外接单,下单给国内工厂,赚取中间微薄的差价,在这种形势下今后会很难生存。虽然现在很多外贸公司都会对客户‘谎称’自己是工厂,但‘纸终究是包不住火’的,客户终有一天会发现你不是工厂,尤其是在工厂也想抛弃你直接与客户合作的情况下,外贸公司就更难接单了。”Eva对C周刊说。
难道外贸公司今后就真的没有“活路”了吗?当然不是!
Eva认为,外贸公司首先要看清自己的优势,弄明白自己的定位。“外贸公司的优势在于服务,所以我们应该在服务上做文章,这样才能凸显我们的竞争优势。”她说。
定制服务
据Eva介绍,接下来其公司将从以下两个方面做好服务。
一方面是做好设计方面的服务,走个性化定制的路线。“我们已经建起了自己的打样车间,请了设计师和打样师傅。这个有点类似国外的Workshop。”她说。
据介绍,其公司的Workshop计划服务于两类客户:一类是国外中小型皮具零售商,这些零售商在国外或许只有几间店铺,甚至是只有1间店铺,他们原来往往都是从大批发商那里进货,无法设计属于自己品牌的产品。有了Workshop之后,其公司就可以帮这类客户开发属于他们自己品牌的产品,以及在产品上印上他们的LOGO。尽管这类客户的订单量小,但客户群体非常庞大,所以众多的小客户加起来的订单也就成了大订单,而且这种订单的利润往往是原来大客户订单的几倍。
Eva公司Workshop服务的第二类客户则为礼品类客户,即为国外企业提供皮具个性化礼品。“以奔驰汽车公司为例,其欧洲总部每年都会采购大量的皮具产品如手提包、公文包、iPhone/iPad皮套等印有其LOGO的产品作为礼品,赠送给全世界的购车者。对于此类客户,我们可根据他们的实际要求提供设计方案并打样。所以,今后皮具礼品市场也是我们公司重点要走的路线。”她说。
据介绍,对于量小的订单,其公司Workshop里的10个左右的打样师傅可以直接生产,对于量大的订单,其公司则仍然交给配合的工厂生产。
客情服务
“我们公司目前还在加大客情方面的服务,这也是外贸公司的一大优势。这个说起来很简单,就是‘让客户省心省事’。虽然客户找外贸公司采购,在价格方面可能没有很大优势,但我们可以让客户减少时间成本,减少采购环节的不确定因素和风险系数。不过,做起来就复杂了。这就涉及到公司整个业务团队的素质,以及服务意识、专业水平的提高。” Eva说。
她告诉C周刊,要提升团队的客情服务水平,业务员、跟单员等员工的素质、意识就非常重要,因此其公司目前已经加大对业务团队的培训和考核。
“我们通过与业务员的绩效考核挂钩来提升他们对客情服务的意识,例如将整个业务流程细化,对每个环节都进行打分,团队人员做得好的得分,做不好的扣分,而这个分数都直接和奖金、抽成挂钩。我们借助OA平台,对每个订单设立跟进主线,订单的每个环节都会在这条主线里体现,并根据工作完成的情况对相关负责人进行打分。” Eva对C周刊说。
通过各种方法提升团队的业务水平和服务意识,Eva公司目前的团队已经相当具有战斗力,此举也获得其公司许多客户的好评。
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婴儿睡袋、宝宝睡袋种类你知道哪些?
