薄利多销,害死了多少中国企业?!
2017-07-04 178
很多人说,不对啊,我看中国的企业很有竞争力啊,到处都是我们的产品啊!但是你看到了没有,那些产品都是在什么地方卖的?都是什么价位?大部分都是低端的,到最后都是没有附加值的!到最后你的企业是没有竞争力的!
薄利多销的思维在中国根深蒂固
薄利多销这种思维在中国根深蒂固,什么原因导致人们相信薄利多销呢?这种根源是产生于中国的封建社会。
大家知道中国的封建社会从秦始皇那时候开始,公元前221年到辛亥革命1911年,2000多年一直是什么小农经济,小农经济意味着社会生产力没有进步。据一个统计表明, 2000多年中国的劳动生产率只提高了4倍!这里指的什么含义?你想想在秦代那个时候人们牛拉着犁耕地,过了2000年怎么样啊?直到1980年我们记事的时候我们村子还用那个牛拉犁呢,我一看那个犁和2000多年前那个犁一模一样,没有技术进步!
结果是导致中国的商品没有得到发展,商品极不丰富,产品同质化。你家蒸馒头我家也蒸馒头我家蒸的馒头和你家的是一样消费者买谁的啊?便宜的吧!所以薄利多销嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一样消费者买谁的?买便宜的啊!到最后的结果就是薄利多销,便宜点可以多卖点啊!
因此,薄利多销适用于产品同质化替代商品少极不丰富的时代,那时候薄利多销有它的环境。
但是现在是什么啊,现在是商品极大丰富,任何一个产品都有可能让其他产品取代,而且产品的品类越来越多,在这种情况之下,什么样的产品卖得多能够多销?在过去的时候因为同样我知道馒头是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米饭是什么,因为都是同质化的所以谁的便宜我买谁的,而现在是什么?商品极大丰富的情况之下,消费者不是买那个便宜的东西,而是买他认可的、他认为需要的、他认为值钱的东西。
市场上卖得最好的产品不是薄利多销
我们发现真正在市面上卖得好的产品是什么?他不是薄利的,他是厚利的!在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一个?可口可乐!他是利润最薄的吗?不是啊他是最厚的啊!
后来我研究了真正在市面上卖的最好的产品,都不是薄利多销。
由于薄利多销导致许多企业没有钱改进技术,没钱提高产品的品质,没有钱去做更多的推广,导致消费者不了解我们的东西,导致你的产品好他也不知道!他宁愿选一个他认可的某个品牌的产品,本质上它的成本比你低得多。你的品质好对不起他不买你的,为什么?他没有听说你,他看不出来你的好!
所以说我们一定要记住一个问题:
一个产品到底能不能多销不取决于你的利益厚还是利益薄,而取决于什么?取决于消费者怎么认知他,消费者认为他是值得他就是值得,消费者说他不值得他就是不值得,和你本身的利益厚和利益薄是没有关系的!
能够实现多销的产品不在于你是利厚还是利薄,而在于能够提供的价值
我们一定要想一个问题,最后能够实现多销的产品不在于你是利厚还是利薄,而是在于消费者认为它是什么,能给他带来什么。所以说要想提高你的竞争力,一定要放弃这个错误的思维叫薄利多销,而要考虑如何创造价值实现厚利多销。
中国过去的30年经济增长很快,最初的十几年基本的路子都是什么?就是价格战!有人说:中国人卖什么什么便宜,中国人买什么什么贵!知道为什么?因为咱们中国人卖什么什么都是同质化,然后压低价格互相拼杀,最后怎么样?低出成本价亏着钱的卖,把一个行业做烂!
所以说卖什么什么便宜。为什么我们买什么什么贵呢?因为我们看着人家卖什么挣钱了,我们也生产,我们也上设备,买一样的原料,做一样的市场,分享一个大蛋糕!每个企业家都这么想,导致原材料供不应求,买什么什么涨价,卖什么什么便宜!最后的结果是我们的企业越来越没有竞争力,你买东西越来越贵卖东西越来越便宜,企业没有附加值了,最后没有竞争力企业死掉了。
追求差异化创造价值是厚利多销之道
要解决企业的问题首先换一种思路,从哪里解决呢?真正解决企业的问题一定要追求差异化,也就是当我的商品和你的商品不一样的时候我的利厚利薄你是不知道的,在这种情况之下能获取一个高价值,也就是差异化创造附加值才能让我们更有竞争力!因为你要想用低价格来竞争,你想想,总有人会比你更低!你可以不挣钱有些人可以豁出来赔钱!
