像福尔摩斯般地顺藤摸瓜:设指标、集数据、找规律
2017-07-18 160
说起移动平台领导者Wish, 外贸卖家无人不晓。上周PayPal宣布与Wish进一步拓展合作范围,商户可以选择使用PayPal每月两次从Wish平台结算收款。具体信息可以查看本周的第3条推送。顺祝Wish卖家年底大卖!
—— PP哥
上期,Jan为大家分享了邮件发送和撰写的技巧:《外贸B2B战术升级(2)- 糙汉易失手,细节赢芳心, 邮件营销的技巧全开发》。本周,Jan拿出独门秘方来终结这个系列的发布– B2B战术升级第三篇,用数据分析优化邮件营销。Jan表示,正是通过邮件营销的三步骤,他的公司获得了100多张订单,占公司全年订单量的50%以上,这三步骤中,最重要的其实是本文提到的数据统计分析。
说到数据分析,没做过的都有些怕怕!其实,数据分析也许是天下最简单的思考方式了,因果相联。福尔摩斯的分析能力是众人仰慕的,他的方法论可以被简单地总结为:观察、收集、反问、关联,以及排除不可能,最大的可能性就是结论。类似的原理,在邮件营销的数据分析中也可以用,你会发现其实开始并不难。
赶紧往下读吧!
步骤1:
制定跟进指标
在很多外贸业务员看来,发了开发信就有可能收到询盘,跟进并取得合作就是一个完整流程。其实不尽然,Jan认为一个完整的邮件营销模式应该是这样的:找客户—开发客户—与客户合作—制定数据指标—收集数据—分析数据,找到原因—总结规律—提升改善开发方法—开发客户……
客户会发起询盘是因为对我们发出的第一份“开发信”感兴趣,但我们是否有想想为什么客户会感兴趣呢?
是因为客户群体所在的国家不同?还是因为新产品?或是价格?可能的原因有很多,但我们并不知道具体是什么!收集客户数据,就能分析出具体原因。Jan认为,任何的商业行为都是有规律的,如同福尔摩斯认为的,所有发生的事情都是有缘由的。数据分析的过程就是寻找和利用规律。在做数据分析时,第一件事,是要设立追踪邮件营销的各种指标,并把指标的计算公式设计出来。
举例如下:
每周开发信数量=公司所有业务员每周发送的邮件数量总和;每周询盘(数量)=公司所有业务员每周获得的询盘数量总和(如表1、表2所示)。
(表1:各个国家的开发信数量,及对应的获得询盘数量)
(表2:各产品类型的开发信数量及询盘数量)
有人可能会问,我们到底要制定哪些指标?其实,这些指标完全是自定义的,主要看我们最关注的是什么问题,每个公司可能制定的指标都不同,当然也有一些共性的东西。
如上图“表1”,我们关注的是各个国家的开发信数量及对应的获得询盘数量这两个指标,每周从市场维度去看这些数据。如“表2”,我们关注的是各类型产品的开发信数量及询盘数量。
假设我们是做运动鞋的,这个表格的指标可制定为,在开发信内容上推送的不同鞋款的数量。
此外,在获得询盘之后,你可能还关注价格、订单数量等情况,这些都可以制定为你要跟进的指标。
(表3:根据邮件营销效果制订的指标表格)
如上图“表3”所示,假设s、t、m、n是邮件营销效果的四个指标。其中s是月平均开发信发送数量,t为月平均询盘数量,m是业务员的月平均发送开发信数量,而n是业务员月平均收到的询盘的数量。
那么t就应该是公司的开发信效果好坏的参考依据,m和n是业务员的开发信效果好坏的参考依据。当然,通常来说,上述数据采集的时间越长,所得的指标会越准确。
例:10月份公司的询盘数为50个,大于每月询盘平均数(即T的值),说明10月份超出了平均效果。这时候就可以回顾该月数据,并分析能产生好效果的原因,是因为开发的国家不同了?还是因为推了新产品等?通常,总能找到取得好效果的原因。
同理:业务员的当月数据与m,n进行对比(如“表4”所示)。超出了预期效果,分析造成这一结果的原因,调整其他业务员工作方法;没达到预期效果,分析问题出现的原因,调整工作方法。
(表4:业务员数据分析)
PS:
业务员的数据分析可以通过:发送邮件数、所收集的邮箱是否有质量、客户回复情况等方面来进行统计分析,数据的收集越详细,能反应的东西就越多。
