如何计算电子商务业务的客户生命周期价值
2017-05-09 181
为什么要计算LTV
客户生命周期价值(Life Time Value,以下简称LTV)也许是所有的营销指标里面最容易计算的一个,不过你千万不能轻视它的重要性。WQA提供的自动化营销工具能够帮助你收集全部渠道的信息并且以非常直观的形式将数据呈现给你。能否重视并利用这些数据,才是你和你的竞争对手的区别。
那么,为什么LTV是你应当重视的数据呢?许多人在谈及ROI(投资回报率)的时候,其实并不清楚他们在讨论什么。就字面上解释,投资回报率就是投资与回报的比率,比率越高表示在同等金额的投资下受益越高。只是,投资回报率是一个过于简单的概念,我们只知道降低成本,提升营收,提升投资回报率,这谁都知道,但是没有什么来知道哦我们具体的操作。此时应该做的就是将问题分拆、细化,使其从一个过大的问题变成若干细小的可以操作的事情(正如我们将COCA拆成营销投资乘以销售线索转化率再乘以成交客户转化率一样)。
而LTV就是从ROI这个大概念中分拆出来的一个小的,可以指导操作的指标。每一个企业都希望自己能够与客户建立长期稳定的联系,LTV是用来衡量平均每一个客户会为你创造多少营业额,这和他们花多长时间使用你的产品或者服务,以及平均多长时间消费一次有关。你还可以通过分析对比的不同的方法和渠道来判断,怎样能帮助你延长你的客户生命周期。换句话说,这个指标表示你在多大程度上能令买家开心。如果你能够准确地掌握不同的LTV,你就能知道哪些客户是能为你提供最高价值的客户,你也就知道你最应该去争取什么样的客户。
基础部分
尽管客户生命周期是集客营销中最容易统计的指标,但是影响到客户生命周期的因素却比其他的指标多得多。一个公司具体如何统计他们的LTV有许多方式,但是万变不离其宗,你需要知道一个公式,用来统筹不同的变量对于你的LTV的影响。这个公式是
平均客单价×销售频率×客户生命周期
所以,接下来的第一步是要搞清楚第一个变量,即你的平均客单价是多少。然后你要搞清楚顾客的采购频率,是一周一次?一个月一次?半年一次?这个数据再乘以客户生命周期,你就知道了一个客户的平均采购次数,然后采购次数与单词采购价格的乘积便是客户的生命周期价值LTV。拿星巴克为例子。根据他们门店提供的数据,平均每个客户每周光顾星巴克的次数是4.2次,而平均每人次消费是5.90美元,如果假设每位客户人喝星巴克的咖啡3年就会腻得再也不想去星巴克了,那么星巴克的LTV就是:
5.90美元/次 × 4.2次/周 × 52周/年 × 3年 = 3728.4 美元
所以,你知道为什么全世界有那么多星巴克门店了吗?你知道为什么星巴克总是在为人提供免费wifi、座位和洗手间了吗?因为星巴克知道他们这些努力换来的不是一让你花5.9美元买一杯咖啡,而是以后继续花3千多美元继续买咖啡的可能性。另外一点,客户的生命周期都是要维持的,所以也许没有这些设施,他们的客户对于星巴克的黏着度就没有这高,他们也没办法在平均每一个客人身上赚到那么多钱。所以,只要想得稍微长远一点,情况就会变得很不一样。
我们再来看另外一个例子。有一家叫做Birchbox的营销公司,女性用户每个月收取10美元的定金,男性20美元。订购用户每个月会收到一盒特别的小物件,供他们试用,也许用户会从中发现一些还不错的产品,而成为该产品的忠实用户,不过这是后话。我们主要来看一下Birchbox的LTV是怎样的
10美元/月 × 12个月/年 × 3年 = 360美元
每一个女性用户每年的订金是120美元,那么3年下来一个用户就能贡献360美元!当然,这仅仅是Birchbox提供的服务的一部分。你觉得,一个月的免费试用能不能换来一批新的用户呢?如果可以的话,少收入10美元换来一个360美元后续消费能力的客户,有何不可?多花一些精力与维系那些在退订边缘的客户,何乐不为?或者,是不是能够考虑一些提高客单价的办法,让客户渴望一些更高级的服务,这样一部分人可以每人每月多付10美元的定金?