一个企业做得不挣钱了,卖到成本以下了,赔钱赔不起不干了,那算是有良心的企业家!而现在好多企业他把价格降下来以后他也可以干,为什么啊?不是他有钱赔而是他可以偷工减料,他可以坑蒙拐骗甚至说他可以不要命啊!什么叫不要命啊?我干一段时间挣一把钱然后我换个牌子我不干了,那些不要命的企业它的价格一定比你低,你和他竞争你永远没有出头之日!所以说你如果想靠价格去竞争的话,你放心总有人比你价格低。
怎么解决呢?
我们要想活得好,一定不要去和那些不要脸的、不要命的去竞争,我们要创造自己的差异创造自己的价值,最终实现厚利多销!创造差异化的九大方法:
1、成为第一
很多人弄不清“成为第一”和“领导地位”的区别,它们最大的区别就是“成为第一”是要做出来的,“领导地位”是用来喊的。“成为第一”就是指第一个去做某件事来在顾客心智中开创一个新品类或代表一个既有品类。九大差异化方法的第一个就是“成为第一”,可见它是很重要的。
2、占据特性
特劳特先生曾经专门写了一篇文章阐述“占据特性”非常重要。为什么特性如此重要呢?根本原因就是特性的背后是顾客利益,而顾客利益背后则是顾客需求,特性是能够直接对接顾客需求的。一个品类里面有很多特性,在有能力的情况下应该尽量占据靠前(更受潜在顾客青睐)的特性,潜在市场更大。你要抢占哪个特性取决于哪个没有被对手占据,以及有多少资源。还有一点,特性的排序不是一成不变的,它会因企业的努力和外部认知的变化而变化。
3、领导地位
这个是最具号召力的差异化概念,能消除消费者的不安全感,因为消费者虽然同情弱者但是更相信强者,而且领导品牌往往能代言品类。在诉求领导地位的时候,最好能更有戏剧化的表达,而不是直来直去。
4、经典
悠久的历史,能让消费者在选择时有安全感。特劳特曾经说:任何能够帮助顾客克服不安全感的战略都是好战略。除了历史,产地也是一种经典。举一个例子,以前特劳特公司服务的张鸭子,它的广告语是:一年卖出百万只,祖传三代真好吃。其中祖传三代就是使用了“经典”,真好吃就是想占据“好吃”这个特性,“一年卖出百万只”就是在说“畅销”,这短短的两句广告语同时使用了三个差异化,非常有力量。
5、市场专长
这个差异化是指专注于某种特性或特定产品,并且能消除购买时的不安全感,因为人们认定专家必定拥有更多的知识和经验。需要注意的是,如果你的主要对手都是专家,那你诉求“专家”身份就意义不大。另外,仅仅诉求“专家”身份是不够的,还要接着说出“专家”相对于“非专家”的价值所在。
6、最受青睐
所谓“最受青睐”本质上是指品牌被高势能人群选择,能让消费者产生安全感和信赖感。这种方法相较于其他差异化更容易做到。
7、制造方法
就是指通过物理上的差异化,并诉求该差异化给顾客带来的利益。这个方法跟USP很像,但有本质上的区别,USP是基于产品,制造方法是基于心智。有个夏士莲黑芝麻洗发水,号称洗发水含有黑芝麻成分,还有宝洁以前把它的潘婷搞了个珍珠因子,美国的企业比较擅长搞这一套。我要提醒大家的是,这个制造方法或者说特殊成分消费者能不能搞懂是不重要的,它只是为了支撑给顾客带来的利益,支撑某个特性,只要能让消费者相信你能给他带来利益就够了。
8、新一代
这是用另一种方式说自己“与众不同”,这个方法本质上就是想替换掉竞争对手,所以一定要资源足够才可以用。不过话说回来,这个差异化确实是很好用,因为它能满足人们的好奇心,夺取人们的注意力。
9、热销
诉求热销就是告诉大众,你看我的产品这么多人在买,那肯定是好产品。另外,热销还有一个好处,就是能制造口碑,这会让你的品牌进驻更多人的心智。最后要注意一点,无论我们怎么诉求热销,都要说出热销的原因,这个原因笼统之就是“产品更好”,但是你不能直接说你的产品更好,你要从顾客利益这边说。比如食品,就可以说“更好吃”,抽油烟机就说“吸力更大”。这时候的热销其实是作为信任状去支撑你想占据的某个特性,顾客要的不是热销产品,而是“更好”的产品。
