B2B与B2C外贸企业该如何做营销？
2017-09-05 172
这些问题都是错误的。营销的方法虽然各有不同，但营销的本质是一致的：
Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand.
营销是通过向客户传递产品，服务，或者品牌的价值，来实现推广或者销售的目的。数字时代，你首先要做的，是有一个自己的网站。
为什么企业需要网站
解除企业对展会，付费广告，亚马逊，速卖通和阿里巴巴等第三方平台的依赖。
制造型企业的营销主要以展会，第三方平台和付费广告为主，贸易型企业虽然很少参展，但是同样对第三方平台的依赖异常严重，而自身品牌通常没有认知度，产品高度同质化，企业缺乏差异性，因此在第三方平台上做展示时，通常很难做到鹤立鸡群，竞争偏于价格战。而随着平台上竞争对手越来越多，竞价广告水涨船高，榨取企业本已微薄的毛利润。
企业网站是企业自身营销的第一步，最终的目的是彻底摆脱（至少给了企业这种选择的自由）对第三方平台的依赖，夺回定价权，不仅持续性的低成本获取流量和客户，更重要的是网站是企业自身的固定资产，永远只为企业服务。
企业对网站的投入不是费用，而是投资。
采购商的采购行为在互联网时代产生巨大变化，企业应该拥抱变化，做出改变。
根据麻省理工大学的调研，78%的B2B采购行为是以网络搜索为起点，HubSpot的调研显示，采购商通常在接触工厂之前已经完成了57%的采购流程（搜索，认证，比较和筛选）。
如果企业必须意识到，客户的采购行为是分阶段的，那么就会有的放矢的在采购周期的始端（意识周期）就开始与采购商互动，在采购周期的中端（考量周期）对采购商进行培育，在采购周期的末端（决策周期）对采购商进行说服。
企业网站可以在采购商的搜索阶段就与采购商进行互动，随着采购商逐步深入的进入采购周期的不同阶段，企业因地制宜的通过网站的一系列培育性营销方式与采购商建立认知，拱筑信任，排除竞争对手。而事实上，当前的第三方平台作为销售平台，绝大多数的询盘客户处于采购周期的末端的决策周期，留给企业迂回的空间非常有限。
怎样推广网站
如何推广网站，才能让自己的官网像参加展会一样为自己带来订单？目前比较流行的营销方式包括SEO，谷歌关键词，邮件营销，博客，播客，社交媒体（Facebook, Twitter, Google+, Instragrm, Tumblr, Pinterest, Youtube, LinkedIn)。
那么在社交媒体上和博客上应该传播哪些内容？公司信息？产品信息？SEO和关键词应该关注哪些词汇？产品名称？邮件营销应该怎样策划？买来邮箱进行群发广告？如果现在你仍然用这种思维来做营销，已经不仅仅是落后，你的营销手段是不及格的。首先我们要搞清楚营销是什么：
Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand.
营销是通过向客户传递产品，服务，或者品牌的价值，来实现推广或者销售的目的。这句话的直白翻译是：想要卖货，首先要要告诉客人为什么该来买我的货。这很简单是吧？但是别急，还有：choosing target markets through market analysis and market segmentation, as well as understanding consumer behavior and advertising a product's value to the customer.