统计LTV数据正是为了让你更深入地思考这些问题,让你明白从哪些因素下手,提高客户的平均单价、采购频率与生命周期。
进阶部分
至此,我们只用到了小学生程度的数学。但是对于支付频率过低,导致相应数据几乎没有参考意义的行业,LTV又该怎样计算呢?这是多数的B2C电子商务公司所面临的困境。因此,即便他们知道他们理论上应该让客户买更多的东西,他们在没有恰当的统计方法与数据的情况下,很很难知道应该怎么做。我们来假设,你的电子商务业务提供的家用健康护理产品。出于便捷考虑,我们使用三种不同的样板买家,用来为我们统计LTV提供参考。
样板买家A因为担心自己有糖尿病的祖父而购买了你的产品。他每个月都要购买一些针管与试纸,月均消费是60美元。他最后买了一支葡萄糖计。
样板买家B为自己买测试用品,她会花多一些的钱来买试纸,每隔一个月购买一次,平均每个月支付25美元。
样板买家C负责照顾她家里的几个亲戚。她每个月会买试纸、针管、胰岛素泵、糖尿病袜等物品。她每个月要花费150美元。
如果你的全部客户只有以上三个的话,那就好办了,求一个平均数就好。
(60美元 + 25美元 + 150美元) / 3人 = 78美元/人
所以客户的平均月消费是78美元,然后再乘以相应的时间得出LTV
78美元 × 12个月 × 5年 = 4680美元
最后计算出LTV是4680美元,平均每年936美元。当然,这里是极简单的情况,实际的情况也许复杂的多,但是同样可以利用这样的思路,即将你的客户群体依照不同的标准适当地归类,比如此处我们就以客单价为标准将客户分成了三类,你完全可以使用其他的方式。这样你需要依次算出来每一个小客户群体的客单价、购买频率与周期,然后再计算所有细分客户群体的加权平均数,得到你目前的LTV。事实上,细分群体的LTV本身比你整体的LTV感悟有价值,因为他们告诉了你,哪些客户才是对于你来说最有价值的客户。
做出投资
虽然当初学高数学得十分痛苦,但是在计算LTV的时候,有没有感觉到数学给你带来了一点点的乐趣呢?其实,我在这里并不是想说算法有多难,而是你会不会去算,会不会将这个数据作为衡量企业发展现状的指标之一。对于一个电商企业来,LTV说是极为重要的数据,非常值得花些时间去把它搞清楚。如果你还看过WQA的另一篇教你计算COCA的文章,你便会明白,这两个数据的比例正是你的企业的盈利能力的反映。所以,计算出你的LTV,找到你的短板,然后积极地去改善吧。不要犹豫,客户心中的每一分满意最终都将转化为你企业的资产。
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香薰按摩枕的保健功效和特点: 宁神助眠:薰衣草清新淡雅的芳香可以安抚情绪,放松心情,快速入眠。 舒缓减压:香薰按摩枕贴合颈部,不易变形,缓解白天的疲劳。尤其可以缓解女性经期焦躁情绪,保证睡眠质量。 增强免疫力:多种天然植物填充,植物芳香可以帮助增强免疫力和维护身心健康。疏通呼吸道。 增加记忆力:迷迭香和薰衣草可以舒缓疲劳,增强记忆力和注意力。 香薰按摩枕纯天然香料填充,芳香持久,绝无化学成分。好的睡眠,选择一款合适的枕头是关键。美好的生活从健康睡眠开始。香薰按摩枕,让你睡得香!睡得稳!睡出好精神!睡出好皮肤! 新西兰Ellis fibre香薰按摩健康枕舒缓疲劳增加免疫力 香薰按摩健康枕是新西兰Ellis fibre研发设计的一款独特的提神枕头,结合了百里香、迷迭香、薰衣草、薄荷、柠檬和茶树油等激发活力的奇妙效果。