B2B与B2C外贸企业该如何做营销?
2017-09-05 155
这些问题都是错误的。营销的方法虽然各有不同,但营销的本质是一致的:
Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand.
营销是通过向客户传递产品,服务,或者品牌的价值,来实现推广或者销售的目的。数字时代,你首先要做的,是有一个自己的网站。
为什么企业需要网站
解除企业对展会,付费广告,亚马逊,速卖通和阿里巴巴等第三方平台的依赖。
制造型企业的营销主要以展会,第三方平台和付费广告为主,贸易型企业虽然很少参展,但是同样对第三方平台的依赖异常严重,而自身品牌通常没有认知度,产品高度同质化,企业缺乏差异性,因此在第三方平台上做展示时,通常很难做到鹤立鸡群,竞争偏于价格战。而随着平台上竞争对手越来越多,竞价广告水涨船高,榨取企业本已微薄的毛利润。
企业网站是企业自身营销的第一步,最终的目的是彻底摆脱(至少给了企业这种选择的自由)对第三方平台的依赖,夺回定价权,不仅持续性的低成本获取流量和客户,更重要的是网站是企业自身的固定资产,永远只为企业服务。
企业对网站的投入不是费用,而是投资。
采购商的采购行为在互联网时代产生巨大变化,企业应该拥抱变化,做出改变。
根据麻省理工大学的调研,78%的B2B采购行为是以网络搜索为起点,HubSpot的调研显示,采购商通常在接触工厂之前已经完成了57%的采购流程(搜索,认证,比较和筛选)。
如果企业必须意识到,客户的采购行为是分阶段的,那么就会有的放矢的在采购周期的始端(意识周期)就开始与采购商互动,在采购周期的中端(考量周期)对采购商进行培育,在采购周期的末端(决策周期)对采购商进行说服。
企业网站可以在采购商的搜索阶段就与采购商进行互动,随着采购商逐步深入的进入采购周期的不同阶段,企业因地制宜的通过网站的一系列培育性营销方式与采购商建立认知,拱筑信任,排除竞争对手。而事实上,当前的第三方平台作为销售平台,绝大多数的询盘客户处于采购周期的末端的决策周期,留给企业迂回的空间非常有限。
怎样推广网站
如何推广网站,才能让自己的官网像参加展会一样为自己带来订单?目前比较流行的营销方式包括SEO,谷歌关键词,邮件营销,博客,播客,社交媒体(Facebook, Twitter, Google+, Instragrm, Tumblr, Pinterest, Youtube, LinkedIn)。
那么在社交媒体上和博客上应该传播哪些内容?公司信息?产品信息?SEO和关键词应该关注哪些词汇?产品名称?邮件营销应该怎样策划?买来邮箱进行群发广告?如果现在你仍然用这种思维来做营销,已经不仅仅是落后,你的营销手段是不及格的。首先我们要搞清楚营销是什么:
Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand.
营销是通过向客户传递产品,服务,或者品牌的价值,来实现推广或者销售的目的。这句话的直白翻译是:想要卖货,首先要要告诉客人为什么该来买我的货。这很简单是吧?但是别急,还有:choosing target markets through market analysis and market segmentation, as well as understanding consumer behavior and advertising a product's value to the customer.
通过对细分市场的分析而选择目标市场,通过理解客户采购行为将产品的价值对细分市场的目标客户广而告之。核心在这里:
1. 细分市场的目标客户。2. 理解采购行为。所以这才是营销首先要做的2件事情,我们称之为客户肖像分析,和采购周期分析。
客户肖像分析=细分市场的目标客户
采购周期分析=理解采购行为
有了客户肖像,才有了对细分市场的目标客户完整的理解,有了完整的理解,才知道目标客户的疑虑,困惑,和挑战。这些,才是目标客户最关心和关注的问题。我们的营销,首先应该关注的问题是:我们究竟怎样帮助客户解决问题?
有了对采购周期的分析,才能够知道在采购周期的不同阶段,客人所关注的问题有什么变化?并展示出哪些采购行为和特点?大家谈营销的4Ps谈了很多年,Price, Place, Product, Promotion,绝大多数的人只关心Promotion,就是宣传与传播,而不去关心另外三个P, 这是不对的.但是限于篇幅,这里我们也只谈传播。无论线上或者线下的传播,我们首先应该考虑的问题是,传播什么?和怎样传播?当我们的营销,针对着客户肖像和采购周期,有的放矢的展开时,才会事半功倍。
有了客户肖像和采购周期后,我们应该做什么?