步骤2:
如何收集数据
在制定完指标之后,接下来就开始收集数据了。邮件营销的数据收集,需要每天都做。主要来源有2个:一是每位业务员的收集;二是邮件发送工具的数据。
如果你要了解邮件的送达率、垃圾邮件的数量等等,邮件群发工具都有相关数据,所以这个事项比较简单。
如果你要收集不同国家、不同产品的邮件发送情况,询盘情况,价格、订单数量等等,则需要让参与邮件营销的业务员来每天收集。让他们把数据每天固定一个时间填写到已经设计好的表格里去。
这是一项持之以恒的事情,不过实际上每天都做的话,业务员也花不了多少时间。对此,公司可能要设定一个KPI来对业务员在收集数据这个事情上进行考核。
步骤3:
分析数据找到背后原因及规律
在收集完数据之后,接下来就看我们想分析什么问题了。假设我们想分析下每周来自不同国家市场的询盘情况,不同国家的邮件营销的效果(获得询盘的数量),那么上面“表1”将会很清晰地将每周的数据展示给您看。
在每周收集完数据之后,我们可以把第1周、第2周,第3周等数据统计出来,然后按周为周期进行对比。比如针对俄罗斯市场,第2周比第1周的开发信数量增长了多少?询盘增长多少?通过这些数据,我们试图去寻找一些规律性的东西:例如,是否是开发信数量越多,询盘就越多呢?亦或是不同的国家,邮件营销的效果就不一样呢?
假设我们给美国市场一周发送了1000封邮件,结果获得10个询盘,而印度市场每周同样发送1000封邮件,结果才获得1个询盘。此时,我们就要开始分析原因了:是印度客户本来就不喜欢看邮件呢?还是邮件内容有问题?亦或是我们推荐的产品不符合该国客户的喜好?将所有能考虑的问题分析完之后,或许我们会找到这些市场营销的很多规律,那么今后就会有很多惊喜等着我们。
上述的分析是从市场这个维度。如果我们想从产品的维度来分析,其实做法也是一样的,就如上文中“表2”所示。
如果我们想分析每位业务员邮件营销的效果,可以参照下面的分析方法。
(表5:不同业务员邮件营销结果监测表)
Jan举例:假如公司里有业务员A、B两人在开发客户,A业务员发了1000封开发信,B业务员发了300封开发信(如上图“表5”所示)。
从“表5”的数据来看,假设这两个业务员使用的开发信内容、开发时间都一样,那可以得出结论,在美国用当前的开发信模版(内容),发越多的开发信能获得越多的询盘。
同理,假设同一个业务员对不同两个国家用相同模版的开发信,在合适时间去发送,获得询盘更多的国家就应该是可以重点开发的国家。
(表6:不同业务员对不同国家邮件营销结果监测表)
而从“表6”的数据中可以看出:业务员A对巴基斯坦发出的开发信数量更多,但是获得询盘的数量比例远低于业务员B。
对比分析数据,我们还可以对A业务员进行相关情况调查:是否是因为以下原因导致开发信效果不好:开发的客户群体是一些不采购自己这一类产品的国家?开发信发送时间不是最佳时间?邮件内容的不好?发的开发信被当垃圾邮件屏蔽?收集的邮件地址是错误的不能发送成功?附件的图片过大……
了解上述情况以后,通过对比A、B两业务员的业绩数据,分析出效果好和效果不好的原因,在下一次开发时,用改善后的方式去开发,或许能收获惊喜。
综上:在邮件营销过程中,采用数据分析的方法,我们可以找出对公司业务员开发效果产生波动的原因,比如:客户采购季节性变动、开发信内容、附加图片大小、国家区域不同、产品品类差别、邮箱地址真伪等。
我们还可以通过将这些业务员邮件营销产生的数据,按照天、周、月、季度等不同周期进行横向、纵向对比,及时发现其中的不同之处,以便快速做出相应的调整。
另外,数据统计人应该对总体的数据情况有概念。发现有波动变化,可以对具体的相关联数据进行分析,找出是因为大环境而导致变化,还是由于某个业务员的个人因素而产生的影响;随后, 继续执行有益的,改善不利的。
Jan的邮件营销三步骤到此就介绍完毕了。建议B2B的营销人员按照三步走一遍,用几个月的时间来练习和积累一下初步的经验,一定会大有所获。再次谢谢Jan的分享!