通过对细分市场的分析而选择目标市场，通过理解客户采购行为将产品的价值对细分市场的目标客户广而告之。核心在这里：
1. 细分市场的目标客户。2. 理解采购行为。所以这才是营销首先要做的2件事情，我们称之为客户肖像分析，和采购周期分析。
客户肖像分析=细分市场的目标客户
采购周期分析=理解采购行为
有了客户肖像，才有了对细分市场的目标客户完整的理解，有了完整的理解，才知道目标客户的疑虑，困惑，和挑战。这些，才是目标客户最关心和关注的问题。我们的营销，首先应该关注的问题是：我们究竟怎样帮助客户解决问题？
有了对采购周期的分析，才能够知道在采购周期的不同阶段，客人所关注的问题有什么变化？并展示出哪些采购行为和特点？大家谈营销的4Ps谈了很多年，Price, Place, Product, Promotion，绝大多数的人只关心Promotion，就是宣传与传播，而不去关心另外三个P, 这是不对的.但是限于篇幅，这里我们也只谈传播。无论线上或者线下的传播，我们首先应该考虑的问题是，传播什么？和怎样传播？当我们的营销，针对着客户肖像和采购周期，有的放矢的展开时，才会事半功倍。
有了客户肖像和采购周期后，我们应该做什么？
最近一个在营销界越来越流行的词叫：“内容为王”，其实很容易理解，优质的内容是有价值的，因为它具备帮助性和教育性。越是对用户有价值的内容，越易于在互联网上传播。如果我们制作的内容能够解决目标客户在采购周期的不同阶段所面临的困扰和关心的问题，那么这样的内容就一定是有价值的内容，一定具备了帮助性和教育性，因而，在同类目标客户的人群中，就更有传播性。
所以，一切的一切，都源于客户的问题。一切采购的核心动机，都是因为采购商要解决他自己的问题而解决问题的其实动作，是从网络开始的。可能是要降低成本，比如一个连锁店希望将所有照明系统更换为成本更低的照明系统，不知有哪些选择，采购员与工程师首先需要搜索了解可能的选项，以便报告上级做指示。
可能是有技术新要求，比如一个英国做电视机顶盒的企业A，他们的客户是超市，他们的供应商是中国工厂。超市提出市场需求更小巧不占空间的机顶盒，A企业的工程师首先需要尝试坚决工业设计与原材料变更的问题，他的第一选择是在网上搜索已有的现成或的解决方案。
可能是有语言障碍和文化障碍问题，在众多的中国厂商中无从筛选，甚至从来没有来过中国，不止审核供应商的工作怎样展开。同样，首先的选择是搜索已有的资料，才能做出个删选计划给老板看。
上述都是些假设的例子，但是要表达的是：采购行为的核心动机，是为了解决问题。我们还要重点强调：
78%的采购行为以物联网的搜索作为起始点。
在采购商与厂商第一次接洽之前，已经完成了采购周期的57%-90%。
所以，在采购周期的第一阶段就被采购商在互联网上找到，是至关重要的。
用优美的文字进行拓展，做成博客，软文，微博文，白皮书等。用精良的设计进行美化，制成图片，信息图，电子书，电子宣传册等。通过对SEO技术的运用和社交媒体技巧的运用等，让这些优质内容在搜索引擎和社交媒体上广泛存在并传播。让面临相关问题和困扰的采购商，能够轻易找到这些优质内容来解决他们的问题。当你的内容以突显价值为主时，将在目标客户的群体中有非常高的传播价值，访客会源源不断的来到你的网站。由于在社交媒体上的高度传播性和互动性，搜索引擎会给你的网站更高的权重（谷歌刚刚更改了算法，加强了社交媒体互动性的权重），你的网站会得到更高的曝光量，增加流量的同时，也增加了在社交媒体的传播性，形成良性循环。
网站有了访客，怎样获取订单？
网站的目的，是应该将采购周期的始端（意识周期）的访客，通过一些列策略，推送至采购周期的中端（考量周期）和采购周期的末端（决策周期）。
换取客人的企业信息和个人信息，进一步对客户的采购周期进行分类。根据不同周期的客户的不同企业信息和个人信息，将这些销售线索进行更加精确的细分，在后台形成细分组别，制作自动工作流，通过更加优质的内容，将优质内容与不同类型的细分组别进行有的放矢的关联，通过将最有价值的内容传递到对需要的人的手中这个简单概念，对这些销售线索进行持续性的培育。随着访客沿着采购周期不断推进，与企业网站的互动越多，企业对访客的了解越多。当时机成熟，业务员与客人的第一次联络之前，已经对客人的所有情况了如指掌，我们不仅知道了采购商姓甚名谁，也知道他的职务职责，权限范围，采购预算，企业大小，具体需求和面临问题。