最近一个在营销界越来越流行的词叫:“内容为王”,其实很容易理解,优质的内容是有价值的,因为它具备帮助性和教育性。越是对用户有价值的内容,越易于在互联网上传播。如果我们制作的内容能够解决目标客户在采购周期的不同阶段所面临的困扰和关心的问题,那么这样的内容就一定是有价值的内容,一定具备了帮助性和教育性,因而,在同类目标客户的人群中,就更有传播性。
所以,一切的一切,都源于客户的问题。一切采购的核心动机,都是因为采购商要解决他自己的问题而解决问题的其实动作,是从网络开始的。可能是要降低成本,比如一个连锁店希望将所有照明系统更换为成本更低的照明系统,不知有哪些选择,采购员与工程师首先需要搜索了解可能的选项,以便报告上级做指示。
可能是有技术新要求,比如一个英国做电视机顶盒的企业A,他们的客户是超市,他们的供应商是中国工厂。超市提出市场需求更小巧不占空间的机顶盒,A企业的工程师首先需要尝试坚决工业设计与原材料变更的问题,他的第一选择是在网上搜索已有的现成或的解决方案。
可能是有语言障碍和文化障碍问题,在众多的中国厂商中无从筛选,甚至从来没有来过中国,不止审核供应商的工作怎样展开。同样,首先的选择是搜索已有的资料,才能做出个删选计划给老板看。
上述都是些假设的例子,但是要表达的是:采购行为的核心动机,是为了解决问题。我们还要重点强调:
78%的采购行为以物联网的搜索作为起始点。
在采购商与厂商第一次接洽之前,已经完成了采购周期的57%-90%。
所以,在采购周期的第一阶段就被采购商在互联网上找到,是至关重要的。
用优美的文字进行拓展,做成博客,软文,微博文,白皮书等。用精良的设计进行美化,制成图片,信息图,电子书,电子宣传册等。通过对SEO技术的运用和社交媒体技巧的运用等,让这些优质内容在搜索引擎和社交媒体上广泛存在并传播。让面临相关问题和困扰的采购商,能够轻易找到这些优质内容来解决他们的问题。当你的内容以突显价值为主时,将在目标客户的群体中有非常高的传播价值,访客会源源不断的来到你的网站。由于在社交媒体上的高度传播性和互动性,搜索引擎会给你的网站更高的权重(谷歌刚刚更改了算法,加强了社交媒体互动性的权重),你的网站会得到更高的曝光量,增加流量的同时,也增加了在社交媒体的传播性,形成良性循环。
网站有了访客,怎样获取订单?
网站的目的,是应该将采购周期的始端(意识周期)的访客,通过一些列策略,推送至采购周期的中端(考量周期)和采购周期的末端(决策周期)。
换取客人的企业信息和个人信息,进一步对客户的采购周期进行分类。根据不同周期的客户的不同企业信息和个人信息,将这些销售线索进行更加精确的细分,在后台形成细分组别,制作自动工作流,通过更加优质的内容,将优质内容与不同类型的细分组别进行有的放矢的关联,通过将最有价值的内容传递到对需要的人的手中这个简单概念,对这些销售线索进行持续性的培育。随着访客沿着采购周期不断推进,与企业网站的互动越多,企业对访客的了解越多。当时机成熟,业务员与客人的第一次联络之前,已经对客人的所有情况了如指掌,我们不仅知道了采购商姓甚名谁,也知道他的职务职责,权限范围,采购预算,企业大小,具体需求和面临问题。
这才是数字时代的高级营销。
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你和女神的距离或许只差一只马鞍包 - Martinica湖蓝色头层牛皮马鞍包