旨在帮助增强免疫力和维护身心健康。薄荷、柠檬和茶树油可以帮助疏通呼吸道,使呼吸顺畅。而迷迭香和薰衣草可以舒缓疲劳,增强记忆力和注意力。 只有细心呵护你的床上用品,它才能持久地为你创造舒适、放松的睡眠体验。以下是护理小贴士: •保养枕头,要定期轻轻拍打,使之保持蓬松。 •定期拿到室外晒太阳。避免枕头滋生霉菌和其他细菌。 推荐新西兰Ellis fibre,超级明星产品,新西兰的很多实体店内都有得卖: 关于Ellis fibre Ellis fibre是新西兰最具创新精神的床上用品公司,是新西兰以及欧洲的羽绒被,羊毛被、床罩和枕头的领导品牌。也是闻名世界Ellis fibre薰衣草枕头的创始者。公司位于新西兰美丽的南岛上的但尼丁。Ellis fibre一直以为客户创造深度睡眠体验为使命。致力于提供高质量产品,同时研发新产品以更好的为客户服务。Ellisfbire薰衣草枕头、羊毛被和羊驼毛被子以其纯正的品质畅销全球! 奖项\专利\证书 1、Ellis fibre致力于为用户提供最舒适的睡眠体验和最高质量的产品,在新西兰床上用品方面一直是先驱,也是新西兰最具创新精神的床上用品公司之一。 2、Ellis fibre几乎所有的产品都是在但尼丁的工厂生产,并且只选用新西兰最好的天然原材料。薰衣草枕头、羊毛被等产品畅销全球。 新西兰官网四星半超高评价 国内海淘的链接:
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浪漫爱情枕,和心爱的人共眠-新西兰Ellis fibre按摩枕头
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给小朋友童话般幸福,宁神驱蚊安睡一整晚 - 新西兰Ellis fibre薰衣草宝宝枕
薰衣草的治疗功效历史悠久,是最具舒缓效果的芳香草本植物。薰衣草有助于宁神镇静,放松身躯,减缓焦虑,缓解疲劳和抑郁,改善睡眠质量。还能驱除蚊虫,消炎抗菌。Ellis Fibre薰衣草枕头因此特别受欢迎。儿童枕也是香薰按摩枕的一种,专门为两岁以上儿童设计,运用薰衣草芳香的舒缓功效,帮助宝宝放松身心,快速入眠,免受蚊虫打扰,使宝宝安睡一整晚。 新西兰Ellis fibre薰衣草儿童枕宁神助眠驱蚊宝宝安睡一整晚 薰衣草自古就有舒缓和治疗的功效。Ellis fibre把薰衣草的效果完美地体现在一个美妙的枕头上。自古以来,薰衣草就被珍视为最具舒缓效果的芳香草本植物。它的治疗功效历史悠久,可以追溯到古希腊,人们用它来完成很多药物治疗。薰衣草有助于宁神镇静,放松身躯,减缓焦虑,缓解疲劳和抑郁,改善睡眠质量。还能驱除蚊虫,消炎抗菌。新西兰薰衣草枕头运用薰衣草芳香的舒缓功效,帮助你放松身心,缓解焦虑和疲劳,快速入眠,免受蚊虫打扰,体现极致舒适的睡眠。几个世纪以来,薰衣草也是爱,情感,纯洁,长寿与和平的象征。优越的保健效果和良好的寓意,这样一款薰衣草枕头,你值得拥有。 薰衣草枕的保健功效和特点: 宁神助眠:薰衣草清新淡雅的芳香可以安抚情绪,放松心情,快速入眠。舒缓减压:薰衣草枕贴合颈部,不易变形,缓解白天的疲劳。芳香可以舒缓减压,尤其可以缓解女性经期焦躁情绪,保证睡眠质量。调理肤质:薰衣草的芳香平缓神经紧张,促进深度睡眠。饱饱的睡个美容觉,避免睡眠差给皮肤带来的损害。驱除蚊虫:薰衣草的香味可以驱除蚊虫,让你免受蚊虫叮咬,安睡一整晚。 