-
单身狗圣诞餐的江南Style - 韩国LIVING HANKOOK骨瓷餐具体验
身狗如何过圣诞?对于吃货来说,饱食一顿是不错的选择,如果还有一套精美餐具相伴,日子美得呢! 最近又从喜地入手了一款韩国LIVING HANKOOK骨瓷餐具六件套,深深的觉得是专门为单身狗量身定制的。 说到骨瓷,在我印象中基本上属于白富美的概念范畴,具有耐高温、材质轻、硬度高和纯白表层,而且便于清洗和放置。但是LIVING HANKOOK进一步提升了我对骨瓷的观感。 LIVING HANKOOK经研究证明,天然骨粉制作的骨瓷日用餐具容易碎裂,于是在全球首次使用了半导体材料氧化铝和二氧化硅,在1300度高温下烧制成的骨瓷,有高出于一般骨瓷数倍的硬度,还可用于烤箱、微波炉、洗碗机以及热水直接冲泡等,堪称日用陶瓷的典范。 外包装,正上方是隔热垫图,前后两侧是整套收纳效果图,设计较有大牌品质感。 左右侧面,一边是6件套拆分示意图和平台商标,一边是品牌简介。 开箱程序图,层层叠叠,厂家还是费了一些心思的(嫌啰嗦的可以跳过)。 揭开盒盖。 将第一个碟子取出来后。 一碗端,最底下是隔热垫。 全部取出来叠放在一起,时尚、小巧、简约。五个碗只占用一个碗的空间,节省空间,放置方便。 六件套全家福,一大一小两个碗,大碟子一个,小碟子两个,隔热垫一个,满足单身狗的日常餐饮。 至于尺寸,下面是从宝贝详情页的截图,依次为隔热垫,小碟子,大碟子,大碗。 下面依次亮相。 首先是大碗,俯视图,容积还是比较可观的。 侧拍图,碗沿表面上端周身的海波纹淡雅,较有文化感。据说,LIVING HANKOOK拥有世界上日用陶瓷器企业唯一的独立设计研发中心,负责更多创新的图案设计,符合欧美、东南亚和中日韩各国的欣赏审美,更善于融汇东西美学文化精神,曾经聘请过本国的安德烈.金、英国的Rachel barker担任设计。 海波纹较多的出现在我国明清瓷器以及日本瓷器中,LIVING HANKOOK大碗上的这个图案算是向邻邦致敬了吧!同时,碗表面下端有红色的品牌LOGO。 倒扣图,碗底部也有品牌LOGO。 小碗的外形与大碗一样,容积大概是它的三分之二。碗沿表面上端周身的海波纹,碗内侧边沿,碗表面下端、碗底有红色或灰色的品牌LOGO。 隔热垫,据说由竹子高强度压缩制成。 正面,小孔便于水汽向中央流动汇集并方便排出,不必担心隔热垫会潮湿,可防止碗的温度过高,烫坏桌面。 竹制纹理清晰可见,较有质感。还有黑色品牌LOGO。 反面,有红色品牌LOGO。 大碟子,碗沿内侧和碗底分别有红色或黑色的品牌LOGO。 LIVING HANKOOK的骨瓷餐具之所以光洁度、透明度极高,是一般为加入了50%以上天然奶牛骨的骨粉,具有珠圆玉润、细腻饱满的质感,比一般的骨瓷的保温性能与隔热性能更好。LIVING HANKOOK骨瓷餐具制作成本远高于大部分所谓的骨瓷,使用寿命是普通碗的三倍以上。 两个小碟子,碟双飞,碗沿内侧和碗底分别有红色或黑色的品牌LOGO。 LIVING HANKOOK对所有陶瓷面进行银纳米粒子喷涂的尖端NT技术,具备杀菌抗菌功能,使用时不会产生有害物质,影响人们的健康。 单身狗的圣诞餐,荤素搭配,红绿相间,冷热兼具,LIVING HANKOOK骨瓷餐具的质感进一步得到彰显,红格子桌布很有节日气氛。 大碗:翡翠白玉汤。 小碗:白绿兰花香菇木耳蔬菜什锦 隔热垫:本来应该放汤,但是质感太好,放一块红薯比较应景。 大碟子:红椒烧鱼块 小碟子之一,海带丝 小碟子之二:番茄切片 竖排放置效果,单身狗的圣诞不寂寞!