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不插电做酸奶,新西兰易极优easiyo酸奶机体验
酸奶是个好东西,益生菌能够保障身体健康,是不少白领、学生的心头好。据说每个成人每日可以摄入500ml的酸奶量,但是超市里好一点的酸奶,250ml的都不少于八九元,每天的消耗起码一二十元了,月消费不低于五六百元呢,对于普通工薪阶层来说,这是一笔不少的支出。况且,市面上买的酸奶一般都添加了防腐剂,还要经过各种渠道运输,营养损失还是比较大的。 我和老公都是酸奶狂人,一天少说也得消耗500ml左右的酸奶。我们为了省点钱,就买了酸奶机来做。但是市面上流行的酸奶机一般都是要插电的,天热的时候需要八九个小时,冬天十二个小时也不一定能成,比较耗电。而且常规的酸奶做法,是用酵母粉兑在牛奶里,要先买好牛奶、酵母粉,过程比较烦人。 前不久在一个酸奶论坛上得知,新西兰有一款易极优酸奶机自配酸奶粉,不必插电,也不需要购买牛奶和酵母粉,就能轻松做酸奶。于是立马网购了一个试试感觉。 酸奶机包装盒是这样的: 一打开盒子,就看到酸奶机了。 接着是主角登场了,比想象中的大很多。外发酵罐高度大概30厘米多一点,掂量一下大约有一斤半左右,材质是食用级PP的,摸起来感觉滑滑的。 打开盖子,构造比较简单,将内发酵罐取出来后,就看得见红色底座和下面的保温罐了。 看了一下说明书,只要用易极优自家酸奶粉,不插电就可以制作酸奶,特地配了一份老公最爱的凤梨椰子味道的酸奶粉,立刻走起! 先在内发酵罐内注入大约25度的温水500ml,将整包酸奶粉倒进去,他家的酸奶粉,质地细腻,颜色柔和。因为是凤梨椰子味道的,酸奶粉带点米黄色。他家有几十种不同成分、口味的酸奶粉,可以按照自己的口味进行选择。 接着盖上盖子摇匀,再将温水加到1000ml,再次摇匀。 然后在保温罐内加沸水,一定是烧开的沸水哦,因为只有在高温条件下,益生菌君们才能更活跃,做出的酸奶才更有味道!而且沸水一定要淹没红色底座哦! 最后将内发酵罐放进去,将盖子拧紧,静置8—12小时。 一早上打开盖子,一股淡淡的酸味钻入鼻孔,隐隐约约见到了淡黄色。将内发酵罐取出的时候,感觉沉甸甸的。 打开内发酵罐的盖子,只见酸奶表层像豆腐块状凝结,轻摇罐子也没有很大流动,比较牢固,看来首次用易极优制作酸奶就比较成功。 先把新鲜的酸奶倒在碗里,好好犒劳一下自己。 没有吃完的放冰箱里了,常规酸奶乳酸菌活性只能保持两到三天,易极优酸奶却可以保持12天之久,我们大概一两天就能吃完,不会丢失多少营养。
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玉米做成的碗也能做辅食? - 韩国vegetable baby辅食研磨器体验
宝宝已经四个月,可以吃辅食了。但是市面上塑料辅食餐具普遍含有BPA,遇高温容易分解出环境激素,对宝宝健康不太好;玻璃或者陶瓷的容易打碎,不小心还会伤到宝宝。前不久有同事说韩国vegetable baby食物研磨器套装是由玉米制成的,她家小孩吃的辅食都是用这个。之前一直在喜地上买韩国母婴产品,用起来还不错,所以率先在喜地上找,还真有,和其他网站比了一下价,价格是最便宜的,于是迅速入手。 开箱照,右上角有“BPA FREE”的标志,表明不含双酚A,不会影响宝宝健康;透视设计,可以直接看到套装的形状和颜色。 底侧,有产品韩文简介,和平台商标。 揭盖之后,不得不说内包装空间布置的很得体。顺便脑补一下品牌知识,vegetable baby隶属于韩国HOME CARE集团,整个集团产品的原料大部分来源于玉米、稻谷、松树、椰子和卵磷脂等,并通过美国FDA的认证,是名副其实的环保品牌。 小盆友,排排坐,从左至右,上排依次为:不锈钢过滤网,研磨碗+研磨棒+汤匙,碗盖;下排依次为:方形碎食层,榨汁层,条形碎食层。整套餐具颜色偏淡雅,看着比较舒服,给宝宝用也是一个比较好的视觉熏陶。 当看到它们时,很难相信是由玉米成分制成的。