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浅析：B2B在赚快钱中沉沦 模式过时了？

admin 2020-09-29 27

在电商这个圈子也算混了有七八年的光景，与B2B结缘最深，一毕业就进入B2B，之后在电商媒体做一阵子，这期间也接触了好些其它的电商业态，最终还是回到B2B，并亲自操刀上阵。　　在外面看，写写评论，和挽起袖子自己做，是两回事情。近来，感触比较深的一点是，很多平台之所以没做好，往往都是因为太着急，节奏没把握好，在基础没打牢的情况下就急着赚钱。　　说到基础，最核心的当然是整个平台的用户的质量、信用体系——信用体系B2B最大的交易成本是信用。　　一、重回巅峰?　　在大多数人眼里，B2B已经是处理下滑状态，或者至少说跑得比B2C等慢好些。这个行业里最具有代表性的竞争者——阿里巴巴，也已从香港退市，而中国制造网、环球资源等上市公司的表现也一直不温不火。　　B2B之所以是目前这个停滞的状态，原因无它，个人认为，主要还是因为着急赚钱而导致信用体系，这个平台中最核心的基础未打牢的问题。其实意识到这个问题的人很多，但是到目前为止，很少有能把它较好的解决。　　今年四月份，参加亿邦电商大会，会上卫哲做为一个过来人，跳出B2B，以旁观者的身份做了一个关于“B2B如何重回巅峰”(dwz.cn/a8cT2)的分享，这里面讲了很多内容，印象比较深刻的是：1)究竟B2B何时可以“重回巅峰”，卫哲给出的答案明确而响亮：等到85后当权(2015年以后?);2)什么是妨碍B2B转型和前进的最大阻力?卫哲特别强调了“信用成本”。　　对于卫哲的观点，我基本认同，但不太同意"重回巅峰的说法"，我倒是觉得，B2B实际上还从未真正成功过。B2B的核心在于信用问题，在信用问题没有得到解决前，B2B不可能取得成功。　　二、信用缺失，致使B2B处于停滞状态　　信用是交易活动的基石，很难想象在一个缺乏信用的环节中，整个商业活动如何进行。而在互联网，你甚至不知道对方是不是一条狗，相对传统领域，互联网天生存在一些信用短板。在互联网上，B2B最大的交易成本正是信用。　　前段时间偶然看到一篇使用过阿里B2B平台的老网商写的一篇文章(url.cn/Fk4ASy)，文章提到阿里B2B平台信用的问题，更进一步讲，则是平台上供应商的整体质量问题。　　文中提到，很多时候，阿里巴巴为了追求销售额，发展了很多还没有准备好的会员，其中免不了有很多外贸SOHO或夫妻店，当然，还有部分骗子(卫哲还为此引咎辞职)。　　而老外对于平台的感受，作者提到，“我在美国和客户谈到阿里巴巴的时候，他们的问题让我发笑：clark，你能告诉我谁是真正的工厂吗?他们都说自己是工厂，但是后来证明都不是。”　　总体说来，做为一个采购商，浪费了太多的精力去沟通，鉴别，并最终影响整个交易。　　这样的平台，它如何能走得更远?但即便如此，在退市时，它也有200亿左右的市值。　　三、赚快钱使得信用缺失　　对于上述问题，我想阿里巴巴等并不是没有意识到，其原因，不外乎以下几个方面：1)历史遗留问题;2)短期利益与长期利益的平衡问题;3)缺乏必要的机制。　　3.1历史遗留问题　　从我们整个B2B的发展历史来看，我们最初做进来的这批客户恐怕就是贸易商为主，因为贸易商最早接触互联网，推广意识也最强，最愿意付钱做推广。所以，对于大多数B2B平台而言，首先做进来的，肯定是以贸易商为主，而问题就出现在这个地方。　　A)关于信用，最关键的还是在于“准入门槛”问题，只让“好人”进来，那么这个平台基本不会太大的信用问题。