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【C2C案例】自然之都:小众零食逆袭记

零食针对90后,水果针对80后,膳食粉剂针对70后。郑传宗这样描述自然之都的消费人群。不同于国内几天就能生产出货的零食,国外零食的进口过程异常漫长,运输、报关,长流程带来的货源不稳定容易导致客户体验差。这是一家卖小众进口零食和精选水果的淘宝小店。与动辄销售额上千万的大店相比,这家店似乎小得不值一提。2个蓝冠,142个SKU,萌萌的日系风格,但店里的每一个角落都足够精致,看得出经过细细推敲。尽管10月份就注册了账号,自然之都食品屋(以下简称自然之都)并没有急着开张,而是先确立仓库和品类,想把供应链稳定下来,然后用进口水果打头炮。我们起步晚,2016年1月才开始运营,尽管准备了很长时间,可还是吃了亏。创始人郑传宗想起几个月前的经历,仍感到惋惜。靠卖牛油果打响第一炮,却全用来交了学费都说水果要考验运输、仓储、配送等环节,其实供应链才是最关键的。郑传宗非常肯定地说。为了开个好头,店里做了一次牛油果的活动。3000份牛油果说多不多、说少不少,偏偏全部亏了,原因就在于采购环节出了问题。第一批货比想象中好得多,牛油果非常新鲜,得到很多顾客的肯定,让郑传宗欣喜不已,立马下单又订了几批。然而没有想到的是,第二批货出了差池。由于牛油果在存储期间的损耗和坏果无法在表面看到,郑传宗在对第一批货的满意度基础上,松懈了第二批牛油果的检测环节。活动一结束,铺天盖地的抱怨和投诉让郑传宗懵了。当初店铺的三项动态评分全部绿了,客户反馈很不好。我们挨个退款补差价,亏了钱不说,信誉也受到极大的损失。用郑传宗的话说,这次经历权当交了几万学费。此后,郑传宗将前端的营销工作分管出去,专心主攻供应链。为了让质和量都有保证,他尝试不通过国内水果渠道商的途径,直接从国外农场订货。澳洲的芒果、蓝莓、智利的车厘子,自然之都有了自己稳定的后端渠道。供货量和周期都握在自己手里,消化不了的就分销出去一部分,价格有优势、品质也有保障。郑传宗仍忘不了当初的教训,在水果检测和把关上确定了严格的标准,每一箱都要打开审核。身处拥有全世界水果集散地之一称号的广州,郑传宗将地域优势发挥极致的同时,也做出了自己的特色。只选用28-30mm的XJ级大小的车厘子,却卖线上市场普通级别的价格。为了让消费者透明化地看到进口水果的全过程,自然之都的每一盒车厘子都有每日标签实拍,标签上有产地,条码,采摘日期都一目了然。并且从智利原箱包装进库,一万多公里空运直达到港,再搭载顺丰航空次日达,打开还带着来自智利的新鲜空气。包装上也不马虎,食品级PC盒加密封袋,冰袋、泡沫保温箱、五层加厚纸箱一应俱全。回归初心,做进口小众零食的搬运工用并不成功的牛油果促销活动开了张,郑传宗还想完成自己的初心:将精选的小众进口零食搬上架。偶然一个机会,在英国做贸易的朋友推荐了一款当地很受欢迎的酸奶饼干。郑传宗和同事们尝试吃了好多次,并且结合全网代购的销售情况,判断上架的价值。吸取了水果的教训,郑传宗还是决定直接和工厂联系订货,不走经销商。不同于国内几天就能生产出货的零食,国外零食的进口过程异常漫长,运输、报关,长流程带来的货源不稳定容易导致客户体验差。郑传宗表示,为了防止缺货的情况发生,他们还提前海关备案,将订货周期往前挪了2个月,适当囤货以防供不应求。做进口零食的难点也是供应链,特别是小众零食,供货端的解决办法选择性更少。跨境的政策不断在改,交的税也越来越多,但是渠道商的优势让郑传宗强撑着没有涨价。工厂订货的价格较好,英国酸奶饼干一跃成为店铺的爆款。后端供应链解决了,郑传宗对前端营销的要求也没有降低。大学的艺术专业让他对于日本的设计大师非常敬仰,店铺的装修风格、文案表现全都是萌萌的日系,美的东西不分国界,艺术生的身份让我对于美工设计时的要求都很苛刻。一打开店铺,温柔的暖色调和可爱的繁体字,配上诱人的图片,让进店的顾客胃口大开。零食针对90后,水果针对80后,膳食粉剂针对70后。郑传宗这样描述自然之都的消费人群。由于开店不久,做生鲜的前期投入让店铺处于亏损的状态,做了几年电子商务的郑传宗用库存共享的方式减轻成本,并且兼顾了其他品类的网店运营和批发业务。做过服装、保健品、首饰、化妆品,还是食品最难做。郑传宗感叹,如何规避众口难调的问题、如何选品并找到相应的供货商,是他每天头疼的问题。至今,自然之都还保持着一个月10款的上新节奏。英国、东南亚、日本、韩国、澳洲,我们希望把世界各地更多好吃的零食带给消费者。小众零食的定义就是不泛滥又优于市场的商品。想要从一群零食电商中厮杀出来,一定要有自己的特点。供应链和日常的运营同步跟上。郑传宗总结道,我们网店的小目标是一个月200万销售额,同时争取开30个线下门店。

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