网传“你和女神的距离,或许只差一只马鞍包”,最近斜挎的迷你包确实很火,于是开始长草,知道Dior和Burberry都有十分经典款式的马鞍包,但是作为普通工薪员工一枚,价格确实伤不起。在各进口电商比了一下价,最后入手了一款意大利的Martinica湖蓝色头层牛皮马鞍包6065-PMTDM。 Martinica在意大利应该是蛮普通的一个牌子,创立于上世纪80年代,经营时间也不算太长,所以可以相比于Dior马鞍包二十分之一的价格买入。6065-PMTDM可能是厂家编号,具体啥意思也没弄明白。 先看看街拍效果吧。黑红色的冬日底装,配上湖蓝色马鞍包,在配色上还算抢眼。 然后看看细节。 外包装就不出镜了,内包装是塑料袋,刚收到时觉得包装还是Low了点。 从塑料袋里拿出来后的即视感。第一感觉不是宝贝页里说的湖蓝色,更接近于灰蓝色,有色差。本人更喜欢亮丽的颜色,在冬日看着也能提神,算是失策了。 打开包盖,里面有防尘袋,还有一团用来充实包型的白纸。 放空了的包包,整体上还是比较挺括的。 放在防尘袋上。 装入防尘袋,妥妥滴。 品牌商标正面:蛇形LOGO,品牌名,还有“SINCE1984”、“MADEINITALY”的字样。 反面是型号、款式标示,以及商品条形码。 蛇形LOGO也出现在环扣上。 皮质是品牌方反复强调的优势,连产品名称里都突显了“头层牛皮”。我这种普通消费者当然不是皮质鉴别专家,只能通过“望闻摸量”来体验质感了。 望:纹路比较清晰,质地比较细密,没有杂点,细看起来有细小毛孔,整体看起来还算是真皮质感。 闻:包包基本上没有异味。 摸:手感柔韧,略微带一点点硬的赶脚;厚度比较均匀;用力按下去,会有向心的皱纹;皮质比较紧密,不知道耐不耐磨。 量:掂量一下,虽然只有15x16x5cm的体积,但是净重大概有一斤。 极简接头,不知道结实与否。 极简环扣,如果是方形的可能时尚感更好。 有三个孔眼可以调节肩带长度。大概是按照欧美女性的身高来制作的,本人身高160CM,没有大长腿,即使调节到最短长度,包身直达大腿,整个视线往下拉。迷你包的长度,最好是卡在胯骨处比较好,才能突出身材比例。像我一样娇小的姑娘慎入。 肩带比较厚实,如果再细薄轻巧一点,更能衬托肩部、胸部和腰部曲线,夏天也能拗造型。 扣头做得比较简陋,皮绳扣上后,包盖还是有一定的活动空间,和包身贴合得不是很紧密。 手工缝线比较密实,将包包前中后三部分缝合在一起,虽然有文艺感,但是在防水方面绝对有欠缺,水可以透过缝线空隙进入包内,下雨或者是到河边湖边海边水多的地方,佩戴的可能性不大。 底部缝线使包包变得立体,可以单独直立,但也不是100%稳固。 包包内部容积十分有限,一个爱疯,一瓶香水,一个粉饼,一管口红,一串钥匙,就挤满了。个人还是喜欢类似杀手包和铂金包无所不容的秉性,迷你包实用性还是差了点,顶多玩玩搭配拍拍照装装逼。
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三款果蔬洗涤剂PK实验 - 韩国BEX、Crinable、VegeAQUA果蔬洗涤剂
加量优惠装,加送258克,6大功效 平时吃水果的时候,总担心水果表层有农药、果蜡和细菌,吃之前用果蔬洗涤剂洗一下是必须的。之前家里有两款常用的,最近听说贝壳粉清洁水果特别好,特地买了一款。但是究竟哪款清洁能力最强呢,有空做了一下对比。 从右至左依次是BEX蔬果专用环保杀菌清洗液、韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂、立白洗洁精。苹果都是从大超市同一果篮里买来的。 用水果刀轻刮每个苹果,都有果蜡出现。 依次将三种果蔬洗涤剂加水浸泡苹果,并用筷子充分搅拌,使每个苹果充分接触到洗涤剂。 三分钟之后的情形: 五分钟之后,经过BEX蔬果专用环保杀菌清洗液喷洗、浸泡后的苹果,依然有些果蜡残留。苹果表层颜色变化不大,但是触摸起来比原先柔滑些。 被韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂浸泡过的苹果光洁嫩滑了不少,没有刮出果蜡来,水溶液浮出一层油。 被立白洗洁精浸泡过的苹果,果蜡残留比第一个洗涤剂的要少。 最后各水溶液的情形:韩国vegeAQUA果蔬喷洗剂水溶液无色无味;韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂水溶液底层是贝壳粉沉淀,上面浮着果蜡油脂;立白洗洁精水溶液泡沫较多,香味较重。 