-
三款果蔬洗涤剂PK实验 - 韩国BEX、Crinable、VegeAQUA果蔬洗涤剂
加量优惠装,加送258克,6大功效 平时吃水果的时候,总担心水果表层有农药、果蜡和细菌,吃之前用果蔬洗涤剂洗一下是必须的。之前家里有两款常用的,最近听说贝壳粉清洁水果特别好,特地买了一款。但是究竟哪款清洁能力最强呢,有空做了一下对比。 从右至左依次是BEX蔬果专用环保杀菌清洗液、韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂、立白洗洁精。苹果都是从大超市同一果篮里买来的。 用水果刀轻刮每个苹果,都有果蜡出现。 依次将三种果蔬洗涤剂加水浸泡苹果,并用筷子充分搅拌,使每个苹果充分接触到洗涤剂。 三分钟之后的情形: 五分钟之后,经过BEX蔬果专用环保杀菌清洗液喷洗、浸泡后的苹果,依然有些果蜡残留。苹果表层颜色变化不大,但是触摸起来比原先柔滑些。 被韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂浸泡过的苹果光洁嫩滑了不少,没有刮出果蜡来,水溶液浮出一层油。 被立白洗洁精浸泡过的苹果,果蜡残留比第一个洗涤剂的要少。 最后各水溶液的情形:韩国vegeAQUA果蔬喷洗剂水溶液无色无味;韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂水溶液底层是贝壳粉沉淀,上面浮着果蜡油脂;立白洗洁精水溶液泡沫较多,香味较重。 综合比较一下整个实验的效果,如下图: 另外,不少人说贝壳粉去除水果表层果蜡、农药和污渍是夸大其词,因为贝壳粉本身溶于水的时候就有油污,为了解决这个疑惑,特地做了一个只把贝壳粉单独溶于水的实验。 将1g贝壳粉单独放入硅胶碗中。 在碗中放入水。 充分搅拌,静置5分钟之后的情形,没有油污出现,充分说明:贝壳粉本身不会产生油污,油污来自于浸泡在贝壳粉水溶液里的水果表层,贝壳粉具有去除水果表层果蜡、农药和污渍的功能。
-
从农夫到绅士,只差一双牛津鞋
牛津鞋,最早为苏格兰和爱尔兰的农夫所穿的便鞋。起初这些鞋是无跟的,通常是用厚实的未经鞣制的牛皮制成,用饰有花边的窄皮带来固定。里面衬垫着麦杆稻秸或干草以防磨脚。鞋帮上面打孔,穿鞋的人在过溪或攀爬涉沼时,水或污泥就会从这些孔中渗漏出来。 17世纪起,作为男生制服鞋流行于赫赫有名的牛津大学,因此被称为Oxford Shoes,逼格瞬间提升,如今已经风靡全球。Oxford Shoes带着一丝潇洒不羁的雅痞味道,骚骚的样子我很喜欢,已经入手了不少双。如今大学已经毕业,想买一双质地上好的牛津鞋。都说意大利皮鞋的皮质和做工最好,于是果断入手了一双意大利Bellesi942款式的翻毛皮英伦牛津鞋。 Bellesi是意大利高端男士皮鞋的著名品牌,完全采用原产意大利的最好的材料和最佳的制鞋工艺,研究最新的款式风格、材料和颜色,生产的皮鞋兼具传统工艺与现代时尚元素。 鞋盒质地比较硬朗,抱在手里有一点沉。鞋盒表面有品牌LOGO,和“germano bellesi”的标志。 鞋盒侧面有商品详情和二维码。 打开鞋盒,鞋盒内四周铺着白纸,每只鞋由塑料袋裹得很仔细。 整双鞋做工精致,米白鞋身显得低调而高贵。最引人注目的是翻毛皮质,相比于传统光面皮鞋更突显出小牛皮的真实质感,而且更为典雅大方,这也就是我更喜欢翻毛皮鞋的原因之一。有人会觉得头层牛皮更好,事实上翻毛皮的价值堪比头层皮,同时更加生态化,从某种意义上来说,反绒皮的性能绝不比头层皮差。诸如透气、耐磨,反绒皮同样表现出色,而在延伸的功能上,例如舒适度和搭配,已实践证明,比头层皮更加有说服力。 Bellesi对皮料的剪裁分外用心:根据设计师设计的样式,皮料裁剪师将其转化为纸样,利用纸样对皮料进行裁切。裁剪皮料时对皮料部位的选择十分考究,高档的手工鞋尤其需要对材料进行严格的筛选,每一寸皮料都要保证品质上乘。