这才是数字时代的高级营销。
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躺在薰衣草中的公主梦 - 新西兰Ellis Fibre薰衣草枕头
薰衣草自古就有舒缓和治疗的功效。Ellis fibre把薰衣草的效果完美地体现在一个美妙的枕头上。自古以来，薰衣草就被珍视为最具舒缓效果的芳香草本植物。它的治疗功效历史悠久，可以追溯到古希腊，人们用它来完成很多药物治疗。薰衣草有助于宁神镇静，放松身躯，减缓焦虑，缓解疲劳和抑郁，改善睡眠质量。还能驱除蚊虫，消炎抗菌。 为什么要选择薰衣草枕？ 新西兰薰衣草枕头运用薰衣草芳香的舒缓功效，帮助你放松身心，缓解焦虑和疲劳，快速入眠，免受蚊虫打扰，体现极致舒适的睡眠。几个世纪以来，薰衣草也是爱，情感，纯洁，长寿与和平的象征。优越的保健效果和良好的寓意，这样一款薰衣草枕头，你值得拥有。 你了解睡眠不好的危害吗？ 人生三分之一的时间是在睡眠中度过的。舒适的睡眠体验、好的睡眠质量能让人精力充沛地迎接每一天。很多人都有睡眠质量差带来的困扰：颈椎酸疼、僵硬；入睡难；多梦易醒；打鼾等等。睡眠不好的几大危害： 1、影响青少年的生长发育。青少年的生长发育除了遗传、营养、锻炼等因素外，还与生长素的分泌有一定关系。生长素的分泌与睡眠密切相关，青少年要发育好，长得高，睡眠必须充足。 2、影响大脑的创造性思维。科研人员研究认为，人的大脑要思维清晰、反应灵敏，必须要有充足的睡眠，如果大脑得不到充分的休息，就会影响创造性思维和处理事物的能力。 3、导致疾病发生。经常睡眠不足，会使人心情忧虑焦急，免疫力降低，由此会导致种种疾病发生，如神经衰弱、感冒、胃肠疾病等。 4、影响皮肤的健康。人的皮肤之所以柔润而有光泽，是依靠皮下组织的毛细血管来提供充足的营养。睡眠不足会引起皮肤毛细血管瘀滞，循环受阻，加速皮肤老化。 想要舒适睡眠体验？你只需要一款合适的枕头 人生三分之一的时间是在睡眠中度过的。舒适的睡眠体验、好的睡眠质量能让人精力充沛地迎接每一天。很多人都有睡眠质量差带来的困扰：颈椎酸疼、僵硬；入睡难；多梦易醒；打鼾等等。 薰衣草枕的保健功效和特点： 宁神助眠：薰衣草清新淡雅的芳香可以安抚情绪，放松心情，快速入眠。 舒缓减压：薰衣草枕贴合颈部，不易变形，缓解白天的疲劳。芳香可以舒缓减压，尤其可以缓解女性经期焦躁情绪，保证睡眠质量。 调理肤质：薰衣草的芳香平缓神经紧张，促进深度睡眠。饱饱的睡个美容觉，避免睡眠差给皮肤带来的损害。 驱除蚊虫：薰衣草的香味可以驱除蚊虫，让你免受蚊虫叮咬，安睡一整晚。 只有细心呵护你的床上用品，它才能持久地为你创造舒适、放松的睡眠体验。以下是护理小贴士： •保养枕头，要定期轻轻拍打，使之保持蓬松。 •定期拿到室外晒太阳。避免枕头滋生霉菌和其他细菌。 推荐新西兰Ellis fibre，超级明星产品，新西兰的很多实体店内都有得卖： 关于Ellis fibre Ellis fibre是新西兰最具创新精神的床上用品公司，是新西兰以及欧洲的羽绒被，羊毛被、床罩和枕头的领导品牌。也是闻名世界Ellis fibre薰衣草枕头的创始者。公司位于新西兰美丽的南岛上的但尼丁。Ellis fibre一直以为客户创造深度睡眠体验为使命。致力于提供高质量产品，同时研发新产品以更好的为客户服务。Ellisfbire薰衣草枕头、羊毛被和羊驼毛被子以其纯正的品质畅销全球！ 奖项\专利\证书 1、Ellis fibre致力于为用户提供最舒适的睡眠体验和最高质量的产品，在新西兰床上用品方面一直是先驱，也是新西兰最具创新精神的床上用品公司之一。 2、Ellis fibre几乎所有的产品都是在但尼丁的工厂生产，并且只选用新西兰最好的天然原材料。薰衣草枕头、羊毛被等产品畅销全球。 新西兰官网四星半超高评价，而且售完缺货 国内海淘的链接：