综合比较一下整个实验的效果,如下图: 另外,不少人说贝壳粉去除水果表层果蜡、农药和污渍是夸大其词,因为贝壳粉本身溶于水的时候就有油污,为了解决这个疑惑,特地做了一个只把贝壳粉单独溶于水的实验。 将1g贝壳粉单独放入硅胶碗中。 在碗中放入水。 充分搅拌,静置5分钟之后的情形,没有油污出现,充分说明:贝壳粉本身不会产生油污,油污来自于浸泡在贝壳粉水溶液里的水果表层,贝壳粉具有去除水果表层果蜡、农药和污渍的功能。
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玉米做成的碗也能做辅食? - 韩国vegetable baby辅食研磨器体验
宝宝已经四个月,可以吃辅食了。但是市面上塑料辅食餐具普遍含有BPA,遇高温容易分解出环境激素,对宝宝健康不太好;玻璃或者陶瓷的容易打碎,不小心还会伤到宝宝。前不久有同事说韩国vegetable baby食物研磨器套装是由玉米制成的,她家小孩吃的辅食都是用这个。之前一直在喜地上买韩国母婴产品,用起来还不错,所以率先在喜地上找,还真有,和其他网站比了一下价,价格是最便宜的,于是迅速入手。 开箱照,右上角有“BPA FREE”的标志,表明不含双酚A,不会影响宝宝健康;透视设计,可以直接看到套装的形状和颜色。 底侧,有产品韩文简介,和平台商标。 揭盖之后,不得不说内包装空间布置的很得体。顺便脑补一下品牌知识,vegetable baby隶属于韩国HOME CARE集团,整个集团产品的原料大部分来源于玉米、稻谷、松树、椰子和卵磷脂等,并通过美国FDA的认证,是名副其实的环保品牌。 小盆友,排排坐,从左至右,上排依次为:不锈钢过滤网,研磨碗+研磨棒+汤匙,碗盖;下排依次为:方形碎食层,榨汁层,条形碎食层。整套餐具颜色偏淡雅,看着比较舒服,给宝宝用也是一个比较好的视觉熏陶。 当看到它们时,很难相信是由玉米成分制成的。对于如何把玉米变为餐具,宝贝详情页里有图片解析。天然玉米成分制成,无污染,不含BPA、石油基、酒精、二噁英,不含生长激素,即使加入滚烫开水或粥,也不会因为受热产生对宝宝身体有害的物质成分。用过后的餐具,可在泥土中生物降解,丝毫不会对环境产生恶劣影响。 玉米制成的辅食餐具究竟比一般塑料的好在哪里呢?下面是宝贝详情页里的比较图,这里要补充一句,虽然耐热,但是也不能接近火源或直接放在火上加热,放在微波炉或者洗碗机里,不能用铁丝球清洗。 下面一个个来介绍。 研磨碗,套装的核心组成部分,其他部件功能都要在其基础上才能完成。玉米颜色比较自然,带盖的时候比较透明。 盖子细节处理比较精致,中间有方便揭拿的内凹把手,还有品牌LOGO和玉米图案。 木质捣棒质感密实,拿起来很轻巧。 碗底和下半部分带有螺旋纹,方便把食物磨碎,并且防滑,木棒和食物不会溢出碗外。 研磨煮好的紫薯,木棒在碗底很好用力,一两分钟便将紫薯研磨成泥了。 加了温开水的紫薯泥,直接就可以用汤匙喂给宝宝吃,也可以用汤匙倒在其他餐具内进食。 榨汁层正面,像一个大檐帽,粉绿颜色让人很有食欲。 榨汁层反面,立体伞状结构比较可爱。反面放在研磨碗里,便于收纳。 正面放好榨柠檬,原先以为要用很大的劲,但是非常轻松就挤干了柠檬汁。 柠檬汁顺着边沿缝隙流入研磨碗中,但是果渣残留在榨汁机上不太好看。 不锈钢过滤网,不锈钢丝细密而牢固,过滤果渣很方。 方形碎食层正面,方形漏洞边沿呈锯齿状,便于碎食。 方形碎食层反面。 用苹果试试手感,碎的比较顺手。 苹果泥通过漏洞到达研磨碗。 碎过的苹果泥比较细腻,便于宝宝进食。 收纳效果。 条形碎食层正面,锯齿状很明显。 条形碎食层反面。 碎香蕉,因为香蕉有点黏,用起来没有苹果顺手。 但是成果斐然。 加入温开水,宝宝就可以吃了。 全套收纳效果,不占地。 把榨汁层取出来后,是不是更协调呢?