对于如何把玉米变为餐具,宝贝详情页里有图片解析。天然玉米成分制成,无污染,不含BPA、石油基、酒精、二噁英,不含生长激素,即使加入滚烫开水或粥,也不会因为受热产生对宝宝身体有害的物质成分。用过后的餐具,可在泥土中生物降解,丝毫不会对环境产生恶劣影响。 玉米制成的辅食餐具究竟比一般塑料的好在哪里呢?下面是宝贝详情页里的比较图,这里要补充一句,虽然耐热,但是也不能接近火源或直接放在火上加热,放在微波炉或者洗碗机里,不能用铁丝球清洗。 下面一个个来介绍。 研磨碗,套装的核心组成部分,其他部件功能都要在其基础上才能完成。玉米颜色比较自然,带盖的时候比较透明。 盖子细节处理比较精致,中间有方便揭拿的内凹把手,还有品牌LOGO和玉米图案。 木质捣棒质感密实,拿起来很轻巧。 碗底和下半部分带有螺旋纹,方便把食物磨碎,并且防滑,木棒和食物不会溢出碗外。 研磨煮好的紫薯,木棒在碗底很好用力,一两分钟便将紫薯研磨成泥了。 加了温开水的紫薯泥,直接就可以用汤匙喂给宝宝吃,也可以用汤匙倒在其他餐具内进食。 榨汁层正面,像一个大檐帽,粉绿颜色让人很有食欲。 榨汁层反面,立体伞状结构比较可爱。反面放在研磨碗里,便于收纳。 正面放好榨柠檬,原先以为要用很大的劲,但是非常轻松就挤干了柠檬汁。 柠檬汁顺着边沿缝隙流入研磨碗中,但是果渣残留在榨汁机上不太好看。 不锈钢过滤网,不锈钢丝细密而牢固,过滤果渣很方。 方形碎食层正面,方形漏洞边沿呈锯齿状,便于碎食。 方形碎食层反面。 用苹果试试手感,碎的比较顺手。 苹果泥通过漏洞到达研磨碗。 碎过的苹果泥比较细腻,便于宝宝进食。 收纳效果。 条形碎食层正面,锯齿状很明显。 条形碎食层反面。 碎香蕉,因为香蕉有点黏,用起来没有苹果顺手。 但是成果斐然。 加入温开水,宝宝就可以吃了。 全套收纳效果,不占地。 把榨汁层取出来后,是不是更协调呢?
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从农夫到绅士,只差一双牛津鞋
牛津鞋,最早为苏格兰和爱尔兰的农夫所穿的便鞋。起初这些鞋是无跟的,通常是用厚实的未经鞣制的牛皮制成,用饰有花边的窄皮带来固定。里面衬垫着麦杆稻秸或干草以防磨脚。鞋帮上面打孔,穿鞋的人在过溪或攀爬涉沼时,水或污泥就会从这些孔中渗漏出来。 17世纪起,作为男生制服鞋流行于赫赫有名的牛津大学,因此被称为Oxford Shoes,逼格瞬间提升,如今已经风靡全球。Oxford Shoes带着一丝潇洒不羁的雅痞味道,骚骚的样子我很喜欢,已经入手了不少双。如今大学已经毕业,想买一双质地上好的牛津鞋。都说意大利皮鞋的皮质和做工最好,于是果断入手了一双意大利Bellesi942款式的翻毛皮英伦牛津鞋。 Bellesi是意大利高端男士皮鞋的著名品牌,完全采用原产意大利的最好的材料和最佳的制鞋工艺,研究最新的款式风格、材料和颜色,生产的皮鞋兼具传统工艺与现代时尚元素。 鞋盒质地比较硬朗,抱在手里有一点沉。鞋盒表面有品牌LOGO,和“germano bellesi”的标志。 鞋盒侧面有商品详情和二维码。 打开鞋盒,鞋盒内四周铺着白纸,每只鞋由塑料袋裹得很仔细。 整双鞋做工精致,米白鞋身显得低调而高贵。最引人注目的是翻毛皮质,相比于传统光面皮鞋更突显出小牛皮的真实质感,而且更为典雅大方,这也就是我更喜欢翻毛皮鞋的原因之一。有人会觉得头层牛皮更好,事实上翻毛皮的价值堪比头层皮,同时更加生态化,从某种意义上来说,反绒皮的性能绝不比头层皮差。诸如透气、耐磨,反绒皮同样表现出色,而在延伸的功能上,例如舒适度和搭配,已实践证明,比头层皮更加有说服力。 Bellesi对皮料的剪裁分外用心:根据设计师设计的样式,皮料裁剪师将其转化为纸样,利用纸样对皮料进行裁切。裁剪皮料时对皮料部位的选择十分考究,高档的手工鞋尤其需要对材料进行严格的筛选,每一寸皮料都要保证品质上乘。