电商的目的本来应该是尽量的缩短中间环节，从采购商的角度来看，当然是更加愿意直接找到工厂，而不是贸易商。贸易商一多(这里面甚至还有部分骗子)，自然会把整个平台的质量拉低。而贸易商这个群体，其整体信用状况天生的就比工厂要差。工厂至少还有个厂房在，而贸易商，为数不少的，会是皮包公司。对于贸易商这个群体，你几乎很难去核实其信用状况。一个以贸易商为主的平台，就好比一栋把地基打在沙子上的大厦一样，你很难指望它能建得太高。　　B)劣币驱逐良币。B2B平台的生态是典型的劣币驱逐良币的这么一个生态。在B2B平台上，工厂在与贸易商的竞争中处于劣势。因为从通过平台获利的情况来看，贸易商通过平台获利水平是要大于，甚至远远大于工厂的。原因有很多，大致说来就比如：a)以阿里为例，阿里巴巴的整个产品设计有问题，不限制可发布产品的数量，这更有利于贸易商，我们发现贸易商发布的产品数量要远远大于工厂发布的产品数量，从总体来看，产品数量越多，其推广效果往往就更好。当然，不限制产品发布数量还有另外一个弊端，那就是垃圾信息泛滥，整个平台的质量被拉低，当然，这是题外话。b)贸易商的沟通能力，反应能力普遍比工厂要强。　　C)路径依赖。一个平台的定位一旦形成，那么你就很难去改变它在你用户中的形象，要想改变，那要付出的代价将会相当大。宁愿去建一个新的，也不愿意在一个老的基础上改。　　3.2短期利益与长期利益的平衡问题　　相信上述这些问题，大家都应该会意识到，但是为什么很少有人愿意去改变呢。这里面牵扯到一个长期利益与短期利益的平衡问题。　　最典型的，比如说，阿里中文版曾经的“个人版诚信通”，想想看，一个连营业执照都不愿意去办的，这样的客户质量能好到什么地方去。　　而外贸版，可以再举一个更近一点的例子，前段时间，和阿里的一个中层管理人员交流，这中间也谈到阿里巴巴的供应商拓展问题，他认为当初阿里巴巴把价格从5万降到到19800是最大的失误，此举虽然从短期上抢占了部分被竞争对手占据的份额，但也让太多低质量的供应商进入平台，把整个平台的质量拉低，造成的后遗症，至今也未能完全消除，卫哲的确应该为此负责。　　交流中，我原以为既然阿里已经意识到这个问题，那么想必会痛定思痛，对此问题狠下杀手。但，当我听到其有时候为了提升单个客户的消费额度，而让一个客户开它十几个账号的时候(我想，这个肯定不是采购商希望看到的)，我心里也只能笑笑而已，在利益面前，更准确的讲短期利益面前，没有几个人能免俗。　　3.3必要的机制设计问题　　好的机制，让坏人不敢作恶，坏的机制，则让好人变坏。　　关于机制，以销售为例，以拓展供应商为例：为了销售业绩，从销售人员的意愿来看，他们自然是什么样的客户好做，做什么，有时候甚至铤而走险，把部分不该做进来的客户做进来。如果是我，我可能会这样设计：A)只让优质工厂进来，屏蔽贸易商及小作坊性质的工厂;2)销售策略上，有更合理的提成制度，更优质的供应商，给与销售人员更高的提成;3)制定精细化的品类发展计划，品类不同，制度不同。　　当然上述只是关于销售的一个例子而已。　　四、会员+广告过时了么?　　最后，也看到过很多人对未来模式、趋势的判断，认为未来的趋势是要能在线交易，有交易才有未来，会员+广告已经过时。我倒是觉得，电子商务是三流，信息流、物流、资金流，信息流是基础。只有信息流做的足够好的情况下，后面的两个流才能流动起来。　　B2B现在的情况是，大多数人都为了尽快赚钱，从而导致基础没打牢，信用缺失，信息流没做好，这种情况下还能指望他有什么未来呢? （文/中国电子商务研究中心特约研究员 余德光 编选：中国电子商务研究中心）

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