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从农夫到绅士,只差一双牛津鞋
牛津鞋,最早为苏格兰和爱尔兰的农夫所穿的便鞋。起初这些鞋是无跟的,通常是用厚实的未经鞣制的牛皮制成,用饰有花边的窄皮带来固定。里面衬垫着麦杆稻秸或干草以防磨脚。鞋帮上面打孔,穿鞋的人在过溪或攀爬涉沼时,水或污泥就会从这些孔中渗漏出来。 17世纪起,作为男生制服鞋流行于赫赫有名的牛津大学,因此被称为Oxford Shoes,逼格瞬间提升,如今已经风靡全球。Oxford Shoes带着一丝潇洒不羁的雅痞味道,骚骚的样子我很喜欢,已经入手了不少双。如今大学已经毕业,想买一双质地上好的牛津鞋。都说意大利皮鞋的皮质和做工最好,于是果断入手了一双意大利Bellesi942款式的翻毛皮英伦牛津鞋。 Bellesi是意大利高端男士皮鞋的著名品牌,完全采用原产意大利的最好的材料和最佳的制鞋工艺,研究最新的款式风格、材料和颜色,生产的皮鞋兼具传统工艺与现代时尚元素。 鞋盒质地比较硬朗,抱在手里有一点沉。鞋盒表面有品牌LOGO,和“germano bellesi”的标志。 鞋盒侧面有商品详情和二维码。 打开鞋盒,鞋盒内四周铺着白纸,每只鞋由塑料袋裹得很仔细。 整双鞋做工精致,米白鞋身显得低调而高贵。最引人注目的是翻毛皮质,相比于传统光面皮鞋更突显出小牛皮的真实质感,而且更为典雅大方,这也就是我更喜欢翻毛皮鞋的原因之一。有人会觉得头层牛皮更好,事实上翻毛皮的价值堪比头层皮,同时更加生态化,从某种意义上来说,反绒皮的性能绝不比头层皮差。诸如透气、耐磨,反绒皮同样表现出色,而在延伸的功能上,例如舒适度和搭配,已实践证明,比头层皮更加有说服力。 Bellesi对皮料的剪裁分外用心:根据设计师设计的样式,皮料裁剪师将其转化为纸样,利用纸样对皮料进行裁切。裁剪皮料时对皮料部位的选择十分考究,高档的手工鞋尤其需要对材料进行严格的筛选,每一寸皮料都要保证品质上乘。触摸一下,翻毛皮确实非常细腻柔软,纹理也很清晰,据说这样的皮子,也抗拉耐用,防水耐磨,可以穿很久的样子。 修长楦型设计,符合双足的行走习惯,能缓解足部压力,休闲中带着几分惬意。 全手工缝制,线缝紧密牢实,精湛的手工拉线,平整统一,品质看得见。 布洛克指各种以钉孔图案和皮革曲线切边装饰,是牛津鞋上的常见装饰。Bellesi的技师极富耐心,使用冲子在皮料上冲出小孔,组成各类布洛克花型。只要出现一个纰漏,皮料将被更换。鞋子上的布洛克花纹并不繁冗复杂,只是简单地绕在四周,使整个鞋面不会太单调。 鞋带韧性十足,系上不会轻易松开。 内外全皮,鞋垫前部和后部都有品牌LOGO和标志,还有“MADE IN ITALY”的字样。 鞋内侧有码数,“250”表明鞋长25CM,欧码40码。我平常穿的是40码,但是上了脚之后觉得前面有些松,或许是修长楦型设计的原因吧,但是不影响走路。 鞋面侧身的人体工学设计弧度十分优美,走路也很轻松。 鞋后跟设计简洁时尚,后端缝线收拢皮料,使鞋子更有型。 优质橡胶鞋底,耐磨,防滑,轻便,鞋底踩着很柔滑,有弹性,多走点路应该也不会觉得累。 鞋面温柔呵护着双脚,没有压迫感。整体来说,穿着还是很舒服的。 站在哪里,都是一道风景。 在室内,也毫无违和感。 最后,和女友来一张恩爱照。