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浪漫爱情枕，和心爱的人共眠-新西兰Ellis fibre按摩枕头
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用德国烤锅做传说中的叫花鸡
今天又来介绍一款逼格的厨房用具，它是一款会呼吸的陶土锅 陶土锅拥有天然孔隙，锅体在水中浸泡后孔隙会吸收水分，煮食时锅体孔隙释放出微小水分子，在锅内形成水汽循环，使陶土锅会呼吸。食物在锅内充分烹煮，吸收锅内水分和自身的汁水，所以无需添加过多的油，水和调味料，能很健康的烹煮食物。 这样温和的方式，可以很好的煮食，并牢牢锁住食物自身营养不流失，保持食物原汁原味。 健康煮食理念 陶土锅的使用可以追溯到古罗马时期，渐渐人们发现陶土锅煮食无需过多油和调料，非常健康和方便，与如今讲究少油少盐的健康饮食理念十分契合。 它拥有50年知名品质标准 采用优质陶土；最高工艺标准制造；严格的监管制度 50年来全球销量2000万只，是国际公认最好的陶土锅 天然陶土、少油少调料、健康饮食 天然优质陶土，不产生有害物质 陶土的天然孔隙释放水分，少油少调料，健康烹饪 特制密封锅盖、锁住水汽、食物原汁原味 密封锅盖，锁住水分和食物营养，加速煮熟，保持食物原汁原味 一锅多用、省时省力、简单方便 可烹饪各种类型的美食，也无需照看，可以空出时间来做其他的事情 细节 它就是：RÖMERTOPF多功能陶土烤锅
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日本茶文化经典：京都陶瓷艺品-清水烧
中国陆羽茶道，传到日本后，自成一格，一期一会，产生日本特有的茶道文化，当然搭配著的也会有喝茶的道具，越来越讲究，尤其是百年文化沈积下的京烧·清水烧， 源自日本文化古都 京都，具有浓郁的日本风情，自古至今都是日本人心灵的故乡。 这里盛产日本传统陶瓷制品。随着大量陶瓷制品从日本国内或海外纷纷流入，京都的陶工们吸收众家所长，创立了以细腻的画法和丰富的釉色而闻名于世的“京烧·清水烧”。 千百年文化沉淀的艺术瑰宝 京烧·清水烧源于公元5世纪下半叶，是京都陶瓷的总称，以京都一千二百年的历史和传统为背景，在得天独厚的文化环境中培养起来，是京都城市个性的表现，也是几代京都手艺人的技能的结晶。 闻名于世的传统工艺品 在日本，京都瓷器的地位就相当于中国的景德镇瓷器。 京都陶瓷的表现手法多种多样，质地细腻，色彩和谐，美丽雅致，具有美观的造型和高超的烧制技术，制造的产品种类繁多，深受日本当地和国际上人们的喜爱。 悠悠茶香 点缀生活 增添品味 千百年流传的传统手工技艺 制模、成型、烧制、上釉，每一步都是纯手工制作，深含着传统工匠智慧的结晶。 手工彩绘独具匠心 纯手工绘制的花纹，表现手法多样、画法细腻、釉色丰富，是京都手工艺人智慧的结晶，独具匠心。 百年老店——西川貞三郎商店 京都，日本传统古城，拥有许多窑，画室和清水制品。 京都五条坂，清水烧的发源地，这里有这样一家店——西川貞三郎商店。 在将近百年的历史里,坚持用传统纯手工艺，用心打造每一件器具。 传承着日本文化的脉络和底蕴。 西川貞三郎商店制作的清水烧制品，坚持着所有清水烧制品基于统一的标准、精致的美感和卓越的技术。 从创立以来，始终秉持京都瓷器的新颖和独创性，并坚信京烧 ・清水烧必将持续向世界持续绽放光彩。 使用说明 1、使用前 使用前，请泡在温水中让他吸收水分以后使用，才不让茶垢从壶内渗出而改变壶色。 2、使用时 直接倒入高温的热水或火炉可能会炸裂瓷器。 不可放置在漆器上，瓷器会受到磨损。 硬刷或粗粒的清洁粉不可使用，以防受损，微波炉或燃气灶不可使用。 3、使用后 陶瓷有吸水性，因此如果茶预留在壶中，容易发霉。 使用后，请用清水清洗，干燥后再收起来，最好不要存放酸梅等容易酸化的东西。