触摸一下,翻毛皮确实非常细腻柔软,纹理也很清晰,据说这样的皮子,也抗拉耐用,防水耐磨,可以穿很久的样子。 修长楦型设计,符合双足的行走习惯,能缓解足部压力,休闲中带着几分惬意。 全手工缝制,线缝紧密牢实,精湛的手工拉线,平整统一,品质看得见。 布洛克指各种以钉孔图案和皮革曲线切边装饰,是牛津鞋上的常见装饰。Bellesi的技师极富耐心,使用冲子在皮料上冲出小孔,组成各类布洛克花型。只要出现一个纰漏,皮料将被更换。鞋子上的布洛克花纹并不繁冗复杂,只是简单地绕在四周,使整个鞋面不会太单调。 鞋带韧性十足,系上不会轻易松开。 内外全皮,鞋垫前部和后部都有品牌LOGO和标志,还有“MADE IN ITALY”的字样。 鞋内侧有码数,“250”表明鞋长25CM,欧码40码。我平常穿的是40码,但是上了脚之后觉得前面有些松,或许是修长楦型设计的原因吧,但是不影响走路。 鞋面侧身的人体工学设计弧度十分优美,走路也很轻松。 鞋后跟设计简洁时尚,后端缝线收拢皮料,使鞋子更有型。 优质橡胶鞋底,耐磨,防滑,轻便,鞋底踩着很柔滑,有弹性,多走点路应该也不会觉得累。 鞋面温柔呵护着双脚,没有压迫感。整体来说,穿着还是很舒服的。 站在哪里,都是一道风景。 在室内,也毫无违和感。 最后,和女友来一张恩爱照。
-
不占地的不锈钢厨具 - 韩国Living Hankook组合厨具套装
以一个老饕的想象力脑补一下一套完整的厨具是怎样的,是一把轻松回旋于锅内、炒下十来个菜也不烫手的煎铲,是一把舀汤不漏的汤勺,是一把舀汤尽漏的漏勺,还有一把撸起面条而不断的面捞。但是吃货的厨房,锅碗瓢盆总是很拥挤,有时稍微多做几个菜就没地方放了。所以如果这套厨具还能节省空间,那简直太完美了。 前不久有同事到韩国差旅,正好发现了一套十分节省空间的Living Hankook厨具,说是韩国最好的厨房餐饮器具品牌,材料工艺在世界上都很有口碑。不过这个牌子好像没有正式进入国内,只好信手在网上淘,有家进口电商居然有货,于是立马下了单。 到货后,拆开外包装,便看到了产品原包装,简洁安全,整体感觉比较清爽悦目。 打开包装,整套厨具存放也比较简单,挂架竖直的放在包装盒里,4个勺子用塑料细心的包好,并用金丝细条绞紧以防止滑脱。 将Living Hankook的煎铲、汤勺、漏勺、面捞,一一取出来时,所有部件的手柄都很好把握,不滑手,掂量掂量很有分量,就知道是上好的材质。将它们摆挂好,和整个厨房很配的赶脚! 这么多件厨具,以我以往的经验,要占不少地方,一大把插在筷箸里,七摇八歪,一不小心嘭咚一声散的满地都是。还是Living Hankook有办法,挂起来!饱满的轮廓,圆滑的边缘,时尚美观,简洁实用。更重要的是,它的底座,长13.8cm,宽才8.5cm,不占地,可以放置在厨房的任何角落,取拿十分方便。 这种悬挂式的厨具我以前也用过,有些挂的不牢,弄不好就滑下去了。我反复的试用了Living Hankook的,因为挂杆的圆头设计,挂口不会轻易滑落,所以比较稳固。 全套厨具都是高级不锈钢材质,坚固耐用,挂架不会轻易受腐;整套都采用了镜面抛光工艺处理,放在哪里都是铮亮发光的,品质感杠杠滴,灰常好看耶!看看这些小可爱,闪得全世界都看到了! 勺子所有的手柄都是100%铂硅制成,流线型防滑设计,方便实用,隔热效果好,不烫手。而且握在手中很舒服,还不容易滑落哟! 煎铲的形状似乎和我们平时用的锅铲不一样,要更加平直些,开始看到的时候,我以为不会比传统煎铲好用,但是放在锅里模拟炒菜时,才感觉这种直男铲形似乎更贴合锅体,还能有效延长锅具寿命哦。 汤勺的翻边设计别出心裁,汤勺在使用时可以一滴不漏,有效的防止汤汁流动和淋出,避免脏乱。 漏勺的细钢丝小方格做得也很精细,保证舀汤时任何营养食物都不会遗漏。 面挂四周的凸起,能够顺利的捞起滑溜溜的面条,底部的条状漏格不会让面条轻易滑落。