婴儿睡袋是为了防止婴儿睡觉蹬被而使用的包裹婴儿身体的睡眠用品。随着工业产业化的发展,妇女走出家门参加工作越来越普遍,已经成为各个领域的半边天。全天候的照料宝宝,看管宝宝晚上睡觉的任务已成为年轻妈妈不可承受之重。并且,随着科学育儿知识的普及,越来越多的父母已认识到需要给宝宝自己的睡眠空间。宝宝拥有自己的婴儿床和自己的睡眠用品。而独自睡觉的宝宝,睡眠中蹬被的问题也随之而来。婴儿睡袋,作为可以防止宝宝蹬被着凉的睡眠用品,应运而生,并得到年轻父母们的青睐。 1、信封式 外观:长方形如信封样,相当于一条小被子对折,底部,侧边拉链。绝大部分设计成可以打开成被子的两用型,既可以当小被子使用,也可以对折后拉上拉链变成成睡袋。该款式优点是结构简单,一般使用双头拉链,底部可以打开,方便更换尿片等。由于被子睡袋两用型,增强了产品的实用功能,空间大,宝宝活动自由,不受束缚。缺点:宝宝容易整个人钻到睡袋里或溜出睡袋。所以,该类款式很多配有护肩设计,能防止宝宝溜出睡袋。 2、葫芦式 外观:形如葫芦,上窄下宽,一般为圆底设计。可以看成是信封式睡袋的改良,颈部收窄,可以防止宝宝溜出睡袋或钻到睡袋里,底部圆大,让宝宝双腿可以自由活动,增加了宝宝的舒适度。缺点:由于尺寸的改动,这款睡袋打开后无法作为一条被子使用,降低了产品的使用效率。 3、衣服式 外观:形如衣服,有袖,有的也有帽等。不用担心宝宝睡觉时的活动会影响使用,妨碍宝宝睡觉。现行款式大多配有加长袋,可以随宝宝的身高调节睡袋的长度,延长了产品的使用期限。 缺点:该款产品由于做工相对复杂,一般价格比较其他款式更高。上下尺寸一般相差不大,对于宝宝的双脚活动还是有束缚。并且,由于产品辅料较多,多根拉链,钮扣等,需要防止擦到孩子娇嫩的皮肤或被孩子拉扯下来误食。 4、背心式 外观:状如背心。可以看做衣服样睡袋的缩减版,去掉袖、帽、加长袋等东西一般适合夏天等季节用。 5、蚕茧式 外观:像蚕茧一样贴身紧裹着宝宝。一般做成卡通式,如蚕宝宝,青蛙,小熊的样子等。 优点是贴身,保暖好。 缺点是对宝宝束缚太大,一般需要用弹性面料做,或作成弹性结构。 6、袖被式 外观:和普通被子类似,在被子上多出两只袖子。这款产品介于睡袋和被子之间,既可以有盖被子样的舒适和活动自由,又防止了宝宝睡觉时乱动导致的露被着凉。
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婴幼儿衣服穿多少、怎么穿合适?
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中国化妆品发展史及最早进口化妆品
我国是文明古国,有着悠久的历史和灿烂的文化,也是最早懂得和用化妆品的国家之一。 我国关于化妆品的发展历史虽尚未发现准确的记载,但是从考古工作发现的陪葬品、壁画、雕刻及生活遗迹中推测,远在公元前2000多年人类就懂得化妆美容了。 早在公元前1000多年,殷纣王时期就产生了“燕支”即今日的“胭脂”,当时是将燕地产的红兰花叶捣成汁、凝作脂,用以饰面。 春秋战国时期已经产生了粉黛、胭脂、眉墨和兰膏等化妆品。 汉朝时期,化妆品被广泛使用。 据记载,东汉梁冀的妻子孙寿会制备各种各样的“妆眉”,称绝一时;唐朝时期,化妆品非常流行;宋、元、明、清时期,化妆品生产处于“小作坊”式生产状态之中; 我国历史上著名的化妆品作坊是扬州“谢馥春”与杭州“孔风春”,已有百余年的历史都是由采炼芳香物供应宫廷发展起来的。 鸦片战争以后,外国化妆品流入中国。我国化妆品厂始建于19世纪末20世纪初,最早是在香港建厂的。相继流行的有“双妹牌”花露水、“旁氏”雪花膏和雪花音。1930年后,上海、云南、四川、辽宁等地出现一些专门生产雪花青之类化妆品的小型工厂,但数量少、档次低、质重差。 新中国成立后,各省、市、自治区都发展了化妆品工业,逐渐形成一个独立的工业体系。