触摸一下,翻毛皮确实非常细腻柔软,纹理也很清晰,据说这样的皮子,也抗拉耐用,防水耐磨,可以穿很久的样子。 修长楦型设计,符合双足的行走习惯,能缓解足部压力,休闲中带着几分惬意。 全手工缝制,线缝紧密牢实,精湛的手工拉线,平整统一,品质看得见。 布洛克指各种以钉孔图案和皮革曲线切边装饰,是牛津鞋上的常见装饰。Bellesi的技师极富耐心,使用冲子在皮料上冲出小孔,组成各类布洛克花型。只要出现一个纰漏,皮料将被更换。鞋子上的布洛克花纹并不繁冗复杂,只是简单地绕在四周,使整个鞋面不会太单调。 鞋带韧性十足,系上不会轻易松开。 内外全皮,鞋垫前部和后部都有品牌LOGO和标志,还有“MADE IN ITALY”的字样。 鞋内侧有码数,“250”表明鞋长25CM,欧码40码。我平常穿的是40码,但是上了脚之后觉得前面有些松,或许是修长楦型设计的原因吧,但是不影响走路。 鞋面侧身的人体工学设计弧度十分优美,走路也很轻松。 鞋后跟设计简洁时尚,后端缝线收拢皮料,使鞋子更有型。 优质橡胶鞋底,耐磨,防滑,轻便,鞋底踩着很柔滑,有弹性,多走点路应该也不会觉得累。 鞋面温柔呵护着双脚,没有压迫感。整体来说,穿着还是很舒服的。 站在哪里,都是一道风景。 在室内,也毫无违和感。 最后,和女友来一张恩爱照。
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不占地的不锈钢厨具 - 韩国Living Hankook组合厨具套装
以一个老饕的想象力脑补一下一套完整的厨具是怎样的,是一把轻松回旋于锅内、炒下十来个菜也不烫手的煎铲,是一把舀汤不漏的汤勺,是一把舀汤尽漏的漏勺,还有一把撸起面条而不断的面捞。但是吃货的厨房,锅碗瓢盆总是很拥挤,有时稍微多做几个菜就没地方放了。所以如果这套厨具还能节省空间,那简直太完美了。 前不久有同事到韩国差旅,正好发现了一套十分节省空间的Living Hankook厨具,说是韩国最好的厨房餐饮器具品牌,材料工艺在世界上都很有口碑。不过这个牌子好像没有正式进入国内,只好信手在网上淘,有家进口电商居然有货,于是立马下了单。 到货后,拆开外包装,便看到了产品原包装,简洁安全,整体感觉比较清爽悦目。 打开包装,整套厨具存放也比较简单,挂架竖直的放在包装盒里,4个勺子用塑料细心的包好,并用金丝细条绞紧以防止滑脱。 将Living Hankook的煎铲、汤勺、漏勺、面捞,一一取出来时,所有部件的手柄都很好把握,不滑手,掂量掂量很有分量,就知道是上好的材质。将它们摆挂好,和整个厨房很配的赶脚! 这么多件厨具,以我以往的经验,要占不少地方,一大把插在筷箸里,七摇八歪,一不小心嘭咚一声散的满地都是。还是Living Hankook有办法,挂起来!饱满的轮廓,圆滑的边缘,时尚美观,简洁实用。更重要的是,它的底座,长13.8cm,宽才8.5cm,不占地,可以放置在厨房的任何角落,取拿十分方便。 这种悬挂式的厨具我以前也用过,有些挂的不牢,弄不好就滑下去了。我反复的试用了Living Hankook的,因为挂杆的圆头设计,挂口不会轻易滑落,所以比较稳固。 全套厨具都是高级不锈钢材质,坚固耐用,挂架不会轻易受腐;整套都采用了镜面抛光工艺处理,放在哪里都是铮亮发光的,品质感杠杠滴,灰常好看耶!看看这些小可爱,闪得全世界都看到了! 勺子所有的手柄都是100%铂硅制成,流线型防滑设计,方便实用,隔热效果好,不烫手。而且握在手中很舒服,还不容易滑落哟! 煎铲的形状似乎和我们平时用的锅铲不一样,要更加平直些,开始看到的时候,我以为不会比传统煎铲好用,但是放在锅里模拟炒菜时,才感觉这种直男铲形似乎更贴合锅体,还能有效延长锅具寿命哦。 汤勺的翻边设计别出心裁,汤勺在使用时可以一滴不漏,有效的防止汤汁流动和淋出,避免脏乱。 漏勺的细钢丝小方格做得也很精细,保证舀汤时任何营养食物都不会遗漏。 面挂四周的凸起,能够顺利的捞起滑溜溜的面条,底部的条状漏格不会让面条轻易滑落。