薰衣草枕纯天然香料填充,芳香持久,绝无化学成分。好的睡眠,选择一款合适的枕头是关键。美好的生活从健康睡眠开始。薰衣草枕头,让你睡得香!睡得稳!睡出好精神!睡出好皮肤! 宝宝睡眠不好的危害 影响生长发育:宝宝多是在睡眠中长个子的,大脑的发育也是在深睡眠阶段完成,如果睡眠不好,会影响孩子的生长发育。 薰衣草儿童枕宁神助眠,为宝宝提供舒适的睡眠体验。 降低免疫力:宝宝睡眠质量不好,会阻碍身体免疫系统功能的发育,降低睡宝宝身体的免疫力,易患疾病。 薰衣草枕能帮助改善睡眠质量,让宝宝一整晚睡得香香,增强免疫力。 易烦躁、注意力不集中:宝宝晚上睡得不好,第二天容易精神不振,注意力不集中,易烦躁。长期如此,影响孩子的身心健康。 薰衣草儿童枕纯天然香料填充,芳香持久,绝无化学成分。妈妈可以放心为宝宝选购。有了薰衣草儿童枕,妈妈再也不用担心我的睡眠了。 只有细心呵护你的床上用品,它才能持久地为你创造舒适、放松的睡眠体验。以下是护理小贴士: •保养枕头,要定期轻轻拍打,使之保持蓬松。 •定期拿到室外晒太阳。避免枕头滋生霉菌和其他细菌。 推荐新西兰Ellis fibre,超级明星产品,新西兰的很多实体店内都有得卖: 关于Ellis fibre Ellis Fibre是新西兰最具创新精神的床上用品公司,是新西兰以及欧洲的羽绒被,羊毛被、床罩和枕头的领导品牌。也是闻名世界Ellis fibre薰衣草枕头的创始者。公司位于新西兰美丽的南岛上的但尼丁。Ellis fibre一直以为客户创造深度睡眠体验为使命。致力于提供高质量产品,同时研发新产品以更好的为客户服务。Ellis fbire薰衣草枕头、羊毛被和羊驼毛被子以其纯正的品质畅销全球! 奖项\专利\证书 1.Ellis fibre致力于为用户提供最舒适的睡眠体验和最高质量的产品,在新西兰床上用品方面一直是先驱,也是新西兰最具创新精神的床上用品公司之一。 2.Ellis fibre几乎所有的产品都是在但尼丁的工厂生产,并且只选用新西兰最好的天然原材料。薰衣草枕头、羊毛被等产品畅销全球。 新西兰官网四星半超高评价 国内海淘的链接:
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用德国烤锅做传说中的叫花鸡
今天又来介绍一款逼格的厨房用具,它是一款会呼吸的陶土锅 陶土锅拥有天然孔隙,锅体在水中浸泡后孔隙会吸收水分,煮食时锅体孔隙释放出微小水分子,在锅内形成水汽循环,使陶土锅会呼吸。食物在锅内充分烹煮,吸收锅内水分和自身的汁水,所以无需添加过多的油,水和调味料,能很健康的烹煮食物。 这样温和的方式,可以很好的煮食,并牢牢锁住食物自身营养不流失,保持食物原汁原味。 健康煮食理念 陶土锅的使用可以追溯到古罗马时期,渐渐人们发现陶土锅煮食无需过多油和调料,非常健康和方便,与如今讲究少油少盐的健康饮食理念十分契合。 它拥有50年知名品质标准 采用优质陶土;最高工艺标准制造;严格的监管制度 50年来全球销量2000万只,是国际公认最好的陶土锅 天然陶土、少油少调料、健康饮食 天然优质陶土,不产生有害物质 陶土的天然孔隙释放水分,少油少调料,健康烹饪 特制密封锅盖、锁住水汽、食物原汁原味 密封锅盖,锁住水分和食物营养,加速煮熟,保持食物原汁原味 一锅多用、省时省力、简单方便 可烹饪各种类型的美食,也无需照看,可以空出时间来做其他的事情 细节 它就是:RÖMERTOPF多功能陶土烤锅




